Auf einem Messestand unterhält sich ein Aussteller mit einem Messebesucher.

Verkaufsgespräch: 13 Tipps für bessere Gespräche

20.03.2020 - Oliver Schumacher

Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch in Eigenregie optimieren möchten, dann kann es sein, dass Ihnen das gar nicht so leicht fällt. Warum? Weil Ihnen die notwendige Distanz zur optimalen Bewertung Ihrer Verkaufsgespräche fehlt. Denn wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, dann sind Sie mittendrin – also emotional gefangen. So passiert es oft, dass ich als Vertriebscoach das Kundengespräch zwischen Verkäufer und Kunde aus der Beobachterrolle heraus gar nicht so schlimm empfand, wie so manch ein Verkäufer selbstkritisch im Nachgespräch meinte. Andersherum werden auch einige wenige Kundengespräche vollkommen gegen die Wand gefahren, wonach einige Verkäufer daraufhin dann gar keine Idee haben, was denn da schief gelaufen sein könnte …

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Wer gute Verkaufsgespräche führen will, muss sich die richtigen Fragen stellen

Häufig reflektieren Verkäufer Ihre Verkaufsgespräche aus ihrer eigenen Sicht, also „Wie hat mir das Gespräch mit dem Kunden gefallen?“. Besser wäre allerdings die Fragestellung „Wie hat dem Kunden das Gespräch mit mir gefallen?“ Natürlich ist, wenn man sich aus einer anderen Sicht reflektiert, immer ein wenig Wahrsagerei dabei. Aber es gibt einen entscheidenden Unterschied! Wenn man sich selbst im Nachhinein aus seiner Perspektive hinterfragt, kritisiert und reflektiert, dann ist man häufig deutlich härter, fieser und ungerechter zu sich selbst. Wer aber das Verkaufsgespräch aus der Sicht des Kunden reflektiert, wird deutlich lösungsorientiertere und fairere Antworten erhalten – und insbesondere zutreffendere Ansätze für das nächste Verkaufsgespräch finden.

Warum inszenierte Verkaufsgespräche im Seminarraum nicht immer sinnvoll sind

Wird ein Verkaufsgespräch in einem Seminarraum vor der Gruppe simuliert, dann sorgt dies in der Regel für Stress bei einem Großteil der Beteiligten:

  • Der Teilnehmer, der den Verkäufer spielen darf (oder muss?), fragt sich nun, wie er seinen eigenen Erwartungen, die des Trainers als auch die der anderen Teilnehmer gerecht werden kann. Im Ergebnis wird er sich auf der „Bühne“ so verhalten, wie er es in „echten“ Verkaufsgesprächen vermutlich niemals tun würde.
  • Die anderen Teilnehmer sind dann meist passiv. Selbst dann, wenn jedem einzelnen Beobachtungsaufgaben zugeteilt werden, so ist dennoch meist das gesamte Szenario wenig zielführend. Denn kaum ein „Bewerter“ ist nicht voreingenommen und somit in der Lage, eine möglichst objektive Bewertung des erlebten Verkaufsgesprächs durchzuführen. Darüber hinaus bestehen sogar so manche Trainer selbst in der heutigen Zeit noch auf Feedback nach der Sandwich-Methode: Erst was Positives, dann was Negatives – und dann wieder etwas Positives. Aber ein Verkäufer, der ein Feedback in dieser starren Abfolge bekommt, ist ja auch nicht blöd – und „saugt“ meist nur das Negative auf. Übrigens: Was sollen Teilnehmer nach dieser Methode sagen, wenn das Verkaufsgespräch einfach perfekt oder einfach nur schlecht war? Die meisten Teilnehmer saugen sich dann irgendwas aus den Fingern, um der Sandwich-Methode treu zu bleiben. Doch ist das zielführend?
  • Handelt es sich um einen Verkaufstrainer, der sehr im „Klugscheißmodus“ ist, so wird er sich in seinem Feedback nicht nur auf die wesentlichen Anregungen beschränken, sondern jeden Satz und jede Verhaltensweise des Verkäufers auf die Goldwaage legen. Im Ergebnis sind das zu viele Informationen für den Übenden, so dass dieser Schwall an Anregungen nicht zur Umsetzung bei ihm kommen wird bzw. kann. Aber wenigstens fühlt sich der Trainerkollege wohl … (So sind leider viele Menschen zu der Erkenntnis gekommen, dass Einzelübungen „scheiße“ sind – und wehren sich mit Händen und Füßen gegen eine solche Methode, die in einem anderen und besseren Kontext durchaus wertvoll ist.)

Es geht nicht darum, Urteile von anderen zu übernehmen, sondern sich damit konstruktiv auseinanderzusetzen. Insbesondere Menschen, die uns weniger mögen, sind in der Lage, auch Dinge zu sagen – vielleicht nicht so nett verpackt – die uns gegenüber wohlwollend gestimmte Menschen aus falscher Freundlichkeit niemals gesagt hätten. So können wir ideal für das nächste Verkaufsgespräch lernen!

13 Tipps für Ihr perfektes Verkaufsgespräch

Jede Branche, jeder Kunde und jede Situation sind ein wenig anders. Darum gebe ich hier keine vorformulierten Sätze als Empfehlung, sondern etwas allgemeinere Tipps, die dazu beitragen, dass Sie zukünftig noch erfolgreichere Verkaufsgespräche führen:

a) Bedarfsanalyse ist elementar

Finden Sie heraus, was Ihr Kunde will – und warum braucht.

b) Mehr Verbindlichkeit im Verkaufsgespräch

Warum will Ihr Kunde jetzt eine Lösung – und nicht schon eher oder erst in 2 Jahren? So können Sie die Kaufwahrscheinlichkeit besser abschätzen.

c) Mitdenken – aber nicht für den Kunden denken

Bieten Sie nicht generell nur das an, was der Kunde anfragt, sondern machen Sie sich darüber Gedanken, was sie zusätzlich anbieten können, damit Ihr Kunde garantiert seine Ziele mit dem Kauf erreicht.

d) Seien Sie fair – auch im Verkauf

Fragt der Kunde von sich aus für sich eine zu große Lösung an, so bieten Sie ihm im Verkaufsgespräch auch ehrlich kleinere Alternativen an, mit denen er ebenfalls gut fahren kann.

e) Beziehung zahlt sich aus

Interessieren Sie sich für den Kunden auch als Menschen.

f) Aufmerksamkeit auf alle richten

Oft sehen Verkäufer immer nur den Kunden, aber niemals die Mitarbeiter um den Kunden herum. Warum? Weil es nicht die Entscheider sind! Doch so manch ein Mitarbeiter kam schon nach dem Verkaufsgespräch auf den Einkäufer zu, und sagte ihm, wie arrogant sich der Verkäufer ihm gegenüber verhalten hat …

g) Preis ist egal, wenn die Gegenleistung stimmt

Nennen Sie locker und beiläufig von sich Ihren Preis. Denn wenn Sie keine Probleme mit Ihren Preisen haben, haben diese oft auch Ihre Kunden nicht.

h) Verständlichkeit als Basis für das gute Verkaufsgespräch

Achten Sie darauf, dass man Ihnen anstrengungsarm folgen kann. Sowohl während des Verkaufsgesprächs selbst, als auch in Ihrem Schriftverkehr – insbesondere dem schriftlichen Angebot.

i) Nutzen und Sinn muss der Kunde verstehen – und akzeptieren

Vergessen Sie nicht, klar die Mehrwerte benennen zu können, die der Kunde durch den Kauf erzielt. Sie müssen nicht unbedingt alle sagen. Doch wenn Ihr Gegenüber in die Preisverhandlung einsteigt, dann ist es gut, wenn Sie auch Argumente haben, weswegen Sie einen höheren Preis wert sind.

j) Bedenken und Einwände sind normal

Fast in jedem Verkaufsgespräch gibt es auch die Einwandbehandlung. Entkräften Sie diese Aussagen auf Augenhöhe – und bleiben wertschätzend am Ball. Der Kunde will Sie mit Einwänden nicht ärgern, er will nur die Sicherheit haben, dass sich der Kauf von Ihnen wirklich lohnt.

k) Abschluss – das ist das Ziel

So manch ein Verkaufsgespräch ist verstrichen, ohne dass der Verkäufer konkret nach dem Auftrag oder dem nächsten Schritt fragt. Vergessen Sie also nicht zu fragen, wie es konkret weiter geht. Und wer einmal nach dem Auftrag fragt, fliegt in der Regel auch nicht raus.

l) Spaß und Freude gehört zu jedem Verkaufsgespräch

Kunden wollen spüren, dass Sie „echt“ und „engagiert“ sind. Versprühen Sie echte Freude und Begeisterung im Verkaufsgespräch, so dass Ihr Gegenüber spürt, dass Sie eine gute Sache vertreten.

m) Am Ball bleiben

Ihre Aufgabe ist es nicht, Angebote zu schreiben, sondern zu verkaufen. Also: Fassen Sie auch Ihre Verkaufsgespräche nach. Schließlich ist Ihr Unternehmenszweck nicht Angebote schreiben und Verkaufsgespräche zu führen, sondern Aufträge zu machen – und mehr Umsatz!

Der wichtigste Tipp für das ideale Verkaufsgespräch

Sprechen Sie stets normal. Wenn Sie Wörter benutzen, die kein normaler Mensch benutzt, dann spürt Ihr Gegenüber sofort, dass Sie nicht „echt“ sind – und wird nicht kaufen. Erlauben Sie sich somit auch ein Verkaufsgespräch, das nicht ganz perfekt – dafür aber normal ist.

Checkliste Vorbereitung Verkaufsgespräch bzw. Verkaufsverhandlung

Wer sich vorbereitet, ist im Vorteil. Wer schon viele Verkaufsverhandlungen geführt hat, läuft schnell Gefahr, sich auf seine Routine und Erfahrung zu verlassen. Die Folge: Der Verkäufer geht unvorbereitet in das Gespräch. Doch was ist, wenn dann der Kunde besser vorbereitet ist?

  • Wie war bisher die Zusammenarbeit mit dem Kunden?
  • Was kauft er viel, was kauft er wenig? Weshalb?
  • Wie sind seine Zahlungsweise und Loyalität?
  • Wie verhandelt der Kunde bisher? Mit welcher Verhaltensweise ist zu rechnen?
  • Welche strittigen Punkte gab es in der Vergangenheit?
  • Was haben wir bisher „on top“ geliefert?
  • Was sind meine konkreten Ziele? Wie will ich ihn überzeugen?
  • Wer nimmt an der Verhandlung alles teil?
  • Welche Einwände und Vorwürfe könnte der Kunde vorbringen?
  • Was sind mögliche Rückzugsziele?

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