Preisstrategien: Was ist richtig? Was falsch?

Welche Preisstrategie ist richtig? Welche falsch? Das ist schwer zu sagen. Schließlich kommt es bei der Festlegung der Preisstrategie nicht nur darauf an, dass diese auf dem Papier gut aussieht – sondern dass sie auch angenommen wird: Sowohl vom Kunden als auch vom Anbieter selbst. Denn nicht nur Ihre Zielkunden müssen diese Preise akzeptieren, sondern Sie und Ihr Vertriebsteam auch. Doch gerade beim Preis sehen viele Anbieter ihre Achillesverse – und bieten oft im Zweifelsfall lieber einen günstigeren Preis. Warum? Aus Angst, mögliche Aufträge nicht zu bekommen – oder dem Kunden im Rahmen des Verkaufsgesprächs diesen nicht auf Augenhöhe erklären zu können. Falls auch Ihre Vertriebsmitarbeiter damit Probleme haben, dann fragen Sie mich gerne als Vertriebstrainer für ein Vertriebstraining an, damit ich Ihnen helfe, mehr Preisstolz aufzubauen.

Welche Preisstrategien gibt es?

Folgende Strategien sind bei der Preisgestaltung üblich, um den eigenen Umsatz zu steigern und kostendeckend zu arbeiten.

1. Basis für die eigenen Preise können die eigenen Kosten sein – und ein entsprechender Aufschlag.
2. Aber auch der Blick zur Konkurrenz hilft, um sich nicht im Zweifelsfall mit einem zu hohen Preis aus dem Markt zu kalkulieren.
3. Die bedarfsgerechte Preisstrategie verfolgt das Ziel, bei hoher Nachfrage einen höheren Preis zu verlangen, als bei geringerer Nachfrage. Oder aber auch zahlungskräftigeren Kunden einen höheren Preis anzubieten, als anderen. Eine Steigerung dieser Strategie ist die Dynamische-Preis-Strategie: Hier ändern sich die Preise in Echtzeit aufgrund von Änderungen zwischen Angebot und Nachfrage.
4. Manche Unternehmen führen neue Produkte recht günstig ein, um eine schnelle Marktabdeckung zu erzielen, um dann die Preise langsam anzuziehen (Penetrationspreisstrategie).
5. Die Skimming-Preisstrategie setzt komplett anders an: Das neue Produkt wird mit einem sehr hohen Preis eingeführt, um dann langsam günstiger zu werden. So werden zu Beginn bessere Deckungsbeiträge erwirtschaftet, und spätestens dann, wenn Mitbewerber hinzukommen, diese mit zunehmend niedrigeren Preisen „abgewehrt“.
6. Wenn mehrere Produkte als Einheit verkauft werden, beispielsweise ein Shampoo, ein Stylingprodukt als auch eine Gesichtspflege, dann ist dieser Set-Preis günstiger als beim Einzelkauf (Preisbündelungsstrategie). Lesen Sie dazu auch gerne Tipps zu Up-Selling und Cross-Selling.
7. So manche Anbieter bieten auch unterschiedlichen Zielgruppen unterschiedliche Preise an. Diese Preisdifferenzierungsstrategie verfolgt das Ziel, möglichst viele Zielgruppe zum Kauf zu motivieren. Stichwort: Abo für Studenten und Anderen.
8. Freemium-Strategie: Hier bekommt der Kunde ein „Grundgerüst“ geschenkt. Möchte er mehr Leistung, muss dieser zahlen.
9. Limitiertes Angebot: Begrenzte Mengen als auch Angebotszeiträume können Menschen dazu motivieren, schneller und vielleicht sogar auch mehr zu kaufen, als stünde das Angebot permanent zu Verfügung.
10. Pay What You Want: Hier zahlen Kunden den Preis, den sie für die Leistung für gerechtfertigt halten.

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Psychologische Preisstrategien

Was klingt teurer? Ein Tagessatz von 3.9 oder von 3.900 Euro? Was würden Sie spontan eher kaufen – ein Produkt für 100 Euro, oder für 99 Euro? Die Psychologie ist ein nicht zu unterschätzender Faktor. Erst recht, weil mit einem hohen Preis viele Menschen auch oft eine höhere Qualität verbinden.

Darüber hinaus kommt es im Verkaufsregal auch auf die Platzierung an: Ware, die weit unten steht, gilt oft als günstiger, als die in Blick- und Greif-Höhe. Getreu dem Motto „Rote Preise = gute Preise“ kann sogar ein Preisschild mit einer anderen Hintergrundfarbe für mehr Aufmerksamkeit sorgen. Ebenfalls das Stellen eines hochpreisigen Produkts neben einem mittelteuren Produkt. Letzteres wirkt dann häufig noch günstiger – und wird von vielen gerne genommen.

Tipps zur Umsetzung der für Sie richtigen Preisstrategie

Nachfolgende Fragen helfen Ihnen, preislich auf den richtigen Weg zu kommen:

• Wie hoch sind meine Kosten?
• Ab wann muss/will ich unbedingt Gewinn machen?
• Ist das Finanzamt damit einverstanden, wenn erst in x Jahren Gewinn erwirtschaftet wird? (Stichwort: Liebhaberei)
• Welche Preise sind „meine“ Kunden/Zielgruppen gewohnt? Warum sollten sie mir meinen Preis zahlen?
• Wie haben sich meine Wettbewerber positioniert? Wie könnten diese auf mich reagieren?
• Entspricht meine Preispolitik auch der meines gesamten unternehmerischen Auftritts? Ist mein Unternehmen preis- bzw. vertrauenswürdig?
• Welchen Plan B habe ich, wenn meine Preisstrategie nicht aufgeht?
• Habe ich die Möglichkeit, mein Angebot zu testen? Achtung: Nur weil jemand sagt, er würde Betrag x für eine gewisse Sache ausgeben, bedeutet das noch lange noch nicht, dass er die Sache dann auch später kauft!
• Gibt es gewisse gesetzliche Regelungen beim Preis? Preisangabenverordnung, …

Wesentlich wichtiger als der Preis und der damit einhergehenden Strategie ist die Kundenerfahrung mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung. Denn wenn aus Kundensicht die Qualität stimmt, dann bezahlen viele auch gerne einen höheren Preis. Soll also heißen: Gehen Sie nicht davon aus, dass Kunden einen niedrigen Preis von Ihnen honorieren, wenn Ihre Qualität nicht gewisse (Mindest-)Erwartungen erfüllt. Schauen Sie sich also genau Ihre Zielgruppe an.