Das Wichtigste in Kürze
- Ich stelle hier Vertriebsbücher vor, die ich persönlich mag und seit 1999 gelesen habe – sortiert nach Themen.
- Die Themen reichen vom Verkaufen allgemein über Neukundengewinnung, Telefon und Messe bis zu Preisverhandlung und Einwandbehandlung.
- Die Empfehlungen beruhen auf meiner persönlichen Einschätzung, nicht auf Bitten der Autoren.
- Entscheidend ist nicht, was Sie lesen, sondern was Sie umsetzen: Notieren Sie Impulse sofort und probieren Sie sie aus.
So manch ein Vertriebsbuch, also bereits 10 Jahre vor meiner Selbstständigkeit als Verkaufstrainer, habe ich seit 1999 gelesen. Auf dieser Seite stelle ich Ihnen Vertriebsbücher vor, die ich persönlich mag. Da ich öfters auf meinen Seminaren nach Empfehlungen guter Vertriebsliteratur gefragt werde, fasse ich hier mal meine Favoriten zusammen. Um Ihnen den Überblick zu erleichtern, habe ich die Vertriebsbücher nach Themen sortiert. Viel Spaß beim Lesen und Umsetzen! Ich versichere Ihnen, dass die Empfehlungen dieser Vertriebsbücher auf meinen persönlichen Einschätzungen beruhen – und die Trainerkollegen mich nicht darum gebeten haben (auch wenn ich die meisten davon persönlich kenne). Manch ein Kollege wird vermutlich sogar überrascht sein, sein Verkaufsbuch hier zu finden. 🙂
Vertriebsbücher über das Verkaufen im Allgemeinen
Limbeck. Verkaufen.: Das Standardwerk für den Vertrieb
Martin Limbeck
Bei diesem Buch von Martin Limbeck handelt es sich wohl um das umfassendste Verkaufsbuch, welches derzeitig am Markt erhältlich ist. Sollten Sie neu im Vertrieb sein – und noch gar kein Verkaufsbuch haben, dann holen Sie sich das. Wenn Sie das dann erst einmal durchgearbeitet haben, sind Sie schon sehr gut aufgestellt.
Gute Geschäfte: 52 clevere Tipps für profitable Beziehungen im Business
Stephan Heinrich
Das Buch beinhaltet viele gute praxistaugliche Tipps.
Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
Christian Sickel
Das Grundlagenbuch schlechthin.
Vertriebsliteratur zum Thema Neukundengewinnung
Kaltakquise – aber richtig! Leichter verkaufen ohne Druck – durch fokussierte B2B-Neukundengewinnung
Autor: Oliver Büchel
Einfache, aber durchdachte Ansätze, um Kunden zu gewinnen, ohne vorschnell in die gedankliche Schublade „Was für ein nerviger Verkäufer“ zu kommen.
Interesse an Trainings, Beratungen oder Vorträgen? Fragen Sie gerne an!
Vertriebsbücher zum Thema Verkaufen am Telefon
Heiß auf Kaltakquise: So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon
Tim Taxis
Alle, die mehr Erfolg am Telefon haben wollen, sollten dieses Buch kennen. Es enthält auch zahlreiche Beispielsformulierungen, die natürlich jeder für sich persönlich umformulieren sollte.
Der echte Erfolg am Telefon: Menschen ohne Callcenter-Floskeln erreichen
Sabin Bergmann
In diesem Buch geht es weniger um konkrete Formulierungen, sondern mehr um die richtige Haltung beim Telefonieren. Darum eine optimale Ergänzung zu Verkaufsbüchern, die ihren Schwerpunkt auf Formulierungsbeispielen legen.
Vertriebsliteratur zum Thema Messe
Erfolgreich akquirieren auf Messen: In fünf Schritten zu neuen Kunden
Dirk Kreuter
Hier gibt es konkrete Empfehlungen, wie mehr Erfolg auf Messen selbst möglich ist.
Messen messbar machen: Mehr Intelligenz pro qm
Matthias Huckemann, Urs Seiler, Dieter Ter Weiler
Dieser Wälzer ist für alle ideal, die ihre Messe optimal vor- und nachbereiten wollen.
Vertriebsbücher zum Thema Preisverhandlung
Zu teuer! – 118 Antworten auf Preiseinwände: Für jede Preisverhandlung die passende Einwandbehandlung
Roman Kmenta
Hier erfahren Sie zahlreiche Antwortmöglichkeiten, wie Sie auf Preiseinwände reagieren können.
Preise durchsetzen
Dieser kleine Ratgeber ist von mir und gibt nicht nur Ideen für die Preisverhandlung an sich, sondern auch, wie Sie überzeugende Angebote schreiben.
Die perfekte Preisverhandlung: So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch
Tim Taxis
Dieses Buch geht sehr intensiv auf die Preisverhandlung ein – und gibt einen sehr guten Einblick, wie Preisverhandlungen zu führen sind.
Preisheiten: Alles, was Sie über Preise wissen müssen
Hermann Simon
Bei diesem Buch handelt es sich weniger um einen Ratgeber für Preisverhandlungen an sich, sondern um wertvolles Hintergrundwissen.
Vertriebsbücher für Verkäufer im Außendienst
Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen: 110 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst
Dieses Buch von mir hätte eigentlich auch heißen können: „Wie ich es geschafft habe, von über 300 Verkäufern zu den besten zu gehören“. Denn hier gebe ich Tipps aus meiner aktiven Verkäuferzeit als Vertreter für Haarkosmetik.
Vertriebsliteratur zum Thema Einwandbehandlung
Einwand-frei verkaufen: 21 Techniken, um alle Einwände wirksam und flexibel zu behandeln
Umberto Saxer
Schon in meiner aktiven Verkaufszeit als Verkäufer haben mir diese Methoden der Einwandbehandlung sehr geholfen.
Tipps, wie Sie Verkaufsbücher nicht nur lesen, sondern auch umsetzen
Es zählt nicht das, was Sie wissen, sondern was Sie umsetzen. Somit ist die Gefahr groß, dass Sie sich intensiv mit guter Vertriebsliteratur und Verkaufsbüchern auseinandersetzen, aber nicht wirklich besser werden. Darum ein paar Tipps:
- Schreiben Sie sich gleich Impulse, Gedanken und Formulierungen auf, die Ihnen beim Lesen kommen.
- Setzen Sie sich mit Ihrer Mitschrift intensiv auseinander – und fangen an umzusetzen.
- Fragen Sie sich öfters selbstkritisch, ob Sie es wirklich schon so machen, wie es im Verkaufsbuch beschrieben ist, es vielleicht sogar noch besser machen können – oder ob Sie es nur wissen.
- Sie brauchen nicht jedes Verkaufsbuch von vorne bis hinten durchlesen. Manchmal ist es auch zielführend, gezielt in ein Kapitel hineinzuspringen, welches für Sie aktuell von großem Interesse ist.
- Nur weil Sie ein bestimmtes Vertriebsbuch mal vor ein paar Jahren gelesen haben, bedeutet das nicht, dass Sie alles Wesentliche diesem entnommen haben. Sie haben sich zwischenzeitlich weiterentwickelt – und werden somit Impulse finden, die Ihnen beim ersten Lesen gar nicht aufgefallen sind.
- Lesen Sie öfters Vertriebsbücher, damit Sie auch in fünf Jahren noch ein guter Verkäufer sind. Denn der Markt und auch die Kunden entwickeln sich weiter.
- Bitten Sie erfolgreiche Kollegen, Trainer und andere Menschen, die nach Ihrer Meinung einen guten Job machen, um eine Buchempfehlung.
- Bereichern Sie Ihre Vertriebsmeetings, indem bei jedem Treffen ein Kollege von Ihnen eine kurze prägnante Zusammenfassung seiner wichtigsten Erkenntnisse aus einem Buch allen mitteilt.
- Kaufen und lesen Sie viele Vertriebsbücher. Im Verhältnis zu dem Profit, den Sie daraus schlagen können, sind diese mit Preisen zwischen 10 und 50 Euro nahezu geschenkt.
- Sollten Sie mal an bestimmten Verkaufsbüchern gar kein Interesse mehr haben, dann fragen Sie Kollegen, ob diese sich darüber freuen würden.
* Bei allen Links zu Amazon handelt es sich um Affiliate Links. Sollten Sie also dort etwas über den Link bestellen, bekomme ich eine kleine Vermittlungsprovision, ohne dass sich Ihr Einkaufspreis ändert.
Häufige Fragen zu Vertriebsbüchern
Wenn Sie neu im Vertrieb sind und noch kein Verkaufsbuch haben, empfehle ich „Limbeck. Verkaufen.“ von Martin Limbeck – aus meiner Sicht eines der umfassendsten Verkaufsbücher. Als Grundlagenbuch zum Kundennutzen schätze ich „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ von Christian Sickel. Für den Außendienst gebe ich in meinem Buch „Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen“ 110 Tipps aus meiner aktiven Verkäuferzeit.
Viele Antworten auf Preiseinwände liefert „Zu teuer!“ von Roman Kmenta, sehr intensiv geht „Die perfekte Preisverhandlung“ von Tim Taxis auf das Thema ein. Mein eigener Ratgeber „Preise durchsetzen“ zeigt auch, wie Sie überzeugende Angebote schreiben. Hintergrundwissen zu Preisen bietet „Preisheiten“ von Hermann Simon.
Für die B2B-Neukundengewinnung empfehle ich „Kaltakquise – aber richtig!“ von Oliver Büchel. „Heiß auf Kaltakquise“ von Tim Taxis enthält viele Beispielformulierungen, die Sie für sich anpassen sollten. „Der echte Erfolg am Telefon“ von Sabin Bergmann setzt stärker auf die richtige Haltung beim Telefonieren.
Nein. Oft ist es zielführender, gezielt in ein Kapitel einzusteigen, das Sie gerade beschäftigt. Lesen Sie gute Bücher nach ein paar Jahren erneut, denn Sie haben sich weiterentwickelt und entdecken neue Impulse. Fragen Sie sich dabei selbstkritisch, ob Sie es schon so machen – oder es nur wissen.
Im Verhältnis zu dem, was Sie daraus gewinnen können, sind Bücher mit Preisen zwischen 10 und 50 Euro nahezu geschenkt. Ein Tipp für Teams: Lassen Sie in jedem Vertriebsmeeting einen Kollegen die wichtigsten Erkenntnisse aus einem Buch kurz vorstellen. So profitieren alle davon.
Dieser Beitrag wird regelmäßig überprüft und bei Bedarf aktualisiert.
