Durch Feedback auf Augenhöhe ab sofort mehr Chancen im Vertrieb nutzen
Der Tag des Durchbruchs für Ihre Mitarbeiter
1:1 Vertriebscoaching als Erfolgsbeschleuniger
Als Vertriebscoach entfalte ich die Potentiale Ihrer Mitarbeiter
Durch ein Vertriebscoaching bekommen Ihre Mitarbeiter ein ganz individuelles Feedback, so dass sie schon oft am Tag selbst noch erfolgreicher und sich ihrer Aussenwirkung noch bewusster werden.
- Als Vertriebscoach begleite ich Ihre Verkäufer live bei ihrer Arbeit - und sehe so, wie sie wirklich im Verkaufsalltag arbeiten.
- Ich sehe dabei positive als auch negative Handlungen, die sich Ihre Mitarbeiter oft gar nicht bewusst sind.
- Zwischendurch und am Ende des Tages bekommen Ihre Mitarbeiter wertschätzend konkretes Feedback mit umsetzbaren Handlungsalternativen.
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Enorm viele Verkäufer und Entscheider schätzen meine Expertise:
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Mein Coaching zeigt Wirkung - sagen meine Kunden
Martin Sudau, Geschäftsführer
Sascha Bär, Vertriebsleiter
„Ich konnte ich meine Auftragsquote um gut 10 Prozent steigern und dabei die Rabatte auf nahezu 0 Euro senken.„
Norma Demuro, Geschäftsleitung
Vertriebscoaching via Zoom - Das Training unter vier Augen
Ich fahre nicht nur mit Ihren Vertriebsmitarbeitern mit oder setze mich neben diesen ans Telefon, sondern coache auch Mitarbeiter online via Zoom oder MS-Teams.
Das Schöne ist: So erhalten Ihre Mitarbeiter auch kurzfristig von mir konkrete Impulse und Ideen. Typische Fragen im Coaching:
- Wie komme ich an den Entscheider?
- Wie führe ich erfolgreich Preisverhandlungen?
- Wie schöpfe ich Potentiale bei bestehenden Kunden aus?
Für diese Gespräche gibt es keine „Mindestabnahme“. Ich rechne stundenweise ab. Brauchen wir weniger Zeit oder mehr, wird entsprechend gerundet.
Manchen Mitarbeitern genügt ein einziges Meeting – und alle wichtigen Fragen wurden von mir beantwortet. Weitere wünschen mit mir den Austausch alle zwei Wochen. Und andere kommen auf mich zu, um wichtige Gespräche, wie Preisverhandlungen, mit mir zu üben, um dann gut zu sein, wenn es drauf ankommt – bei der nächsten Verhandlung mit dem Kunden.
Wie ich als Vertriebscoach Ihren Außendienst durch Mitfahrten unterstütze
Kennenlernen
Spätestens am Vorabend treffe ich mich mit dem zu coachenden Verkäufer. So lernen wir uns in lockerer Atmosphäre besser kennen. Eventuelle Sorgen seitens des Verkäufers vor dem Vertriebscoaching werden zerstreut. Gedanklich gehen wir den anstehenden Tag durch und erarbeiten erste Ideen für noch erfolgreichere Gespräche mit den zu besuchenden Kunden.
Vertriebscoaching
Beim Kunden selbst werde ich als Kollege aus dem Innendienst vorgestellt, der sich mal selbst ein Bild vom Markt verschaffen möchte. Keine Sorge: Ich greife niemals in das Verkaufsgespräch ein. Vor jedem Verkaufsgespräch werden mit dem Verkäufer Ziele und Ideen besprochen – und nach dem Gespräch unter vier Augen abgeglichen.
Konkretes Feedback
Am Abend setze ich mich mit dem Verkäufer noch mal in Ruhe zusammen. Was war gut? Wo geht noch was? Der Verkäufer hat nach dem Vertriebscoaching eine Liste mit konkreten Maßnahmen, was er zukünftig wie noch besser machen kann. Am Folgetag greife ich zum Telefon und spreche auch noch mal mit den Führungskräften des Verkäufers, um Feedback zu geben.
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Im Video: Typische Potentiale, die ich beim Vertriebscoaching verdeutliche.
Warum ich als Coach ideal bin
Noch ein paar Informationen zu mir: Ich trete bei meinen Coachings nicht als "Klugscheißer" auf. Ich suche nicht "händeringend" nach Fehlern. Wenn Ihre Vertriebler gute Arbeit machen, dann sage ich das. Ich freue mich auch für jeden Erfolg, welchen Ihre Kollegen einfahren - und raube ihnen diesen nicht mit den dämlichen Worten wie "Gut, dass ich dir ja gesagt habe, dass ...". Ich sehe mich in der Rolle des Coach als Förderer aber auch als Freund. Gemeinsam werden wir eine gute Zeit verbringen - und durch dick und dünn gehen. Im Ergebnis werden so Ihre Mitarbeiter merken: Hemmungen im Vertrieb sind das teuerste was es gibt.
Kommen Sie zu meinem online Vertriebsfrühstück.
Wieso bringt ein Einzel-Coaching mehr als ein Gruppen-Training?
Zugegeben, wenn ich Ihre Mitarbeiter in einer Gruppe trainiere, dann ist diese Methode für Sie auf den einzelnen Mitarbeiter gerechnet deutlich günstiger, als ein Einzelcoaching. Doch letztlich wollen Führungskräfte ja nicht nur, dass ihre Mitarbeiter wissen, wie sie erfolgreich mit ihren Kunden kommunizieren, sondern es auch tun. Denn Wissen und Tun ist nun mal ein großer Unterschied. Bei dem Coaching liegt der Schwerpunkt auf die individuelle Umsetzung.
Als Vertriebscoach begleite ich Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf live bei ihren einzelnen Gesprächen, egal ob in Berlin, Düsseldorf oder München. Denn die Kommunikation in „echten“ Gesprächen verläuft meist doch etwas anders, als wie sich der einzelne Vertriebsmitarbeiter vor oder im Seminar selbst eingeschätzt hat.
So glauben viele Verkäufer, dass
- sie viele gute Fragen stellen,
- niemals vorschnell Rabatt geben oder
- leidenschaftlich am Ball bleiben.
Doch im Coaching, bei der Mitfahrt bzw. im Kundengespräch (also im Realitäts-Check), sieht vieles dann doch ganz anders aus.
Ich halte Ihren Mitarbeitern wertschätzend einen Spiegel vor, so dass sie sich selbst deutlich besser bzw. realistischer einschätzen.
- Viele Verkäufer machen schon jetzt einen hervorragenden Job und vieles richtig, sie müssen es nur weiterhin so tun. Hier bestärke ich Ihre Mitarbeiter.
- Andere wiederum kommen bei gewissen „schwierigen“ Kunden nicht wirklich weiter – hier gebe ich konstruktive Hilfestellung.
- Weitere haben zwar Fragen an mich, trauen sich diese aber nicht im Training vor den Kollegen zu stellen.
Als Vertriebscoach gebe ich Ihren Mitarbeitern konkrete Ideen und Hilfestellungen, wie sie mehr Erfolg im Vertrieb und Verkauf haben werden an die Hand – ohne sich verbiegen zu müssen.
Nach einem solchen Coaching bietet sich auch oft ein online Treffen oder ein telefonischer Austausch an, um weiter über die Umsetzung aus dem Coaching zu sprechen.
Meine über 200 geführten Coachings verliefen bisher immer sehr positiv, da die Mitarbeiter neue Kraft und Motivation geschöpft haben. Denn nun wissen sie, wie sie mit sich und ihren Kunden besser kommunizieren, um noch mehr Erfolg im Business zu haben.
Sie sollten als direkte Führungskraft eher kein Coaching durchführen
Wäre ich Führungskraft im Vertrieb, würde ich wahnsinnig gerne mit meinen Kollegen in der Rolle des Vertriebscoachs mitfahren. Endlich mal wieder raus zum Kunden. Schließlich kann ich ja verkaufen – und das kann ich ja mal meinem Team durchaus beweisen, oder? Das ist aber der falsche Ansatz.
Als Führungskraft haben Sie immer – auch wenn Sie mit Ihren Mitarbeitern per Du sind – die hierarchische Macht. Im schlimmsten Fall öffnen sich so Ihre Kollegen Ihnen gegenüber weniger, fahren gezielt zu Kunden hin, wo sie eh gute Aufträge machen werden und machen Ihnen letztlich etwas vor. Wer will sich denn auch gegenüber seinem Vorgesetzten blamieren?
Es ist deswegen nicht generell falsch, wenn Sie hin und wieder mal ein Training durchführen oder als Coach tätig sind. Aber seien Sie sich sicher, die Situation beim Kunden wird mit Ihnen immer eine andere sein, als wenn ich als Vertriebscoach an Ihrer Stelle am Kundengespräch teilnehme.
Sind Sie als Führungskraft mit bei Ihren Kunden, sind Eröffnungen seitens der Kunden mit Worten wie
- "Oh, heute kommt der Chef mit. Wollt ihr nun Druck aufbauen?",
- "Schön, dass heute dein Vorgesetzter dabei ist. Ich wollte ja eh mal über Rabatt und bessere Konditionen sprechen" oder
- "Ach, schön, dass wir uns mal wieder sehen. Lass uns mal zwei Stunden über die gute alte Zeit reden"
keine Seltenheit.
Bin aber ich als Vertriebscoach dabei, der im Bereich Coaching auch so manch eine Ausbildung vorweisen kann, verläuft der gesamte Tag anders – nämlich deutlich zielführender. Und darauf kommt es ja an: Das jeder einzelne aus Ihrem Team nach meiner Begleitung und Unterstützung mit neuem Selbstvertrauen in den Feierabend geht – und weiß, wie er die nächsten Hürden besser meistern wird.
Häufig gestellte Fragen
Oft fallen Selbst- und Fremdbild auseinander. Durch eine Verkaufsbegleitung wird dem Verkäufer ein Spiegel vorgehalten, so dass dieser sich noch klarer über seine eigenen Stärken und Schwächen wird. Auch werden unter vier Augen oft Dinge angesprochen, die in Anwesenheit von Kollegen aus verschiedensten Gründen nicht thematisiert worden wären.
Der gemeinsame Tag sollte vom Verkäufer nicht mit Kundenterminen belegt werden, bei denen eh alles gut läuft. Besser ist es, den Vertriebscoach gezielt zu „schwierigen“ Fällen mitzunehmen, damit der Verkäufer dort Unterstützung bekommt, wo er zu Zeit nicht weiterkommt.
Ist der zu begleitende Verkäufer nicht offen für Veränderungen und Verbesserungen, dann ist von einem Vertriebscoaching abzusehen. Denn das Risiko ist zu groß, dass der Mitarbeiter selbst die besten Ideen pauschal ablehnt.