Inhaltsverzeichnis
Social Selling ist gut, wenn man es richtig macht. Darum ist das Thema „Verkaufen über XING und LinkedIn“ oft auch ein Bestandteil meiner Verkaufstrainings. Leider sind aber viele Verkäufer im Vertrieb nicht aufmerksam – und verschenken Chancen im Bereich Social Selling. Wie Sie das ändern und mehr Umsatz machen, erfahren Sie jetzt:
Social Selling ist Aufträge bekommen über WhatsApp?!
Sicherlich nutzen viele Kunden die einfache Möglichkeit, mal schnell ein Foto (von einem Produkt oder einem Zettel) zu machen, um so die Bestellung aufzugeben. Das ist einfach, geht einfach – und ist für viele Social Selling Vertrieb in Reinkultur. Aber was ist mit einem möglichen Zusatzverkauf? Die Gefahr ist groß, dass Mitarbeiter im Vertrieb diesen Post einfach um die Kundennummer ergänzt an die Auftragsannahme weiterleiten.
Mein Kunde hat Geburtstag – mal schnell eine Nachricht schicken!
Ich schätze meinen Steuerberater sehr. Doch einmal im Jahr nervt er mich tierisch. Nämlich dann, wenn er mir seine Neujahrsgrüße per Mail sendet. Was soll das? Wenn ich ihm eh nicht so wichtig bin, dass er mich anruft – oder mir eine persönliche Karte schreibt, dann soll er das doch lieber ganz lassen. Dann merke ich nämlich gar nicht, dass er nicht an mich denkt. Aber eine Mail?
Ähnlich gibt es auch viele Menschen im Vertrieb, die nicht die Chance nutzen, um mit ihren Kunden zu telefonieren. Doch auch in Zeiten von Social Selling: Menschen kaufen von Menschen!
Viele Profile werden schlecht gepflegt
Vor der Macht des ersten Eindrucks kann sich niemand wehren, selbst dann, wenn dieser es will. Darum ist es beispielsweise auch in Amerika üblich, sich ohne Bild um einen Arbeitsplatz zu bewerben. Aber es geht mir hier nicht nur um das Profilbild: Es gibt so viele Profile, in denen Ansprechpartner nicht ihre kompletten Kontaktdaten veröffentlichen. Ja, wie soll denn da jemand spontan mit der Person telefonieren? Etwa erst einmal unnötig Distanz aufbauen und zur Textnachricht zwingen? Die Personen, die sich auf gewissen Portalen aufhalten, und ihre Kontaktdaten beispielsweise als Geschäftsführer nicht freigeben wollen, da sie wohl Anrufe von Verkäufern fürchten, können ja wenigstens die Nummer der Zentrale veröffentlichen …
Außerdem: Wie sieht insgesamt die Timeline aus? So manche Leute im Business scheinen sich mal angemeldet – und dann wohl das Passwort vergessen zu haben …
Social Selling ist, Postings der Kunden zu nutzen
Viele Menschen sind in den sozialen Netzwerken und wünschen Aufmerksamkeit. Denn wer will keine Likes und Kommentare? Doch jetzt mal eine spannende Frage: Wieso liken und kommentieren so wenige Lieferanten bzw. Vertriebler so wenige Posts ihrer Kunden? Tja, auch in der Zeit von Social Selling scheint es so zu sein, dass Anbieter denken „Kunde hat gekauft und bezahlt – aus den Augen, aus dem Sinn. Der wird bestimmt bald wieder bestellen …“ Natürlich würde ich keinen guten Lieferanten bzw. Dienstleister austauschen, nur weil dieser meinen Posts wenig Beachtung schenkt. Aber was würde passieren, wenn ein Mitbewerber von diesem in den Angriff geht – und sich bei mir auf dieser Art und Weise positiv bemerkbar macht? Ich weiß es nicht … Aber nach dem Gesetz der Reziprozität sind zumindest seine Chancen für einen Termin mit mir nicht schlecht.
Kaltakquise wird nicht durch Social Selling abgeschafft
Auch wenn immer mehr junge Menschen relevante Aufgaben in Unternehmen einnehmen und die digitale Kommunikation bevorzugen, so entgeht diesen doch so manch ein Geschäft. Dazu starten Sie doch selbst mal ein Experiment: Schreiben Sie mal bei Facebook, dass Sie eine bestimmte Dienstleistung suchen. Was meinen Sie, was wird passieren? Sie werden Kommentare mit Empfehlungen bekommen. Und es werden Ihnen Menschen unter Ihrem Post schreiben „Ich könnte das tun!“
Ja, Hallo!?!? Wenn ich ein Post lese, dass jemand einen Verkaufstrainer sucht, dann rufe ich da an – und schreibe da nicht drunter: „Ich bin Verkaufstrainer – hier ist der Link zu meiner Webseite https://oliver-schumacher.de. Gucke dir das mal an. Bei Interesse einfach melden!“
Unterstützen Sie Ihre Kunden, damit diese mehr Erfolg haben
Verkäufer dürfen keine Reinverkäufer sein, sondern Rausverkäufer. Soll heißen: Menschen im Vertrieb sind im Idealfall Erfolgscoaches ihrer Kunden. Helfen Sie Ihren Kunden, damit diese ausreichend Materialien für ihre Blogs, Videos, Webseiten und dergleichen haben. Denn so können auch diese leichter verkaufen. Vergessen Sie nicht: Wenn Ihr Kunde wächst, wachsen Sie mit. Und darüber hinaus: Umso mehr Sie in die Waagschale willkommener Hilfe und Unterstützung legen, umso eher identifiziert sich Ihr Kunde mit Ihnen als Lieferanten – eine optimale Form der Kundenbindung.
Inszenieren Sie sich in Zeiten von Social Selling richtig
Sorgen Sie dafür, dass Sie online leicht auffindbar sind. Sowohl ihr Unternehmen, als auch Ihre Mitarbeiter im Vertrieb. Denken Sie nicht nur an Texte, sondern auch an hilfreiche Videos. Überlegen Sie, ob Sie Videoelemente zur Verfügung stellen können, die Ihre Kunden in ihre eigenen Videos ideal einbinden können. Prüfen Sie ebenfalls, ob Sie überall dort auffindbar sind, wo Ihre Zielgruppe nach Informationen sucht – und sich bevorzugt aufhält.
Vordenken – statt nachdenken. Disziplin ist elementar
Auch wenn Sie von Ihren Vertrieblern verlangen, dass diese sich mit ihren Kunden über möglichst sinnvolle Kanäle vernetzen: Was sollen/dürfen Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb posten?
Man kann nicht von den Verkäufern verlangen, dass sie sich immer wieder etwas Gescheites ausdenken, was nicht zu werblich klingt, aber gerne von Ihren (potentiellen) Kunden konsumiert – und im Idealfall kommentiert – wird.
Jeder Mensch hat ja auch ein Recht auf die eigene Meinung. Doch ist es gut, diese auf Kanälen zu posten, die auch von vielen Geschäftspartnern gelesen wird? Darum: Unterstützen Sie Ihren Vertrieb, indem Sie diesen beispielsweise alle zwei Tage etwas zum Posten, teilen und kommentieren in den sozialen Medien an die Hand – bzw. ins Mailpostfach – geben.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
Geschickt im Rahmen von Social Selling Neukunden ansprechen
Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter für eine gute Erstansprache. Natürlich klappt auch oftmals die Methode „Stumpf ist Trumpf“, nach der einfach ein Zielkunde kommentarlos geaddet wird – und dieser akzeptiert. Dennoch macht es Sinn, Verkäufern drei bis fünf Ideen an die Hand zu geben, wie sie Personen ansprechen, bei denen sie vielleicht doch Hemmungen haben, diese sozial zu akquirieren. Außerdem ist da noch die Frage offen: Wie macht man mit dem Kontakt weiter, wenn dieser die Kontaktanfrage bestätigt hat?
Investieren Sie in die Kommunikationsfähigkeit Ihrer Mitarbeiter
Auch wenn immer mehr Menschen die digitalen Formate schätzen – die Gefahr ist groß, dass zunehmend mehr Menschen den direkten Dialog – egal ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch Vis-à-vis – meiden. Warum? Weil sie das überfordert. Klingt hart, ist aber so: Wer es immer weniger gewohnt ist, im direkten Kontakt anspruchsvolle Gespräche zu führen, wird zunehmend Verhandlungsgeschick, Empathie als auch Diplomatie verlernen – und Verkaufsgespräche gegen die Wand fahren.
