Training Terminierung: Richtig terminieren und akquirieren

30.08.2019 - Oliver Schumacher

Ein Training, Vertriebsworkshop oder auch eine Verkaufsschulung mit dem Schwerpunkt Terminierung hilft dem Vertrieb dabei, leichter die vertrieblichen Ziele zu erreichen. Denn wenn man erst einmal den Termin mit seinem Wunschkunden hat, ist schon vieles gekonnt. Darum sollte im Training, wenn es um das Thema Neukundengewinnung bzw. Akquise geht, auch immer das Thema Terminierung intensiv besprochen und geübt werden.

Training Terminierung: Die 3 Hauptprobleme

Es gibt 3 Hauptgründe, weshalb Terminierung scheitert:

  • Die Verkäufer nehmen sich dafür nicht genügend Zeit. Beispielsweise, weil sie wirklich durch ihr Alltagsgeschäft mit anderen Dingen ausgelastet sind – oder weil sie sich bewusst vor der telefonischen Akquise drücken, da sie telefonische Neukundengewinnung als Anbiederei oder als lästig empfinden.
    • Im Training / Seminar / Workshop erfahren die Teilnehmer von mir als Trainer, wieso sie für die Terminierung mehr Zeit einräumen müssen – und wie dies auch gelingt. Darüber hinaus, wie Terminierung auch Spaß machen kann – und weshalb diese auch aus Kundensicht sinnvoll ist.
  • Andere Mitarbeiter im Vertrieb wissen durchaus um die Notwendigkeit und Sinnhaftigkeit der Terminierung, tun sich aber in der Praxis damit schwer, weil sie beispielsweise an bestimmten Einwänden bei der Terminierung scheitern. Typische Einwände bei der Terminierung sind „Keine Interesse!“, „Habe schon einen Lieferanten“ oder „Kein Bedarf“.
    • Im Training / Seminar / Workshop erfahren die Teilnehmer von mir als Trainer, wie sie souverän mit Einwänden umgehen, so dass das Gespräch weiter rund läuft und sie ihre vertrieblichen Ziele erreichen.
  • Auch nicht zu verachten ist der Empfang bzw. das Sekretariat des Kunden, von manchen abfällig als „Palastwache“ oder „Kettenhund des Entscheiders“ bezeichnet. Denn wer hier nicht die richtigen Strategien hat, um wertschätzend im Vorzimmer zu überzeugen, wird nicht zum Entscheider gelangen.
    • Im Training / Seminar / Workshop erfahren die Teilnehmer von mir als Trainer, wie sie wertschätzend die Person im Vorzimmer für sich gewinnen.

Wann muss Terminierung scheitern bzw. was sind die typischen Fehler bei der Terminierung?

Es ist sicherlich besser ein vermeintlich schlechtes Gespräch aus der Sicht des Verkäufers bzw. Trainers zu führen als gar keines, denn manche potentielle Kunden sind einfach offen – sowohl für das Thema als auch dem damit verbundenen Kontaktversuch. Dennoch sollte alles dafür gegeben werden, dass es dem Zielkunden leicht fällt, gerne zu dem Terminvorschlag ja zu sagen.

Folgende 10 Punkte tragen entscheidend dazu bei, dass die erfolgreiche Terminierung meist ausbleibt:

  1. Der Verkäufer spricht gestelzt und unnatürlich. Als Angerufener möchte man am liebsten fragen „Kommen Sie gerade frisch vom Seminar?“ oder „Lesen Sie gerade ihren Leitfaden ab?“
  2. Der Angerufene kann nicht anstrengungsarm erkennen, was ihm die Zusage zu einem Termin bringt.
  3. Der Verkäufer versucht Kunden zu terminieren, die an sich gar nicht in sein „Beuteschema“ gehören.
  4. Der Angerufene hört im Hintergrund des Anrufers zahlreiche weitere Menschen sprechen und denkt sich „Das ist ein Call Center, die wollen mir nur was verkaufen“.
  5. Der Vertriebler würdigt nicht eventuelle Einwände, sondern bekämpft diese und lässt eine andere als seine gar nicht gelten (Klugscheißer bzw. Besserwisser).
  6. Der Anrufer kommt nicht auf den Punkt.
  7. Der Anrufer hat einen zu großen Wortanteil (häufig aus Unsicherheit, denn wenn der Verkäufer spricht, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er keinen Einwand vom Kunden hören muss, den er dann womöglich nicht entkräften kann.)
  8. Der Verkäufer gibt vorschnell auf.
  9. Der Verkäufer ruft nur einmal an – und nach einer Absage niemals wieder.
  10. Der Verkäufer hat einfach nicht genügend Handwerkszeug parat um selbstbewusste Kunden, die auch mal kritische Fragen stellen oder durchaus zurecht zu Beginn sehr skeptisch sind souverän entgegenzutreten.

Damit das Training mit mir möglichst schnell zum Erfolg wird, ist es extrem hilfreich, wenn die Teilnehmer vorab konkrete Einwände / Situationen sammeln, wo sie von mir und ihren Kollegen Hilfe wünschen. So hat das Ganze viel mehr Workshocharakter, da konkrete Situationen aus dem Alltag der Verkäufer besprochen werden. So rechnet sich das Seminar zum Thema „Wie terminiere ich richtig?“ für Sie als Auftraggeber viel schneller.

Training Terminierung: Der entscheidenden Antworten

Mein Ziel als Vertriebscoach habe ich dann erreicht, wenn die Teilnehmer auf folgende Punkte individuelle Antworten haben:

  • Wer sind meine Zielkunden bzw. Wunschkunden?
  • Warum sollten diese mit mir zusammenarbeiten bzw. mir einen Termin geben?
  • Was ist mein Gesprächsaufhänger?
  • Wie bringe ich meine Mehrwerte möglichst schnell und leicht verständlich rüber, so dass mein Gegenüber denkt „Wenn ich mit dem Anrufer keinen Termin mache, dann begehe ich einen Fehler!“?
  • Welche Einwände bzw. Bedenken könnten kommen?
  • Wie will ich diese wertschätzend entkräften?
  • Was sind meine Rückzugsziele, sollte es mit dem Termin nicht klappen?

Was ist die Voraussetzung, um wirklich terminieren zu können?

Aus meiner Sicht ist die eigene Einstellung entscheidend. Wer mit einer gesunden Gleichgültigkeit akquiriert und entsprechend souverän das Gespräch führt, wird deutlich besser kommunizieren, als wie ein anderer, der händeringend den Termin benötigt.

Auch ist es elementar, nicht alle „Jubeljahre“ zu terminieren, sondern regelmäßig. Leider vernachlässigen viele Verkäufer die Akquise bzw. die Neukundengewinnung und werden erst dann aktiv, wenn seitens der Geschäftsleitung die Vorgabe kommt. Dann wird mehr oder weniger widerwillig akquiriert bzw. terminiert, da man es nicht aus eigener Überzeugung macht im Sinne von „Bevor mich ein potentieller Kunde wegen unterlassener Hilfeleistung verklagt, rufe ich da doch einfach mal an!“, sondern weil man sonst Sanktionen seitens der Führungskraft fürchtet.

Welche Arten der Terminierung gibt es?

Es gibt zum einen die telefonische Terminierung, bei der ein potentieller Kunde angerufen wird. Zum anderen gibt es aber auch die persönliche Terminierung, bei welcher der Außendienstmitarbeiter direkt zum Unternehmen fährt, um dort einen Termin zu machen bzw. gleich den Termin wahrzunehmen.

Ob telefonische Terminierung oder persönliche Terminierung besser ist, kann pauschal nicht gesagt werden. Natürlich schafft man am Telefon innerhalb einer Stunde mehr Gespräche, doch wer bei Kunden im wahrsten Sinne des Wortes plötzlich auf der Matte steht, kann auch hier spontan vieles erreichen. Sicherlich ist das auch ein wenig von der Branche abhängig, in welcher neue Kunden gefunden werden sollen. Aber grundsätzlich ist beides denkbar.

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Ist telefonische Terminierung erlaubt?

Ich selbst bin kein Rechtsanwalt. Aber folgende Links können Ihnen zum Thema unerlaubte Telefonwerbung Auskunft geben:

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