Ein Verkäufer und ein Kunde stehen freundschaftlich eng nebeneinander.

Gutes Feedback im Vertrieb und Verkauf – 5 Tipps

10.11.2014 - Oliver Schumacher

Damit Sie als Führungskraft im Verkauf Ihrem Vertrieb richtig Feedback geben, sind folgende Impulse hilfreich. Ziel von Feedback ist es immer, dass alle Beteiligten wissen, woran sie sind, und was von ihnen erwartet wird.

5 Regeln für erfolgreiches Feedback im Vertrieb und Verkauf

  • Geben Sie jedem einzelnen Mitarbeiter aus dem Vertrieb regelmäßig Feedback. Sagen Sie ihren Verkäufern konkret, was Ihnen gefällt und was nicht. Erarbeiten Sie mit Ihren Mitarbeitern Lösungsmöglichkeiten, wie sie zukünftig etwas besser machen können. Thematisieren sie die Fortschritte regelmäßig bei den Mitarbeitergesprächen – bleiben Sie am Ball.
  •  Greifen Sie im Zweifelsfalle rechtzeitig ein. Sollte Ihnen Ihre Erfahrung sagen, dass mit hoher Wahrscheinlichkeit die Ergebniserreichung nicht sichergestellt ist, so handeln Sie vorher und suchen den Kontakt zu Ihrem Verkäufer. Denn dann kann man häufig noch etwas retten.
  • Steuern Sie in Ihrem Unternehmen die Prozesse so, dass sie mit höchster Wahrscheinlichkeit gleich und schnell gelingen. Mitarbeiter müssen die Chance auf Erfolg haben. Andernfalls entsteht Frustration und Jobdenken. Halten Sie somit Ihren Mitarbeitern aus dem Vertrieb und Verkauf den Rücken frei, damit sie nicht unnötig lange Dinge tun müssen, für die sie eigentlich nicht bezahlt werden.
  • Beschäftigen Sie sich intensiv mit den Abläufen, die in Ihrem Unternehmen nicht Ihrem gewünschten Qualitätsstandard entsprechen. Verdrängen und Hoffnung auf Besserung helfen niemandem weiter. Stellen Sie sich den Herausforderungen. Fordern Sie somit auch Feedback von Ihren Mitarbeitern ein: Was sehen und merken diese? Was wünschen sich Ihre Kollegen aus dem Vertrieb und Verkauf, damit sie noch erfolgreichere Verkaufsgespräche und mehr Umsatz machen können?
  • Seien Sie zu Ihren Mitarbeitern freundlich. So erhöhen Sie die Chance entscheidend, dass Sie Ihre Mitarbeiter wertschätzend führen und auch leichter zu einer Verhaltensänderung in Richtung „Wir“-Gefühl lenken.

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Kleines 1×1 für ein gutes Betriebsklima im Vertrieb

Auch wenn die nachfolgenden Punkte keine speziellen Feedback Regeln sind, sondern generelle Empfehlungen für gute Führung, so werden sie leider oft nicht beherzigt – zumindest nicht in stressigen Situation.

  • Sprechen Sie von sich aus die Dinge an, die Sie stören.
  • Loben Sie aber auch die Dinge, die Ihnen gefallen.
  • Passen Sie auf, dass Sie nicht nur nörgeln und auf Defizite hinweisen.
  • Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern praktikable Lösungen.
  • Fragen Sie sich öfter, woran es wohl gelegen haben könnte, wenn etwas nicht funktioniert.

Lernen Sie aus Fehlern, sowohl aus den Ihrigen als auch aus den Ihrer Kollegen aus dem Vertrieb und Verkauf. Denn Fehler und Schwachstellen werden dadurch ausgemerzt, dass man sich mit ihnen beschäftigt. Andernfalls treten sie immer wieder auf …

Struktur eines Feedbackgesprächs

Ein Feedbackgespräch ist wie folgt aufgebaut:

  • Zuerst beobachten Sie beispielsweise das Verkaufsgespräch Ihres Mitarbeiters
  • Dann beschreiben Sie, was Sie wahrgenommen haben.
  • Nun bitten Sie Ihren Mitarbeiter um seine Meinung, ob dieser Ihre Beobachtungen teilt.
  • Gegebenenfalls fragen Sie den Mitarbeiter, was aus seiner Sicht gut und weniger gut war.
  • Kommunizieren Sie Ihre Wahrnehmungen
  • Benennen Sie Ihre Wünsche, falls Sie Änderungen empfehlen möchten, und/oder loben Sie.
  • Besprechen Sie mit dem Mitarbeiter gemeinsam, wie dieser diese zukünftig umsetzen kann.

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