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Team Selling ist nur dann möglich, wenn alle Beteiligten des Verkaufsteams dazu bereit sind, wirklich als Team gemeinsam zu Verkaufen. An sich so weit, so logisch. Doch es gibt im Vertrieb und Verkauf auch Einzelkämpfer, die lieber alleine ihr „Ding“ machen. Beispielsweise, weil sie anderen nicht Vertrauen, selbst meinen zu wissen, wie es besser geht – oder einfach für sich persönlich den Verkaufsabschluss als Erfolg verbuchen wollen. Ein Verkaufsteam ist darüber hinaus nur so stark, wie das schwächste Mitglied des Teams: Denn es gibt auch immer wieder Kollegen, die einfach überfordert sind, schlecht auf Teamebene kommunizieren oder Eigenverantwortung ablehnen – und die Teamkollegen lieber machen lassen. Team Selling ist somit genial, wenn das Verkaufsteam optimal zusammenspielt. Wie Verkaufen im Team besser gelingt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Warum ist Team Selling überhaupt sinnvoll?
Hinter dem Team Selling steht die Idee, dass sich die Fähigkeiten der einzelnen Mitglieder des Teams optimal ergänzen, so dass sie gemeinsam eine bessere Leistung erbringen. Mögliche positive Auswirkungen von erfolgreichem Verkaufen im Team sind:
- Höhere Kundenzufriedenheit
- Systematischere Akquise
- Höherer Umsatz und Ertrag
Die Teams bzw. Verkaufsteams können unterschiedlich zusammengesetzt sein:
- Nur Außendienstmitarbeiter
- Außendienst und Innendienst
- Außendienst und Call-Center Mitarbeiter, die Termine vereinbaren
- …
Was sind die Voraussetzungen, damit Verkaufen im Team gelingt?
Wesentliche Faktoren sind:
- Wille, auf andere Teamkollegen einzugehen – und diese zu unterstützen.
- Bereitschaft, mit den anderen Kollegen des Teams Entscheidungen zu treffen.
- Fähigkeit, erteilte Ziele zu akzeptieren und eigene zu setzen.
- Motivation, diese Ziele gemeinsam auch erreichen zu wollen.
- Eigenschaft, nicht alles diskutieren zu müssen, sondern auch Entscheidungen zu akzeptieren.
- In der Lage sein, anderen zu Vertrauen.
- Gemeinsam für eine Sache zu kämpfen.
- Kompetenz, Sachverhalte, die einen stören oder schlicht schlecht waren, wertschätzend im Rahmen eines Konfliktgesprächs anzusprechen.
- Nicht nachtragend zu sein.
- Fähigkeit, auch Arbeit an andere Kollegen abzugeben
- Bereitschaft, auch von anderen Kollegen Aufgaben zugeteilt zu bekommen.
- Reflektionsfähigkeit: Was war gut? Was können wir wie besser machen?
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Worauf sollten Sie bei der Zusammenstellung von Verkaufsteams achten?
Damit Team Selling gelingt, sollten die Teammitglieder mit Bedacht ausgewählt werden:
- Holen Sie sich Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten, damit sich das Team optimal ergänzt – und jedes Mitglied „spürt“, dass es vom anderen profitiert.
- Passen Sie auf, dass die Leistungsschere zwischen den Teammitgliedern nicht zu groß ist, sonst führt dies nur zu unnötigen Konflikten.
- Achten Sie darauf, dass jedes Mitglied im Team gerne in das jeweilige Team geht – und mitarbeitet.
Wie leiten Sie das Verkaufsteam, damit Team Selling gelingt?
Damit Verkaufen im Team gelingt, muss es entsprechend geführt werden. Dazu 5 Tipps:
- Kümmern Sie sich darum, dass im Team gearbeitet wird – und sich nicht einzelne aus der Teamarbeit herausnehmen.
- Schaffen Sie Struktur, indem Sie Ziele, Aufgaben und Zuständigkeiten klären.
- Unterbinden Sie nicht immer sofort Konflikte, schalten Sie sich aber im Zweifelsfalle moderierend ein.
- Achten Sie darauf, dass die gemeinsam definierten „Spielregeln“ eingehalten werden.
- Schauen Sie, ob das Team auf Zielerfüllungskurs ist – und bieten Sie Unterstützung durch (externe) Impulse an.
Eine wichtige Basis für erfolgreiches Team Selling ist das Vermeiden von Neid und Konkurrenz. Darum muss auch darauf geachtet werden, dass einzelne Teammitglieder nicht beispielsweise aufgrund variabler Einkommensbestandteile eigene (andere) persönliche Ziele verfolgen. Als Führungskraft sollten Sie genau hingucken, ob der Teamfrieden wirklich gegeben ist – oder ob es verdeckte Konflikte und Schikanen gibt.
PS: Vergessen Sie nicht, gemeinsame Erfolge Ihres Teams mit diesen zu feiern. Denn es bleiben nicht die Vertriebskennzahlen in Erinnerung, sondern das, was gefeiert wird.
