Ein Verkäufer befindet sich in einer riesigen Zange.

Preisdruck mit 12 Einkaufstricks & Einkaufstaktiken

24.11.2019 - Oliver Schumacher

Einkäufer haben die Aufgabe, Einkaufspreise zu senken. Darum wenden sie oft auch gewisse Einkaufstricks und Einkaufstaktiken an. Verkäufer müssen im Rahmen der Preisverhandlung auf solche Tricks und Taktiken der Einkäufer vorbereitet sein. Denn es kann ja nicht richtig sein, dass Kunden plötzlich bessere Preise bekommen, nur weil sie psychologische Spiele mit ihrem Lieferanten spielen und Preisdruck aufbauen, oder?

Weshalb wenden Einkäufer Einkaufstricks überhaupt an?

So wie Verkäufer die Aufgabe haben, neue Kunden zu gewinnen und höhere Umsätze sowie Gewinne zu realisieren, so haben Einkäufer die Aufgabe, die geforderte Qualität zu möglichst guten Preisen einzukaufen. Dazu wenden sie häufig gewisse Einkaufstricks und Einkaufstaktiken an. Einkäufer haben viele Gründe für Rabattforderungen:

  • Einkäufer haben die Aufgabe Einkaufspreise zu reduzieren und stets nach guten Alternativen zu suchen.
  • Häufig haben Einkäufer konkrete Zielvorgaben. Bei Erreichung dieser gibt es manchmal auch Prämien.
  • Auch Einkäufer sind Menschen – und wollen bei der Verhandlung Spaß und Macht.
  • Meistens erhalten Einkäufer auch bessere Konditionen – nur weil sie danach fragen!
  • Intern müssen Verkäufer auch den Preis – und den Einkauf an – sich erklären bzw. rechtfertigen können.
  • Im Umkehrschluss stehen sie gut da, wenn sie einen guten Deal eingefädelt haben.
  • Günstiger einzukaufen ist ein Gebot der Wirtschaftlichkeit.
  • Vielleicht hätte der Einkäufer lieber woanders Zugeständnisse gehabt, aber nicht bekommen. Daher will er nun eine Kompensation beim Preis.
  • Möglicherweise “hakt” er aber auch zuerst auf dem Preis rum, um dann einen anderen Vorteil vom Lieferanten zu bekommen.
  • Ein Mitbewerber gibt ebenfalls Rabatt.
  • Es besteht gar keine Interesse am Kauf. Der Einkäufer möchte nur ein gutes Angebot, um seinen Lieblingslieferanten erpressen zu können.
  • Vielleicht hat der Einkäufer auch ein falsches Mindset und glaubt, er müsste immer und überall einen Nachlass bekommt.
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Wie können Verkäufer Preisdruck am besten begegnen?

Hier hilft Vorbereitung. So manch ein Einkäufer versucht seinem Lieferanten ein schlechtes Gewissen zu bereiten, indem dieser ihm konkret aufzeigt, wo dieser in letzter Zeit Fehler gemacht hat bzw. seinen vertraglichen Verpflichtungen aus seiner Sicht nicht ausreichend nachgekommen ist. Beispielsweise:

  • Wann und weshalb kamen Lieferungen zu spät?
  • Wann und wieso waren Lieferungen nicht vollständig?
  • Wann und weshalb kam es zu Reklamationen?
  • Wann und wieso kam es zu ungeplanter Mehrarbeit für den Kunden?
  • Wann und weshalb kam es zu sonstigen Schwierigkeiten?

Es ist durchaus legitim, wenn Kunden dem Verkäufer berechtige Mängel benennen. Möglicherweise wird aber auch das ein oder andere ein wenig aufgebauscht, um dem Ziel näher zu kommen, Preisdruck aufzubauen – und als „Wiedergutmachung“ bessere Konditionen zu erhalten.

Als Verkäufer sind Sie im Idealfall auf diese Taktik im Einkauf vorbereitet. Sie können dann dokumentieren, welche nicht vertraglichen Zusatzleistungen Sie als Anbieter während der Zusammenarbeit geleistet haben, ohne dem Kunden diese zu berechnen. Beispielsweise

  • Sonderlieferungen, weil der Kunde zu spät bestellt hat,
  • Auslieferungen, obwohl der Kunde die vereinbarte Mindestbestellmenge nicht erreicht hat oder
  • die Bearbeitung und Überprüfung von Reklamationen, die nicht auf Fehler aus Ihrem Hause zurückzuführen sind sondern auf falsche Anwendung im Kundenunternehmen. Denn meist ist nicht jede Reklamation berechtigt.

Erfahren Sie hier mehr zum Thema: Preisverhandlung!

a) Wie funktioniert der Einkaufstrick „Guter Cop, böser Cop“?

Bei dieser Einkaufstaktik haben Sie zwei Einkäufer im Gespräch, von denen der eine den wohlwollenden Einkäufer (guter Cop) und der andere den kritischen Einkäufer (böser Cop) spielt.

Beispiel: Sie wollen einen Verkaufspreis von 98 Euro erzielen. Der eine Einkäufer sagt während der Einkaufsverhandlung, dass diese Forderung deutlich übertrieben sei – 85 Euro seien genug. Der andere Einkäufer scheint sich mit Ihnen zu solidarisieren und schlägt als Kompromiss 92 Euro vor. Sie fallen auf diesen Einkaufstrick rein, wenn Sie tatsächlich glauben, dass der „gute Cop“ auf Ihrer Seite ist. Denn vorab wurden zwischen den beiden Einkäufern die Rollen verteilt – und der anzustrebende Einkaufspreis von 92 Euro festgelegt. Aber hätte der Einkäufer gleich zu Beginn 92 Euro verlangt, dann wäre der Preis nach der Verhandlung sehr wahrscheinlich höher gewesen.

b) Auch die Mitleidstour ist eine Einkaufstaktik, um Preisdruck aufzubauen!

Dieser Einkaufstrick beruht darauf, dass der Einkäufer erklärt, dass er oder sein gesamtes Unternehmen gerade Probleme haben – und sie deswegen unbedingt auf niedrigere Preise angewiesen sind. Ob als Problem der Mitbewerber angeführt wird, die allgemeine Marktsituation oder auch die ganz persönliche Ebene im Sinne von „lieber Verkäufer, ich brauche von dir x Prozent, sonst bekomme ich meinen Bonus nicht“ ist zweitrangig. An erster Stelle geht es dem Einkäufer darum, dass Sie bitte kein Unmensch sind.

c) Was hat Columbo mit Einkaufstricks zu tun?

Diese Taktik im Einkauf kommt einer emotionalen Achterbahnfahrt gleich. Denn bei dieser Strategie geht es darum, dass Sie zuerst erleichtert sind, weil die Preisverhandlung zu Ende ist – dann aber plötzlich doch eines Besseren belehrt werden. Jetzt geht es erst richtig los!

Beispiel: Nach langer Verhandlung einigen Sie sich mit dem Einkäufer. Sie sind froh. Der Kunde auch – anscheinend. Doch plötzlich kommt ein Kollege rein – oder vielleicht auch eine Mail. Dann heißt es plötzlich „Tut mir leid, ich hätte ja gerne gekauft. Doch ich habe gerade erfahren, dass Ihr Mitbewerber nun doch noch seinen Preis um x Prozent gesenkt hat. Ich würde ja gerne kaufen, aber dann bitte zu den Konditionen, die mir auch Ihr Mitbewerber bietet. Das können Sie doch sicherlich verstehen …“

d) Wieso ist die Angabe einer falschen Bedarfsmenge ein Trick im Einkauf?

Hier ist Obacht geboten. Denn der Einkäufer versucht hier mit beispielsweise 3 hypothetischen Fragen Hoffnung auf große Mengen zu schüren:

  • „Wenn ich 1.000 Einheiten nehme, welchen Preis bekomme ich dann?“
  • „Okay. Und wenn ich 5.000 Einheiten nehme?“
  • „Prima. Und bei 10.000 Einheiten – wie ist da der Preis?“

Viele Verkäufer geben bei zunehmender Menge einen besseren Preis. Der Einkäufer wird nun aber den Spieß umdrehen: Er wird den Preis für 10.000 Einheiten erzielen wollen – aber bei einer Abnahme von 1.000 Stück. Wenn Sie dann sagen: „Moment, der Preis war für 10.000 Einheiten, nicht für 1.000!“, dann wir der Einkäufer erwidern „Das mag ja durchaus sein, doch wir wollen erst einmal langsam anfangen. Und damit Sie möglichst schnell nachverkaufen können, brauchen wir den niedrigeren Preis, damit wir konkurrenzfähig sind. Das wollen Sie doch auch, oder?“

e) Warum ist die Kumpel-Methode ein Einkaufstaktik?

So wie Verkäufer eine Beziehung zum Kunden aufbauen, um diesem leichter mehr zu verkaufen – oder überhaupt Geschäfte zu machen, so machen dieses auch Einkäufer ganz gezielt, um günstiger einzukaufen. Denn wenn man erst einmal ein Bier zusammen getrunken hat oder sich sonst einfach persönlich sehr mag, dann tun sich einfach viele schwer mit dem konsequenten Nein.

f) Die plumpe Art, Preisdruck aufzubauen – die Drohung als Einkaufstrick

Bei diesem Einkaufstrick wird Ihnen als Verkäufer die Pistole auf die Brust gesetzt: Entweder kommen Sie der Forderung nach – oder Sie sind raus. Spätestens bei dieser Einkaufsstrategie sollten Sie ernsthaft überlegen, ob es sich hier noch um einen Geschäftspartner mit Zukunft handelt. Denn das ein wenig getrickst und manipuliert wird – von beiden Seiten – ist sicherlich legitim. Aber spätestens bei Erpressung sollte der Spaß aufhören.

g) Welche Folgen hat die Einkaufstaktik der rhetorischen Pause?

Viele Menschen tun sich mit dem Schweigen schwer. Wer das Schweigen nicht aushalten kann, wird irgendwann nervös – und fängt an zu reden. Wenn die Nerven sehr blank liegen, neigt man sogar dazu, sich zu rechtfertigen. Genau das will der Einkäufer: Denn wenn ein Verkäufer sich erst einmal rechtfertigt, hat er ein optimale Basis für Preisdruck geschaffen. Wer redet, sagt irgendwann auch etwas – so hofft zumindest der Einkäufer -, was dieser zur Durchsetzung seiner Einkaufstaktik nutzen kann.

h) Wie funktioniert der Einkaufstrick „Salamitaktik“?

Scheibchenweise ergattert sich der Einkäufer bei diesem Trick immer bessere Konditionen. Zuerst verlangt er beispielsweise bessere Rabatte. Der ungeübte Verkäufer denkt sich „Okay, dann komme ich ihm hier entgegen – und dann ist die Preisverhandlung vorbei!“ Aber sobald man sich auf die neuen Rabatte verständigt hat, bringt der Einkäufer das nächste Thema ins Spiel: Ob das dann Skonto, das Zahlungsziel, die Senkung der Mindestbestellmenge oder sonst irgendwelche „Kleinigkeiten“ sind, der Einkäufer versucht Ihnen immer mehr „abzuknöpfen“.

i) Was hat die Firmenrichtlinie mit Einkaufstricks zu tun?

Bei diesem Einkaufstrick spricht der Einkäufer ein oder mehrere Tabus aus, häufig unter dem Deckmantel der neuen Firmen-, Unternehmens- oder Einkaufsrichtlinie. Er legt also Themen fest, über die nicht verhandelt werden soll, damit diese so bleiben, wie sie derzeitig sind.

Da es im Rahmen der Verhandlung oft durchaus denkbar ist, einen höheren Rabatt aus Anbietersicht zu geben, wenn entsprechend die Mindestbestellmenge erhöht wird, blockt der Einkäufer diesen Schachzug geschickt ab, indem er zuvor die bisherige Mindestbestellmenge als unverhandelbar bzw. als Tabu erklärt.

j) Auch Vorwürfe und Lügen sind eine Einkaufstaktik und dienen Preisdruck aufzubauen!

So manch ein Einkäufer versucht bei diesem Einkaufstrick, Ihnen als Verkäufer ein schlechtes Gewissen zu machen, indem er lügt – oder aber zumindest übertreibt. Wenn er Ihnen beispielsweise die Liste von Fehllieferungen zeigt, die Ihr Unternehmen zu verantworten hat, kann es sein, dass nicht unbedingt alle Positionen auf der Liste der Wahrheit entsprechen. Aber 9 Fehllieferungen wirken nun Mal dramatischer als „nur“ 4. Auch Vorwürfe wie „Ja, und dann war da ja noch der Auftrag, der geplatzt ist, weil die zugesagte Ware nicht rechtzeitig da war …“ sind denkbar. Welcher Verkäufer kann nicht die Enttäuschung des Einkäufers verstehen, wenn dieser wiederum seinem Kunden nichts verkaufen kann, nur weil der Zulieferer ihn nicht richtig versorgt hat?

k) Wie kann bei der Ehre packen ein Einkaufstrick sein?

„Ach, kommen Sie. Sie als alter Hase setzen das schon gut bei Ihrer Geschäftsleitung durch!“ ist nur eine von vielen denkbaren Formulierungen bei dieser Einkaufstaktik, die Sie ermuntern soll, sich doch für den Kunden – bzw. seinen Konditionswünschen – in Ihrem Unternehmen einzusetzen. Wer will denn auch schon so dastehen, als ob er kein richtiger Macher mit Willen und Durchsetzungskraft sei?

l) Einkaufstrick: Keinen Preisdruck aufbauen, aber bessere Preise fordern – durch falsche Versprechungen

Aussagen wie “Herr Verkäufer, wir werden später natürlich mehr beziehen. Doch schon jetzt brauchen wir ihren äußersten Preis!” haben schon so manch einen Verkäufer in die Irre geführt.

Workshop: Vorbereitet in die Einkaufsverhandlung, um Preisdruck zu entkommen – und für beide Seiten das beste Ergebnis zu erzielen!

Sie haben in Kürze eine wichtige Verhandlung mit einem Kunden? Dann melden Sie sich jetzt einfach bei mir, damit ich Sie dabei unterstütze, optimal gerüstet in die Verhandlung zu gehen. Denn in Ihrer Verhandlung darf es keine Überraschungen geben! Falls doch, dann kosten diese meist schnell richtig viel Geld.

„In Vorbereitung auf eine Preisverhandlung mit einem großen und sehr wichtigen Kunden haben wir Oliver Schumacher um Unterstützung gebeten. Herr Schumacher hat uns in der Vorbetrachtung und Herangehensweise ideal beraten, so dass das folgende Gespräch mit dem Kunden äußerst erfolgreich für uns, aber perspektivisch auch unseren Kunden, verlief. Wir freuen uns auf weitere Projekte, und ich kann die Unterstützung von Oliver Schumacher nur wärmstens weiterempfehlen.“

David Möller, Managing Director, 4Packaging GmbH, 49201 Dissen a.T.W


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