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Eine Umsatzsteigerung bzw. mehr Umsatz wünschen sich viele. Darum beauftragen mich auch viele als Vertriebscoach. Doch der Wunsch alleine reicht nicht, man muss auch ins handeln kommen. Gerade hier zeigt sich eine große Schere: Einige Anbieter sind sehr aktiv – und probieren immer wieder neue Möglichkeiten der Umsatzsteigerung aus. Andere sind dahingegen eher passiv – und hoffen, dass der Umsatz nahezu von alleine steigt. Natürlich, wer nichts riskiert, kann keine Fehler machen – und beugt Fehlausgaben vor. Aber was bringt es, sich im Zweifelsfalle kaputtzusparen? Darum nachfolgend 12 umsatzsteigernede Maßnahmen bzw. Tipps für mehr Umsatz.
A. Kurzfristige Tipps für mehr Umsatz
Wer eine kurzfristige Umsatzsteigerung will, muss aktiv werden. Oder anders gesagt: Sie stehen vor dem Problem, mehr Umsatz machen zu müssen, weil Sie bisher nicht aktiv genug gewesen sind – oder auf die falschen Pferde gesetzt haben. Wenn Sie händeringend mehr Umsatz brauchen, dann müssen Sie Ihre Bekanntheit dramatisch bei denjenigen erhöhen, die für Sie als potentielle Kunden infrage kommen. Denn sobald mehr potentielle Kunden Sie auf dem Schirm haben, desto wahrscheinlicher werden Sie auch mehr Aufträge und damit mehr Umsatz machen:
a) Mehr Umsatz durch Telefonieren
Rufen Sie Kunden an, mit denen Sie bereits arbeiten als auch potentielle Kunden (Cold Calls).
b) Umsatzsteigerung durch Zusatzverkauf
Wie wäre es, wenn Sie Ihren Umsatz steigern, indem Sie die Aufträge durch Zusatzverkauf höher ziehen? Überlegen Sie, welche zusätzlichen Ergänzungen aus Kundensicht sinnvoll sind, so dass diese Ihnen gerne mehr Geld geben – und Sie so mehr Umsatz machen.
c) Gute online Anzeigen tragen zur Umsatzsteigerung bei
Schalten Sie Anzeigen, beispielsweise auf Google. Falls Sie das bisher noch nicht mit viel Erfolg selbst gemacht haben, so lassen Sie sich bitte unbedingt beraten. Sollten Sie keine vertrauenswürdigen Berater kennen, so nehmen Sie gerne mit mir Kontakt auf. Ich kenne da zwei, die aus meiner Sicht einen guten Job machen – und auch keine überzogenen Honorare nehmen.
d) Bessere Chancen durch „Google My Business“ Eintrag
Binnen kürzester Zeit können Sie, wenn Sie ein lokaler Anbieter sind, eine bessere Präsenz im Internet erreichen, wenn Sie einen „Google My Business“ Eintrag haben. Denken Sie immer daran: Ihr größter Gegner ist nicht Ihr Mitbewerber, sondern Ihre Unbekanntheit. Viele potentielle Kunden wissen einfach gar nicht, dass es Sie gibt – und kaufen deswegen woanders.
e) Mehr Umsatz durch begeisterte Kunden
Als Kunde merkt man es leider oft, wenn der Anbieter wirtschaftlich leidet. Die Mitarbeiter sind nicht so gut drauf und die Qualität der Dienstleistung ist irgendwie schlechter geworden – vielleicht weil beim Einkauf aufgrund von Kostendruck auf die bisherige sehr gute Qualität verzichtet wird.
Sie dürfen es sich nicht erlauben, dass Ihre Kunden dann woanders plötzlich erzählen „Ich war bei x gewesen, da gehe ich nicht mehr hin. Denn da war es irgendwie nicht mehr schön.“ Sie kennen sowas vielleicht selbst von gewissen Gastronomen oder anderen Dienstleistern.
Das bedeutet nicht, dass Sie, damit Sie mehr Umsatz machen, es nun jedem Kunden recht machen sollen. Doch Sie sollten aufpassen, dass Sie die Abwärtsspirale nicht beschleunigen, indem Sie unnötigerweise von sich aus Ihre wertvollen Kunden zu Ihren Mitbewerbern schicken, und sich dieser dann plötzlich über eine Umsatzsteigerung freuen kann.
f) Umsatzsteigerung durch Kundenpflege
Oft verlieren Anbieter ihre Kunden aus den Augen, wenn das Projekt abgeschlossen ist – und der Kunde bezahlt hat. Doch kann es nicht sinnvoll sein, „ehemalige“ Kunden wieder zu aktivieren? Vermutlich werden Sie mit ehemaligen Kunden schneller mehr Umsatz machen können, als mit neuen Kunden. Denn erstere kennen und vertrauen Ihnen bereits. Denken Sie mehr über Kundenbindung nach.
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B. Mittelfristige Tipps für mehr Umsatz
Auch Unternehmen, die vom Umsatz her gut dastehen, sollten sich immer wieder Gedanken darüber machen, welche Maßnahmen sie zur mittelfristigen Umsatzsteigerung ergreifen können. Denn man weiß nie, welche Kampagnen und Ideen gerade der Mitbewerber plant, um selbst mehr Umsatz zu machen.
a) Suchmaschinenoptimierung
Nach welchen Begriffen suchen potentielle Kunden nach Ihren Leistungen? Passen Sie auf, dass Sie Ihre Suchmaschinenoptimierung nicht zu abstrakt gestalten. Das bedeutet, dass so manche Anbieter zwar ihre Webseite suchmaschinenoptimiert haben, aber deswegen kaum mehr Umsatz machen, weil diese Optimierung auf Suchbegriffe ausgerichtet ist, die kaum ein „normaler“ Kunde eintippt.
b) Umsatzsteigerung durch netzwerken
Nutzen Sie jede Gelegenheit, um interessante Geschäftspartner (das müssen nicht immer unbedingt Kunden sein) kennenzulernen. Beispielsweise auf Veranstaltungen wie Messen oder Seminare. Wenn es die Möglichkeit gibt, halten Sie auch gerne einen Vortrag. Denn wenn Sie immer wieder dort präsent sind, wo Ihre Zielgruppe ist, werden Sie auch automatisch leichter eine Anfrage oder einen Kontakt bekommen – und so mehr Umsatz machen.
c) Entwickeln Sie Ihre Verkaufskompetenz
So manche Unternehmer und Angestellte haben noch nie ein Buch über Verkaufen gelesen. Weitere haben mal vor Jahren ein Verkaufstraining besucht, und meinen nun, sie können perfekt verkaufen. Gerade in der heutigen Zeit scheinen sich die Kunden von ihrem Anspruch als auch ihrer Einkaufstaktik deutlich weiter entwickelt zu haben, als einige Verkäufer ihre Verkaufskompetenz. Wer aber wirklich sich und sein Angebot gut und zeitgemäß verkaufen kann, wird wenig Probleme mit der Umsatzsteigerung haben. Übrigens: Ein Verkaufstalent wird niemand von heute auf morgen.
d) Mehr Umsatz durch Erfahrung und Mut
Leider passiert es oft, dass gerade diejenigen, die eher passiv verkaufen, sich auf die wenigen Anfragen derartig versteifen, weil sie sich den Auftrag und die damit verbundene Umsatzsteigerung so sehr wünschen, dass sie ganz vergessen, souverän die Kaufwahrscheinlichkeit zu prüfen.
Anbieter müssen auch den Mut haben, gewisse Anfragen schnell abzulehnen, wenn die Auftragswahrscheinlichkeit zu gering ist. So haben sie dann nämlich Zeit, sich mehr auf die Projekte und umsatzsteigernden Maßnahmen zu konzentrieren, die auch wirklich zu mehr Umsatz führen.
C. Ist mehr Umsatz wirklich das Ziel?
Natürlich klingt es in manchen Kreisen gut, wenn man sich als Umsatzmillionär ausgeben kann. Doch Umsatz ist nicht alles. Entscheidend ist auch das, was an Gewinn übrigbleibt.
a) Mehr Umsatz durch Zusammenarbeit mit den richtigen Lieferanten
Es geht jetzt nicht darum, dass Sie Ihre Lieferanten mithilfe von Einkaufstaktiken die Pistole auf die Brust setzen. Dennoch sollten Sie überlegen, ob der ein oder andere Einkauf in der Form noch weiterhin erforderlich ist. Mithilfe von folgenden Fragen finden Sie besonders gut heraus, ob Sie gute Lieferanten haben – oder nicht:
- „Welche konkreten Tipps für mehr Umsatz haben Sie für mich?“
- „Wie können sie mich bei meiner geplanten Umsatzsteigerung von x Prozent unterstützen?“
b) Weniger Umsatzdruck durch Disziplin und Engagement
Das Wort Disziplin mag manch einer gar nicht so gerne hören. Es ist ja auch leichter, Disziplin von anderen einzufordern, als diese selbst vorzuleben. Aber: Machen Sie und Ihre Mitarbeiter das, was sie gerade machen, weil es einfach „nett“ ist – und immer schon so war? Oder bringt Sie das, was Sie gerade alle tun, wirklich entscheidend weiter? Viele beschweren sich beispielsweise über nicht zielführende Sitzungen und Meetings. Warum werden diese denn dann nicht einfach so umorganisiert, dass sie zu mehr Disziplin und besseren Ergebnissen führen?
Übrigens: Wer mehr Umsatz will, kann eine dramatische Umsatzsteigerung dadurch erreichen, dass alle im Unternehmen anfangen ihr sämtliches Handeln und Tun zu hinterfragen: „Freut sich der Kunde so, wenn ich es weiterhin so erledige, wie bisher – oder kann ich es für ihn noch besser/angenehmer/schöner/leichter machen?“
