Vertriebsleitfaden – mehr Erfolg im Außendienst

Comic: Verkäufer läuft durch eine Zielmarkierung.

Ein Vertriebsleitfaden hilft Ihnen und Ihrem Außendienst-Team, den gesamten Verkaufsprozess endlich kurz aber konkret verschriftlicht zu haben. So können neue Mitarbeiter im Vertrieb diesen zur Einarbeitung nutzen – und erfahrene Mitarbeiter zur Vertiefung ihrer bisherigen Expertise. Im Ergebnis arbeitet Ihr Außendienst somit produktiver und verschenkt weniger Chancen.

Wie ich Sie bei der Erstellung eines Vertriebsleitfadens unterstütze

Als externer Trainer entwickle ich Ihren Vertriebsleitfaden sowie einen Umsetzungs- und Trainingsplan für Ihre Kick-Off- als auch Follow-Up-Veranstaltung. Ob ich auf dieser Veranstaltung Ihren Außendienst direkt bei der richtigen Anwendung unterstütze, oder ob ich Ihre Führungskräfte dabei unterstütze, den Außendienst selbst zu instruieren, entscheiden selbstverständlich Sie.

Gefahren und Hindernisse

In der Regel „wartet“ der Außendienst nicht auf einen Vertriebsleitfaden. Das Risiko ist somit vorhanden, dass er nicht von allen akzeptiert und konsequent umgesetzt wird.

Darüber hinaus braucht Verhaltensänderung Zeit und regelmäßige Reflektion. Denn Wissen ist das eine, Tun das andere. Darum sollten in Bezug auf die Umsetzung des neuen Vertriebsleitfadens quantitativen bzw. qualitativen Ziele, die kontrolliert werden, vereinbart werden.

Mein Lösungsansatz für Ihren Vertriebsleitfaden

Ich lege den Fokus nicht auf die Erstellung des Vertriebsleitfadens selbst, sondern auf die „Mitnahme“ Ihres Außendienstes. Denn ein guter Vertriebsleitfaden ist aus meiner Sicht der, der

  • möglichst kurz und knackig ist (da Vertriebler nicht gerne „Allgemeinplätze“ lesen, sondern „Futter“ wollen),
  • die Dinge thematisiert, die aus Sicht der Gebiets- und Vertriebsleiter relevant sind (also nicht theoretisch „schön“ beschreibt, sondern dort Ideen und Strategien liefert, wo die Kollegen aus dem Vertrieb selbst im Verkaufsgespräch „Schmerz“ und Handlungsbedarf sehen) sowie
  • auch freiwillig von den Außendienstmitarbeitern in die Hand genommen wird, beispielsweise in der Mittagspause, weil sie wissen, dass die Lektüre sie weiter voranbringt.

Damit ich also einen Vertriebsleitfaden mit Wirkung erstellen kann, fahre ich zuvor mit Gebietsleitern zu Analyse mit, um zum einen zu verstehen, wie diese arbeiten und denken. Zum anderen, um live zu erleben, wo diese Potentiale haben.

Auch erbitte ich ein paar Gespräche mit Führungskräften: Wo sehen diese Probleme? Wo wünschen diese sich Lösungen?

Denn um einen Vertriebsleitfaden zu erstellen, der auch gerne umgesetzt wird, da er die erlebte Verkaufspraxis abbildet, benötige ich viel Austausch mit offenen als auch kritischen Mitarbeitern aus dem Vertrieb.

Aufgrund der zahlreichen Gespräche und Eindrücke erstelle ich einen Vertriebsleitfaden, der nicht nur schön zu lesen ist, sondern auch für den Außendienst umsetzbar ist.

Was Sie von mir mindestens erhalten:

  • Fertiger Vertriebsleitfaden, welcher mit Ihren Führungskräften ob der Praxistauglichkeit abgestimmt ist. Mindestens für ein Produkt wird eine beispielhafte Musterlösung mit Formulierungsalternativen von mir vorgegeben.
  • Max. 3 Korrekturläufe des in enger Abstimmung mit Ihnen entstehenden Leitfadens.
  • Korrigierte und lektorierter Vertriebsleitfaden sowie Umsetzungs-/Trainingsplan in Word, den Sie dann auf Ihren Geschäftspapieren in Ihrem Layout zur Verfügung stellen können.
  • Trainingsmaßnahmen
  • Sämtliche Vor- und Nachbereitungen sowie Teilnehmerunterlagen für das Training.

Ferner sind inkludiert:

  • Notwendig viele Telefonate, Zoom Meetings und Mails mit Gebietsleitern sowie Verkaufsleitern zur Abstimmung des Leitfadens und des Trainings.
  • Mitfahrten mit Gebietsleitern. Einige für die Ist-Analyse, weitere für das Ausprobieren und Umsetzen des erarbeiteten Leitfadens.
  • Außerdem: Ich möchte gerne zwischen der Kick-Off und der Follow-Up-Veranstaltung mit einigen Teilnehmern in Kontakt stehen, um ggf. beratend und unterstützend zur Seite zu stehen. Denn mir ist es wichtig, dass die gesamte Investition sich für alle Beteiligten rechnet.
  • Sollte nach der Follow-Up-Veranstaltung festgestellt werden, dass der Leitfaden aufgrund der zahlreichen Verkaufsgespräche noch leichtes Optimierungspotential hat, so sind auch diese im Preis inbegriffen.
  • Gerne stelle ich auch eine individuelle Audiodatei (Podcast) zur Verfügung, welche Ihren Mitarbeitern helfen wird, den neuen Vertriebsleitfaden noch besser zu verinnerlichen. Alternativ kann ich auch Videos für Ihre interne online-Akademie fertigen.

Wie setzen wir gemeinsam das Projekt Vertriebsleitfaden um?

Sobald Sie mir den Auftrag erteilen, fange ich mit der Arbeit an:

  • Gespräche mit Verkaufsleitern und Trainingsabteilung
  • Verkaufsbegleitungen von mindestens 2 Gebietsleitern, um zu sehen, wie deren Arbeitsalltag aussieht
  • Entwicklung des Vertriebsleitfadens
  • Abstimmung des Vertriebsleitfadens mit Verkaufsleitern und Trainingsabteilung
  • Verkaufsbegleitung von mindestens 2 Gebietsleitern, in der der neue Vertriebsleitfaden angewendet wird
  • Ggf. Weiterentwicklung des Vertriebsleitfadens
  • Abstimmung des Vertriebsleitfadens mit Verkaufsleitern und Trainingsabteilung
  • Freigabe durch Sie als Auftraggeber
  • Korrekturlauf des Vertriebsleitfadens (Grammatik, Rechtschreibung) und Zurverfügungstellung in Word
  • Entwicklung Trainingsleitfaden für Kick-Off-Veranstaltung (für mich, wie ich das Training durchführe)
  • Entwicklung Trainingsleitfaden für Führungskräfte, die an Kick-Off-Veranstaltung teilnehmen, damit diese einen groben roten Faden für die Gespräche und Übungen mit ihren Gebietsleitern haben.

Warum mit mir, Oliver Schumacher?

Mit mir bekommen Sie einen Verkaufstrainer, der nicht nur Bücher liest zum Thema Verkaufen, sondern diese schreibt. So veröffentlichten renommierte Verlage wie Gabler Springer, GABAL oder auch BusinessVillage Vertriebsratgeber von mir, die zum Teil in der vierten Auflage erhältlich sind. Erfahren Sie hier gerne mehr über meinen Werdegang.

Darüber hinaus bin ich der Verkaufstrainer auf YouTube, welcher das Beste Verhältnis von „Daumen hoch“ zu „Daumen runter“ hat. Schauen Sie sich gerne ein paar Videos von mir an. Offensichtlich bringe ich Dinge so auf den Punkt, wie Mitarbeiter aus dem Vertrieb es schätzen.

Außerdem kenne ich Vertrieb im Außendienst aus der eigenen Praxis. Zehn Jahre lang war ich sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Wella AG und habe in der Region Ostfriesland, Emsland und Grafschaft Bentheim Haarkosmetik an Friseure verkauft. Um meine Jahresziele zu schaffen, musste ich monatlich viele Aktionen erfolgreich platzieren und zwischen 14 und 18 Kundengespräche am Tag führen. Daher weiß ich, wie man schnell Vertrauen aufbaut, mit seiner Präsentation überzeugt, Handlungsdruck aufbaut und letztlich den Auftrag macht.

Seit 2009 bin ich als Verkaufstrainer tätig. Mein Schwerpunkt liegt auf Verkäufer im Außendienst im B2B-Bereich, die Gespräche mit Entscheidern/Inhabern führen. Beispielsweise, wenn es darum geht,

  • Kosmetik an Apotheker oder Kosmetiker,
  • Medikamente an Tierärzte,
  • komplexe Futtermischungen an Landwirte,
  • Terminsoftware an Hoteliers oder
  • Werkzeugbedarf und Kleinmaschinen an selbstständige Garten- und Landmaschinenhändler

zu verkaufen. Kurz: Ich weiß, was viele Ihrer Vertriebler denken und erleben aus eigener Praxis. Darum halte ich mich auch als optimale Lösung für Ihre Aufgabenstellung.

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