Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Verkaufstraining Außendienst – Wie gelingt ein Verkaufstraining für den Außendienst?

Ein Verkaufstraining hat die Aufgabe, Verkäufer voranzubringen. Das Verkaufstraining für Mitarbeiter im Außendienst muss anders aufgebaut sein als ein Verkaufstraining für beispielsweise Kollegen im Innendienst oder Einzelhandel.

Ein Verkaufstraining für den Außendienst hat andere Anforderungen, weil Verkäufer im Außendienst gewöhnlich

  • mehrere schriftlich vereinbarte Vertriebsziele und Verkaufsschwerpunkte erfüllen müssen,
  • einen Leistungslohn bekommen und somit naturgemäß Verkaufen aus einer anderen Perspektive sehen als Verkäufer mit Festgehältern und
  • Einzelkämpfer sind, da sie deutlich weniger Kontakt zu Führungskräften und Kollegen haben als Verkäufer, die nicht im Außendienst tätig sind.

Ein gutes Verkaufstraining für den Außendienst kostet kein Geld, sondern bringt Geld – wenn folgende fünf Empfehlungen berücksichtigt werden:

Verkaufstraining Außendienst Tipp 1: Nicht alle Verkäufer im Außendienst sind gleich!

Durch ein Verkaufstraining soll die Leistungsschere zwischen den Mitarbeitern im Außendienst geschlossen werden. In der Regel gibt es immer im Außendienst ein paar „gute“ Verkäufer, die nahezu „von alleine laufen“ und mit Sicherheit ihre Vertriebszahlen erreichen. Dann gibt es ein breites Mittelfeld, das nicht alle Ziele erreicht, aber immer noch einen Großteil. Die rote Laterne tragen häufig stets die gleichen Mitarbeiter im Außendienst über Jahre hinweg: Sie sind in ihren Verhaltensweisen nahezu gefangen, betreuen lieb und artig ihre Lieblingsstammkunden, verkaufen denen auch etwas – aber systematische Neukundengewinnung oder Umsatzsteigerung ist für sie ein Fremdwort. Schwache Verkäufer zeichnen sich dadurch aus, dass sie nur selten etwas von sich aus probieren und nahezu Dienst nach Vorschrift absolvieren. Gedanken wie „Na gut, wenn der Chef unbedingt zehn neue Kunden von mir will, gehe ich da mal hin, dann habe ich es wenigstens probiert, aber klappen wird das eh nicht …“ sind leider für sie normal.

Angenommen, ein solch unterschiedlich erfolgreiches Team im Außendienst nimmt nun an ein und demselben Verkaufstraining gleichzeitig teil. Was wird passieren? Die „guten“ im Außendienst, die gewöhnlich auch aufgeschlossen sind, nehmen überwiegend mit der Denkhaltung „Wie könnte ich das umsetzen, was ich hier höre/lerne?“ teil (darum profitieren diese am stärksten durch ein Verkaufstraining), die schwächsten bzw. schlechtesten Verkäufer schlimmstenfalls mit der Haltung „Prima, mache ich auch nicht!“. Der Verkaufstrainer überfordert daher mit seinem Input die einen, während er die anderen unterfordert. Denn während sich häufig „gute“ Verkäufer nicht nur bei einem Verkaufstraining fragen, wie sie noch besser neue Kunden gewinnen oder die Vielzahl ihrer Kunden überhaupt noch angemessen betreuen können, stehen für die anderen ganz andere Fragestellungen an erster Stelle: Wie komme ich besser mit Ablehnung klar? Wieso Neukundengewinnung, ich schreibe doch Aufträge? Wann soll ich das denn alles machen – ich will doch um 16.00 Uhr Feierabend haben!?

Darum ist ein einmaliges eintägiges Verkaufstraining alle paar Jahre mit allen Verkäufern im Außendienst sicherlich hilfreich, aber nicht zielführend, da meist nur eine Minderheit davon profitiert. Werden nämlich Verkäufer alle Jubeljahre zu einem Verkaufstraining geschickt, ist die Gefahr groß, dass

  • sie nicht wissen, was von ihnen erwartet wird, und somit die Inhalte vorrangig aufnehmen, die zu ihrer Denkhaltung passen, aber nicht unbedingt zu ihren Erfordernissen,
  • nicht genügend Zeit zum Üben im Seminarraum bleibt und dann Inhalte aus dem Verkaufstraining nur konsumiert, aber aus Gewohnheit („Warum sollte ich etwas ändern, ich bin doch Verkäufer im Außendienst!“) oder Unsicherheit („Wie sage ich das denn jetzt?“) nicht an den Folgetagen und somit niemals umgesetzt werden und
  • viele nur körperlich anwesend sind, aber nicht geistig, da sie in Gedanken schon wieder im Rückreisestau stecken oder bei den Aufträgen, die sie heute bei ihrer Tätigkeit im Außendienst persönlich akquiriert hätten und nun telefonisch in den Seminarpausen ergattern wollen.

Fazit: Durch ein Verkaufstraining profitieren Mitarbeiter, wenn die Gruppen möglichst homogen sind. Ein Verkaufstraining mit Verkäufern im Außendienst, die jeweils extrem unterschiedliche „Baustellen“ haben, wird mittelfristig leider nur wenig bringen.

Verkaufstraining Außendienst Tipp 2: Lernen und Veränderung brauchen Zeit!

 Ein Verkaufstraining ist keine Wunderveranstaltung. Wer seine verkäuferischen Fertigkeiten verbessern will, muss längere Zeit an sich arbeiten – und das konsequent.  Ein regelmäßiges Verkaufstraining trägt dazu entscheidend bei. Sowohl das Selbstbild als auch die schlechte Organisation vieler Verkäufer lässt es aber häufig nicht zu, dass sie Verkaufsgespräche vernünftig vor- und auch nachbereiten. Viele verlassen sich hier auf ihr Talent und ihre Intuition. Wenn der Kunde dann nicht kauft, heißt es leider im inneren Dialog nur selten „Schade, was kann ich denn beim nächsten Verkaufsgespräch besser machen?“, sondern von „Der Kunde hat es einfach nicht verstanden!“ bis „Da hat sich aber auch wieder das Produktmanagement ein unmögliches Produkt ausgedacht – kein Wunder, dass das keiner will!“.

Möchte also ein Verkaufsleiter oder Geschäftsführer, dass seine Mitarbeiter im Außendienst mehr verkaufen, dann reicht leider ein Verkaufstraining nicht aus, sondern nur ein kontinuierliches Konzept mit regelmäßigen Trainings. Die Geschäftsleitung muss den Verkäufern zudem genügend Zeit zur Reflektion geben und dies auch einfordern, denn die Verkaufspraxis zeigt allzu oft, dass viele Verkäufer vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken kommen – und somit zwangsläufig auf der Stelle treten müssen.

Fazit: Ein Verkaufstraining zwischen „Tür und Angel“ wird wenig bringen. Im Idealfall haben die Teilnehmer vor dem Verkaufstraining als auch insbesondere nach dem Verkaufstraining etwas mehr Zeit, und keine „vollgeballerten“ Terminkalender. So können sie sich optimal darauf vorbereiten, werden währenddessen wenig abgelenkt und können nach dem Verkaufstraining die Inhalte noch besser reflektieren und in ihren Außendienst – Alltag integrieren.

Verkaufstraining Außendienst Tipp 3: Lernziele und Überwachung sind Pflicht!

 In einem Verkaufstraining möchten die Teilnehmer gerne erfahren, wie sie am besten ihre Kunden so verändern, dass sie (endlich) kaufen. So manch ein Verkäufer im Außendienst ist frustriert, weil es doch offensichtlich ist, dass sein Angebot deutlich besser ist als das seines Mitbewerbers. Doch warum will es der Kunde nur nicht begreifen – und endlich seinen Lieferanten wechseln?

Änderungen einzufordern ist das eine – Änderungen an sich selbst vorzunehmen, das andere. Der Mensch hat nun mal das Grundbedürfnis, Recht zu haben – und damit ist das Risiko gegeben, dass Verkäufer trotz Verkaufstraining zu keiner Verhaltensänderung kommen. Führungskräfte wurden schon oft enttäuscht, wenn sie Verkäufer aus dem Außendienst zu einem Verkaufstraining schickten und es dann zu keiner messbaren Änderung kam. Doch wer glaubt, dass alle Verkäufer aus purem Eigennutz von sich aus stets offen für Verbesserungen sind, der irrt. Manche Mitarbeiter im Außendienst haben nicht den Anspruch und die Ausdauer, „besser“ zu werden, andere haben es sich mit ihrem niedrigen Gehalt nett eingerichtet (und sind dann um 14.00 Uhr zu Hause) und weitere sehen keinen Sinn darin, sich bis zur Rente noch großartig anzustrengen.

Vor dem Verkaufstraining sind individuelle schriftliche Lernziele zu vereinbaren. So weiß jeder Verkäufer im Außendienst, was von ihm durch dieses Verkaufstraining erwartet wird. Dabei geht es nicht darum, möglichst viele Ziele mit dem Verkäufer zu vereinbaren, sondern ein oder zwei wesentliche, beispielsweise eine bestimmte Anzahl von Kunden zu gewinnen oder die Rabattquote um einen definierten Betrag zu reduzieren. Oder eine bestimmte Anzahl von Kunden mit einem neuen Produkt zu erreichen oder das Jahresziel dieses Jahr nicht wieder nur zu 70 Prozent zu erreichen, sondern zu 90 Prozent. Es versteht sich von selbst, dass nicht nur das „Was“ definiert wird, sondern auch das „Wie“ und „Bis wann“.

Jetzt darf sich aber die Führungskraft nicht zurücklehnen, da sie nun Lernziele vereinbart hat und die Mitarbeiter zu mehreren Tagen Verkaufstraining schickt, die verteilt über die nächsten Monate stattfinden. Sie muss zwischendurch auch kontrollieren, ob jeder einzelne Verkäufer im Außendienst seinem individuellen Lernziel näherkommt, um ggf. zu helfen oder zu loben, denn die größte Gefahr, die bei Weiterbildungen generell besteht, ist, dass Mitarbeiter in ihr altes verbesserungswürdiges Verhaltensmuster zurückfallen. Finden aber beispielsweise alle vier Wochen ein Verkaufstraining für den Außendienst statt und zwischen diesen Veranstaltungen spricht die Führungskraft mit jedem einzelnen Verkäufer über die Fortschritte, dann steigt die Wahrscheinlichkeit immens, dass die Verkäufer zunehmend besser werden, weil sie spüren, dass das Verkaufstraining für den Außendienst nicht nur eine nette Veranstaltung sein soll, sondern auch etwas verändern soll.

Darüber hinaus ist es wichtig, dass sich Verkäufer eigenverantwortlich weiterbilden, denn nur mal alle zwei Wochen ein Gespräch mit dem Verkaufsleiter oder ein Verkaufstraining reicht nicht aus. Beispielsweise könnten Verkäufer sich weiteren Input holen, indem sie

  • nach dem Stichwort Verkaufstraining auf YouTube suchen,
  • Bücher lesen,
  • Hörbücher im Auto hören (Verkäufer im Außendienst sitzen viel im Auto!)
  • fachliche Tipps im Internet recherchieren oder
  • mit anderen Verkäufern lösungsorientiert fachsimpeln.

Fazit: Wie ein Profisportler, so sollte auch ein Verkäufer im Außendienst regelmäßig üben. Ein Verkaufstraining mit unterschiedlichen Inhalten, dass beispielsweise alle 6 Wochen im Unternehmen durchgeführt wird, hat dann die größte Wirkung, wenn die Teilnehmer auch zwischendurch an sich arbeiten. Nehmen sich die Verkäufer im Außendienst nach jedem einzelnen Verkaufstraining die Unterlagen vor und „baden“ regelrecht im verkaufsrelevanten Wissen, dann rechnet sich ein Verkaufstraining Außendienst schnell.

Verkaufstraining Außendienst Tipp 4: Nicht jeder Verkaufstrainer ist geeignet!

Damit ein Verkaufstraining für den Außendienst gelingt, ist ein Dreiklang zwischen Verkäufern, Führungskraft und Verkaufstrainer notwendig, doch gerade bei letzteren ist das Angebot sehr unübersichtlich: Welcher Verkaufstrainer ist der richtige? Nachfolgende Punkte sollten Sie berücksichtigen:

  • Passt der Verkaufstrainer von seinem Typ und seiner Mentalität sowohl zum Unternehmen, zu der Branche als auch zu den Verkäufern?
  • In welchen Branchen hat der Verkaufstrainer selbst im Außendienst nachweislich erfolgreich gearbeitet? (Nicht trainiert, sondern gearbeitet!)
  • Mit welchen Maßnahmen unterstützt der Verkaufstrainer den Lerntransfer nach dem Verkaufstraining?
  • Wo hat er überall schon ein Verkaufstraining durchgeführt? Mit welchen Erfolgen? (Bloße Logosammlungen zählen nicht, sondern Kundenstatements!)
  • Welche Veröffentlichungen von ihm gibt es? (Eigenverlag oder renommierter Verlag?)

Problematisch ist, dass nahezu jeder im Weiterbildungsbereich Tätige meint, ein Verkaufstraining durchführen zu können. Grundlagen für Auszubildende oder Studenten bekommen sicherlich auch alle hin. Doch die Frage ist: Können Verkaufstrainer gegenüber den Mitarbeitern im Außendienst bestehen, wenn diese selbst noch niemals Großkunden verloren haben, geschweige denn auf Provisionsbasis arbeiteten? Ein Verkaufstraining muss die Verkäufer voranbringen. Vermutlich sagen viele Verkäufer, dass ein Verkaufstraining nichts bringt, weil sie an „Dozenten“ oder Trainern geraten sind, die einfach im Verkaufstraining überfordert waren, da sie den Teilnehmern nicht wirklich helfen konnten. Auch wird ein angesetztes Verkaufstraining Außendienst schnell schmunzeln bei den Verkäufern hervorrufen, wenn sie erfahren, dass der Verkaufstrainer selbst niemals im Außendienst tätig war. Das klingt hart, aber Menschen denken in Schubladen …

Gerade in der Trainer- und Rednerbranche ist es leider üblich, viel auf der Webseite zu blenden. So gibt es zahlreiche Logos von Verbänden und Organisationen, die Laien suggerieren, eine bestimmte Qualität zu liefern, doch diese Logos gibt es pauschal gegen Zahlung einer gewissen Gebühr bzw. des Mitgliedbeitrages.

Des Weiteren muss jeder für sich entscheiden, wie es zu werten ist, wenn ein Verkaufstrainer aus seinem Werdegang und seinen Fortbildungen ein großes Geheimnis macht oder beispielsweise nicht einmal Filmmaterial von sich auf seiner Webseite anbietet. Am besten lebt der Verkaufstrainer erfolgreiches Verkaufstraining vor, indem er selbst lebenslanges Lernen dokumentiert.

Zudem ist es grundsätzlich zu überlegen, ob es gut ist, wenn der Verkaufstrainer die Branche des Auftraggebers aus dem Effeff kennt oder nicht. So kann dies von Vorteil sein, muss es aber nicht, denn Erfolgskonzepte aus anderen Branchen können sehr befruchtend sein, wenn der branchenfremde Trainer diese in sein Verkaufstraining einbringt. In der Regel wissen die teilnehmenden Verkäufer, wie ihre Branche funktioniert, sie wollen nur neue Ideen, wie sie ihre Vertriebsziele sicherer erreichen können. Darum kann ein Verkaufstraining für den Außendienst mit branchenfremden Verkaufstrainern wertvoll sein, muss es aber nicht.

Fazit: Ein Verkaufstrainer ist vor der Buchung auf Herz und Nieren zu prüfen, damit das Unternehmen durch das Verkaufstraining die gesteckten Ziele mit hoher Wahrscheinlichkeit erreichen kann.

 Verkaufstraining Außendienst Tipp 5: Nicht jeder Verkäufer hat Potenzial!

Ein Verkaufstraining kann falsche Personalentscheidungen nicht ausgleichen. Denn nicht nur Verkäufer im Außendienst, sondern Menschen im Allgemeinen neigen oft dazu, sich gewisse Dinge schönzureden. Da wird vielleicht schnell mal ein Verkäufer eingestellt, der nicht ganz so gut ist wie eigentlich gewünscht. Grundsätzlich ist daher zu überlegen, wenn öfter eher „schwache“ Verkäufer eingestellt werden, was an den Vor- und Einstellungsgesprächen geändert werden kann, damit zukünftig gewisse Kandidaten gar keine Chance auf einen Arbeitsvertrag für die verantwortungsvolle Tätigkeit im Außendienst bekommen.

Natürlich kann man Mitarbeiter entwickeln, eine zwingende Voraussetzung dafür ist aber, dass die betreffenden Beschäftigten tatsächlich von sich aus wollen. Sieht beispielsweise der Verkäufer im Außendienst keine Notwendigkeit in der Neukundengewinnung oder Jahreszielerfüllung, dann kann sich die Führungskraft sprichwörtlich „auf den Kopf stellen“ und es wird immer noch nicht zu einer Veränderung kommen.

Es ist nur menschlich, wenn irgendwann die Führungskraft resigniert und gewisse „schwache“ Außendienstler mental abhakt in der Hoffnung, dass diese vielleicht sogar von sich aus woanders ein Beschäftigungsverhältnis aufnehmen oder sowieso in fünf Jahren nicht mehr dabei sind, weil sie dann in Rente gehen. Wenn es dann mal knapp wird mit der Zielerfüllung auf Team- oder Bundesebene, neigen zahlreiche Führungskräfte dazu, sich an ihre „besten“ Verkäufer zu wenden, damit diese „mal eben“ das Umsatzminus ihrer Kollegen im Außendienst ausgleichen, damit zumindest das Gesamtergebnis stimmt. In anderen Unternehmen wird ein Minus einfach hingenommen – dann stimmt das Gesamtergebnis eben nicht, vielleicht war es an sich zu ambitioniert.

Doch richtig zufriedenstellend sind solche Vorkommnisse für niemanden: Der „schwache“ Verkäufer fühlt sich als Opfer. Er wird weiterhin nicht mit Leidenschaft arbeiten und seine Kollegen eher als „Energiesauger“ belasten. Die „guten“ Verkäufer ärgern sich über ihren Kollegen, der es regelmäßig vergeigt. Schlussendlich ist das gesamte Unternehmen nicht dort, wo es eigentlich stehen könnte.

Verkäufer im Außendienst müssen wissen, was von ihnen erwartet wird. Der Arbeitgeber muss unterstützen, damit die Verkäufer ihre Ziele erreichen. Doch sollte sich zeigen, dass der Verkäufer im Außendienst seine Ziele wohl nie erreichen wird, dann muss dieser, nachdem wirklich alles versucht worden ist, entlassen werden. Alternativ zu dieser endgültigen Maßnahme bietet es sich an, den Verkaufsbezirk des Außendienstmitarbeiters drastisch zu verkleinern (sodass dieser eventuell nur noch bestimmte Stammkunden betreut und ein anderer Kollege im Außendienst in „seinem“ Bezirk andere Kunden gewinnt und/oder entwickelt). Denn „schlechte“ Verkäufer machen in ihren Außendienstbezirken ein Konjunkturprogramm für ihre Mitbewerber: Kunden kaufen immer. Häufig da, wo sie spüren, dass sie einen „guten“ Verkäufer als Ansprechpartner haben. Und wenn das eine Unternehmen diesen nicht bietet, dann sicher der Mitbewerber.

Fazit: Ein Verkaufstraining für den Außendienst zeigt schonungslos offen, wer will – und wer nicht. Durch ein Verkaufstraining können viele Mitarbeiter im Außendienst neue Potentiale entfalten. Zeigt sich allerdings, dass trotz aller Bemühungen der Verkäufer im Außendienst nicht besser wird, ist dieser zu entlassen. Das klingt vielleicht hart, aber der gesamte Verkauf bzw. die erzielten Umsätze sind für das Unternehmen das Fundament.

Fragen zum Thema Verkaufstraining Außendienst? Nehmen Sie einfach Kontakt mit Oliver Schumacher auf.

 

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