Verkaufstrainer Oliver Schumacher – seit 2009!

Hiebei handelt es sich um eine sehr sinnvolle Kombination von beispielsweise einem zweitägigem Präsenztraining bei Ihnen im Hause (inhouse) mit dem gesamten Vertriebsteam und regelmäßigen kurzen Online-Treffen, um aktuelle Erfolge und Umsetzungshindernisse zu besprechen. Da digitale Treffen weniger aufwändig sind, sind sie eine sehr wirtschaftliche Maßnahme zum Austausch über die bisherigen Learnings als auch generell zur Sicherung des Lerntransfers.

Zwingende Voraussetzung ist, dass Verkaufstrainer, Führungskräfte und Teilnehmer an einem Strang ziehen. Dies erfordert eine genaue Analyse der aktuellen Situation, konkreten Zielsetzungen sowie regelmäßigen Lerneinheiten und Feedbackrunden über einen Zeitraum von 6 bis 18 Monaten. Diese drei beteiligten Gruppen unter einem Hut zu kriegen, ist zwar nicht immer ganz einfach. Aber ein solches Management der Verantwortlichkeiten zahlt sich aus.

Gute Verkaufstrainer bekommen Sie für 3.000 bis 5.000 Euro am Tag. Rufen Verkaufstrainer einen deutlich höheren Tagessatz auf, dann liegt dies entweder an ihrer starken Bekanntheit oder ihrem speziellen Expertenwissen (beispielsweise Branchenspezialist). Verkaufstrainer unter 2.000 Euro sind meist Berufseinsteiger oder können nur Grundlagenwissen vermitteln, da sie als „Bauchladentrainer“ auch Seminare zu Themen wie Führung, Zeitmanagement oder Organisation anbieten. Auftraggeber sollten beim Anbietervergleich darauf achten, wofür alles der Tagessatz in Rechnung gestellt wird. Manche fakturieren nur die reinen Trainingsleistungen. Andere auch die Vor- und Nachbereitungszeiten sowie die An- und Abreise. Achten Sie aber nicht nur auf die Kosten, die Ihnen der Anbieter in Rechnung stellen möchte. Schauen Sie viel mehr darauf, mit welchen Maßnahmen dieser dazu beiträgt, dass Ihr Vertriebsteam auch wirklich in die Umsetzung der Lehrinhalte kommt. Denn was nützen Ihnen eingesparte Kosten durch einen „billigen“ Verkaufstrainer, wenn dieser nicht für eine Veränderung sorgt? Denken Sie daran: Top Verkäufer brauchen einen Top Verkaufstrainer, andernfalls werden die Teilnehmer den externen Trainer nur müde belächeln.

Es gibt keinen „besten“ Verkaufstrainer. Wenn, dann nur welche, die für gewisse Aufgaben besser geeignet sind als andere. Aber kein Verkaufstrainer ist für jede Branche und jeden Teilnehmer ideal. Titel und Auszeichnungen wie „Trainer des Jahres“ oder „Top Experte“ werden nicht vergeben, sondern von Verlagen verkauft. Damit Sie den besten Verkaufstrainer für sich persönlich finden, hören Sie sich auch durchaus Podcasts von diesen an, lesen dessen Veröffentlichungen – oder schauen mal auf YouTube vorbei. Denn jeder kann über Erfolg reden, arbeitet aber deswegen nicht zwangsläufig auch erfogreich für Sie.

Bevor Sie mit der Suche starten, definieren Sie glasklar Ihre Erwartungen und Ziele. Denn nur, wenn Sie wissen, was der gesuchte Verkaufstrainer erfüllen bzw. leisten soll, werden Sie eine vernünftige Entscheidung bei der Auswahl treffen. Schauen Sie sich die Webseite des Trainers genau an. Welche Referenzen weist er vor? Welche Verlage greifen auf seine Expertise zurück? Wie kommt er in seinen Videos rüber? Rufen Sie auch seine Referenzgeber an, um diese nach ihrer konkreten Erfahrung mit ihm zu fragen. Hören Sie sich genau an, welche Ideen dieser für den Lerntransfer hat. Vereinbaren Sie konkrete Ziele, die Sie sich von der Beauftragung des Trainers versprechen. Lesen Sie zuvor auch die online Bewertungen, die dieser vorweisen kann. Auch die berufliche Erfahrung spielt eine Rolle, denn eher skeptische Seminarteilnehmer öffnen sich weniger den Verkaufstipps des Trainers, wenn diese denken „Der/die ist eh viel zu jung und verfügt über keinerlei Praxiserfahrung.“

Um den idealen Verkaufstrainer auszuwählen, schreiben Sie sich zuerst Ihre konkreten Ziele auf. Beispielsweise: „Zum Ende des Jahres soll mein Vertriebsteam x neue Kunden mit einem jeweiligen Mindestumsatz von y gewonnen haben.“ Für Ihre Situation kann ein Trainer, der Ihre Branche kennt, die richtige Wahl sein – muss aber nicht. Denn manchmal sind „externe“ Impulse viel wertvoller, um sich klarer vom Mitbewerber abzugrenzen. Stellen Sie potentiellen Kandidaten Fragen, um zu erfahren, wie dieser Ihr Ziel angehen wird. Sprechen Sie aber auch mögliche Probleme an, beispielsweise „Was machen Sie, wenn ein Teilnehmer nicht mitmacht?“. Hören Sie sich die Antworten gut an. Helfen können auch Trainingsvideos, die Sie Ihrem Vertriebsteam mit der Frage „Was meint ihr, passt dieser Anbieter für euch?“ senden.

Vielen Trainern gelingt es, sich sehr gut zu inszenieren. Beispielsweise mit gekauften Siegeln oder Titelstorys. Achten Sie unbedingt vor Vertragsunterzeichnung darauf, wie sehr sich der Trainer bemüht, Sie und Ihre Ziele zu verstehen. Verlassen Sie sich nicht auf die Aussage, dass dieser Ihr Problem lösen kann – nehmen Sie auch Kontakt zu seinen (ehemaligen) Kunden auf. Ein gutes Qualitätsmerkmal darüber hinaus ist auch, wie dieser auf Ihr Anliegen eingeht. Manche versuchen, jedem pauschal ein großes Dienstleistungspaket zu verkaufen – obwohl vielleicht sogar auch ein 90minütiges online Verkaufstraining gereicht hätte. Darüber hinaus geben online Bewertungen des Trainers als auch die Jahre an Praxiserfahrung ein wertvolles Indiz.

Für diese Tätigkeit ist keine besondere Ausbildung zwingend erforderlich. Enorm hilfreich ist es aber, den Verkaufsprozess des Kunden zu verstehen, diesem auch wirklich echte Mehrwerte vermitteln zu können – und so für eine hohe Akzeptanz bei den Teilnehmenden sorgen zu können.

Die Aufmerksamkeitsspanne ist ein nicht zu unterschätzender Faktor. Darum sollten online Formate niemals über einen ganzen Tag gehen. Sie können aber deutlich kurzfristiger und kostengünstiger (Spesen) ausfallen. Daher bieten sich offline Schulungen eher an, wenn mehrere Themen intensiv besprochen werden sollen.

Sehr gute bzw. erfahrene Verkäufer brauchen einen Trainer, der den Verkaufsprozess der Teilnehmenden beherrscht – und so eine praxisnahe Veranstaltung durchführen kann. Ein Trainer, der nur Erfahrung im B2C-Bereich hat, wäre also für den B2B Vertrieb eine schlechte Wahl. Aber Maschinen werden bspw. im B2B Bereich anders verkauft, als Dienstleistungen oder Lebensmittel. Referenzen, Veröffentlichungen und Videos des Trainers sind eine wertvolle Entscheidungshilfe, um klar zu erkennen, ob dieser zum Vertriebsteam passt – oder nicht.

Für den Vertriebserfolg ist es wichtig, dass die einzelnen Vertriebler authentisch bleiben. Andernfalls besteht das Risiko, dass die zu gewinnenden Kunden sich manipuliert fühlen, weil der Vertriebler „komisch“ spricht. Darum gehen wir den gesamten Verkaufsprozess im Vertriebstraining durch und machen individuelles Feintuning. Wir werden auch Verkaufsmethoden besprechen, die für mehr Verbindlichkeit im Vertrieb und Verkauf sorgen.

Als Verkaufstrainer bin ich nicht nur in Deutschland tätig, auch wenn ich über den Suchbegriff „Verkaufstrainer Deutschland“ gefunden werde, sondern auch in der Schweiz und Österreich. Wenn Sie einen Tipp für mich haben, wie ich auch als „Verkaufstrainer Schweiz“ oder „Verkaufstrainer Österreich“ gefunden werde, dann geben Sie mir gerne ein Signal. 😉 Die Vertriebstrainings finden gewöhnlich im Unternehmen meines Auftraggebers statt, oder in einem von diesem organisierten Hotel. Überwiegend bin ich in den deutschen Städten bzw. Großräumen Bremen, Hamburg, München, Berlin, Düsseldorf, Stuttgart und Frankfurt aktiv.