Vertriebsführung: 100 Tipps für die Praxis

Was macht eine gute Vertriebsführung aus? In diesem Beitrag gebe ich Ihnen 100 Tipps aus der Praxis für mehr Erfolg in der Vertriebsführung. Im ersten Teil habe ich die Tipps zusammengefasst, welche im Allgemeinen erfolgreiche Führung im Vertrieb ausmachen. Im zweiten Teil habe ich die Punkte benannt, die insbesondere aus der Sicht von Mitarbeitern aus dem Vertrieb und Verkauf als souveräne Vertriebsführung gelten. Eine korrekte Einteilung in die jeweilige Kategorie war mir nicht möglich, da die Bereiche nur sehr schwer voneinander abgrenzbar sind. Die Faktoren aus dem Bereich Leadership im Vertrieb sind in beiden Kategorien rund um die optimale Vertriebsführung mit eingeflossen.

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54 Tipps, wie Vertriebsführung gelingt

Die Reihenfolge ist nicht hierarchisch, sondern zufällig gewählt.

1. Handeln Sie, wenn es irgendwo „klemmt“, um Ihrem Vertriebsteam den Rücken freizuhalten.
2. Verstehen Sie auch die Worte zwischen den Zeilen.
3. Leben Sie Pünktlichkeit und die Unternehmenswerte vor.
4. Seien Sie anspruchsvoll – sowohl gegenüber sich selbst als auch Ihrem Vertriebsteam.
5. Formulieren Sie klare Vorgaben.
6. Diktieren Sie keine Ziele, sondern vereinbaren Sie diese mit Ihren Mitarbeitern.
7. Bauen Sie angemessenen „Druck“ auf, so dass jeder einzelne Ihrer Mitarbeiter gefordert wird – aber nicht überfordert ist.
8. Halten Sie sich selbst an Vorgaben.
9. Kommunizieren Sie klar und eindeutig, auch um Gerüchten vorzubeugen.
10. Benennen Sie Ersatzpersonen, falls Sie nicht erreichbar sind, damit Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf weiterarbeiten können.
11. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter Lösungen erarbeiten.
12. Geben Sie Aufgaben durch Delegation ab.
13. Führung im Vertrieb bedeutet auch, dass Sie Ihren Mitarbeitern Freiheiten bei der Bewältigung ihrer jeweiligen Aufgaben geben.
14. Interessieren Sie sich für Ihre Mitarbeiter.
15. Haben Sie Einfühlungsvermögen.
16. Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter individuell mit Weiterbildungen.
17. Spornen Sie Ihre Mitarbeiter zur Leistung an – beispielsweise auch mit Verkaufswettbewerben.
18. Verhalten Sie sich fördernd gegenüber „schwachen“ Verkäufern und eindeutig gegenüber Leistungsverweigern.
19. Suchen Sie Lösungen – und keine Schuldigen.
20. Versetzen Sie „schlechte“ Verkäufer, wenn der Fall hoffnungslos. Denn „schwache“ Vertriebler können ein ganzes Vertriebsteam kaputtmachen.
21. Führen Sie souveräne Kündigungsgespräche.
22. Scheuen Sie keine Konflikte. Sprechen Sie diese im Idealfall sofort an.
23. Greifen Sie sofort ein, sobald Ihr Vertriebscontrolling signalisiert, dass einzelne Leistungen nicht mehr stimmen.
24. Formulieren Sie individuelle Ziele für jeden einzelnen Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf – und keine pauschalen.
25. Stellen Sie gute Teams zusammen.
26. Sprechen Sie mit jedem respektvoll – nicht nur mit Ihren Mitarbeitern, sondern auch mit Lieferanten, Kunden und anderen Menschen.
27. Führen Sie keine Monologe.
28. Führen Sie einen Dialog.
29. Fragen Sie mehr, um zu verstehen und zu lernen.
30. Hetzen und sticheln Sie nicht gegen andere.
31. Verhalten Sie sich stets souverän. Ggf. auch mal staatsmännisch.
32. Stellen Sie als Führungskraft Ihren Mitarbeitern das Material zur Verfügung, welches es braucht, um perfekt arbeiten zu können.
33. Erkennen und fördern Sie Talente.
34. Halten Sie niemanden „klein“. Denn jemand, der nach „oben“ will, der wird dort auch hinkommen. Wenn nicht in Ihrem Unternehmen, dann woanders.
35. Als Führungskraft führen Sie bitte – und führen nur in Ausnahmefällen Verkaufsgespräche. Das ist die Aufgabe Ihrer Verkäufer.
36. Leben Sie Veränderung vor.
37. Führen Sie keine Tagungen oder Sitzungen durch, nur weil es schon immer so war.
38. Heben Sie Ihr Team als Ganzes hervor.
39. Treffen Sie Entscheidungen.
40. Haben Sie klare Strukturen und stets den Überblick.
41. Hinterfragen Sie regelmäßig Ihr eigenes Tun.
42. Sagen Sie klar Nein.
43. Begehen Sie keinen Raubbau an ihrem eigenen Körper. Verlangen Sie dies auch nicht von Ihren Mitarbeitern.
44. Seien Sie sich über ihre eigenen Schwächen im Klaren. Haben Sie Konzepte parat, wer Ihnen helfen kann, wenn Sie im Bereich Ihrer Schwächen sind.
45. Bevor Sie als Führungskraft im Vertrieb etwas in ihren privaten Social Media Profilen posten, überlegen Sie es sich zweimal.
46. Die Führung im Vertrieb „brennt“ für das Unternehmen, für welches es arbeitet.
47. Vertriebsführung bedeutet auch, dass Sie Motivator sind. Seien Sie gegenüber Ihrem Vertriebsteam stets optimistisch. Jammern Sie, wenn nötig, nur zuhause.
48. Sie tragen die Verantwortung. Darum ist niemals ein Mitarbeiter Ihr „Sündenbock“.
49. Haben Sie ein gutes Händchen bei der Mitarbeiterauswahl.
50. Überschätzen Sie sich nicht.
51. Übernehmen Sie Risiken.
52. Streben Sie als Führung des Vertriebs stets Verbesserung und Entwicklung Ihres Teams an.
53. Bemühen Sie sich um Gerechtigkeit.
54. Lassen Sie niemals „heraushängen“, dass Sie der Chef sind.
55. Denken und handeln Sie unternehmerisch.
56. Wertschätzen Sie die Arbeit anderer.

46 Tipps, damit Mitarbeiter gerne für ihre Führungskraft arbeiten

Erfahren Sie nachfolgend Äußerungen von Mitarbeitern, wie diese optimale Vertriebsführung erlebt haben.

1. „Ich weiß genau, was von mir erwartet wird.“
2. „Es wird nicht nur gefordert, man wird auch gefördert.“
3. „Ich darf auch mal jammern.“
4. „Die Führungskraft ist erreichbar – oder ich weiß zumindest, wann und wie.“
5. „Es geht auch mal lustig zu. Wir haben auch mal Spaß.“
6. „Manchmal sind die Entscheidungen hart, aber fair und nachvollziehbar.“
7. „Sie gibt auch eigene Fehler zu.“
8. „Niemals wird an uns schlechte Laune ausgelassen.“
9. „Auch „dumme“ Fragen dürfen gestellt werden.“
10. „Ich darf auch kritisieren und anregen, denn meine Führungskraft ist offen für Vorschläge.“
11. „Wir werden niemals pauschal kritisiert.“
12. „Meine Führungskraft im Vertrieb ist nicht nachtragend.“
13. „Auch in stressigen Situationen ist sie ausgeglichen.“
14. „Meine Führungskraft zeigt auch menschliche Züge, indem sie hin und wieder Privates von sich erzählt.“
15. „Sie ist berechenbar.“
16. „Ich werde angemessen kontrolliert.“
17. „Ich werde nicht mit Kontrollen überrascht. Beispiel: Am Morgen klingelt das Telefon: ‚Heute fahre ich mit Ihnen mit zu ihren Kunden!'“
18. „Sie unterstellt nichts, sondern fragt erst einmal nach.“
19. „Meine Meinung wird gerne gehört.“
20. „Mir wird Vertrauen geschenkt.“
21. „Meine Führungskraft ist mein Vorbild.“
22. „Unsere Führung im Vertrieb kommuniziert offen und ehrlich.“
23. „Informationen werden schnell weitergegeben.“
24. „Von mir anvertrautes behält meine Führungskraft für sich.“
25. „Ich werde bei der Zielerreichung unterstützt.“
26. „Regelmäßig erhalte ich Feedback, so dass ich weiß, wo und wie ich stehe.“
27. „Ich wurde noch nie vorschnell beim Reden unterbrochen.“
28. „Wenn ich Urlaub habe – oder Feierabend – dann spricht mich meine Führungskraft nur im äußersten Notfall an.“
29. „Mein Vorgesetzter setzt sich für mich intern ein.“
30. „Ich kann in Ruhe meine Arbeit bewältigen.“
31. „Ich bekomme immer schnell eine Antwort. Sollte es mal länger dauern, dann wird mir dies vorher gesagt.“
32. „Wenn ich Geburtstag habe, dann bekomme ich einen Anruf.“
33. „Überdurchschnittliche Leistung wird anerkannt – und belohnt.“
34. „Unsere Führung im Vertrieb ist kein „schwarzes Loch“. Wenn ich mal eine Mail schicke, bekomme ich zumindest eine kurze Info, dass sie wahrgenommen worden ist.“
35. „Ich werde gelobt.“
36. „Es wird niemand meiner Teamkollegen bevorzugt.“
37. „Noch nie hat mein Chef das Haar in der Suppe gesucht. Wenn etwas gut ist, dann ist es auch gut.“
38. „Mein Chef sucht den Dialog mit mir – ich muss nicht immer den Dialog mit ihm suchen.“
39. „Ich habe das Gefühl, meinem Chef ist es wirklich wichtig, dass es mir gut geht.“
40. „Meine Führungskraft ist nicht auf mich neidisch, obwohl ich genauso viel Geld verdiene.“
41. „Das, was ich leiste, verkauft auch mein Chef als meine Leistung intern – und nicht als seine.“
42. „Er lässt auch mal Fünfe gerade sein.“
43. „Die Kompetenzen und Aufgaben sind klar verteilt.“
44. „Unsere Führung im Vertrieb weiß, was sie will. Und ich kenne die Ziele, die sie mit mir verfolgt.“

So, wie es keinen perfekten Verkaufstrainer gibt, so wird es sicherlich auch keine perfekte Führung im Vertrieb geben. Dennoch bin ich zuversichtlich, dass ich mit dieser Sammlung den Lesern einen kleinen Impuls geben kann. Und wenn jemand nach der Lektüre nur an einem dieser Punkte erfolgreich arbeitet, hat sich dieser Beitrag schon gelohnt.