So machen Sie mehr Aufträge! 50 Tipps – gratis!

Inhaltsverzeichnis

Wie bekomme ich mehr Aufträge? Wer mehr Aufträge machen möchte, wird hier viele Tipps zur Gewinnung von Aufträgen bekommen!

Bitte achten Sie beim Durchlesen darauf, dass Sie nicht bei einigen Ideen zu schnell gedanklich einen Haken im Sinne von „Das mache ich eh schon!“ oder „Das ist nichts für mich“ machen. Denn das eine ist die Idee, das andere die Umsetzung. Gerade die Qualität der Umsetzung entscheidet darüber, ob Sie dann wirklich mehr Aufträge machen – oder nicht.

A. Mehr Aufträge bekommen durch offensives anbieten der eigenen Leistung

Wer kurzfristig mehr Aufträge machen möchte, muss aktiv werden – am besten selbst. Denn dann weiß man sofort, woran man ist – und wie die derzeitige Auftragslage ist.

a) Potentielle Kunden kalt anrufen, um mehr Aufträge zu machen

Das Telefon ist immer noch die beste und effektivste Möglichkeit, um voranzukommen. Denn hier sprechen Sie am schnellsten mit Menschen, mit denen Sie Aufträge machen können. Auf den Tag gesehen können Sie hier auch am meisten schaffen. 20 bis 40 Cold Calls sollten bei jedem möglich sein. Natürlich, man kommt nicht immer zum Entscheider durch. Aber steter Tropfen höhlt den Stein. Außerdem: Rufen Sie nicht wahllos an, sondern schauen Sie zuerst einmal, ob das Unternehmen, welches Sie anrufen, überhaupt in Ihr „Beuteschema“ passt.

b) Potentielle Kunden kalt besuchen, um so Aufträge zu bekommen

Im Vergleich zum Telefon ist diese Methode deutlich aufwändiger – sowohl zeitlich als auch finanziell. Aber was spricht dagegen, potentielle Kunden in ihrem Ladengeschäft zu besuchen? Sollte Ihr gewünschter Gesprächspartner keine Zeit haben, oder nicht da sein, können Sie ja vor Ort einen neuen Termin anstreben – persönlich oder auch telefonisch.

c) Bestehenden Kunden mehr verkaufen – Zusatzverkauf

Im Idealfall haben Sie ja bereits Aufträge vorliegen bzw. in Arbeit. Schauen Sie doch mal, ob Sie nicht den einen oder anderen Auftrag höherziehen können. Natürlich nur dann, wenn es aus Kundensicht sinnvoll ist. Sie könnten das Gespräch beispielsweise mit einer Formulierung á la „Letzte Woche haben sie sich ja bei mir x ausgesucht. Ich habe darüber noch mal nachgedacht und nun eine Idee, wie wir das gemeinsam noch besser machen können“ suchen.

Denken Sie bitte daran: Der Kunde darf nicht Ihr Mittel zum Zweck werden. Sie haben die Verantwortung für das, was Sie verkaufen – und auch für das, was Sie nicht verkaufen. Wenn Sie dem Kunden nur etwas aufquatschen, weil Sie mehr bzw. höhere Aufträge machen wollen, dann sind Sie asozial – und gehören vom Markt.

d) Mehr Aufträge machen durch Menschen ansprechen

Vor gut einem Jahr bin ich auf einer Veranstaltung zahlreicher Speaker gewesen. Dort sprach mich ein Kollege an, der mir eine mir bis dato unbekannte Person vorstellte. Er erzählte mir kurz, dass diese Person im Bereich Fulfillment tätig ist: Ich gebe zu, ich konnte damit zuerst gar nicht viel anfangen. Von diesem bekam ich kurze Zeit später auch noch mal eine Mail, wo er kurz schrieb, was er konkret macht. Diese habe ich auch gleich gelöscht – und ihn vergessen. Eigentlich …

Letzte Woche rief mich ein Freund an: „Olli, du bist doch gut vernetzt. Ich habe im Internet schon 10 Anbieter gefunden, die im Bereich Fulfillment tätig sind. Kennst du noch einen?“

Natürlich konnte ich mich nicht mehr an den Namen des Spezialisten erinnern, aber an den Redner, der mir die Person vorgestellt hat: Ich habe ihm eine kurze Nachricht über Facebook geschickt – und 3 Minuten später hatte ich den Link für meinen Freund.

Wenn Sie also mehr Aufträge machen möchten, dann sollten Sie gucken, wie Sie mit anderen mehr ins Gespräch kommen. Fragen Sie auch bestehende Kontakte, ob sie noch jemanden kennen, für den Ihre Leistung ebenfalls interessant ist.

e) Ehemalige Kunden anrufen und reaktivieren

Was ist eigentlich mit den Kunden, mit denen Sie vor vielleicht drei Jahren einen Auftrag gemacht haben? Können Sie vielleicht Kunden zurückgewinnen?

Also einfach mal anrufen: „Wir haben uns ja ein wenig aus den Augen verloren. Und da dachte ich, ich rufe einfach mal spontan an, damit wir wieder gemeinsam etwas auf die Beine stellen. Wie ist denn derzeitig bei ihnen die Lage?“

f) Gehen Sie alte Anfragen durch

Nur, weil Sie damals nicht zum Zug gekommen sind, ist dieses Nein ja nicht auf Ewigkeit. Melden Sie sich dort doch mal wieder. Vielleicht gibt es ja wieder Bedarf – oder ein interessantes Gespräch.

g) Arbeiten mit Kooperationspartnern

Wer empfiehlt Sie eigentlich? Und wen empfehlen Sie? (Eigenartigerweise möchten ja immer ganz viele empfohlen werden, sprechen selbst aber gar keine Empfehlungen aus …)

Als Verkaufstrainer kenne ich viele andere Trainer und Speaker. Alleine in meinem Handy sind rund 80 Nummern gespeichert. So kann ich Kollegen als Gesprächsaufhänger bei (ehemaligen) Kunden nutzen: „Hallo Herr x, hier ist Oliver Schumacher. Ich musste gerade spontan an sie denken, denn sie haben ja auch Auszubildende. Ich habe eine Idee, wie sie leichter die richtigen kriegen – können wir kurz reden?“ Bei Interesse des Kunden stelle ich den Kontakt zum Kollegen her, der sich auf gutes Marketing für die Gewinnung von Auszubildenen spezialisiert hat.

Achten Sie bitte darauf, dass das Verhältnis von Geben und Nehmen ausgewogen ist. Denn es kann ja nicht sein, dass Sie für Ihren Kollegen mehr Aufträge machen, dieser aber passiv ist – und Ihnen im Zweifelsfalle nicht einmal eine Anerkennungsprovision zahlt. Sollten Sie sich ausgenutzt fühlen, suchen Sie bitte das Gespräch. Andernfalls andere Geschäftspartner, die sich weiterhin sehr für Ihre Kunden lohnen, aber auch mehr für Sie.

h) Mehr Aufträge machen durch online Werbung

Online Werbung ist ein weites Feld. Dazu werde ich mal ein Interview machen und hier im Blog veröffentlichen. Aber Sie wissen schon genau, was ich meine: Anzeigen bei Google, Facebook und dergleichen können extrem dazu beitragen, dass Sie mehr Anfragen bekommen. Leider kann man hier auch vieles als Laie falsch machen. Darum empfehle ich Ihnen gerne Personen, die sich mit Online Marketing sehr gut auskennen – zu einem fairen Preis.

i) Auch offline Werbung kann zu mehr Aufträgen führen

Überlegen Sie, ob Fyler an Haushalte, Plakatwerbung oder auch Beilagen in Zeitschriften ein interessanter Versuch wären, um mehr Anfragen zu bekommen. Die entscheidende Frage, die Sie sich immer bei der Auswahl der richtigen Werbung stellen sollten, ist: „Kommt das auch bei meiner Zielgruppe an – oder habe ich zu hohe Streuverluste?“

Achten Sie bei Ihrer Werbung darauf, dass sie für Ihre Zielgruppe anstrengungsarm zu verstehen ist – und zum handeln auffordert. Viele Anzeigen sind aus meiner Sicht zu kompliziert.

j) Ausstellen auf Messen

Als Messetrainer habe ich schon so manch ein Messetraining gegeben. Entscheidend für den Erfolg auf Messen sind folgende fünf Kriterien:

Laden Sie (potentielle) Kunden zur Messe ein – im Idealfall terminiert.
Sprechen Sie Laufkundschaft an.
Haben Sie Mut, Messebesucher auf Ihrem Stand schnell zu qualifizieren bzw. zu disqualifizieren.
Planen Sie genügend Zeit zur Messenachbereitung ein, um aus den Kontakten auch Aufträge zu machen.
Nutzen Sie Ihre Messebeteiligung als Gesprächsaufhänger, um Personen anzusprechen, die Sie nicht auf der Messe angetroffen haben.

B. Mehr Aufträge machen durch auffindbar sein

Ihr größter Gegner ist nicht Ihr Mitbewerber, sondern Ihre Unbekanntheit. Sie müssen sich immer wieder darüber Gedanken machen, wie Personen Sie finden, wenn sie Bedarf an Ihrer Leistung haben – Sie aber bisher vom Namen her nicht kennen.

a) Betreiben Sie Suchmaschinenoptimierung

Was tippen Ihre (potentiellen) Kunden in Suchmaschinen ein, wenn sie Bedarf an Ihrer Leistung haben? Sucht man mich, Oliver Schumacher, beispielsweise unter „Verkaufstrainer“, „Verkaufstraining“ oder „Vertriebscoach“? Wenn jemand einen Vortrag zum Thema Verkaufen wünscht, tippt dieser dann „Speaker Verkauf“, „Speaker Vertrieb“ oder „Redner Verkauf“ ein – oder was?

Sie sehen, Suchmaschinenoptimierung ist ein weites Feld, aber entscheidend für die Auftragsgewinnung. Optimieren Sie Ihre Webseite auf Begriffe hin, die mit höchster Wahrscheinlichkeit potentielle Kunden verwenden.

b) Bieten Sie auf YouTube gute Filme an

Wer mehr Aufträge machen möchte, sollte YouTube nicht außer Acht lassen. So einige nutzen YouTube mittlerweile auch, um konkrete Tipps für ein aktuelles Problem zu bekommen. Wenn Sie eine gute Antwort auf das Problem in Ihrem Video bieten, dann kann es durchaus passieren, dass Sie früher oder später eine Anfrage und auch einen Auftrag bekommen.

Natürlich wird es eine große Masse an Menschen geben, die Ihre Videos einfach „nur“ konsumieren. Mit denen werden Sie also kurz- bis mittelfristig keinen Auftrag machen. Das ist auch der Grund, weshalb sich viele mit guten Videos und konkreten Tipps zurückhalten. Doch sollte man sich nicht gerade deswegen mit Videos von der Masse abheben?

c) Lesen Sie Stellenanzeigen und Stellenbörsen

Mitarbeiter werden immer gesucht. Vermutlich sucht auch so manch einer jemanden, der das kann, was Sie gewerblich anbieten. Melden Sie sich dort doch mal: Es hat auch viele Vorteile, gewisse Tätigkeiten von Externen durchführen zu lassen.

d) Mehr Aufträge bekommen durch präsent sein

Es gibt verschiedene Portale und Plattformen, wo Leistungen und Produkte angeboten und auch gezielt gesucht werden. Dort sollten Sie Präsenz zeigen.

Falls Sie Redner, Berater, Trainer oder Coach sind, tragen Sie sich gerne auf dem Portal let’s find experts ein. Das betreibe ich. Schon so manche Aufträge konnte ich darüber vermitteln.

e) Präsenz zeigen in Gruppen – online als auch offline

Auf XING, Linkedin und Facebook gibt es viele Gruppen, in denen sich Gleichgesinnte austauschen – und auch Aufträge anbieten. Schauen Sie sich doch mal an, welche dieser Gruppen für Sie infrage kommt.

Übrigens: In diesen Gruppen gibt es viele stille Mitleser. Fallen Sie doch positiv dadurch auf, dass Sie regelmäßig einen Artikel mit großem Mehrwert posten. Das ist eine schöne vertrauensbildende Maßnahme.

Seien Sie auch auf vielen Veranstaltungen nicht nur digital, sondern auch körperlich – also präsent. Es bringt wenig, sich hinterm Computer zu verstecken – Sie müssen auch raus, um dort zu sein, wo Geschäfte gemacht werden. Oft passiert es, dass sich Menschen ein paar Mal sehen, dann auch irgendwann miteinander sprechen – und gemeinsam Aufträge machen.

Aber Achtung: Seien Sie, egal wie gerne Sie mehr Aufträge machen wollen, immer wohlwollend distanziert. Wenn Sie wie ein Marktschreier von Anderen wahrgenommen werden, der „nur“ verkaufen will, dann stößt das viele ab – und macht Ihren Ruf kaputt.

f) Mehr Aufträge durch Kooperation mit Mitbewerbern

Als Verkaufstrainer komme ich nicht für alle Unternehmen infrage. Ich bin für die Markenartikelindustrie im B2B- Vertrieb als Verkäufer im Außendienst von 1999 bis 2009 sehr erfolgreich tätig gewesen. Meine Kunden sind klein- und mittelständische Unternehmen, die einen eigenen Außendienst haben. Auch Handwerksbetriebe gehören zu meinen Kunden. Aber was mache ich mit einer Anfrage, die einfach nicht zu mir passt? Oder die ich nicht annehmen kann, weil ich den Termin schon vergeben habe – oder weil ich für dessen Mitbewerber tätig bin? Dann gebe ich den Kontakt an Kollegen weiter – ist doch klar. Ich kann ja nicht einfach nur zum Anfragenden sagen „Ne, kann ich nicht. Suchen sie bitte weiter!“, oder?

Also: Gucken Sie doch mal, welche Mitbewerber zu Ihnen passen – und suchen das Gespräch. Denn nicht nur Sie wollen mehr Aufträge! Und Anfragende wollen Lösungen. Also ein Gewinn für alle!

g) Mehr Aufträge machen, weil „jeder“ Sie kennt

Es ist wichtig, in den Kopf der Zielgruppe zu kommen – und zu bleiben. Leider vergessen wir Menschen zu viele interessante Kontakte, einfach, weil immer wieder etwas Neues hinzukommt. Überlegen Sie also, wie Sie sich deutlich abheben von Ihren Mitbewerbern – damit man an Sie denkt, wenn man Sie braucht – oder empfehlen möchte. Dabei denke ich an Äußerungen und Gedanken wie diese:

„Geh doch mal zu x. Ich weiß auch nicht, wie der heißt, aber das ist der im lila Haus.“
„Mensch, sein Profilbild habe ich jetzt schon so oft gesehen. Der müsste das doch können. Moment, ich gucke mal kurz nach seinem letzten Beitrag.“
„Da hat doch mal jemand angerufen, der mir so gute Tipps gegeben hat, obwohl ich damals für den gar keinen Auftrag hatte. Der hat mir doch eine Mail/ein Buch geschickt …“

h) Mehr Aufträge machen, indem Sie den Kontakt halten

Ähnlich wie der Punkt zuvor, geht es hier allerdings darum, dass Sie den Kontakt zu ihren Kunden aufrecht halten. Ob Kundenbindung nun durch einen Newsletter geschieht (ein Brief würde allerdings mehr auffallen), einer regelmäßigen Kundenveranstaltung oder einem Anruf: Hören Sie auf, den Kontakt abzubrechen, nur weil Sie schon den Auftrag gemacht haben. Unterstützen Sie den Kunden dabei, wirklich Erfolg mit der gekauften Sache zu haben. Dann empfiehlt er Sie auch gerne weiter, weil er spürt, dass es nicht nur ein Deal „Leistung gegen Geld“, sondern mehr war: Echtes Interesse am Kunden.

i) Kunde „droht“ mit Auftrag – und nun?

Leider sind viele Anbieter nicht in der Lage, für einen guten Erstkontakt zu sorgen. Stellen Sie sich vor, Sie suchen einen Handwerker – und rufen drei an:

Der erste meldet sich nach dem achten Klingeln. Die Netzverbindung ist gerade schlecht. Offensichtlich stören Sie gerade den Handwerker bei der Arbeit (zahlt eigentlich nun der Kunde, wo der Handwerker gerade ist, das Gespräch, wenn dieser nach Stunden abrechnet und nicht pauschal?). Nachdem sich der Handwerker nach einigem hin und her Zettel und Stift besorgt hat, sagt dieser, dass übernächste Woche mal einer vorbeikommt.
Beim nächsten ist eine freundliche Dame am Telefon. Sie erklärt Ihnen, dass der Kollege, der die Termine macht, gerade nicht da ist. Er wird aber zurückrufen. Nach einer Woche haben Sie immer noch keinen Rückruf erhalten …
Beim dritten haben Sie plötzlich eine alte Dame am Telefon. Sie scheint ein bisschen schwerhörig. Offensichtlich steht sie gerade irgendwo in einem kahlen Flur. Sie erzählt Ihnen, dass ihr Sohn gerade nicht da ist, er aber zurückruft. 2 Stunden später klingelt das Telefon. Der Junior ist dran – und strahlt Freude und Engagement aus.

Wo würden Sie gerne kaufen? Sie merken, die Macht des ersten Eindrucks entscheidet sehr, wie es weitergeht. Also: Sorgen Sie für einen guten ersten Eindruck. Denn wenn dieser schlecht ist, sinkt auch meist die Chance, einen Auftrag zu machen.

j) Machen Sie die Kontaktaufnahme leicht

Mir ist es ein Rätsel, warum so viele ihre Kontaktdaten auf der Webseite nahezu verstecken. Häufig muss ich sogar auf das Impressum gehen, um da eine Telefonnummer zu finden. Ich will keine Mail schicken, ich will reden.

Auch verstehen viele Webseitenprogrammierer ihren Job nicht. Wie kann es sein, dass neue Webseiten die Telefonnummer nicht so ausspielen, dass man sie mit einfachem Anklicken verwenden kann? Ähnlich ist das auch mit E-Mail-Adressen. Es ist mir ein Rätsel, wie bei Anbietern die Leistungsschere so groß sein kann. Klären Sie somit vor einer Zusammenarbeit immer die Standards – Ihre und die Ihres Gegenübers. Denn es gibt leider so manche Verkäufer, die dann sagen „Hat der Kunde ja nicht gesagt!“

Überprüfen Sie ebenfalls, wie vollständig Ihre Kontaktdaten in den sozialen Medien sind. Oft sind da aus irgendwelchen Gründen die Telefonnummern ausgeblendet. Von Verkäufern! Von Geschäftsführern! Ja, wollen die denn nun mehr Umsatz und mehr Aufträge machen, oder nicht?! (Wenn der Geschäftsführer Sorge hat, dass ihn vermeintlich lästige Verkäufer anrufen, dann kann er ja wenigstens die Telefonnummer von der Zentrale angeben …)

C) Mehr Aufträge bekommen, weil man Sie als Person bzw. Marke kennt

Ein Kollege sagte mal zu mir „Oliver, wenn ich erst mal mit dem Kunden ein Bier getrunken habe, habe ich ein Problem, mein Honorar durchzusetzen“. Dieses Problem hatte er nicht, weil er leicht alkoholisiert nicht in der Lage war zu verkaufen. Sein Problem war, dass er den Kunden dann eher als Freund gesehen hat – und nett sein wollte. Kennt man Sie, kommt man auch leichter auf Sie zu, wenn man Bedarf an Ihrer Leistung hat.

a) Halten Sie Vorträge und geben Sie Seminare

Das müssen im ersten Schritt nicht gleich Vorträge und Seminare vor hunderten von Menschen sein, so wie ich das jetzt als Speaker mache. Ich bin beispielsweise auch im Kleinen angefangen: So ging es mit kleinen Unternehmerverbänden und lokalen Bildungseinrichtungen los – und wurde dann mit zunehmender Zeit und Erfahrung immer größer.

Sind Sie beispielsweise Programmierer, warum sollten Sie dann nicht für einen Bildungsträger Seminare zu Ihrer Programmiersprache anbieten? Auch könnten manche Handwerksbetriebe Vorträge zu dem Thema Energieeinsparung halten.

Getreu dem Motto „Bühne schafft Bühne“ sorgen solche Veranstaltungen natürlich für zunehmende Bekanntheit. Aber: Bitte überschätzen Sie nicht die Werbewirkung: Es gibt viele Menschen, die gerne mal einen guten Vortrag konsumieren – deswegen kaufen diese noch lange noch nichts.

b) Schreiben Sie redaktionelle Beiträge

Fachmagazine suchen immer(!) gute Artikel für ihre Leserschaft. Machen Sie sich also Gedanken über drei Themen, die aus Ihrer Sicht für Ihre Kunden interessant sind. Nehmen Sie darauf Kontakt mit Redakteuren auf, ob Sie denen dazu nicht mal etwas nach deren Vorgaben (Anzahl Zeichen, …) verfassen dürfen.

Sie können auch auf Messen Verlage ansprechen, die ausstellen. Denn wenn Sie bei Ihrer Zielgruppe auf einer Messe sind, und dort stellen ebenfalls Verlage aus, dann haben Sie offensichtlich die gleiche Zielgruppe.

Tippen Sie auch mal gängige Begriffe in die Suchmaschine, und gucken, welche Verlage und Portale über Ihr Thema schreiben (könnten).

c) Machen Sie einen Podcast

Ich selbst bin ja sehr aktiv auf YouTube. Zeit für einen Podcast, also Audiodateien, habe ich mir noch nicht genommen. Doch wie wäre es, wenn man Sie zu Ihrem Thema sprechen hört?

d) Schreiben Sie ein Buch

Mithilfe von veröffentlichten Büchern bekommen Sie zunehmend einen Expertenstatus – und Bekanntheit.

e) Seien Sie in Foren aktiv – und posten dort Beiträge mit Mehrwert

An sich ist mit dieser Überschrift schon alles gesagt. Achten Sie unbedingt auf den Mehrwert Ihrer Posts für die Leserschaft! Bei manchen Foren frage ich mich, ob da nur unterbeschäftigte Selbstständige tätig sind. Denn wenn ich da manchmal beobachte, wie immer die gleichen wie Geier manche Posts auseinandernehmen, dann frage ich mich schon, ob die nichts Besseres zu tun haben.

Halten Sie sich im Zweifelsfalle von Foren fern, wo sich überwiegend „Geier“ aufhalten. Die Beobachtung dieser Spezies ist zwar oft sehr unterhaltend, bringt aber in der Regel niemanden wirklich weiter – und Sie verlieren Zeit.

f) Bekommen Sie mehr Aufträge, indem Sie mit Mitbewerbern reden

Warum sollten Sie auf einer Messe, auf der Sie ausstellen, nicht auch mal auf den Stand Ihrer Mitbewerber gehen und sich vorstellen? Was hält Sie eigentlich davon ab, auf einer Veranstaltung auf einen zuzugehen, von dem Sie Wissen, dass dies einer Ihrer Mitbewerber ist?

Häufig hält uns fehlender Mut davon ab, mit Menschen in den Dialog zu treten, gegen denen wir wohl schon den einen oder anderen Auftrag verloren haben. Ja, und? Trotzdem kann man sich doch mal auf Augenhöhe austauschen. Und falls einer nicht will (habe ich so noch nicht mit meinen Trainerkollegen gehabt), dann hat dieser eben Pech gehabt – und lernt Sie nicht kennen.

Vielleicht brauchen Sie ja früher oder später den Mitbewerber – oder er Sie. Wenn es beispielsweise darum geht, sich gegenseitig bei einem Großprojekt zu unterstützen. Auch ist es ja unwahrscheinlich, dass ein Mitbewerber Sie empfiehlt, wenn er Sie nicht kennt. Doch so manche Mitbewerber sprechen ja Empfehlungen aus, wenn diese keine Kapazitäten mehr frei haben.

Also: Wenn Sie mehr Aufträge machen wollen, dann beobachten Sie nicht nur die Webseite Ihres Mitbewerbers, sondern suchen mit ihm auch den Dialog.

g) Mehr Aufträge gewinnen durch Austausch mit potentiellen Kunden

Suchen Sie einfach den Dialog mit Menschen, die früher oder später für Sie interessant sein könnten, oder Sie früher oder später für diese.

h) Tauschen Sie sich mit Menschen aus, die Ihnen „nichts bringen“

Der zuvor genannte Tipp könnte so interpretiert werden, dass ich empfehle, dass Sie nur mit Menschen sprechen sollten, mit denen Sie kurz- oder mittelfristig einen Auftrag machen könnten. Darum speziell dieser Unterpunkt:

Sie wissen nie genau, wer alles auf einer Veranstaltung ist.
Nur, weil mal jemand nicht so aussieht, wie Sie sich einen Idealkunden vorstellen, bedeutet dies noch lange noch nicht, dass Ihnen ein Gespräch nichts bringen könnte.
Wenn Sie nur mit denen sprechen, wo Sie glauben, mit denen so kurzfristig einen Auftrag machen zu können, ist die Gefahr groß, dass Sie als „kalt“ und „arrogant“ wahrgenommen werden.

Damit möchte ich Ihnen sagen: Reden Sie ergebnisoffen (was für ein blödes Wort) mit allen Menschen. Haben Sie Spaß am Dialog. Sie können von jedem Menschen etwas lernen. Hören Sie denen zu. Und sollten Sie doch mal an einen Menschen geraten, mit dem Sie partout nicht warm werden, dann könnten Sie ja getrost zum nächsten gehen.

i) Vernetzen Sie sich nach dem Netzwerken mit den jeweiligen Menschen

Häufig überreicht man sich Visitenkarten. Warum also nicht am nächsten Tag auf die Webseite des Unternehmens gehen, und mal gucken, was sich da genau hinter verbirgt. Adden Sie die Personen auch gerne in den sozialen Medien. Oder rufen einfach ein paar Tage später an „Wir hatten uns ja bei dem Vortag x getroffen. Nun war ich auf Ihrer Webseite gewesen und habe gesehen, dass … Und da dachte ich, ich rufe mal kurz an, denn ich habe da eine Idee …“

j) Mehr Aufträge machen, weil man Sie als Person bzw. Marke schätzt

Was erzählen Ihre Kunden eigentlich über Sie? Sind Sie seriös? Kompetent? Wie engagiert sind Sie? Spannend ist auch die Frage, was Ihre Mitarbeiter über Sie und Ihrem Unternehmen in ihrer Freizeit erzählen … Sind Sie ein „must have“? Oder eher einer von vielen? Wenn es Ihnen gelingt, durch gute Beratung und Arbeit einen hervorragenden Ruf aufzubauen, klappt es in der Regel mit Folgeaufträgen leichter. Vergessen Sie nicht, die Bewertungen Ihres Unternehmens im Internet zu kommentieren – und begeisterte Kunden dazu zu motivieren, Sie zu bewerten.

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D. Mehr Aufträge machen durch Vertrauen in Ihre Lösungskompetenz

Das Leben besteht auch zu einem Großteil aus Inszenierung. Also: Stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel, sondern kommunizieren Sie angemessen aber professionell Ihre Arbeitsqualität.

a) Ihre Webseite ist ein entscheidendes Nadelöhr für Anfragen

Haben Sie eine gute Webseite? Bietet diese den Besuchern mehr als nur einen Überblick, was Sie bieten? Im Idealfall denken Webseitenbesucher „Wenn ich denen keine Anfrage schicke, dann begehe ich einen Fehler!“. Auch bilden sich aufgrund Ihrer Webseite viele potentielle Kunden eine finanzielle Richtlinie, in welcher Preisliga Sie voraussichtlich spielen. Kurz: Schlechte Webseite – Sie sind billig und vielleicht gut. Tolle Webseite: Sie sind etwas teurer (oder wertvoller?????), dafür aber bestimmt gut.

b) Sie werden mehr Aufträge bekommen, wenn Sie Emotionen wecken

Wie attraktiv sind eigentlich Ihre Fotos in Ihren Unterlagen. Machen sie Lust darauf, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen? Spielt im Hintergrund Ihres Imagevideos eine „Pornomucke“, oder lässt sie dem Zuschauer keine andere Wahl, als Sie jetzt anzufragen?

c) Mehr Aufträge machen durch gute Referenzen und Fallstudien

Wenn Sie beweisen, dass Sie Ihren Job beherrschen, dann geben Sie Ihren Kunden viel Sicherheit – eine wichtige Voraussetzung für die Auftragsgewinnung. Sorgen Sie also für aussagekräftige Referenzen!

Sollten Sie die Möglichkeit haben, über Ihre Projekte im Rahmen von Fallstudien zu berichten, dann noch besser: So erfahren Ihre potentiellen Kunden, wie die Situation vor Ihnen war, was Sie konkret gemacht haben – und wie das Ergebnis ausgefallen ist.

d) Mehr Erfolg durch Service, Transparenz und Pünktlichkeit

Ich weiß noch, wie ich einen Handwerker anrief, um ihn zu fragen, wann er morgen denn genau erscheinen wird. Er hatte bei mir einen Termin – zumindest hatten wir den Tag vereibart. Da sagte dieser lapidar: „Ach, wo sie gerade anrufen. Ich komme morgen nicht!“ Ich flippe nicht oft aus, doch wenn ich Menschen bei Fehlern ertappe, die auf mangelnde Kommunikation zurückzuführen sind, dann kenne ich oft kein Pardon.

Auch hatte ich mal von einer Führungskraft gehört, die einen Verkäufer für den Außendienst suchte, dass der Bewerber 20 Minuten zu spät zum Vorstellungsgespräch kam. Auf diesen Sachverhalt angesprochen entgegnete der Bewerber: „Im Außendienst kann man nun mal nicht pünktlich sein!“ Sehr schön, dass der Bewerber so ehrlich war. Wen er nun mit seinem Unvermögen in den wirtschaftlichen Abgrund reißt, weiß ich nicht. Zumindest aber nicht die Führungskraft, der er das gesagt hat. Die hat dann nämlich gleich das Gespräch beendet.

Also: Sie werden mehr Aufträge und Folgeaufträge machen, wenn Sie ein zuverlässiger Geschäftsmann sind.

Übrigens: Man kann alles machen, man muss es nur erklären können. Halten Sie also die Kommunikation aufrecht, wenn sich abzeichnet, dass Sie beispielsweise nicht pünktlich sein werden. Und hören Sie auf sich hinter Mails zu verstecken – rufen Sie an! Denn mit Kunden kann man so einiges machen – solange man sie ernst nimmt.

e) Auftragsgewinnung durch professionelle Nachbetreuung

Wenn Sie erst einmal einen Kunden haben, der mit Ihnen zufrieden ist, dann stehen die Chancen auch gut, dass Sie ihm zukünftig weiterhin etwas verkaufen können. Das heißt, dass Sie sein favorisierter Lieferant sind, wenn er erneut Bedarf an Ihrer Leistung hat, die er bereits von Ihnen kaufte.

Es gibt aber auch viele Produktverkäufer, die auch noch eine Dienstleistung zusätzlich verkaufen, damit sie so Einnahmen generieren, und weniger intensiv auf die Gewinnung neuer Aufträge angewiesen sind:

Der Heizungsmonteur verkauft nicht nur die neue Gasheizung, sondern auch einen Wartungsvertrag, damit die Heizung möglichst lange wirtschaftlich funktioniert.
Ein Laptop-Verkäufer bietet eine Software an, für die der Kunde jeden Monat einen bestimmten Betrag zahlt. Beispielsweise ein Anti-Viren-Programm.
Der Gärtner kommt nicht nur und pflanzt die Blumen, sondern er kümmert sich auch die nächsten 8 Wochen um die Bewässerung.

Sie merken: Wenn Sie originelle Ideen haben, dann wird Sie so manch ein Kunde nur ungern los. Fragen Sie sich also, wie Sie mit originellen Ideen Ihrer Kundschaft noch nützlicher sein können – und diese Leistungen auch bezahlt bekommen.

f) Veranstalten Sie einen „Tag der offenen Tür“

Viele Menschen haben Langeweile und suchen Abwechslung, vielleicht sogar das Abenteuer. Warum also nicht einen „Tag der offenen Tür“ veranstalten? Meistens gibt es eine solche Veranstaltung nur am Tag der Eröffnung. Doch wieso nicht häufiger? Falls Sie glauben, dass Sie alleine mit Ihrem Unternehmen nicht genügend Kunden mobilisiert bekommen, dann tun Sie sich doch mit anderen zusammen. So kenne ich einen Friseur, der den „Tag der Frau“ durchführte. So taten sich der Friseur mit einer Boutique, einem Weinhändler sowie einer Konditorei zusammen. Sie boten damit Menschen in ihrer Region an einem Sonntagnachmittag etwas Besonderes.

Das Schöne an solchen Gemeinschaftsaktionen ist der Kundentausch untereinander. Denn wenn beispielsweise die Boutique ihre eigenen Kunden einlädt, dann waren die bestimmt noch nicht alle bei dem einen kooperierenden Friseur gewesen.

Außerdem: Wenn jemand erst einmal zu jemandem Kontakt hatte, ist oft das Eis gebrochen, schließlich „kennt“ man sich ja nun irgendwie.

g) Machen Sie mehr Aufträge durch professionellen Schriftverkehr

Häufig sehen Angebote genauso langweilig aus wie Lieferscheine. Dabei sind es doch oft Bewerbungsschreiben um einen Auftrag über mehrere Hundert Euro, wenn nicht gar 1.000 Euro. Nur allzu oft sehen Anschreiben bzw. Begleitschreiben als auch Mahnungen so aus, als hätte die mal jemand aus einem alten Schulbuch abgeschrieben. Doch kann das richtig sein?

Wenn Sie mit Ihrem Schriftverkehr nicht genügend Lust, Spaß und Begeisterung übertragen, warum sollte der Kunde dann mit Ihnen unbedingt einen Auftrag machen wollen?

h) Empfehlungen helfen dabei, mehr Aufträge zu machen

Fragen Sie konkret nach Empfehlungen. Natürlich erst dann, wenn Sie auch das gehalten haben, was Sie versprochen haben – niemals vor der Auftragserteilung.

i) Leichter mehr Aufträge machen durch Tests und Muster

Bevor ich mein neues Auto gekauft habe, habe ich erst einmal eine Probefahrt gemacht. Bevor ich das Angebot des Monteurs für ein neues Badezimmer angenommen habe, habe ich mir erst einmal die Dusche im Original in seinem Geschäft angesehen. Kurz: Viele Kunden wollen die Sicherheit haben, dass sie etwas Gutes kaufen – und das können sie mit Muster und Tests optimal machen. Manche Unternehmen haben auch sehr gute Erfahrungen damit gemacht, Kunden zuzusichern, dass sie die Ware zurückschicken können, wenn sie ihnen nicht gefällt. Klar, unterm Strich muss sich das für den Anbieter rechnen. Doch würde es sich das nicht, würden sie es dann noch weiterhin anbieten?

j) Haben Sie Spaß und gute Laune – seien Sie positiv

In meiner Außendienstzeit habe ich sehr gut verkauft. Unter anderem ist es mir deswegen gelungen, weil ich meine Kunden schnell begeistern konnte. Sie haben gespürt, dass ich das selbst toll finde, was ich da verkaufe – und automatisch ist der Funke übergesprungen.

Sollten Sie eher der sachliche Typ sein, so ist das auch in Ordnung: Wichtig ist, dass der Kunde spürt, dass Sie selbst an die gemeinsame Zusammenarbeit glauben – und das Projekt gewissenhaft und engagiert durchziehen wollen.

E. Mehr Aufträge machen durch Verkaufen

Ja, Sie haben richtig gelesen. Das Verkaufen darf nicht fehlen. Viele machen hier zahlreiche unnötige Fehler, und vertreiben so potentielle Kunden, die durchaus einen Auftrag machen wollten.

a) Qualifizieren Sie jeden Anfrage vor der Annahme

Nicht jeder, der von Ihnen kaufen will, passt optimal zu Ihnen – und umgekehrt. Bevor es nun viel Stress und Reklamationen gibt, nehmen Sie sich die Zeit und führen eine Bedarfsermittlung durch. Sollten Sie merken, dass Sie nicht passen, dann nehmen Sie den Auftrag im Zweifelsfalle lieber nicht an. Denn wie bereits weiter oben geschrieben: Sie haben die Verantwortung für das, was Sie verkaufen, aber auch für das, was Sie nicht verkaufen. Ebenfalls weiter oben bin ich ja auch schon auf das Thema „Weiterreichen von Anfragen an ihren Mitbewerber“ eingegangen.

b) Interessieren Sie auch für den Menschen

Das bedeutet nicht, dass Sie nun mit jedem Kunden ausgiebigen Smalltalk halten müssen. Aber wenn man sich für den Menschen aufrichtig interessiert, dann klappt es auch meist einfacher mit dem Auftrag.

c) Denken Sie gefälligst mit

Nur weil der Kunde B kaufen möchte, ist B nicht immer die richtige Lösung für ihn. Hinterfragen Sie somit, was der Kunde genau vorhat – und wie er auf diese Lösung kommt. Denn möglicherweise ist die vom Kunden favorisierte Lösung B für seine Wünsche, Ziele und Probleme zu klein – oder zu groß. Hier stehen Sie in der Verantwortung als Experte. Denn wenn Sie immer nur das verkaufen, was der Kunde von sich aus will, dann kann er gleich im Internet kaufen. Denn wozu braucht er Sie denn dann noch?

d) Mehr Aufträge machen Sie durch schlüssige Angebote

Emotionalisieren Sie Ihre schriftlichen Angebote. Im Idealfall liest der Interessent Ihr Angebot und denkt „Ja, die haben mich genau verstanden – das will ich!“

In der Praxis werfen aber leider viele schriftliche Angebote mehr Fragen auf, als wie sie beantworten. Doch Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, die Fragezeichen im Kopf des Kunden wegzumachen.

e) Machen Sie mehr Aufträge durch Engagement

Gehen Sie öfters mal die Extrameile. Tun Sie also ein klein wenig mehr, als wie man von Ihnen erwartet. Schicken Sie das Angebot nicht erst auf dem letzten Drücker, sondern etwas eher. Versenden Sie es nicht einfach lieblos per Mail, sondern bringen es persönlich vorbei. Machen Sie sich einfach ein paar Gedanken, wie Sie dem Kunden das Gefühl der Sicherheit geben, dass Sie nicht nur können, sondern auch wollen.

f) Wahren Sie eine gesunde Gleichgültigkeit gegenüber dem Kunden

Auch wenn dieser Punkt spontan leicht im Widerspruch zu dem vorgenannten Punkt zu sein scheint, so ist hiermit gemeint, dass Ihr Kunde niemals(!) merken darf, dass Sie auf seinen Auftrag angewiesen sind. Dies verunsichert den Kunden (Wieso hat er meinen Auftrag so nötig – ist er so schlecht, dass ich der einzige Kunde bin?). Oder es macht sich spätestens in der Preisverhandlung bemerkbar, denn wer einen Auftrag haben muss, ist in der Preisverhandlung schwach.

g) Erklären Sie Ihren höheren Preis – und machen so mehr Aufträge

Einige Kunden holen sich mehrere Angebote. Wenn Sie jetzt nicht zu den Billigheimern gehören (Glückwunsch!), dann ist die Gefahr groß, dass Ihr Kunde mangels Wissen beim billigeren zugreift. Das soll ja nicht passieren. Darum erklären Sie locker von sich aus, sobald der Kunde signalisiert, dass er noch weitere Angebote von andern anfordern will, dass Sie etwas höher beim Preis liegen. Beispielsweise mit „Das finde ich gut, dass sie sich noch ein paar andere Angebote holen. Ist ja auch eine wichtige Sache. Ich kann ihnen da schon jetzt sagen, dass ich tendenziell etwas höher liegen werde, als meine Kollegen. Darf ich kurz erklären, weshalb ich ein wenig teurer bin?“ Diese Frage werden viele Interessenten neugierig bejahen. Und schon können Sie den Preiseinwand vorwegnehmen.

Wichtig: Sie dürfen sich nicht für Ihren Preis rechtfertigen! Denn wer sich rechtfertigt, klagt sich an. Besser ist es, wenn Sie wohlwollend und auf Augenhöhe erklären, weshalb sie einfach ein bisschen höher liegen im Preis. Dann kann das Ihr Gegenüber auch viel besser akzeptieren und nachvollziehen.

h) Bleiben Sie locker, trotz Einwand

Natürlich fragt sich Ihr Kunde auch immer, was gegen den Kauf sprechen könnte. Wichtig ist, dass Sie locker und souverän Kaufbedenken im Rahmen der Einwandbehandlung ausräumen. Denn wenn der Kunde merkt, dass Sie emotional entspannt bleiben bei Ihren Antworten, dann erhöht dies deutlich die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit ihm einen Auftrag machen werden.

i) Mehr Aufträge machen durch nachfassen der offenen Anfragen

Ich weiß immer noch nicht, wieso es so viele gibt, die Angebote schreiben – und dann nicht nachfassen. Zeigen Sie Engagement. Manch ein Kunde wird sich nämlich sonst fragen „Wenn der nicht mal den Hintern hochbekommt, um den Auftrag zu machen, wie schlimm wird der dann erst sein, wenn er den Auftrag hat?“

j) Reflektieren Sie, wenn Sie keinen Auftrag machen konnten

Natürlich ist es schade, wenn sich ein Projekt zerschlägt – oder der Mitbewerber den Auftrag bekommt. Doch nutzen Sie solche Ergebnisse für die Reflexion, um noch besser zu werden. Fragen Sie also beispielsweise nach „Schade, dass ich den Auftrag nicht bekommen habe. Gerne möchte ich trotzdem aus unserem Kontakt etwas lernen. Sagen Sie mal, außer dem Preis, was gab es da noch, was sie hat zögern lassen?“

Der Trick, dass sie hier den Preis außen vorlassen, ist der, dass Ihnen so mit höherer Wahrscheinlichkeit der Kunde den echten Grund nennt, wieso Sie nicht zum Zuge gekommen sind. Denn sonst heißt es schnell „Sie waren zu teuer!“, weil sich der Kunde nicht traut, die Wahrheit zu sagen. Die Wahrheit werden so natürlich immer noch nicht alle benennen, aber einige mehr. Und so bekommen Sie wertvolles Feedback, um zukünftig mehr Aufträge machen zu können.

Gerne biete ich Ihnen zu diesem Thema Trainings, Beratungen und Vorträge an.

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<b>Ihr persönlicher Ansprechpartner:</b></br> Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009

Ihr persönlicher Ansprechpartner:
Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009

Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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