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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Kundenverlust: Die drei Kategorien von Gründen, weswegen Kunden verloren gehen

Der Umsatz, der Gewinn und die Zukunftschancen eines Unternehmens werden entscheidend von der Kundenseite beeinflusst, denn letztlich kann ein Unternehmen langfristig nur das investieren, ausschütten und ausgeben, was es durch die Kundschaft eingenommen hat.

Dennoch passiert es immer wieder einmal, dass Kunden verloren gehen. Kundenverlust kann auf drei unterschiedlichen Gründen beruhen:

Kundenverlust durch „Broken away“

Diese Kunden sind komplett weggebrochen. Vielleicht haben sie ihr Unternehmen freiwillig geschlossen, sind in Konkurs gegangen oder haben sich komplett neu ausgerichtet und an Ihrem Angebot tatsächlich keinen Bedarf mehr.

Kundenverlust durch „Pulled away“

Hier hat Sie Ihr Mitbewerber verdrängt. Der Kunde kauft demzufolge immer noch, nur ab jetzt woanders. Möglicherweise ist Ihr Mitbewerber gar nicht besser als Sie, aber dennoch hatte der Kunde das Gefühl, dass es bei diesem doch irgendwie optimaler ist. Die Initiative, die zu diesem Wechsel führte, ging von Ihrem Mitbewerber aus.

Kundenverlust durch „Pushed away“

In dieser Situation haben Sie, Ihre Kollegen oder Ihr Unternehmen vermutlich ungewollt ein Konjunkturprogramm für Ihren Mitbewerber gestartet: Der Kunde fühlt sich von Ihnen enttäuscht, schlecht behandelt oder hat sonstige Gründe, weshalb er von sich aus den Kontakt zu Ihrem Mitbewerber gesucht hat und ab jetzt dort kauft.

Sicherlich, bei den endgültig weggebrochenen Kunden ist nicht mehr viel zu holen. Doch was ist mit den anderen beiden Kategorien? Eine Analyse, weswegen Kunden bei Ihnen nicht mehr kaufen, wird für Sie sehr von Nutzen sein. Zu bedenken ist allerdings der Sachverhalt, dass wohl kaum ein Verkäufer ehrlich zugeben wird, wenn er seinen Kunden schlecht betreut und schlussendlich in die Hände seines Mitbewerbers gespielt hat. Ebenso gibt es viele Verkäufer, die wirklich alles für ihre Kunden unternehmen, aber ungewollt beispielsweise der Verkaufsinnendienst oder die Buchhaltung den Kunden derartig vor den Kopf stößt, dass der Verkäufer vor Ort diesen Missstand nicht mehr ausgleichen kann.

Dennoch sollten Sie stets weiterhin den Kontakt zu Ihren ehemaligen Kunden aufrechterhalten, denn es gibt sicherlich so manche Kunden, die gerne zu Ihnen zurückkommen würden, sich aber nicht trauen. Vielleicht, weil sie eine Demütigung vom Verkäufer fürchten („Sehen Sie, habe ich Ihnen doch gleich gesagt, dass auch die Mitbewerber nur mit Wasser kochen!“), sich selbst den Fehler des Wechsels nicht eingestehen wollen oder gar nicht wissen, dass Sie trotz des Bruches weiterhin mit ihnen zusammenarbeiten würden.

Indizien für drohenden Kundenverlust:

Häufig vollzieht sich der Wechsel von einem Lieferanten zum anderen schleichend. Es werden zuerst testweise mal woanders Produkte bestellt, was in Ihrer Absatzstatistik gar nicht unbedingt auffällt. Dann wird eventuell mal eine größere Menge beim Mitbewerber gekauft und der Kunde erklärt Ihnen das mit: „Ja, die hatten einfach ein gutes Angebot. Da musste ich zugreifen.“ Und wenn der Kunde dann genug getestet hat, wechselt er bei Gefallen komplett. Für Ihren Alltag bedeutet das, stets hellwach beim Kunden zu sein: Verhält er sich irgendwie anders? Reklamiert und jammert er plötzlich öfter als sonst? Werden auf einmal irgendwelche Zusagen nicht mehr eingehalten? Brechen unverhofft einzelne Produktabsätze ein?

Sobald Sie spüren, dass etwas anders ist, suchen Sie bitte von sich aus sofort das Gespräch. Leiten Sie es vielleicht ein mit: „Ich habe irgendwie das Gefühl, dass hier etwas anders ist als sonst.“, und reden Sie dann ganz offen über die beiderseitige Wahrnehmung und die Ziele der Zusammenarbeit, denn im Zweifelsfall sind Sie für die Aufrechterhaltung der Geschäftsbeziehung verantwortlich, nicht Ihr Kunde.

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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