Oliver Schumacher Verhandlung am Tisch

Zusatzverkauf: Beispiele und Formulierungen für Cross- und Up-Selling

Passender Zusatzverkauf hat nichts mit „Geld aus der Tasche ziehen“ zu tun, sondern damit, dem Kunden zu helfen, bestmöglichsten Erfolg mit der gekauften Sache zu haben. Wie Cross- und Up-Selling in der Praxis gelingt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Was ist Zusatzverkauf?

Zusatzverkauf bedeutet, dem Kunden durch weitere Empfehlungen dazu zu bringen, mehr bzw. hochwertiger zu kaufen, als dieser ursprünglich geplant hat. Ziel ist es, dass der Kunde so ein noch besseres Kauferlebnis hat – und mit der gekauften Sache noch leichter seinen Zielen näherkommt.

  • Beim Up-Selling wird dem Kunden etwas Hochwertigeres verkauft. Beispielsweise möchte ein Kunde nur 3 Kugeln Eis in der Waffel, der Eisverkäufer verkauft dem Kunden aber ein Eisbecher mit einem Kaffee.
  • Beim Cross-Selling (auch Querverkauf oder Kreuzverkauf) geht es darum, dem Kunden noch ergänzende Produkte zu verkaufen. Beispielsweise zum Laptop noch eine Festplatte zur Datensicherung.

Welche Vorteile bietet Zusatzverkauf?

Aus Anbietersicht bietet der Zusatzverkauf die Chance sowohl auf höhere Umsätze und Gewinne als auch auf zufriedenere Kunden. Denn wenn diese eine Empfehlung nicht bekommen haben, obwohl sie aus Kundensicht durchaus sinnvoll gewesen wäre, dann kann dies negative Folgen haben.

Beispiel: Ein Kunde kauft ein technisches Gerät im stationären Einzelhandel. Dieser merkt zuhause, dass die dafür erforderlichen Batterien nicht dabei sind – und er auch keine zuhause hat. Der Verkäufer hat ihn auf die erforderlichen Batterien nicht hingewiesen.

  • Der Kunde verliert Zeit, weil er nun erneut einkaufen gehen muss. Außerdem kann er vermutlich das technische Gerät nicht so schnell in Gebrauch nehmen wie ursprünglich geplant.
  • Darüber hinaus ärgert sich womöglich der Kunde über den Verkäufer, dass dieser ihn nicht auf die erforderlichen Batterien hingewiesen hat.
  • Eventuell geht der Kunde dann in ein anderes Geschäft, um die Batterien zu kaufen. So verliert der Anbieter des technischen Gerätes nicht nur den Batterieumsatz, sondern sein Mitbewerber macht nun auch noch einen Mehrumsatz.
  • Im schlimmsten Falle „landet“ der Kunde nun auch noch bei einem Mitbewerber, bei welchem er sich noch besser aufgehoben fühlt – und kauft zukünftig nun immer hier seine technischen Geräte.

Wie gelingt Zusatzverkauf an der Kasse?

Kunden empfinden das Anbieten von passenden Produkten als Service, sofern es richtig und auf Augenhöhe betrieben wird. Hingegen sind Kunden genervt, wenn sie Kaufempfehlungen bekommen, die mit ihrem bisherigen Einkauf nahezu nichts zu tun haben – und Mitarbeiter das Thema Zusatzverkauf nicht leidenschaftlich angehen, sondern eher leidenschaftslos und automatisiert, weil es die Geschäftsleitung nun mal so will.

An der Kasse besteht häufig das Problem, dass Kunden hier schnell wieder wegwollen. So haben sie es jahrzehntelang in den Supermärkten gelernt – und so ist es immer noch: Dort ist das Förderband hin zur Kasse lang. Aber sobald der Kunde an der Kasse ist, wird es hektisch – schnell müssen die gekauften Sachen wieder in den Einkaufswagen oder in die Tragetasche. Es soll nun bezahlt werden – und danach hat der Kunde bitte zu verschwinden. Klingt hart, aber letztlich ist es so.

Diese Erwartungshaltung übertragen Kunden auch auf andere Kassen, beispielsweise beim Friseur oder im Kosmetikstudio: schnell einen Termin machen, bezahlen und gehen.

3 Tipps, wie erfolgreicher Zusatzverkauf an der Kasse gelingt:

  • Produkte, die keiner hohen Erklärung bedürfen, tendenziell jeder Kunde wirklich gut gebrauchen kann und im niedrigen Preissegment liegen, können an der Kasse kurz angesprochen werden – vielleicht greift jemand spontan zu.
  • Wer wertvollere Produkte an der Kasse zusätzlich verkaufen will, sollte den Verkauf schon während der Beratung oder der Behandlung außerhalb der Kassenzone thematisieren, damit der Kunde diesen an der Kasse eigentlich nur noch zu bezahlen und mitzunehmen braucht.
  • Entscheidend ist aber auch die Stimmung des anbietenden Personals: Der Kunde muss spüren, dass der Verkäufer diesen Zusatzverkauf aus Überzeugung macht, und nicht, weil womöglich sein Chef dieses erwartet – oder schlimmer: der Kunde ein Testkäufer sein könnte.

Beispiele bzw. Formulierungen für den Zusatzverkauf in der Praxis:

Wichtig ist, dass sich das Personal vorher mit dem zusätzlich zu verkaufenden Produkten beschäftigt, um dann auf eventuell anfallende Fragen Antworten geben zu können. Auch sollte das Personal an der Kasse konkrete Vorschläge machen. Sätze wie „Kann ich sonst noch etwas für sie tun?“, sind zwar nett gemeint, aber kaum ein Kunde sagt dann „Ja, was ich ja schon immer mal fragen wollte, haben Sie eigentlich auch x?“ Vielmehr sagen die meisten „Nein, Danke.“ Nachfolgend ein paar Formulierungsbeispiele:

  • „Ich habe noch eine Idee, wie Sie x können. Darf ich Ihnen das mal kurz zeigen?“
  • „Ich empfehle Ihnen noch y, damit Sie x.“
  • „Wir haben hier noch eine Aktion, die passt gerade ganz hervorragend. Schauen Sie mal bitte hier, da …“
  • „Sie sagten vorhin … Da haben wir gerade eine Aktion, wo Sie …“
  • „Viele Kunden, die y nehmen, brauchen auch x. Möchten Sie auch?“

Wie läuft ein Seminar bzw. Training zum Thema Zusatzverkauf ab?

Bei einem Training zum Thema Zusatzverkauf vermittle ich unter anderem

  • weswegen passender Zusatzverkauf aus Kundensicht Service ist,
  • wieso falsche Hemmungen Kunden sogar vertreiben können,
  • wie Anbieter sich so organisieren, dass sie immer passende Empfehlungen zu den einzelnen Hauptprodukte haben,
  • mit welchen Formulierungen Zusatzverkäufe denkbar sind und
  • wie souverän reagiert wird, sollte der Kunde der Kaufempfehlung nicht folgen.

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Influently GmbH
Influently GmbH
16:23 10 Jan 20
Ich kann mich mit meiner Rezension nicht genug bedanken für die tollen hilfreichen Tipps. Bereits nach 15 Minuten... Telefongespräch und das beim ersten Telefonat habe ich von Oliver 4 - großartige Tipps bekommen, die uns weiter an unsere Ziele bringen. Vielen Dank nochmal für deine Zeit :) Das war sicherlich nicht das letzte Mal, wo wir auf deinen Erfahrungsschatz zurückgreifen.mehr
Kurt Klusch
Kurt Klusch
09:43 20 Dec 19
Der Oliver bringt Sachen auf den Punkt und zwar effektiv und bietet konkrete neue Perspektiven und Vorschläge zu... bestimmten Problemen. Der Austausch mit Ihm ist für mich immer sehr inspirierend und bringt mich weiter bei meiner Geschäftsgründung.mehr
Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und... bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und... Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt... einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem... Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel... offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr... häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich... weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für... sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten... Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich... die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und... zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks... für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel... mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung... & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch... wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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