Im Jahr 2010 habe ich mich im Rahmen meiner Weiterbildung zum Vertriebsexperten während meines berufsbegleitenden Studiums der Betriebswirtschaft sehr intensiv mit dem Thema Mitarbeiterqualifizierung im Vertrieb und Verkauf beschäftigt. In diesem Beitrag erfahren Sie die wichtigsten Erkenntnisse meiner Diplomarbeit „Einflussfaktoren auf den Erfolg von Vertriebstrainings“.
Eine Mitarbeiterqualifizierung ist nur dann erfolgreich, wenn neues Wissen aus dem Seminarraum in den Alltag der Verkäufer und Vertriebler transferiert wird – und bleibt.
Oliver Schumacher
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Das Problem falscher Erwartungen an die Mitarbeiterqualifizierung
Die Trainingspraxis zeigt, dass manche Teilnehmer gar nicht ahnen, dass die Umsetzung der Inhalte von ihnen erwartet wird. Andere wiederum probieren eine neue Verhaltensweise ein- oder zweimal aus, fallen danach aber wieder in ihr altes verbesserungswürdiges Verhaltensmuster zurück.
Es ist nicht möglich, mit einem einzigen Trainingstag Teilnehmer Verhaltensweisen beizubringen, die sie permanent – auch in stressigen Situationen im Vertrieb und Verkauf – beibehalten. Neben den Teilnehmern und den Führungskräften spielt auch der richtige Trainer eine wesentliche Rolle.
Schnell werden 5- bis 6-stellige Beträge in ein Verkaufsteam und damit die unternehmerische Zukunft investiert. Der Erfolg von Trainings ist aber, ähnlich wie die Wirksamkeit von Werbung, schwer messbar. Darum muss alles dafür unternommen werden, damit Mitarbeiterqualifizierungen nicht nur Geld kosten, sondern kurz- und mittelfristig auch zu mehr Umsatz und mehr Aufträge führen – und damit gelingt.
Einige Erkenntnisse meiner Diplomarbeit zur Mitarbeiterqualifizierung
Berücksichtigen Sie folgende Punkte, damit es in Ihrem Vertrieb und Verkauf weiter aufwärts geht.
- Führen Sie eine gründliche Analyse der Wünsche und Bedürfnisse der Teilnehmer durch. Ist das Training für die Teilnehmer ansprechend, steigt die Umsetzungswahrscheinlichkeit des Gelernten.
- Ihren Führungskräften kommt sowohl bei der Bildungsbedarfsanalyse als auch der Umsetzung eine besondere Verantwortung zu. Sollten Ihre Führungskräfte nicht voll hinter der Mitarbeiterqualifizierung stehen, ist der Erfolg der gesamten Maßnahme gefährdet.
- Die Ziele Ihrer Unternehmung müssen in der Weiterbildungsplanung berücksichtigt werden.
- Nicht jeder Teilnehmer kann und will von einem Vertriebstraining gleich viel profitieren.
- Erhöhen Sie mithilfe von individuellen Lernzielvereinbarungen die Aufmerksamkeit und damit die Umsetzungswahrscheinlichkeit der Trainingsinhalte. Diese Vereinbarungen bilden auch eine gute Basis, um bei den folgenden Mitarbeitergespräche die Fortschritte zu thematisieren.
- Organisieren Sie lieber Intervallveranstaltungen statt Blocktrainings, damit der Lerntransfer steigt.
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