Weiterbildung Vertrieb: Die große Gratis-Checkliste!

18.03.2020 - Oliver Schumacher

Inhaltsverzeichnis

Wer eine Weiterbildung im Bereich Vertrieb sucht, sieht sich einer Vielzahl von Möglichkeiten konfrontiert. In diesem Beitrag erfahren Sie die entscheidenden Einflussfaktoren, die den Erfolg einer Weiterbildung von Vertriebsmitarbeiter ausmachen. So können Sie sich nicht nur leichter für die optimale Weiterbildung Ihres Vertriebsteams entscheiden, sondern auch Rahmenkriterien optimieren, die den Lerntransfer vom Seminarraum in die Verkaufspraxis fördern.

Diese Checkliste ist so aufgebaut, dass sie den zeitlichen Prozess von der Analyse und Planung der Weiterbildung bis zur Nachbearbeitung und Nachbetreuung berücksichtigt.

Weiterbildung Vertrieb mit Oliver Schumacher

Seit 2009 bin ich als selbstständiger Verkaufstrainer bundesweit tätig. In meiner zuvor zehnjährigen Karriere als Verkäufer im Außendienst für die Markenartikelindustrie habe ich zahlreiche offene und geschlossene Weiterbildungen besucht. Heute gebe ich in Unternehmen Trainings für Vertriebler oder begleite einzelne Vertriebler bei ihrer Arbeit im Rahmen eines Einzelcoachings. Nachfolgende Punkte habe ich im Rahmen meiner Ausbildung zum „Learning Impacter“ zusammengetragen.

A. Was Sie vor der Weiterbildung für Ihren Vertrieb klären sollten

a) Erwartungshaltungen der Beteiligten in Erfahrung bringen

Wo sieht jeder einzelne Teilnehmer aus dem Vertrieb für sich konkreten Weiterbildungsbedarf? Was erwarten die direkten Führungskräfte?

b) Berücksichtigung des Vorwissens der Teilnehmer aus dem Vertrieb

Natürlich ist es kostengünstiger, wenn man alle Vertriebler zu der gleichen Weiterbildung schickt. Doch in der Regel haben „neue“ Vertriebler ganz andere Probleme, als „alte Hasen“. Im schlimmsten Falle werden so manche Teilnehmer überfordert, und andere unterfordert, weil sich in der Regel der Trainer der fachlichen Mitte (unbewusst) anpasst.

c) Definition von klaren Zielen für die Weiterbildung Vertrieb

Es muss vorher definiert werden, woran alle Beteiligten erkennen, ob die Weiterbildungsmaßnahme für den Vertrieb ein Erfolg war – oder nicht. Beispiel: „Bis zum x haben wir y Kunden gewonnen, die einen Umsatz von z machen.“ Dieses Ziel muss allen Beteiligten offen kommuniziert werden.

d) Gründliche Auftragsklärung mit dem Trainer

Was wird konkret vom Trainer erwartet, damit dieser seine Inhalte entsprechend ausrichten kann?

e) Nutzen der Weiterbildung jedem Mitarbeiter individuell kommunizieren

Was hat jeder einzelne Beteiligte (Teilnehmer, Führungskraft, …) von der Weiterbildung? Ist der Nutzen nicht klar, ist die Gefahr groß, dass mangels Identifikation die Trainingsmaßnahme nur „abgesessen“ wird. Erklären Sie als Auftraggeber Ihren Vertrieblern, warum Sie die Umsetzung erwarten. Andernfalls ist die Gefahr groß, dass sich jeder Teilnehmer nur ein oder zwei Rosinen aus der Veranstaltung pickt, die dieser für wichtig hält, Sie aber als Auftraggeber vielleicht deutlich weniger.

f) Trainingszeiten realistisch planen

Gerade im Vertrieb gibt es Zeiten, wo das Arbeitsaufkommen höher ist als an anderen Tagen. Da Lernen Zeit braucht, ist es wichtig, die Weiterbildungsmaßnahme für den Vertrieb so zu planen, dass die Teilnehmer sich auch wirklich auf das Training konzentrieren können – und nicht im schlimmsten Falle alle 10 Minuten aufs Handy gucken, ob gewisse Kunden anrufen.

Fragen Sie als Auftraggeber den Trainer nach konkreten

  • Tipps, damit die Weiterbildungsmaßnahme für den Vertrieb ein voller Erfolg wird.
  • Ideen, wie Lernen geht – und wie die Teilnehmer nicht nur Wissen ansammeln, sondern es auch zur Umsetzung bringen.
  • Maßnahmen, wie dieser schon vor dem Training beim Vertrieb für die Weiterbildung Sympathie und Vertrauen aufbauen möchte, damit sich diese auf die Veranstaltungsreihe noch mehr freuen.

B) Was jeder einzelne aus dem Vertrieb vor der Weiterbildung machen sollte

a) Verkaufsalltag gezielt vor der Weiterbildung reflektieren

Auch wenn durch die vorab durchgeführte Auftragsklärung der Trainer weiß, was die Erwartungshaltungen der Beteiligten sind, so gelingt der Transfer noch besser, wenn jeder einzelne Teilnehmer persönliche Beispiele parat hat, um an diesen die Inhalte abzugleichen bzw. gleich umzusetzen.

b) Schon in die Thematik der Weiterbildung Vertrieb einarbeiten

Es macht wenig Sinn, wenn der Trainer da ist, um Inhalte zu vermitteln, die die Vertriebler auch hätten vorher konsumieren können. Darum helfen Buch und Linkempfehlungen zu Texten und Videos weiter, um schneller in die Umsetzung zu kommen.

c) Freiräume schaffen, um auch Zeit für regelmäßige Reflexionen zu haben

Häufig scheitert der Erfolg einer Weiterbildungsmaßnahme, weil die Teilnehmer nicht genug Zeit zur Umsetzung einplanen. Doch lernen braucht Zeit. Wenn aber die Arbeitstage nach dem Training „vollgeballert“ sind, dann kommt niemand mehr zum Denken, sondern arbeitet ab – und fällt in sein altes Verhaltensmuster zurück.

C) Weiterbildung Vertrieb: Sicherstellung des Transfers

a) Wesentliche aha-Momente schon während des Trainings festhalten

Kaum jemand nimmt sich die Zeit, Teilnehmerunterlagen und Mitschriften nach der Weiterbildung komplett durchzuarbeiten. Daher ist es gut, wenn jeder Teilnehmer aus dem Vertrieb schon beim Training für sich persönlich 3 bis 10 Punkte festhält, die dieser auch wirklich umsetzen will.

b) Praxistransfer schon in der Weiterbildung vorbereiten

Im Idealfall haben die Mitarbeiter aus dem Vertrieb die Inhalte im Verkaufstraining schon gedanklich und schriftlich so weit ausgearbeitet, dass als einziger Schritt nach dem Training nur noch der Kontakt zum Kunden getätigt werden muss.

c) Hindernisse thematisieren, die den Vertrieb von der Umsetzung abhalten (könnten)

Es gibt viele Dinge, die die Umsetzung erschweren. Gängig ist beispielsweise, dass Mitarbeiter mithilfe des Trainings mehr Kunden gewinnen sollen, aber in der Praxis schon mit ihren Stammkunden voll ausgelastet sind. Darum schon in der Weiterbildung konkret überlegen, was vom Erfolg abhalten kann – und wie damit umgegangen werden soll.

d) Übungen in Kleingruppen

Schon im Seminar nicht nur aufschreiben, sondern konkret machen, um herauszufinden, was gelingt, und was nicht.

e) Nur für den Vertrieb relevante Inhalte in der Weiterbildung

Die Weiterbildung für den Vertrieb muss auf den Punkt kommen, um auch die Ziele zu erreichen. Doch muss es wirklich sein, dass Trainer eine umfangreiche Vorstellungsrunde machen, wenn sich die Beteiligten eh schon alle kennen? Dinge von weniger Relevanz können auch ausgelagert werden – beispielsweise durch Mails oder Telefonate vor bzw. nach der Weiterbildung.

f) Erinnerungen planen, um an alles aus dem Seminar zu denken

Vom Kopf her sind alle Menschen schlau – im Alltag denken sie aber nur oft nicht daran, was sie wissen. Darum sind schon während der Weiterbildung für den Vertrieb Anker zu setzen: Wie will jeder einzelne Teilnehmer sicherstellen, dass er an die Umsetzung denkt – und umsetzt?

g) Aufgaben für die nächste Weiterbildung verteilen

Es macht Sinn, wenn beispielsweise eine Weiterbildung für den Vertrieb über 4×2 Tage geht, dass zwischen den Seminartagen, wenn also Vertriebsalltag herrscht, Teilnehmer sich mit vertriebsrelevantem Wissen beschäftigen. So kommen und bleiben sie noch besser im Thema. Dazu hilft es, konkrete Aufgaben mit Abgabetermin zu vereinbaren.

D) Weiterbildung Vertrieb: Handlungen, die zum Erhalt der Erkenntnisse beitragen

a) Begleitungen nach der Weiterbildung

Fahren Führungskräfte oder Trainer mit den einzelnen Vertrieblern mit, zwingt dieses diese zum einen verstärkt zur Umsetzung der Inhalte. Zum anderen können durch die Beobachtung Chancen und Defizite aufgezeigt werden


b) Erfolge loben und honorieren

Mitarbeiter aus einem Seminar freuen sich, wenn ihre Verhaltensänderung anerkannt wird. Führungskräfte sollten nicht mit ernsthaftem Lob sparen und glauben, dass die Haltung „Wenn die mehr verkaufen, dann verdienen die auch mehr Geld – warum soll ich dann loben?“ förderlich für ein gutes Lernklima ist.

c) Umsetzung der Inhalte aus der Weiterbildung für den Vertrieb kontrollieren

Vertrauen ist gut. Kontrolle ist besser. Es ist durchaus sinnvoll, wöchentlich zu prüfen, ob die Mitarbeiter aus dem Vertrieb nach einer Weiterbildung wirklich beispielsweise ernsthaft die Neukundengewinnung angehen. Andernfalls ist das Risiko groß, dass es sich schnell rumspricht, dass Umsetzungsverweigerung keine Konsequenzen hat.

d) Lerngemeinschaften bilden

Unter gleichrangigen Kollegen spricht es sich oft anders, als zwischen Vorgesetzten und Mitarbeiter. Daher sollten schon während der Weiterbildung kleine Lerngemeinschaften gebildet werden. Sie können sich so gegenseitig an die Umsetzung erinnern und unterstützen.

e) Erinnerung seitens der Führungskraft

Leider nehmen sich oft Führungskräfte nicht die Zeit, nach einer Weiterbildung die Mitarbeiter an die Umsetzung zu erinnern. Doch läuft man dann nicht Gefahr, dass sich der ein oder andere Mitarbeiter aus dem Vertrieb denkt, dass es seinem Chef eh egal ist, ob dieser nun umsetzt, oder nicht? Darum sollten wohlwollend Führungskräfte ihre Mitarbeiter an die Umsetzung erinnern, dabei helfen – und für die erfolgreiche Umsetzung loben.

f) Checklisten nutzen

Wichtig ist, dass ein Mitarbeiter aus dem Vertrieb dann an das für ihn relevante Wissen kommt, wenn dieser es benötigt. Checklisten, die in den Verkaufsalltag integriert werden, können dazu massiv beitragen.

g) Regelmäßig mit verkaufsrelevantem Wissen beschäftigen

Wer sich als Vertriebler darauf verlässt, dass es reicht, sich nur dann mit dem Wissen zu beschäftigen, wenn Seminarzeit ist, ist verlassen. Regelmäßigkeit ist das Zauberwort, damit Wissen zur Anwendung kommt. Daher regelmäßig Youtube Videos, Podcasts und Fachartikel rund um das Thema Vertrieb konsumieren – und reflektieren. Gute Beiträge könnten auch an die Kollegen aus der Weiterbildungsmaßnahme geteilt werden.

E) Probleme, die die Umsetzung von Weiterbildungen dem Vertrieb erschweren

Folgende Situationen führen oft nach einer Weiterbildung für den Vertrieb dazu, schnell wieder in das alte Verhaltensmuster zurückzufallen. Machen Sie sich am besten schon im Vorfeld darüber Gedanken, wie Sie folgenden Szenarien vorbeugen können:

  1. Vertriebler hat beim ersten Versuch der Umsetzung keinen Erfolg – und gibt auf.
  2. Kein Ansprechpartner für offene Fragen. Die Führungskraft muss sich Zeit für die Unterstützung des Mitarbeiters nehmen.
  3. Mitarbeiter fühlt sich überfordert.
  4. Vertriebler hat andere Prioritäten.
  5. Technische Probleme. Beispielsweise funktioniert die Software nicht, mit welcher die Neukundengespräche erfasst werden sollten.
  6. Trainer hat Auftraggeber nicht genug für Transferproblematik sensibilisiert.
  7. Auftraggeber provoziert „Lieb-Seminare“ des Trainers durch Happy-Sheets-Abfragen. Doch „nur“ weil sich einzelne Teilnehmer beim Training nicht permanent wohlfühlen, muss deswegen die komplette Maßnahme infrage gestellt werden?
  8. Mitarbeiter hat keine Zeit oder Möglichkeiten Inhalte aus der Weiterbildung auszuprobieren.
  9. Mitarbeiter aus dem Vertrieb wusste nicht, dass die Umsetzung von ihm erwartet wird.
  10. Trainer hat falsche Inhalte angeboten.
  11. Auftraggeber gibt zu wenig Zeit/Geld für „richtiges“ Trainingskonzept aus.
  12. Einzelne Teilnehmer werden durch Gruppendynamik, beispielsweise Neid, von Umsetzung abgehalten.
  13. Es wurden ungeeignete Mitarbeiter eingestellt, die nicht verändert werden können/wollen.
  14. Der Teilnehmer sieht für sich persönlich keinen Vorteil, wenn er sein Verhalten ändert.
  15. Teilnehmer bekommt keine oder zu wenig Anerkennung für Fortschritte.
  16. Die Führungskraft hat gar kein Interesse daran, dass seine „Untergebenen“ besser werden.
  17. Nach dem Seminar zur Neukundengewinnung hat der Vertriebler immer noch viel zu tun – bspw. Adressbeschaffung – und kommt nicht gleich in die Umsetzung des erlernten.
  18. Verlassen auf andere – sollen die erst mal x machen, bevor ich umsetze.
  19. Zu viele Ablenkungen im Seminarraum (Lärm, Kollegen, falsche Technik) oder auch Anwesenheitseffekte von Führungskräften.
  20. Gruppe nicht homogen genug – Leistungskompetenzschere.

F) Faktoren, die den Erfolg der Weiterbildung für den Vertrieb massiv beeinflussen

Es gibt teilweise sehr unscheinbare Dinge, die manche Teilnehmer davon abhalten können, befreit und beherzt an der Weiterbildung teilzunehmen – und zu lernen:

  1. Klima zwischen den Kollegen.
  2. Vorstellungsrunde kann zu vorschnellem Schubladendenken führen. Das geht von „Mit was für Idioten sitze ich denn hier zusammen?“ bis hin zu „Oh, da bin ich kleines Licht lieber ganz still.“
  3. Verpflegung und Pausenzeiten.
  4. Leistungsschere zwischen den Teilnehmern.
  5. Lust auf Training
  6. Veranstaltungsraum: Größe, Sauerstoff, Bestuhlung als auch Veranstaltungsort selbst – bis hin zur An- und Abreise.
  7. Fehlerkultur
  8. Welche bisherigen Erfahrungen mit Trainings haben Teilnehmer bisher gemacht?
  9. Wird Weiterbildung als Belohnung oder Bestrafung vom Teilnehmer als auch seinen Kollegen, wenn dieser wieder zurückkommt, gesehen?
  10. Leben Kollegen und Führungskräfte lernen und Entwicklung vor?
  11. Haben die Teilnehmer wirklich den Kopf frei für Weiterbildung? Oder droht den Teilnehmern Ungemach, wenn diese ihren Anrufbeantworter abhören bzw. in ihren Bezirk zurückkommen? Körperliche Anwesenheit ist niemals auch mit geistiger Anwesenheit gleichzusetzen.
  12. Wie ist es um den privaten Rückhalt der einzelnen Teilnehmer bestellt, wenn diese (wieder mal) zur Weiterbildung „müssen“?
  13. Sehen Teilnehmer wirklich einen Sinn in der Weiterbildung? Oder nehmen sie ganz andere Probleme wahr – und wünschen sich eher dort Hilfe und Training?
  14. Didaktik.
  15. Trainer selbst. Es gibt nun mal Trainer, die passen in manchen Unternehmen nicht – und werden nur von den wenigsten Vertrieblern akzeptiert. Folgerichtig kann sich der Trainer noch so anstrengen, rein aus Prinzip werden manche Teilnehmer „mauern“.
  16. Hoffnung / Erwartung vs. Realität im Seminar
  17. Anwesenheit durch Führungskräfte und andere Kollegen (beispielsweise Wortlöwen).
  18. Was passiert, wenn kein Transfer passiert (Druck)?
  19. Wie viel Umsetzung/Anwendungskompetenz haben Teilnehmer?
  20. Wie begrüßen Kollegen Teilnehmer, wenn diese ins Unternehmen zurückkommen?

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