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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Preisverhandlung – zehn Tipps, wie Sie Ihre Preise auf Augenhöhe durchsetzen

Bei der Preisverhandlung geben viele Verkäufer vorschnell Rabatte, um den langersehnten Auftrag endlich zu bekommen. Doch wer zu schnell bei der Preisverhandlung nachgibt, macht so manch einen Kunden skeptisch:

  • Warum bekomme ich so schnell Rabatte?
  • Wenn ich schon gleich Rabatte erhalte, was bekomme ich denn dann erst für Rabatte, wenn ich die Preisverhandlung noch etwas härter betreibe?
  • Komisch, eigentlich dachte ich, das Angebot sei fair kalkuliert – und nun bekomme ich 10 Prozent Rabatt, nur weil ich frage?

Nicht jeder Kunde kauft sofort, nur weil er einen Rabatt bekommt. So mancher fordert nach den ersten Zugeständnissen weitere, andere notieren sich sogar den Rabatt und beenden das Gespräch mit dem Satz: „Ich will mir das Ganze noch mal überlegen. Ich werde mich melden!“ Doch was ist hier schief gelaufen?

Neben der richtigen Inszenierung ist es wichtig, auch die richtigen Argumente bei der Preisverhandlung parat zu haben, um seinen kalkulierten Preis durchzusetzen.

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Preisverhandlung Tipp 1: Wer Rabatte gibt, schmälert seinen Gewinn

Jeder, der ein Angebot zu verkaufen hat, muss sich darüber im Klaren sein, dass jeder Cent Nachlass seinen Gewinn schmälert. Wenn beispielsweise der beste Kunde einen Umsatz von 100.000 Euro macht und Kosten von 80.000 Euro anfallen, dann bleibt ein Deckungsbeitrag von 20.000 Euro übrig. Bekommt der Kunde, weil er beispielsweise mit dem Mitbewerber droht, nun einen Nachlass von 10 %, dann reduziert sich der Umsatz auf 90.000 Euro und damit der Gewinn um 50 % auf 10.000 Euro. Denn die Kosten bleiben logischerweise konstant. Dass „lächerliche“ 10 % schnell zu einer Gewinnhalbierung führen, ist vielen gar nicht bewusst.

Preisverhandlung Tipp 2: Der Einkäufer muss sein Spiel spielen

Die Aufgabe eines Einkäufers ist es, dem Lieferanten klarzumachen, dass sein Angebot austauschbar ist und somit nur der Preis zählt. Verkäufer hingegen müssen ihrem Kunden verdeutlichen, dass der Preis egal ist, wenn die Gegenleistung stimmt. Doch dass Einkäufer nach einem Nachlass fragen, ist so sicher wie das Amen in der Kirche. Würden sie das nicht tun, hätten sie ihren Beruf verfehlt. Aber bei der Einkaufsverhandlung will der Einkäufer nicht nur einen guten Preis erzielen, sondern auch gute Gefühle wie Spaß, Macht und Anerkennung. Denn kommt ihm der Verkäufer viel zu schnell mit einem Rabatt entgegen, dann fragt sich jeder, ob da nicht noch viel mehr drin ist. Ferner möchte er Anerkennung von seinen Kollegen und Vorgesetzten für seine guten Einkaufsverhandlungen.

Preisverhandlung Tipp 3: „Zu teuer“ – eine diplomatische Notlüge?

Nicht jeder Kunde sagt sofort die Wahrheit. Fragt beispielsweise eine Bedienung im Restaurant, ob das Essen geschmeckt hat, dann hört sie häufig ein Ja, obwohl so manch ein Gast Nein meint. Gäste verhalten sich häufig diplomatisch, weil sie vielleicht keine Szene machen wollen, ahnen, dass die Bedienung mit negativer Kritik überfordert sein könnte oder sich trotz der konstruktiven Kritik nichts ändern wird. Kurz: Kunden wollen ihr Gesicht wahren.

Fürchtet ein Kunde, dass die zugesicherte Qualität nicht eingehalten wird, weil ihm der Verkäufer merkwürdig erscheint, dann wird dies kaum einer klar sagen, denn im schlimmsten Fall müsste er sich dann rechtfertigen. Darum sagen viele Kunden lieber „Sie sind zu teuer!“ statt „Ich glaube nicht an Ihre Seriosität und Verlässlichkeit!“. Denn den Satz „Sie sind zu teuer!“ haben schon so manche Verkäufer gehört und zeigen sogar häufig Verständnis für den Kunden.

Preisverhandlung Tipp 4: Niemals zu schnell Rabatt geben

Viele Kunden fragen nach einem Rabatt, weil sie wissen, dass sie dann meistens einen bekommen. Doch warum muss dem Kunden ein Rabatt gegeben werden? Es gibt keinen plausiblen Grund, nur wegen dieser einen Frage bzw. Bitte gleich zu „springen“. Darum ist es sinnvoll, den Preis erst einmal auf Augenhöhe zu verteidigen, beispielsweise mit: „Ich kann verstehen, dass Sie einen guten Preis möchten. Das ist schon der äußerste Preis, da haben wir leider keinen Spielraum. Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir Ihnen die Ware in der nächsten Woche liefern?“ Mit dieser Antwortstruktur passiert Folgendes: Zuerst wird dem Kunden Wertschätzung entgegengebracht. Im zweiten Satz folgt eine Erklärung, weshalb kein Entgegenkommen möglich ist. Interessanterweise sagen sogar viele Verkäufer die beiden ersten Sätze – und schweigen danach. Doch wenn nicht eine Frage in Richtung Abschluss bzw. zukünftige Zusammenarbeit gestellt wird, dann fühlt sich der Kunde aufgrund des Schweigens zu einer weiteren Reaktion eingeladen – und wiederholt nur allzu oft seinen Rabattwunsch. Darum ist es wichtig, seine Aussage mit einer Abschlussfrage zu beenden.

Natürlich wird nicht jeder Kunde von seinem Rabattwunsch Abstand nehmen, aber dennoch so manch einer.

Preisverhandlung Tipp 5: Rabatte nur geben, wenn es sein muss

Bevor Konditionszugeständnisse gemacht werden, ist eine Differenzierung zwischen Einwand und Vorwand vorzunehmen: „Gibt es außer dem Preis noch etwas anderes, das Sie von der Zusammenarbeit abhält?“ Hierauf muss ein ganz klares Nein kommen. Zögert der Kunde oder wirkt unruhig, dann ist da noch etwas anderes. Diesen Punkt gilt es herauszufinden: „Ich habe das Gefühl, dass da noch was anderes ist. Worüber haben wir noch nicht gesprochen?“ Auch kann zum Kunden eine Brücke gebaut werden, indem ein möglicher Einwand vom Verkäufer angesprochen wird: „Kann es sein, dass Sie sich nicht ganz sicher sind, ob wir das wirklich fristgerecht hinbekommen“ Es ist ganz wichtig, dass noch in diesem Gespräch eventuelle Unsicherheiten des Kunden thematisiert werden, denn noch sitzen die Verhandlungspartner am Tisch. Auch der Satz „Wenn wir heute beim Preis eine Einigung finden, machen wir dann heute den Auftrag?“ kann für Transparenz sorgen.

Preisverhandlung Tipp 6: Es muss nicht immer Barrabatt sein

Rabattzahlen machen schnell süchtig. Bekommt ein Kunde einmal 5 %, dann will er diese sehr wahrscheinlich auch beim nächsten Kauf haben. Deswegen ist es hilfreich, vorab bereits andere „Leckerlis“ zu erarbeiten:  Welche Möglichkeiten gibt es, um dem Kunden anderweitig entgegenzukommen? Vielleicht mit einer kostenlosen Lieferung oder Einweisung, der Entsorgung des Altgerätes, zusätzlicher Ware?

Des Weiteren kann insgesamt das Angebot reduziert werden, indem Teile herausgenommen werden. Niemand sollte aufgrund der Aussage „Am Preis müssen wir aber noch etwas machen!“ pauschal den Rechnungsendbetrag kürzen. Hilfreicher ist da die Frage: „Welcher Teil meines Angebotes ist zu teuer?“

Preisverhandlung Tipp 7: Nicht jeder Kunde hat eine gewisse Preisbereitschaft

Ein Fehler, welchen zahlreiche Verkäufer machen, ist der, zu glauben, dass jeder Kunde der richtige wäre und man sich beim Preis immer einigen könne. Aber nicht jeder Kunde hat eine entsprechende Preisbereitschaft. Sehr wichtig ist, frühzeitig herauszufinden, welche Preisbereitschaft der Kunde hat. In der Praxis ist es aber genau andersherum: Der Kunde ruft an und bittet um einen Termin. Der Verkäufer fährt zu ihm und stellt ihm sein Angebot vor. Dann schreibt der Anbieter sein Angebot und der Kunde erfährt erst jetzt, dass das Ganze ein Vermögen kostet.

Hätte der Verkäufer offensiver von sich aus eher seinen Preis ins Spiel gebracht, dann hätte er zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen. Zum einen hätte er viel eher mit dem Kunden darüber reden können, weswegen die Erfüllung seiner Wünsche diesen Preis wert ist. Und zum anderen hätte er zeitiger erfahren können, dass dieser Interessent wohl nie sein Kunde wird.

Preisverhandlung Tipp 8: Sie müssen sich Ihren Preis zuerst verkaufen

Kein Mensch mit Kundenkontakt darf Probleme mit seinen eigenen Preisen haben. Wer dies doch hat, knickt vorschnell bei der Preisverhandlung ein und vermittelt darüber hinaus seinen Kunden ein schlechtes Gefühl. Schließlich geben viele Menschen gerne gutes Geld für gute Leistung aus. Darum muss man sich sein Angebot zuerst selbst verkaufen. Was sind die entscheidenden Mehrwerte und Nutzen, die einem daraus erwachsen? Liegt der Mitbewerber beispielsweise bei 800 Euro und man selbst bei 1.000 Euro, dann muss ein Verkäufer schon vor dem Gespräch wissen, was der Kunde für die Preisdifferenz von 200 Euro tatsächlich „mehr“ an Leistung bekommt. Weiß das selbst der Anbieter nicht, wie soll er seinem Gesprächspartner klarmachen, dass es das Natürlichste von der Welt ist, ihm nun 1.000 Euro zu geben?

Preisverhandlung Tipp 9: Antworten parat haben auf „zu teuer!“

Ein Angebot muss nicht zwangsläufig zu teuer sein, nur weil der Kunde dies sagt. Möglicherweise sind die vorgestellte Lösung und der erwartete Nutzen für den Kunden zu gering und deswegen im Verhältnis zur Leistung zu teuer.

  • „Natürlich kann ich Ihnen beim Preis entgegenkommen. Soll ich A oder lieber B aus dem Angebot rausrechnen?“
  • „Haben Sie sich einen anderen Auftragsumfang vorgestellt oder glauben Sie, dass das Angebot seinen Preis nicht wert ist?“
  • „Wenn ich Ihnen zeigen kann, dass Ihnen unser Angebot unterm Strich kein Geld kostet, sondern bringt, nehmen Sie es dann an?“

Preisverhandlung Tipp 10: Antworten parat haben auf „Mitbewerber ist billiger!“

Einkäufer müssen sich eventuell auch intern rechtfertigen, weshalb sie nicht beim Billigsten, sondern bei einem anderen gekauft haben, sodass sie häufig gute Argumente vom Verkäufer benötigen.

  • „Es mag durchaus sein, dass es günstigere Mitbewerber gibt, aber das ist der kalkulierte Preis und die Leistung ist diesen wert.“
  • „Unser Mitbewerber ist sein Geld durchaus wert. Mehr allerdings auch nicht. Darf ich Ihnen kurz aufzeigen, was uns von diesem unterscheidet?“
  • „Jetzt mal Hand aufs Herz. Wir würden uns doch nicht so lange unterhalten, wenn es Ihnen nur um den Preis gehen würde, oder?“

Oliver-Schumacher-Preise-durchsetzen

Buchtipp: Preise durchsetzen

Dieser Ratgeber zeigt prägnant und praxisnah,

  • warum Kunden überhaupt Rabatte wollen,
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  • wie Sie erfolgreich Verkaufsgespräche führen.

8,90 Euro

GABAL-Verlag. 96 Seiten,

ISBN 978-3869366432

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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