Verkaufstraining mit Oliver Schumacher – seit 2009!

Ein Verkaufstraining sollte maximal zwei Tage am Stück gehen. Für Teilnehmer, die weniger intensives strategisches Denken gewohnt sind, lieber kürzer. Andernfalls nimmt die Aufmerksamkeitskurve zu schnell ab.

Im Idealfall hat die Führungskraft mit jedem einzelnen Verkäufer, egal ob jung dabei oder schon erfahrener Key Account Manager, vorab zwei bis drei Lernziele vereinbart. Jeder Verkäufer sollte sich vor der Weiterbildung aufschreiben, welche Hilfestellungen er im Training benötigt, um diese Ziele zu erreichen. Die Führung sollte nach dem Training an die Umsetzung der Lerninhalte erinnern – anderfalls stecken die Teilnehmer nach dem Training zu sehr im „Business“ – und fallen in ihr altes Verhaltensmuster wieder komplett zurück.

Schon vor der Maßnahme sollten Teilnehmer Zeitfenster für Reflexion, Lernen und Nachbereitung einplanen. Denn der Hauptgrund, weshalb Wissen nicht umgesetzt wird, ist das Vergessen, gute Dinge umzusetzen.

Zugegeben, ein kostenloses Verkaufstraining bei Ihnen vor Ort wird niemand durchführen. Aber Sie können online auf viel Wissen mit wertvollen Tipps zugreifen: Denken Sie an YouTube, Podcasts, Vertriebsblogs oder auch der klassischen Suche über Google.

Die Kosten für ein Verkaufstraining liegen schnell im mittleren bis oberen vierstelligen Euro-Bereich – pro Trainingstag. Neben dem Trainerhonorar fallen auch Kosten für die Lohnfortzahlung der Teilnehmenden sowie die Bewirtung und den Räumlichkeiten an. Außerdem Reise- und Übernachtungsspesen der Beteiligten.

Leider ist der Erfolg einer Trainingsmaßnahme niemals eindeutig einer Trainingsmaßnahme zuzuordnen. Denn es gibt zu viele Einflussfaktoren, die den ROI beeinflussen: Wie verhalten sich die Mitbewerber? Mit welchen Maßnahmen unterstützen Marketing und Produktentwicklung den Vertrieb? Wie ist die Einstellung und damit auch das Engagement der einzelnen Beteiligten? Wenn Sie Ihren ROI bzw. Nutzen erhöhen wollen, sollten Sie davon ausgehen, dass ein einmaliges Training relativ wenig bringt, da Verhaltensänderung Zeit braucht. Buchen Sie für eine langfristige Zusammenarbeit am besten einen Verkaufstrainer, der auch eine Erfolgskomponente mit Ihnen vereinbart. So haben Sie mehr Sicherheit.

Als Übungen haben sich folgende Aufgaben und Methoden bewährt: Erstellen von Verkaufsskripten, Erarbeiten von Nutzenargumenten oder Checklisten, Rollenspiele und Verhandlungsübungen, Brainstorming, Feedback-Übungen, Gruppendiskussionen, konkretes Bearbeiten und lösen von (problematischen) Fällen aus der Praxis.

Zahlreiche Kunden und Auftraggeber binden die Verkäufer, für die letztlich das Verkaufstraining gedacht ist, bei der Entwicklung des Trainingskonzeptes nicht ausreichend ein. Auch wird der Nachbereitung bzw. der regelmäßigen Erinnerung an die Umsetzung der Lerninhalte oft zu wenig Bedeutung beigemessen, so dass das Training weniger intensiv wirkt. Lernen braucht nun einmal Zeit – und regelmäßige Erinnerung.

Es gibt nicht „den“ Verkaufstrainer, der für alle Unternehmen und Ziele ideal ist. Der Trainertyp als auch die Art und Weise der Wissensvermittlung selbst sind entscheidend, ob die Maßnahme überhaupt von den Kollegen aus dem Vertrieb und Verkauf angenommen werden kann. Der Trainer muss kein Branchenkenner sein, sollte aber den Verkaufsprozess des Kunden beherrschen.

Standardtrainings beginnen oft mit einer aufwändigen Vorstellungsrunde und Themenabfrage. Profis hingegen haben dies bereits vor Trainingsbeginn geklärt, um sofort „liefern“ zu können. Die Struktur eines Preisverhandlungstrainings könnten „Warum verhandeln Kunden?“, „Was sind unsere Mehrwerte?“, „Wie bereiten wir solche Verkaufsgespräche besser vor?“ sowie konkrete Übungen und Rollenspiele sein.

Wer als Verkäufer oder Vertriebler keine bis wenig Erfahrung hat, sollte sich zuerst Grundlagenwissen aneignen. Hier sind offene Verkaufstrainings beispielsweise bei der IHK hilfreich. Umso schwieriger und individueller das zu lösende Problem oder die zu erreichende Aufgabenstellung ist, desto zielführender ist ein individuelles Verkaufstraining.

Online Veranstaltungen sollten nicht über einen gesamten Tag gehen, sondern lieber bspw. alle 2 Wochen über jeweils 90 Minuten. Durch die Praxisphasen zwischen den online Verkaufsschulungen wird die Umsetzung sichergestellt. Außerdem ergeben sich oft bei der Anwendung des Erlernten Fragen, die nun beim nächsten Termin beantwortet werden können.

Findet zuerst ein zweitägiges Gruppentraining statt, fördert dies die Zusammenarbeit mit dem Trainer. Denn dieser lernt die Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf so live kennen – und andersherum. Folgen dann im Anschluss kurze online Treffen, finden die Gespräche auf einem ganz anderen Niveau statt, als wenn das gesamte Verkaufstraining online durchgeführt worden wäre. Diese Vorgehensweise ermöglicht am besten die Entwicklung der Mitarbeiter und sorgt am ehesten für Verkaufserfolge.

Die Kosten für ein individuelles Verkaufsseminar mit mir sind auf den einzelnen Teilnehmer umgelegt meist kaum höher, als die Teilnahme an einem öffentlichen Standarf-Seminar der IHK. Dafür ist aber die Rendite besser: Denn Sie bekommen von mir ein Individualtraining – zugeschnitten auf Ihr Unternehmen. Darum schauen Sie bitte nicht nur auf die Kosten beim Anbietervergleich, sondern auch auf die Ergebnisse.

Online Verkaufsseminare gebe ich von meinem YouTube-Studio aus. Diese online Seminare finden entweder via Zoom oder MS-Teams statt.