Verkäuferqualifizierung: Stiefkind der beruflichen Bildung

Bernd Stelzer

Auf das Thema Verkäuferqualifizierung geht in diesem Beitrag mein Trainerkollege Bernd Stelzer ein. Bei ihm machte ich Anfang der 2000er Jahre Weiterbildungen zum „Fachberater im Außendienst“ als auch „Fachkaufmann für Vertrieb“. Beide Qualifizierungen bestand ich damals vor der IHK. Die Weiterbildungen haben mir geholfen, schneller als Verkäufer in meinem Verkaufsbezirk Fuß zu fassen.

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Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter ist gesunken

Ende der 60er Jahre wandelte sich der Markt vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt. Im Zuge dieses Wandels wuchs der Beruf des Vertriebsmitarbeiters inklusive der freien Handelsvertreter auf rd. 1 Million Beschäftigte in Industrie und Handel an.

In der folgenden Zeitspanne von etwa 50 Jahren ergaben sich viele weitere Marktveränderungen, die großen Einfluss auf die Vertriebstätigkeit der Anbieter hatten:

  • Leanmanagement,
  • Warehousemanagement,
  • Categorymanagement,
  • Internationalisierung,
  • Produktionsverlagerung ins Ausland,
  • Einkauf im europäischen Ausland sowie der
  • Digitalisierung und den damit verbundenen Internetverkaufsaktivitäten.

Diese Veränderungen warfen immer wieder die Frage auf: Benötigen wir noch Vertriebsmitarbeiter? Und wenn ja, wie viele? In allen Phasen des Wandels in der Arbeitswelt haben Vertriebsmitarbeiter überlebt, vielleicht nicht in der hohen Anzahl, wie noch in den 70er Jahren. In den Stellenbörsen zeigt sich gerade jetzt, dass Vertriebsjobs am Ende der Pandemie verstärkt angeboten werden. Eine Internetumfrage der BEST Bildungs-GmbH aus 2021 unter Vertriebsleitern bestätigt, dass mehr als 60 Prozent der Befragten sagen, das die Kopfzahl der Vertriebsmitarbeiter künftig leicht steigen wird.

Das Vertriebsteam ist ein hoher Kostenfaktor in vertriebsintensiven Unternehmen. Deshalb muss ein Augenmerk daraufgelegt werden, diese Kosten zu senken und in andere Relationen zu setzen.

Bernd Stelzer

Bei all diesen Überlegungen im Zuge der Marktveränderungen sollte die Frage nach der Verkäuferqualifizierung nicht zu kurz kommen. Denn in diesem Bereich hat sich seit 50 Jahren kaum etwas verändert.

Die Anforderungen an Verkäufer haben sich geändert

Es ist an der Zeit, einmal darüber nachzudenken, ob der Verkäuferjob nach 50 Jahren noch immer der Gleiche ist. An der Ausrichtung von Vertriebstrainings hat sich jedenfalls seit den 60er Jahren nicht viel verändert. Noch immer wird in punktuell ausgerichteten Webinaren und Seminaren, mittels rezeptiver Didaktik, der Wissenserwerb einseitig über Verkaufstechniken wie Einwandbehandlung und Preisverhandlungen forciert.

Abb.: Bernd Stelzer 2019: Verkaufen heute ist ein Dreiphasenprozess

In Zuge der Veränderungen in der Arbeitswelt hat sich Vertriebsarbeit immer weiter weg von einer Verrichtungsfunktion zu einer Gestaltungsfunktion entwickelt. Kunden mit klassischen Verkaufstechniken und Methoden zum Kauf zu bewegen, schlägt immer mehr fehl. Gestaltungsfunktion heißt Kundenprobleme lösen und den Kunden mit unseren Produkten und Dienstleistungen Lösungen zu bieten, die zusätzlichen Nutzen für den Kunden generieren.

Zeitgemäße Verkäuferqualifizierungen fördern das konzeptionelle Denken

Die Datengewinnungsfunktion ist nicht ausreichend, wenn dort nur Daten festgehalten werden, was der Kunde hat und was er kann. Für die folgende konzeptionelle Arbeit werden mehr abstrakte Daten benötigt, welche darüber Aussagen machen, was der Kunde will, wie er denkt und was ihn interessiert. Dafür sind in den CRM-Systemen der Vertriebsmitarbeiter Felder für freie Texte vorgesehen, die aber in den wenigsten Fällen überhaupt mit Text versehen werden. Insofern wird konzeptionelle Kundenarbeit, nach meiner Ansicht das Herzstück der heutigen Vertriebsarbeit, nicht in vollem Umfang möglich.

Ende der 80er Jahre wurde erkannt, dass die Überzeugungsarbeit alleine nicht mehr ausreichend sein kann und eine systematische Qualifizierung der vielen Quereinsteiger, gewerblich ausgebildeter, Ingenieure aber auch kaufmännisch ausgebildeter Vertriebsmitarbeiter sehr notwendig wird. Es bildete sich der „Bundesarbeitskreis für Systematische Qualifizierung im Vertrieb und Außendienst“, in welchem namhafte vertriebsintensive Unternehmen mitwirkten und ein Curriculum für eine IHK-Aufstiegsfortbildung erarbeiteten.

1993 entstand das Qualifizierungsprogramm „Fachberater im Außendienst (IHK)“

Als Vertriebsleiter eines Solvay-Business-Units war ich Mitglied dieses Arbeitskreises und konnte so gut die Überlegungen und Gedanken anderer Unternehmen in Sachen Verkäuferqualifizierung mitverfolgen. 1993 wurde dann der „Fachberater im Außendienst IHK“ zur IHK-Aufstiegsfortbildung. Seinerzeit haben sich zahlreiche Unternehmen für dieser Qualifikation ihrer jungen Verkäufer entschieden und einige führen die Fortbildung, die in 1996 durch den Fachkaufmann für Vertrieb IHK ergänzt wurde, noch heute erfolgreich fort. Als Beispiel wäre hier das Unternehmen Würth zu nennen.

2002 erhielt die Fortbildung einen bundeseinheitlichen Status und wurde umbenannt in „Geprüfter Fachberater im Vertrieb IHK“. Im Zuge der IHK-Novellierung für Aufstiegsfortbildungen und die Errichtung des Deutschen Qualifizierungsrahmens (DQR), wurde der „Fachberater für Vertrieb IHK“ auf Rang 5 gestuft. Zum Vergleich, Abitur hat Rang 4 und ein Hochschulbachelor den Rang 6. Auch wurde in diesem Zusammenhang ein offizieller englischer Titel verliehen. Fachberater im Vertrieb nennen sich deshalb auf internationaler Ebene „Certified Marketing and Sales Consultants CCI“.

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Was bedeuten diese Änderungen für die Verkäuferausbildung?

Eine weitere neue Perspektive kam in 2020, mit der erneuten Novellierung des Aufstiegsfortbildungsförderungsgesetzes (AFBG). Der „Fachberater im Vertrieb IHK“ gehört nun zu den förderfähigen Bildungsabschlüssen nach dem AFBG. Im Erfolgsfalle beträgt die Förderung 75% der Kurs- und Prüfungsgebühren.

Die Förderung wird dem Kursteilnehmer gewährt. Hier lassen sich zahleiche Modelle für die Unterstützung durch Unternehmen entwickeln. In allen Fällen lassen sich die Kosten für die Grundausbildung neuer Verkaufsmitarbeiter drastisch senken. Gleich-zeitig lässt sich die Qualität der Verkäuferqualifizierung deutlich verbessern. Deutliche Kostenersparnis bei gelichzeitiger deutlicher Qualitätsverbesserung ist nur in wenigen Fällen möglich. Durch die finanzielle Unterstützung des ABFG aber leicht möglich.

Fortbildung zum Fachberater im Vertrieb (IHK) bringt viele Vorteile

Das Angebot an Ihre neuen Verkaufsmitarbeiter zur Verkäuferqualifizierung „Fachberater im Vertrieb (IHK)“, die schon kurz nach Einstieg beginnen kann, sehe ich sechs gravierende Vorteile für Ihr Unternehmen:

  • Wie unsere Umfrage aus 2021 belegte, besteht ein Bedarf erhöhter Bedarf an jüngeren Verkaufsmitarbeitern. Diese gehören heute meist der Generation Y an. Hier kann das Angebot der Aufstiegsfortbildung, wie das Beispiel Würth zeigt, ein erstaunlich gutes Rekrutierungsinstrument darstellen.
  • Unternehmen können von Beginn an, die neuen Mitarbeiter durch eine gezielte und umfassende Qualifikation unterstützen und begleiten. Geringere Frühfluktuation und in namhaften Markenartikelunternehmen konnte die Frühfluktuation bei Vertriebsmitarbeitern halbiert werden.
  • Geringe Qualifizierungskosten bei Vertriebsmitarbeitern. Der Teilnehmer zahlt die Kursgebühren selbst und ist auch selbst Auftraggeber. Er erhält bei erfolgreichem Abschluss 75% der Kurs- und Prüfungsgebühren. Das Unternehmen kann die Nebenkosten übernehmen. Das bedeutet Reduzierung.
  • Durch ein neues ausgeklügeltes didaktisches Design ist die Fortbildung zeitflexibel und neben dem Beruf gut zu bewältigen. Lernskripte, virtuelle Classrooms, Präsenzseminare Bedenken, dass durch die Fortbildung der Job leidet, sind nicht relevant. Im Gegenteil, hinsichtlich der Zielerreichung waren die Teilnehmer gegenüber anderen Mitarbeitern stets im Vorteil.
  • Die Teilnehmer lernen umfassend vertriebsspezifische BWL und Marketing Verhandlungstechniken und können alles im Verkaufsgespräch einsetzen. Sie könne besser als regionale Customer Success Manager fungieren, als ihre Kollegen vom Wettbewerb.
  • Dadurch, dass der Staat ihre Verkaufsmitarbeiter unterstützt, können ihre künftige Vertriebsmitarbeiter notwendige Kompetenzen, erwerben, mit denen punktuellen Seminaren oder Webinaren überfordert wären. Die Teilnehmer erwerben einen offiziellen Bildungsabschluss im Vertrieb, was sich auf das Image von Unternehmen positiv auswirkt.

Mehr über die Fachberaterausbildung, die Verkäuferqualifizierung aus seiner Stiefkindfunktion herausholt, erfahren Sie unter: https://www.fachberater-ihk.de 

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Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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