- Motivierende Verkaufstrainings
- Viel Interaktion und Austausch
- Hohe Umsetzungsquote

Verkaufstraining mit Oliver Schumacher – seit 2009!
Knackig. Zielführend. Und auf Augenhöhe.
Ich biete Ihnen Verkaufstrainings mit Wirkung. Seit 2009 lege ich extrem viel Wert auf Verkaufsschulungen mit hohem Praxisbezug und zahlreichen Interaktionen mit den Teilnehmenden. Denn ich will die Teilnehmer nicht für die Theorie fit machen, sondern für die Praxis:
- Wie akquiriere ich zeitgemäß neue B2B-Kunden?
- Wie gehe ich mit Ablehnung souverän um?
- Wie setze ich meine kalkulierten Preise sicher durch?
- Wie blocke ich preisaggressive Mitbewerber ab?
- Wie schöpfe ich Potenziale besser aus?
- Wie mache ich mehr Abschlüsse und höhere Umsätze?
- Wie baue ich mehr Verbindlichkeit auf?
Verkaufstraining Seminar: Auszüge bzw. Themen aus meinen Seminaren





















Sie bekommen mit mir einen Trainer, der nicht nur liest, sondern auch schreibt!







Verkaufstraining Außendienst: Mehr Power für Ihren Verkaufsaußendienst

Verkaufstraining Kaltakquise: Kunden erfolgreich terminieren und überzeugen

Verkäuferschulung Vertrieb: Erfolgreicher im Innen- und Außendienst

Auf YouTube biete ich zahlreiche Verkaufstrainings und Seminare an
Schauen Sie sich doch einfach mal ein paar Videos von mir an. Dann wissen Sie konkret, was Sie von mir erwarten können:
So geht selbstbewusster verkaufen.
Wie Kundengewinnung gelingt.
Wie Sie perfekt Netzwerken.
Verkaufstraining B2B: Wie Kundengewinnung on- und offline gelingt

Verkaufstraining Einzelhandel: Wie aus Ladenbesuchern Stammkunden werden

Verkaufstraining Telefonverkauf: Das ultimative Telefonverkaufstraining

Erfahrungen mit Oliver Schumacher

REHAU Industries SE & Co. KG
Erlangen
„Praxisnah und mit vielen anschaulichen Bespielen gespickt konnte Herr Schumacher unsere Außen- und Innendienstmitarbeitern in seinem Key Note Vortrag viele neue Anregungen zur Kundenkommunikation vermitteln. Besonders die professionelle Zusammenarbeit und wertschätzende Einbindung der Teilnehmer hat mich überzeugt.“

H. Bröring GmbH & Co. KG
Dinklage
„Durch die langjährige Zusammenarbeit mit Herrn Schumacher konnten wir unsere Vertriebskompetenz durch bessere Verkaufsgespräche steigern und unsere Kundenbeziehungen positiv weiterentwickeln.“

Shell Deutschland GmbH
Hamburg
„Herr Schumacher begeisterte mit seinem Vortrag „Bock auf Vertrieb – Wie Akquise und Abschlüsse noch besser gelingen“ die Verkaufsmannschaft unserer Shell Markenpartner. Viel Zustimmung gab es bei den Herausforderungen im täglichen Vertriebsalltag. Seine unterhaltsam verpackten Praxis-Tipps überzeugten, diese Dilemmas zu meistern. Sein interaktiver Vortrag war ein Highlight unseres letzten Shell Markenpartner Treffens.”
Verkaufsschulung Einwandbehandlung: Wie aus Einwände Aufträge werden

Verkaufstraining Preisverhandlung: Wie margenstarkes Verkaufen gelingt

Es gibt sehr viele Anbieter von Verkaufsseminaren ...
Konkrete Trainings

Auftragsklärung
Typischer Anbieter
Bespricht sich nur(!) mit dem Auftraggeber und glaubt, das reicht für ein gutes Training.
Oliver Schumacher
Ruft auch(!) die Teilnehmer vor dem Training an, um auch deren Erwartungen zu kennen.

Produktivität
Typischer Anbieter
Langatmige Vorstellungsrunden und Übungen vor der Gruppe, die Einzelne oft unangenehm finden.
Oliver Schumacher
Schafft relevante Fortschritte ohne Vorstellungsrunden; alle üben gleichzeitig, niemand wird bloßgestellt.

Atmosphäre über den Tag
Typischer Anbieter
Trainer fokussiert sich auf Inhalte und erwartet, dass Teilnehmer sich ihm „anpassen“.
Oliver Schumacher
Offen und nahbar, teilt eigene Fehler und gibt individuelle Antworten auf Fragen.
Fundierte Verkaufsschulung

Praxiserfahrung im Vertrieb
Typischer Anbieter
Meist B2C-Erfahrung, oft ohne nachweislich erfolgreiche Vertriebskarriere.
Oliver Schumacher
Bringt Praxiswissen aus zehn Jahre B2B-Erfahrung in der Markenartikelindustrie mit.

Kompetenzbeweise
Typischer Anbieter
Nutzt gekaufte Auszeichnungen und fragwürdige Medienpräsenz.
Oliver Schumacher
Autor von 7 Büchern und Produzent von über 300 YouTube-Lehrvideos.

Zielgruppe
Typischer Anbieter
Nimmt jeden Auftrag an.
Oliver Schumacher
Lehnt im Schnitt 4 von 10 Anfragen ab. Beispielsweise dann, wenn er spürt, dass er für die Zielsetzung des Anfragenden nicht die beste Lösung ist.
Kundenorientierte AGBs

Typischer Anbieter
Stellt Vorbereitungen grundsätzlich extra in Rechnung, auch wenn kaum nötig.
Oliver Schumacher
Verzichtet auf zusätzliche Berechnung von Vor- und/oder Nachbereitungszeiten.

Rechnungsstellung
Typischer Anbieter
Verlangt Vorkasse oder hohe Anzahlungen.
Oliver Schumacher
Stellt Rechnung erst 10 Tage nach der Leistung.

Verschiebung des Termins
Typischer Anbieter
Berechnet sofort ein Ausfallhonorar.
Oliver Schumacher
Berechnet niemals Ausfallhonorar.
Mögliche Inhalte unserer Verkaufsschulung - online oder vor Ort
Nachfolgend ein paar Themen bzw. Ziele, für die mich Kunden meistens beauftragen.
Melden Sie sich einfach bei mir – und sagen mir, welche Ziele und Erwartungen Sie haben. Außerdem, ob das Training online oder bei Ihnen vor Ort von mir persönlich durchgeführt werden soll.
- Perfekte Bedarfsanalyse durchführen
- Überzeugende Angebote schreiben
- Wirkungsvoll Angebote nachfassen
- Interesse und Vertrauen aufbauen
- Kunden qualifizieren bzw. disqualifizieren
- Erstauftrag gewinnen und am Ball bleiben
- Entscheider erreichen
- Entscheider überzeugen
- Auftrag oder Termin machen
- Einwände auf Augenhöhe entkräften
- Einwände vermeiden
- Unausgesprochene Einwände erkennen
- Einkaufspotential ermitteln
- Kunden überzeugen und motivieren
- Mitbewerber auf Distanz halten
- Besserer Umgang mit Stress
- Kaufkonflikte lösen
- (Potentielle) Kunden überzeugen
- Reklamationen vorbeugen
- Souveräner mit Reklamationen umgehen
- Reklamationen für weitere Aufträge nutzen
- Preisstolz entwickeln
- Souverän zum kalkulierten Preis verkaufen
- Mit fiesen Einkaufstricks umgehen
- Mehrwerte und Nutzen herausarbeiten
- Interesse bei Zielkunden wecken
- Bedarfsgerecht und flexibel verkaufen
- Aktivitäten von Mitbewerbern erkennen
- Thematisierung beim Kunden
- Abblocken von Mitbewerbern
- Frequenz am Stand erhöhen
- Laufkundschaft ansprechen
- Messeziele erreichen, wie beispielsweise Termin vereinbaren
- Vor- und Nachbereitung
- Verhandlungsricks
- Umgang mit Streß
- Wertschätzende Kommunikation
- Verhandeln mit Kunden
- Reklamationsgespräche
- Fesselnde Präsentationen halten
- Kunden originell einbeziehen
- Auftrag nach Präsentation erhalten
- Kunden zu online Präsentationen bewegen
- Aktivierende Präsentation halten
- Verkaufsgespräche online führen
- Kaufsignale erkennen
- Kaufsignale provozieren
- Abschlussquote steigern
- Laufkundschaft ansprechen
- Zusatzverkäufe durchführen
- Internetkäufer zum Kauf vor Ort motivieren
- Mehrwerte stark kommunizieren
- Mit Internet-Auftritt und Unterlagen besser verkaufen
- Ideale Werbemöglichkeiten nutzen
- Kunden gekonnt binden
- Abwanderungssignale erkennen
- Abtrünnige wieder für sich gewinnen
- Prioritäten setzen
- Auf Augenhöhe Wünsche Anderer ablehnen
- Am Ball bleiben
- Verkaufen über XING
- Verkaufen über LinkedIn
- Internet für die Akquise nutzen
- Wertschätzende Kommunikation
- Missverständnissen vorbeugen
- Aktives zuhören
- Mehr Bewertungen erhalten
- Mehr Empfehlungen bekommen
- Empfehlungen für die Akquise nutzen
- Sich selbst motivieren
- Andere motivieren
- Trotz Ablenkungen nicht ablenken lassen
- Zusatzverkauf
- Cross- und Up-Selling
- Potentiale ausschöpfen
Holen Sie sich ein aussagekräftiges Angebot von mir! ![🔥]()

Verkäufertraining individuell für Ihre Branche und Ihrem Unternehmen
In zahlreichen Branchen habe ich schon Verkäuferschulungen durchgeführt. Klar, tendenziell geht es immer um Themen wie Akquise, Preisgespräche oder auch Verkaufsabschlüsse. Doch jede Branche hat auch ihre Eigenarten und Besonderheiten. Darum erhalten Sie von mir individuelle Trainings, die nicht nur zu Ihrer Branche passen, sondern auch zu Ihren Mitarbeitenden und Ihrem Unternehmen. Nachfolgend ein paar beispielhafte Inhalte.
- Lösungsorientiertes Verkaufen von komplexen Produkten: Methoden, um Kundenbedarfe klar zu identifizieren und passende Softwarelösungen anzubieten.
- Verkauf über Kundenerfolgsgeschichten: Wie die Nutzung von Erfolgsgeschichten und Case Studies das Vertrauen und die Entscheidungsbereitschaft erhöht.
- Technische Präsentationen kundenfreundlich gestalten: Verkaufsteams lernen, wie sie technische Details anschaulich erklären, ohne den Kunden zu überfordern.
- Verkauf von evidenzbasierten Lösungen: Wissenschaftliche Erkenntnisse nutzen, um Produkte kompetent und fundiert zu präsentieren.
- Compliance im Verkauf: Schulung in ethischen Standards und Vorschriften in der Pharmaindustrie, um Compliance-Richtlinien gerecht zu werden.
- Kommunikation mit medizinischem Fachpersonal: Verstehen der Bedürfnisse und Sprache von Ärzten und medizinischem Personal.
- Beratung zu Elektromobilität und Hybridfahrzeugen: Kenntnisse zu neuen Antriebstechnologien und deren Vorteilen für verschiedene Kundengruppen.
- Fokus auf Kundenerlebnis und Personalisierung: Wie maßgeschneiderte Fahrzeugoptionen und Servicepakete den Wert für Kunden steigern.
- Verkaufserfahrung im Showroom und digital: Verkaufsmethoden, die im Showroom und über digitale Kanäle gleichermaßen überzeugen.
- Beratungskompetenz im Verkaufsgespräch: Aufbau einer beratenden Haltung zur optimalen Problemanalyse und Lösungsvorstellung.
- Value-Based Selling für Dienstleistungen: Nutzenargumentation, um den Mehrwert von Dienstleistungen deutlich zu machen.
- Netzwerken und Beziehungspflege: Netzwerkstrategien, um Vertrauen bei Entscheidern zu schaffen und Empfehlungen zu generieren.
- Schnelle Entscheidungsprozesse im Handel: Verkaufsstrategien für kurzzyklische Produkte und Impulskäufe.
- Starke Markenbotschaft am POS (Point of Sale): Wie Markenwerte am Verkaufsort vermittelt werden, um den Absatz zu steigern.
- Schulung zur Verkaufsförderung durch Kundenaktionen: Gestaltung von Aktionen und Angeboten, die die Kundennachfrage ankurbeln.
- Verkauf von Investitionsgütern: Techniken, um den langfristigen Mehrwert und die Amortisation von Investitionen zu verdeutlichen.
- Technische Produktvorführungen als Verkaufsinstrument: Effiziente Vorbereitung und Präsentation technischer Lösungen.
- Langfristige Kundenbeziehungen im B2B-Sektor: Strategien zur Pflege langfristiger Kundenbindungen und Nachbetreuung.
- Vertrauensaufbau in einem sensiblen Markt: Techniken für die Stärkung des Vertrauens in Finanzdienstleistungen und Versicherungsprodukte.
- Bedarfsorientierte Beratung statt Produktverkauf: Kundenbedürfnisse besser verstehen und passgenaue Finanzprodukte anbieten.
- Langfristige Kundenbindung durch After-Sales-Service: Schulung in der Nachbetreuung zur Verbesserung der Kundentreue.
- Vermarktung von nachhaltigen Lösungen: Fokussierung auf Nachhaltigkeit und Wirtschaftlichkeit als Verkaufsargumente.
- Bedarfsanalyse in der Landwirtschaft: Erkennen der spezifischen Anforderungen von Landwirten, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
- Saisonale Verkaufsstrategien: Effiziente Verkaufsstrategien, die auf saisonale Schwankungen und Marktbedingungen abgestimmt sind.
- Emotionale Aspekte im Verkauf: Der Immobilienkauf ist emotional; daher erfahren Immobilienmakler, wie sie positive Emotionen wecken und Sicherheit geben.
- Langfristige Kundenbeziehungen durch Investorenbetreuung: Aufbau von Kundenbindung durch Nachbetreuung und regelmäßige Investor-Updates.
- Virtuelle Besichtigungen und digitales Marketing: Nutzung digitaler Tools für virtuelle Rundgänge und Online-Marketing zur Kundengewinnung.
- Vertrieb von Tarifen und Zusatzdiensten: Schulung, wie die Vorteile unterschiedlicher Tarife und Optionen klar vermittelt werden.
- Kundenbindung durch Zusatzangebote: Erlernen von Techniken, um Zusatzdienste als Mehrwert zu verkaufen.
- Schulung zu technischen Fragen: Technische Grundlagen, um Kundenfragen zu klären und das Vertrauen in das Produkt zu steigern.
- Angebote schreiben: Tipps für die perfekte Bedarfsermittlung, dem überzeugenden schriftlichen Angebot sowie Nachfassen.
- Verkaufsgespräche im Handwerk: Strategien zur Preisverhandlung, Umgang mit Reklamationen und Erlangung von Bewertungen.
- Selbstmarketing und Akquise: Gewinnung neuer Kunden.
- Verkauf von nachhaltigen Energielösungen: Wissen zu erneuerbaren Energien und Umwelttechnologien als Verkaufsargument.
- Aufklärung und Vertrauen durch Transparenz: Techniken, um Transparenz in den Verkaufsprozess zu bringen und Vertrauen zu schaffen.
- Langfristige Verträge und Abonnements: Schulung in der Verhandlung langfristiger Verträge und der Vermittlung von Abomodellen.
Gratis Training Einwandbehandlung
Auf YouTube habe ich ein sehr umfangreiches Training veröffentlicht. Laden Sie unter dem nachfolgenden Button die kostenlosen Teilnehmerunterlagen runter, damit Sie die Inhalte noch leichter und sicherer erfolgreich umsetzen. Viel Spaß!
Verkäuferschulung für unterschiedliche Teilnehmergruppen
Egal ob Anfänger im Vertrieb, Ingenieur bzw. Techniker oder Außendienst- bzw. Innendienstmitarbeiter – gerne hole ich Ihr Vertriebsteam dort ab, wo es steht und vermittle die Inhalte, die es braucht, um zukünftig im Vertrieb noch besser zu performen. Nachfolgend ein paar mögliche Inhalte für das nächste Verkäufertraining zur Inspiration.
- Grundlagen des Verkaufsgesprächs – Struktur eines Verkaufsgesprächs, wie man Bedürfnisse erkennt und richtig darauf eingeht.
- Einwandbehandlung – Techniken, um häufige Einwände sicher und lösungsorientiert zu meistern.
- Verkaufsgespräch vorbereiten und Abschluss-Techniken – Wie ein Verkaufsgespräch optimal vorbereitet und erfolgreich abgeschlossen wird.
- Neue Verkaufstechniken und Trends – Aktuelle Ansätze wie Social Selling, digitales Networking und moderne Verkaufspsychologie.
- Reflexion und Optimierung der eigenen Verkaufsstrategie – Selbstreflexion und das Erkennen von Optimierungspotenzialen in der eigenen Vorgehensweise.
- Mentoring und Wissenstransfer – Fähigkeiten, um ihr Wissen an jüngere Kollegen weiterzugeben und als Mentoren zu agieren.
- Beziehungsmanagement und Kundenbindung – Strategien, um langfristige Beziehungen zu wichtigen Kunden zu pflegen und zu stärken.
- Cross- und Upselling-Techniken – Methoden, um den Umsatz mit bestehenden Kunden durch Zusatzverkäufe zu steigern.
- Verhandlungstechniken auf hohem Niveau – Schulung in fortgeschrittenen Verhandlungsstrategien, speziell für große Kunden mit komplexen Anforderungen.
- Effektives Zeit- und Gebietsmanagement – Strategien zur effizienten Planung und Priorisierung der Kundenbesuche und -gebiete.
- Kundengespräche vor Ort optimieren – Techniken zur gezielten Gesprächsführung, um beim Kunden vor Ort mehr Wirkung zu erzielen.
- Techniken zur Neukundengewinnung – Methoden, um potenzielle Neukunden zu identifizieren und effektiv anzusprechen.
- Telefon- und Videogespräche professionell führen – Techniken zur erfolgreichen Gesprächsführung am Telefon oder in Videocalls.
- Effektive Zusammenarbeit mit dem Außendienst – Schulung in interner Kommunikation und Abstimmung zur optimalen Unterstützung des Außendienstes.
- Kundendaten und CRM effizient nutzen – Schulung zur Nutzung von CRM-Systemen und zur gezielten Datenanalyse zur Unterstützung der Verkaufsaktivitäten.
- Technisches Wissen verständlich vermitteln – Schulung, wie sie komplexe technische Informationen für Kunden verständlich aufbereiten und präsentieren.
- Bedarfsanalyse und Lösungsverkauf – Methoden, um die spezifischen Bedürfnisse der Kunden genau zu erfassen und technische Lösungen anzubieten, die diese Anforderungen erfüllen.
- Argumentations- und Präsentationstechniken für technische Produkte – Techniken, um den Mehrwert und die Vorteile technischer Produkte gezielt herauszustellen.

Meine Verkaufsschulung bringt Ihr Team an die Spitze!
Sie bekommen von mir nicht nur eine Verkaufsschulung, sondern ein Konzept:
- Vor dem Verkaufstraining erhalten Ihre Mitarbeiter bereits erste konkrete Tipps und Inhalte (sowohl in Text- als auch Videoformat). So können sich Ihre Verkäufer schon mal gedanklich besser einstimmen - und erste Impulse ausprobieren.
- Während des Trainings erarbeite ich mit Ihren Mitarbeitern nicht nur Ideen, die zu besseren Verkaufserfolgen führen, sondern wir besprechen auch gemeinsam, welche Alternativen es gibt, wenn es mal nicht so klappt, wie im Seminar geplant.
- Nach dem Verkaufstraining stehe ich als Vertriebscoach jedem Einzelnen persönlich, telefonisch oder via Zoom zur Seite.
Verkaufsseminar Verkaufen im Außendienst: Erfolgreich Kunden vor Ort überzeugen

Seminar Grundlagen des Verkaufs: Erfolgreich Verkaufen für Einsteiger

Verkaufsseminar Verhandlungstechniken: Souverän und erfolgreich verhandeln

Verkaufsseminar Storytelling im Verkauf: Mit Geschichten Kunden gewinnen

Verkaufsseminar Verkaufspsychologie: Kunden verstehen und überzeugen

Seminar Verkaufen am Telefon: Erfolgreich telefonieren und terminieren

Verkaufseminar B2B-Verkauf: Erfolgreich verkaufen an Unternehmen

Persönliche Weiterentwicklung: Selbstbewusst verkaufen und überzeugen

Verkaufsseminar: Einfach drauf los?
Wer erstmalig ein Verkaufsseminar für seine Mitarbeiter plant, fragt sich meist, welche Verkaufsthemen denn für seine Mitarbeiter interessant sein könnten. Häufig heißt es dann gegenüber dem Verkaufstrainer „Ich hätte Sie gerne mal für einen Tag gebucht. Machen Sie doch mal einen Rundumschlag durch alle Themen. Da ist dann bestimmt für unsere Verkäufer etwas dabei.“
Dieses Verhalten ist verständlich. Wer möchte sich denn auch großartig mit einer Bildungsbedarfsanalyse für das bevorstehende Verkaufsseminar beschäftigen? Da ist es doch besser, dem Verkaufstrainer freie Hand zu lassen – der wird schon gut wissen, was relevant ist.
An sich haben solche Auftraggeber auch Recht. Schon so manch ein Verkaufstraining habe ich durchgeführt. Aber: Ein Training für den Verkauf ist immer für die Verkäufer da, niemals für den Trainer. Darum empfehle ich Ihnen folgende Vorgehensweise:
- Rufen Sie mich an und beauftragen mich für ein Verkaufsseminar.
- Bitten Sie Ihre Mitarbeiter, ab sofort ihren Verkaufsalltag verstärkt zu reflektieren. Was klappt weniger gut? Wo gibt es Probleme? Was erschwert die Erfüllung der Jahresziele? Jeder, der an dem Verkaufsseminar teilnehmen soll, macht stellt bitte drei bis fünf konkrete Punkte zusammen, wo er bzw. sie sich Hilfe von mir wünscht.
- Danach telefoniere ich zwei Wochen vor dem Training mit jedem einzelnen Mitarbeiter. Oder jeder schickt mir per Mail seine Wünsche und Themen.
- Ich stelle dann eine Liste mit den Wunschthemen zusammen, priorisiert nach Häufigkeit – und gehe diese mit dem Vertriebsleiter durch, um daraufhin ein Konzept für das Training zu entwickeln.
- Charmanter Vorteile: Zum einen bekomme ich so ungefiltert die Themen von den Verkäufern, zum anderen kann ich so der Führungskraft widerspiegeln, was „an der Basis“ für Probleme wahrgenommen werden.
Über die Hindernisse, Inhalte des Verkaufsseminars auch umzusetzen
Manche Führungskräfte verzweifeln. Sie schicken Ihre Mitarbeiter zu Weiterbildungen, aber sie werden nicht so schnell besser und schreiben mehr Umsatz, wie sie es sich wünschen. Nachfolgend fünf Ideen, die für einen hohen Lerntransfer erforderlich sind:
- Lernen braucht Zeit und Reflexion. Darum bringt es wenig, wenn die Teilnehmer schon während des Seminars eingehende Anrufe beantworten müssen, weil sie eigentlich gar keine Zeit für das Verkaufstraining haben. Besser ist es, die Mitarbeiter ein bis zwei Tage zu isolieren, so dass sie mit mir gemeinsam zum Denken und reflektieren kommen.
- Auch nach dem Seminar brauchen die Teilnehmer Zeit. Denn wer sofort losarbeitet und abarbeitet, fällt oft in sein altes Verhaltensmuster zurück.
- Erinnerungen sind wichtig. Darum bringt es recht wenig, wenn die Führungskraft nicht auch regelmäßig nachfragt, was die Umsetzung macht – und wo sie noch unterstützen kann
Sie sehen. Ein Verkaufsseminar ist schnell organisiert. Aber damit es Ihnen viel bringt, sind so manche Rahmenbedingungen zu klären. Dabei helfe ich Ihnen gerne.

Sie planen ein Verkaufstraining? Statt einer Hochglanzbroschüre schicke ich Ihnen lieber zwei meiner Bücher – das bringt Ihnen mehr.
– Buch „Bock auf Vertrieb“, Gabal Verlag, 224 S.
– Buch „Preisverhandlung“, Gabal Verlag, 96 S.
– Wert 35,90 Euro – für Sie kostenlos frei Haus
Interesse? Dann melden Sie sich.
Häufig gestellte Fragen
Ein Verkaufstraining sollte maximal zwei Tage am Stück gehen. Für Teilnehmer, die weniger intensives strategisches Denken gewohnt sind, lieber kürzer. Andernfalls nimmt die Aufmerksamkeitskurve zu schnell ab.
Im Idealfall hat die Führungskraft mit jedem einzelnen Verkäufer, egal ob jung dabei oder schon erfahrener Key Account Manager, vorab zwei bis drei Lernziele vereinbart. Jeder Verkäufer sollte sich vor der Weiterbildung aufschreiben, welche Hilfestellungen er im Training benötigt, um diese Ziele zu erreichen. Die Führung sollte nach dem Training an die Umsetzung der Lerninhalte erinnern – anderfalls stecken die Teilnehmer nach dem Training zu sehr im „Business“ – und fallen in ihr altes Verhaltensmuster wieder komplett zurück.
Schon vor der Maßnahme sollten Teilnehmer Zeitfenster für Reflexion, Lernen und Nachbereitung einplanen. Denn der Hauptgrund, weshalb Wissen nicht umgesetzt wird, ist das Vergessen, gute Dinge umzusetzen.
Zugegeben, ein kostenloses Verkaufstraining bei Ihnen vor Ort wird niemand durchführen. Aber Sie können online auf viel Wissen mit wertvollen Tipps zugreifen: Denken Sie an YouTube, Podcasts, Vertriebsblogs oder auch der klassischen Suche über Google.
Die Kosten für ein Verkaufstraining liegen schnell im mittleren bis oberen vierstelligen Euro-Bereich – pro Trainingstag. Neben dem Trainerhonorar fallen auch Kosten für die Lohnfortzahlung der Teilnehmenden sowie die Bewirtung und den Räumlichkeiten an. Außerdem Reise- und Übernachtungsspesen der Beteiligten.
Leider ist der Erfolg einer Trainingsmaßnahme niemals eindeutig einer Trainingsmaßnahme zuzuordnen. Denn es gibt zu viele Einflussfaktoren, die den ROI beeinflussen: Wie verhalten sich die Mitbewerber? Mit welchen Maßnahmen unterstützen Marketing und Produktentwicklung den Vertrieb? Wie ist die Einstellung und damit auch das Engagement der einzelnen Beteiligten? Wenn Sie Ihren ROI bzw. Nutzen erhöhen wollen, sollten Sie davon ausgehen, dass ein einmaliges Training relativ wenig bringt, da Verhaltensänderung Zeit braucht. Buchen Sie für eine langfristige Zusammenarbeit am besten einen Verkaufstrainer, der auch eine Erfolgskomponente mit Ihnen vereinbart. So haben Sie mehr Sicherheit.
Als Übungen haben sich folgende Aufgaben und Methoden bewährt: Erstellen von Verkaufsskripten, Erarbeiten von Nutzenargumenten oder Checklisten, Rollenspiele und Verhandlungsübungen, Brainstorming, Feedback-Übungen, Gruppendiskussionen, konkretes Bearbeiten und lösen von (problematischen) Fällen aus der Praxis.
Zahlreiche Kunden und Auftraggeber binden die Verkäufer, für die letztlich das Verkaufstraining gedacht ist, bei der Entwicklung des Trainingskonzeptes nicht ausreichend ein. Auch wird der Nachbereitung bzw. der regelmäßigen Erinnerung an die Umsetzung der Lerninhalte oft zu wenig Bedeutung beigemessen, so dass das Training weniger intensiv wirkt. Lernen braucht nun einmal Zeit – und regelmäßige Erinnerung.
Es gibt nicht „den“ Verkaufstrainer, der für alle Unternehmen und Ziele ideal ist. Der Trainertyp als auch die Art und Weise der Wissensvermittlung selbst sind entscheidend, ob die Maßnahme überhaupt von den Kollegen aus dem Vertrieb und Verkauf angenommen werden kann. Der Trainer muss kein Branchenkenner sein, sollte aber den Verkaufsprozess des Kunden beherrschen.
Standardtrainings beginnen oft mit einer aufwändigen Vorstellungsrunde und Themenabfrage. Profis hingegen haben dies bereits vor Trainingsbeginn geklärt, um sofort „liefern“ zu können. Die Struktur eines Preisverhandlungstrainings könnten „Warum verhandeln Kunden?“, „Was sind unsere Mehrwerte?“, „Wie bereiten wir solche Verkaufsgespräche besser vor?“ sowie konkrete Übungen und Rollenspiele sein.
Wer als Verkäufer oder Vertriebler keine bis wenig Erfahrung hat, sollte sich zuerst Grundlagenwissen aneignen. Hier sind offene Verkaufstrainings beispielsweise bei der IHK hilfreich. Umso schwieriger und individueller das zu lösende Problem oder die zu erreichende Aufgabenstellung ist, desto zielführender ist ein individuelles Verkaufstraining.
Online Veranstaltungen sollten nicht über einen gesamten Tag gehen, sondern lieber bspw. alle 2 Wochen über jeweils 90 Minuten. Durch die Praxisphasen zwischen den online Verkaufsschulungen wird die Umsetzung sichergestellt. Außerdem ergeben sich oft bei der Anwendung des Erlernten Fragen, die nun beim nächsten Termin beantwortet werden können.
Findet zuerst ein zweitägiges Gruppentraining statt, fördert dies die Zusammenarbeit mit dem Trainer. Denn dieser lernt die Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf so live kennen – und andersherum. Folgen dann im Anschluss kurze online Treffen, finden die Gespräche auf einem ganz anderen Niveau statt, als wenn das gesamte Verkaufstraining online durchgeführt worden wäre. Diese Vorgehensweise ermöglicht am besten die Entwicklung der Mitarbeiter und sorgt am ehesten für Verkaufserfolge.
Die Kosten für ein individuelles Verkaufsseminar mit mir sind auf den einzelnen Teilnehmer umgelegt meist kaum höher, als die Teilnahme an einem öffentlichen Standarf-Seminar der IHK. Dafür ist aber die Rendite besser: Denn Sie bekommen von mir ein Individualtraining – zugeschnitten auf Ihr Unternehmen. Darum schauen Sie bitte nicht nur auf die Kosten beim Anbietervergleich, sondern auch auf die Ergebnisse.
Online Verkaufsseminare gebe ich von meinem YouTube-Studio aus. Diese online Seminare finden entweder via Zoom oder MS-Teams statt.