Inhaltsverzeichnis
Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf brauchen eine gesunde Portion Schlagfertigkeit, um in Verkaufsgesprächen zu punkten. Wichtig ist, dass die Sprüche gegenüber dem Kunden als auch der Situation angemessen sind. Als Vertriebstrainer lege ich in meinen Seminaren sehr viel Wert auf Wertschätzung in der Kommunikation. Denn oft ist Schlagfertigkeit ein schmaler Grat zwischen „witzig“ und „toll“ als auch „beleidigend“ und „wenig zielführend“. Es wirken auch nicht nur die Worte, sondern auch die Anwesenden: Manch einen Spruch kann man sich im Verkauf erlauben, wenn man mit dem Kunden alleine ist – andere besser nicht. Was aber Fakt ist: Häufig sagen mir Seminarteilnehmer in meinen Verkaufstrainings „Ach, hätte ich doch auch immer so tolle Sprüche und Antworten parat, wie du!“. Anlass genug, doch auch in meinem Blog zu schreiben, wie ich meine Schlagfertigkeit trainiert habe. Eines schon mal vorab: Nur Sprüche auswendig lernen wird nicht reichen – helfen wird es aber schon.
Wieso ist Schlagfertigkeit im Vertrieb sinnvoll?
Vielleicht kennen Sie das. Das Kundengespräch ist vorbei. Es ist nicht zum Auftrag gekommen. Sie sitzen nun wieder in Ihrem Auto und fragen sich: Was hätte ich besser machen können? Sie erinnern sich an die Situation, als sie merkten, dass Ihnen die Felle davon geschwommen sind: Der Kunde konfrontierte Sie mit dem Angebot Ihrer Konkurrenz. Sie waren schlagartig verunsichert und gerieten in Stress. Sie wussten im tiefen Herzen durchaus, dass Sie das bessere Angebot haben – aber irgendwie fiel Ihnen dann plötzlich keine gescheite Reaktion ein.
Jetzt, wieder im Auto, rufen Sie Ihren Kollegen an, um sich ein wenig „auszukotzen“. Und was sagt Ihr Kollege? Der haut Ihnen plötzlich einen Spruch um die Ohren, den Sie besser in der Situation gesagt hätten! Und Sie sagen zu sich: Stimmt, warum habe ich das denn nicht gesagt! Das wusste ich doch auch?
So oder ähnlich verläuft es oft: Im Nachhinein, wenn der Stresspegel wieder runtergefahren ist, fällt einem plötzlich wieder eine gute Verhaltensweise ein. Jetzt beginnt die Vorwurfspirale bei vielen: Warum habe ich das bloß nicht gesagt? Aber freuen Sie sich doch: Denn dumm ist nicht der, der Fehler macht, sondern der, der Fehler wiederholt. Alleine schon der Sachverhalt, dass
- Sie Ihr Verkaufsgespräch reflektierten,
- einen Kollegen um Rat fragten und
- eine Idee bekommen haben
hat Sie schon wieder ein Stück weitergebracht.
Was ist für Ihre Schlagfertigkeit elementar?
Die wichtigste Voraussetzung für Schlagfertigkeit ist Ihr Selbstvertrauen: Sie müssen an Ihr Angebot, Ihrem Unternehmen und an sich glauben! Wenn Sie selbst nicht von Ihrem Angebot überzeugt sind, dann können Sie zwar auch vermeintlich schlagfertig mit Sprüchen kontern – aber Ihre Aussagen kommen oft nicht wirklich an. Denn Ihre Stimme, Ihre Mimik als auch insbesondere Ihre Betonung werden Sie, wenn Sie nicht wirklich an das glauben, was sie verkaufen, automatisch ins Abseits stellen. Schlagfertigkeit lebt davon, dass Sie einen Spruch „raushauen“, den Sie nicht bewusst sagen, sondern der tief aus Ihrem Herzen spricht. Das kann natürlich ein Spruch sein, den sie schon öfters gesagt haben – aber wenn Sie bewusst in einer Verkaufsverhandlung denken „Jetzt sage ich mal Spruch A“, dann wirkt das meist gekünstelt.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
Wie können Sie Schlagfertigkeit im Vertrieb trainieren?
Verkaufen Sie sich somit Ihr Angebot zuerst selbst: Sie müssen das, was Sie verkaufen „geil“ finden und voll dahinterstehen. Das bedeutet natürlich auch, dass Sie nicht nur die Stärken Ihres Angebots kennen, sondern auch die Schwächen.
Beschäftigen Sie sich mit den Stärken – als auch den Schwächen: Überlegen Sie, mit welchen Sprüchen, Vergleichen oder auch Einwandbehandlungstechniken Sie Ihr Angebot in ein gutes Licht setzen können.
Lesen Sie viele Verkaufsbücher, schauen sich Videos an, tauschen sich mit Kollegen aus: Sie müssen regelmäßig im verkaufsrelevanten Wissen „baden“. Denn wenn Sie das tun, werden Ihnen oft Sprüche und Verhaltensweisen auffallen, die für Sie auch funktionieren. Manche können Sie nahezu 1:1 übernehmen, andere müssen Sie für sich persönlich weiterentwickeln.
Üben Sie – aber nicht mit Ihren Kunden. Schnappen Sie sich einen Kollegen, Ihre Partnerin oder wen auch immer: Ihr Sparringspartner soll die Kundenrolle einnehmen und Ihnen etwas sagen, wie beispielsweise „Das muss ich noch überlegen“ oder „Sie sind zu teuer!“ Ihre Aufgabe ist es, darauf zu reagieren. Das machen Sie mindestens 10 Minuten – jeden Tag. Immer und immer wieder. Durch diese Übung werden Sie zunehmend enthemmt, weil Sie irgendwann wissen: Es kann kommen, was will – ich habe immer Antworten parat. Da, wo Sie keine guten Sprüche parat haben, machen Sie sich eine Notiz – und denken nach: Was will ich nächstes Mal sagen? Da, wo es schon läuft, freuen Sie sich – Sie sind auf Kurs!
Sollten Sie niemanden haben, mit dem Sie regelmäßig üben können, dann machen Sie sich kleine Karteikarten: Schreiben Sie auf 15 Karten jeweils eine realistische Situation, die aus Ihrer Sicht bei einem Kundengespräch denkbar sind. Ziehen Sie eine – und geben Sie eine Antwort. Übrigens: Passen Sie auf, dass Sie nicht in die Perfektionismusfalle tappen: Es ist besser eine Antwort zu haben, die erst einmal wenig gut ist – als gar keine. Mit dem zunehmendem beschäftigen wird es aber besser werden. Versprochen!
Ziel soll sein, dass Sie nach einigen Wochen zu allen 15 Karten jeweils drei bis fünf unterschiedliche Antworten parat haben. Es geht nicht darum, dass Sie diese Antwortsätze komplett auswendig lernen, sondern nur, dass Sie wissen, dass Sie im Fall der Fälle etwas Gescheites sagen können. Schlagfertigkeit im Vertrieb beruht also nicht auf auswendig gelernte Sätze, sondern auf das Urvertrauen zu Wissen, dass man einen Spruch hat, wenn es drauf ankommt. Manchmal kommen im Kundengespräch sogar gute Antworten zutage, die so vorher in keiner Übung aufgetaucht sind.
Ein paar positive als auch negative Sprüche aus dem Vertrieb
Nachfolgend ein paar Situationen, mit denen ich Schlagfertigkeit verdeutlichen möchte. Zuerst die Kundenaussage, dann im Anschluss ein aus meiner Sicht „blöder“ und dann „guter“ Spruch.
Kunde: „Ich muss noch meine Frau fragen!“
„Blöder“ Spruch aus dem Vertrieb: „Ja, sind Sie denn nun ein Mann – oder nicht!“
„Guter“ Spruch: „Klar, dass muss ja auch gut überlegt sein. Wie sehen Sie denn das Ganze – sind wir auf Kurs – oder eher nicht?!“
Kunde: „Ich habe kein Interesse!“
„Blöder“ Spruch aus dem Vertrieb: „Das ist ja auch kein Wunder. Ich habe Ihnen ja auch noch gar nicht die Mehrwerte aufgezeigt.“
„Guter“ Spruch: „Schön, dass Sie da eine klare Meinung haben. Welche Erfahrungen haben Sie denn bisher mit x gemacht?“
Kunde: „Ich möchte den Lieferanten nicht wechseln!“
„Blöder“ Spruch aus dem Vertrieb: „Ja, wollen sie sich denn nicht verbessern?“
„Guter“ Spruch: „Es geht mir gar nicht darum, dass Sie Ihren bewährten Lieferanten komplett austauschen. Ich möchte diesen nur für Sie ergänzen, denn …“
Also: Fangen Sie an, Ihre Schlagfertigkeit im Vertrieb weiter zu entwickeln. Wenn Sie Unterstützung brauchen, so bin ich gerne für Sie da.
