Der olympische Gedanke „Dabei sein ist alles“ darf für Ihr Messe-Team nicht gelten
Mehr Leads, mehr Termine und mehr Abschlüsse
Messetraining
Damit sich Ihre Messe-Teilnahme auch wirklich rechnet.
Auf Messen herrschen andere Gesetze. Das ist auch der Hauptgrund, weshalb selbst erfahrene Verkäufer Messetrainings brauchen. Die Verkaufsgespräche sind meist kürzer. Manchmal ist gar nichts los, dann kommen alle auf einmal.
- Viele Besucher wollen sich nur informieren, statt einen Termin zu vereinbaren oder gleich zu kaufen.
- Andere hingegen sind eng getaktet und treten recht fordernd auf, da sie sich wenig Zeit nehmen.
- Weitere suchen nur eine Möglichkeit, Geschenke zu schnorren – oder Andere zuzutexten.
Wer für unterschiedliche Besucher keinen roten Faden hat, ist schnell abgelenkt, setzt falsche Prioritäten – und verbrennt Zeit und Geld.
Mit einem fundierten Messetraining bereite ich Ihr Messeteam optimal auf alle Eventualitäten vor, so dass sich Ihre nächste Messebeteiligung noch besser rechnet. Nach dem Training sind Ihre Mitarbeiter in der Lage, auch unter Stress gute Verkaufsgespräche zu führen – und Abschlüsse zu tätigen.
Ich zeige Ihrem Team auf, wie es auch bei Zeitdruck mit wenigen Worten Besucher wertschätzend qualifiziert und überzeugt.
Es gibt viele Messetrainer, aber nur einen Oliver Schumacher
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Gerne bringe ich auch Ihr Team mit einem Messetraining an die Spitze.
Daniel Reitel, Geschäftsführer
„Unsere Messe im Frühjahr war mit Ihrer Hilfe sehr erfolgreich und wir freuen uns, dass wir von Ihnen die Schulung erhalten haben.“
Alfons Westermann, Geschäftsführer
Dr. Matthias Glasmeyer, Geschäftsführer
„Sie verstehen es in ausgezeichneter und freundlicher Weise, die naheliegenden Dinge herauszuarbeiten und zu vermitteln. Wir danken Ihnen sehr für Ihren Einsatz.“
Zahlreiche Antworten gebe ich Ihnen in meinen Messetrainings:
Kontaktaufnahme
Wie sprechen Sie Laufkundschaft originell an?
Zielerreichung
Wie erreichen Sie Ihre Messeziele?
Vorqualifizieren
Wie qualifizieren Sie auf Augenhöhe Standbesucher?
Kontaktdaten
Wie gelangen Sie leicht an die Kontaktdaten?
Messebummler
Wie gehen Sie souverän mit Zeitdieben um?
Beschwerden
Wie gehen Sie mit reklamierenden Kunden um?
Präsentation
Wie präsentieren Sie in Kürze - aber überzeugend?
Abschlusstechnik
Wie machen Sie den Termin und/oder Abschluss?
Vorbereitung
Was müssen Sie vor der Messe (unbedingt) tun?
Terminquote
Wie machen Sie vor der Messe gute Termine?
Nachbereitung
Was muss (zwingend) nach der Messe getan werden?
Absagen
Wie sprechen Sie die an, die nicht auf Ihrer Messe waren?
Konkurrenzforschung
Wie gehen Sie souverän mit Mitbewerbern um?
Verstehen
Wie "ticken" eigentlich Messebesucher?
Verbindlichkeit
Wie setzen Sie Ihre Messeformulare richtig ein?
Netzwerken
Wie knüpfen Sie optimal Kontakte?
Warum rechnet sich ein Messetraining für Sie so schnell?
Mal angenommen, Sie geben für Ihre Messebeteiligung 150.000 Euro aus, die Messe geht 3 Tage lang – und von den 9 Stunden, an denen die Messe täglich ist, ist nur an 6 Stunden etwas los.
Dann kostet Ihnen die Messestunde 8.333 Euro. Sind auf Ihrem Stand 10 Mitarbeiter, dann investieren Sie pro Mitarbeiter und Stunde 833 Euro in die Erreichung Ihrer Messeziele.
Sind nur 3 Mitarbeiter nicht gut genug „drauf“, investieren Sie für diese Kollegen pro Stunde 2.499 Euro – und verschenken viele Chancen. Im schlimmsten Fall halten diese 3 die anderen Kollegen sogar noch von deren Arbeit ab – oder demotivieren sie. Mit einem Messetraining beugen Sie dieser Fehlentwicklung entscheidend vor.
So setzen Ihre Mitarbeiter auch Strategien aus dem Messe-Training um
- Wer als Teilnehmer drei bis fünf konkrete Ideen im Messetraining aufschreibt – und sich diese auch immer wieder auf der Messe verdeutlicht (beispielsweise anhand eines kleinen Zettels in der Tasche seines Jacketts), wird eher an seine guten Vorsätze denken.
- Jeden Morgen an den Messetagen sollte der Standleiter mit allen zusammen noch mal die wesentlichen Ziele und Aufgaben besprechen – und ggf. offene Fragen beantworten.
- Am Abend des jeweiligen Messetages sollten alle noch mal zusammenkommen, um spätestens dann über das zu sprechen, was läuft, bzw. über das, was nicht läuft.
- Damit zum jeweiligen Abend auch an alle zu besprechenden Punkte (Was fehlt? Welcher Einwand kann nicht entkräftet werden? Was hat nicht geklappt?) gedacht wird, hilft eine Pinwand. Wenn diese im Aufenthaltsraum hängt, können alle sofort, nachdem ein Thema aufgetreten ist, dieses dort festhalten. So wird nichts vergessen.
- Als Messetrainer bin ich auch oft den gesamten ersten Messetag dabei, um ggf. zu unterstützen – oder einzelne Verkäufer bei ihren Verkaufsgesprächen zu beobachten, um diesen danach Tipps zu geben, bzw. festzustellen, dass das Gespräch sehr gut verlaufen ist.
Was sind eigentlich die typischen Fehler auf der Messe? Die nenne ich Ihnen gerne am Telefon.
Häufig gestellte Fragen
Der Erfolg jeder Messe steht und fällt mit der Anzahl sowie Qualität der geführten Messegespräche. Damit es aber viele gute Gespräche geben kann, müssen oft viele Entscheider vorher zum Besuch des Messestandes eingeladen werden. In der Praxis wird es häufig versäumt, ausreichend Besucher einzuladen. Kommt diese Erkenntnis erst eine Woche vor der Messe im Messetraining, ist es meist zu spät.
Der Verkauf auf Messen unterscheidet sich von normalen Verkaufsgesprächen durchaus: Binnen kürzester Zeit finden oft eine Vielzahl von Gesprächen statt. Die Gespräche selbst müssen kürzer ausfallen. Trotzdem sind die Verkaufsziele auf der Messe zu erreichen. Hier brauchen auch oft „alte Hasen“ Hilfestellung.
Begleitet der Messetrainer das Standpersonal auf der Messe, wenn auch nur an einem Tag, so kann dieser jedem einzelnen Mitarbeiter konkrete Ideen geben (oder in seinem Tun bestärken), wenn er diese bei ihren Gesprächen beobachtet.