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Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie Gespräche mit Entscheidern führen. Dazu müssen Sie aber erst einmal die richtigen Entscheider finden. Das ist aber in der Praxis oft nicht ganz so leicht gemacht. Nachfolgend zehn Ideen, wie Sie leichter Entscheider für eine erfolgreiche Akquise finden – und so das Gespräch gleich mit den richtigen Ansprechpartnern führen.
Entscheider finden Sie auf XING und LinkedIn
Insbesondere auf LinkedIn werden Sie viele Entscheider finden. Geben Sie dazu einfach den Namen des Unternehmens ein und schauen Sie sich dann die einzelnen Profile an. Sicherlich ist darunter auch der richtige Ansprechpartner für Sie.
Fragen Sie an der Telefonzentrale nach dem richtigen Namen
Fragen Sie ganz offen an der Telefonzentrale, wer für den Bereich x verantwortlich ist – Sie werden garantiert den richtigen Namen bekommen.
Auf Unternehmensseiten werden oft Entscheider vorgestellt
Klicken Sie sich doch mal durch die Webseite Ihres Zielkunden. So manche stellen hier auch ihre Mitarbeiter vor. Manchmal stehen hier sogar von diesen Telefonnummer und E-Mail-Adresse.
Nutzen Sie Kollegen zum Finden des richtigen Entscheiders
Wenn Sie nicht an der Zentrale nach dem Entscheider fragen möchten, dann rufen sie doch einfach mal in einer anderen Abteilung an, beispielsweise im Vertrieb oder in der Buchhaltung. Auch diese werden Ihnen gerne helfen.
Lesen Sie Presseartikel
In redaktionellen Beiträgen finden Sie oft auch Namen, beispielsweise von der Geschäftsführung. Schauen Sie doch mal auf das Gruppenfoto in dem Artikel. Finden Sie vielleicht dort den Namen Ihres richtigen Ansprechpartners?
Entscheider treffen Sie auf Veranstaltungen
Sie müssen dort sein, wo Ihre Kunden und Zielkunden sind. Nutzen Sie on- und offline Veranstaltungen zum netzwerken – und stellen sich einfach mal Ihnen unbekannten Personen vor. Fragen Sie dort auch beispielsweise den Veranstalter, wo denn Mitarbeiter aus Ihrem Zielunternehmen sind – vielleicht stellt dieser Sie sogar gleich vor.
Fragen Sie Andere, wer der richtige Entscheider ist
Sie können auch Ihre Kunden und/oder Lieferanten fragen, die vielleicht Geschäfte mit Ihrem Zielkunden machen. Fragen Sie ganz offen, mit wem Sie dort sprechen sollten.
Kaufen Sie Adressen mit Namen der richtigen Ansprechpartner
Für einen kleinen Extrapreis können Sie nicht nur Adressen kaufen, sondern auch welche, die gleich um den richtigen Ansprechpartner ergänzt worden sind.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
Gehen Sie einfach in das Kundenunternehmen
Gehen Sie doch mal in das von Ihnen favorisierte Unternehmen mit einem Karton unterm Arm und fragen am Empfang, wer sich denn um x kümmert, weil sie für diesen ein Paket haben, dass sie persönlich überreichen möchten.
Entscheider finden Sie, indem Sie den Chef verlangen
Im Impressum stehen die Namen der Geschäftsführung. Fragen Sie an der Zentrale konkret nach einer Person, die Sie dem Impressum entnommen haben. Vielleicht werden Sie durchgestellt, möglicherweise fragt man Sie aber auch, um was es geht. Sagen Sie es, und Sie erfahren, ob die Geschäftsleitung hier wirklich entscheidet – oder Sie erfahren den richtigen Namen.
Sie merken, wer Entscheider finden möchte, wird es auch. Wichtig ist, dass Sie einfach beherzt zum Telefon greifen und verschiedene Dinge ausprobieren. Probieren Sie auch mal andere Zeiten aus, beispielsweise am späten Freitagnachmittag. Entweder läuft dann der Anrufbeantworter – oder Sie haben Glück und Ihr gewünschter Entscheider nimmt gleich persönlich das Telefonat entgegen.
