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Preisdruck gibt es überall. Anstrengend wird es aber für Verkäufer dann, wenn Kunden nicht Äpfel mit Birnen vergleichen, sondern Äpfel mit Äpfel. Aus meiner eigenen zehnjährigen Tätigkeit im Verkaufsaußendienst kenne ich das Problem: Mein Produkt, welches ich direkt im Namen der Industrie verkaufte, boten auch Großhändler zu ähnlichen Preisen an (Kannibalisierung von Vertriebskanälen). Manchmal waren sie sogar günstiger als ich. In diesem Beitrag erfahren Sie konkrete Tipps, wie sie dem Preisdruck entfliehen – bzw. wie Sie zukünftig mit dem Einwand „Ihr Mitbewerber ist billiger!“ besser umgehen.
Ist der Preisdruck berechtigt?
Ist Ihr Produkt – und auch all das, was Sie drumherum bieten, wirklich 1:1 vergleichbar? Vergleicht ihr Kunde also nicht Äpfel mit Birnen, sondern wirklich Äpfel mit Äpfel? Oft ist dies nicht der Fall, sondern nur ein billiger Einkaufstrick. Beschäftigen Sie sich dazu bitte mit folgender Frage:
- Warum haben wir überhaupt noch Kunden, wenn unser Mitbewerber es mindestens genauso gut macht wie wir – und darüber hinaus auch noch günstiger ist? Was schätzen also Kunden an Ihnen und Ihrem Unternehmen, die trotzdem noch mit Ihnen zusammenarbeiten?
- Sobald Sie Kunden herausgearbeitet haben, die mit Ihnen dennoch zusammenarbeiten, fragen Sie sich bitte: Wie kann ich diese entscheidenden Unterschiede noch besser hervorheben? Denn offensichtlich geht Ihre Preisstrategie hier auf.
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Wenn Sie in der Austauschbarkeits-Falle sind
Hoffnung ist ein schlechter Ratgeber. Gehen Sie in die Offensive, sobald Sie merken, dass Ihr Mitbewerber Ihnen die Butter vom Brot nimmt:
- Was können Sie Neues zusätzlich „aufbauen“, damit Sie aus der Vergleichbarkeit herauskommen?
- Wie können Sie Ihren Kunden helfen, mit Ihnen noch bessere Geschäfte zu machen, so dass diese Ihren höheren Preis leichter akzeptieren können?
- Sollten Sie vielleicht sogar strategisch überlegen, sich neu/anders zu positionieren?
Kurzfristige Maßnahmen gegen Preisdruck
Hören Vertriebler sehr oft „Ihr Mitbewerber ist billiger“, reduziert sich zunehmend deren Selbstwertgefühl. Im Extremfall scheuen diese sich sogar vor Verkaufsgesprächen, weil sie glauben, dass sie eh keine Chancen auf den Auftrag haben. Werden Sie aktiv:
- Zeigen Sie mehr Präsenz bei den Kunden, die aktuell dennoch kaufen, um diese noch besser zu unterstützen und zu binden.
- Suchen und finden Sie neue Kunden, die weniger preissensibel sind.
- Verunsichern Sie gezielt Kunden, die mit einem Lieferantenwechsel drohen: „Mag ja durchaus sein, dass unser Mitbewerber auch „Äpfel“ liefert. Doch haben Sie sich bestätigen lassen, dass Sie garantiert innerhalb von 24 Stunden die Ware bekommen? Bei uns hat dies in der Vergangenheit immer geklappt – und wird auch weiterhin so bleiben.“
Menschen kaufen von Menschen. Und manchmal ist man als Mensch einfach enttäuscht. Beispielsweise dann, wenn der Kunde einen plötzlich gegen einen billigeren Anbieter austauscht. Passen Sie auf, dass Sie die Tür zum ehemaligen Kunden nicht zu laut zuschlagen – vielleicht merkt dieser später ja doch, dass er bei Ihnen besser aufgehoben gewesen ist. Darum zeigen Sie weiterhin Präsenz, sehen Absagen sportlich (auch wenn es schwerfällt) und lassen es sich nicht anmerken, dass es Ihnen von der Auftragslage her schlecht geht. Dann klappt es auch leichter mit der Kundenrückgewinnung.
