Akquise ➤ Wie Akquirieren mittels Kaltakquise gelingt

Wer im Vertrieb erfolgreich Akquise betreiben möchte, benötigt Ausdauer und Leidensfähigkeit – aber auch originelle Tipps für die Kaltakquise selbst. Denn an sich sind sich alle Mitarbeiter aus dem Vertrieb in meinen Akquise Trainings und Kaltakquise Seminaren darüber einig, dass es nicht ohne regelmäßiges Akquirieren geht. Vielen Vertrieblern fehlen aber oft gute Ideen und Konzepte für das richtige Betreiben der Kundenakquise. Es geht dabei nicht nur um Fragen wie „Wann ist die optimale Zeit für Akquise?“ oder „Wie sieht ein Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise aus?“. Sondern auch um tiefgründigere: Themen wie „Ist Kaltakquise verboten?“ oder „Ich habe Angst vor Ablehnung beim Akquirieren“ kommen nahezu immer auf. In diesem Beitrag gebe ich Ihnen nicht nur einen tiefen Einblick in meine Arbeit als Verkaufstrainer und Redner, sondern auch als Vertriebscoach. Denn in diesem Beitrag beleuchte ich insbesondere das Thema Ängste bei der Kaltakquise – und Wege aus dieser heraus.

Wenn Sie professionelle Unterstützung bei der erfolgreichen Akquise wünschen, dann unterstütze ich Sie gerne.

Ist Kaltakquise noch zeitgemäß?

Wer in den sozialen Medien aktiv ist, wird an Anzeigen wie „Die Kaltakquise ist tot!“ oder „Nie wieder Kaltakquise!“ kaum vorbeikommen. Doch solche Anzeigen sind nicht seriös, aber offensichtlich zeitgemäß. Denn wer nicht von sich aus mit Besuchen, Anrufen oder auch Briefen souverän Akquise betreibt, sondern sich auf online Anzeigen verlässt, damit Kunden von alleine kommen, gibt zu viel Verantwortung ab.

Natürlich ist es für viele ein schöner Gedanke „Nie wieder akquirieren! Einfach nur noch margenstarke Aufträge entgegennehmen.“ Aber wie wahrscheinlich ist es, dass sich alle Kunden, die Sie gerne hätten und für Ihr Angebot infrage kommen, bei Ihnen in den nächsten Monaten melden, um zu kaufen?

Gerne können Sie sich ja mal an Dienstleister dieser Art werden. Sie werden schnell merken, wer dahintersteckt: Agenturen! Macht ja Sinn – Sie werden angelockt mit einer Aussage, die Hoffnung und Heil verspricht – volle Auftragsbücher durch passive Akquise. Kann Akquise noch leichter bzw. einfacher sein? Vermutlich nicht.

Wer nicht aktiv akquiriert und nur Anzeigen schaltet, verschenkt bares Geld.

Oliver Schumacher

Sie können aus Kampagnen dieser Art auch etwas für sich lernen: Wie sehr fallen eigentlich Ihre Anzeigen auf? Animieren diese Ihre Zielgruppe zur Reaktion? Möglicherweise sind auch so manche Ihrer Anzeigen, Briefe, Mails und sonstige Akquise Texte bzw. Formulierungen nicht mehr zeitgemäß. Dabei denke ich auch an den kundenorientierten Schreibstil auf Ihrer Webseite – und den leichten Möglichkeiten der Kontaktaufnahme zu Ihnen … Lassen Sie doch mal einen Außenstehenden sich das Ganze ansehen: Bekommt dieser sofort Lust und Interesse, sich mit Ihnen in Kontakt zu setzen? Im Idealfall bringen Sie Besucher Ihrer Webseite zu dem Gedanken „Die verstehen mein Business, die können mir helfen – da nehme ich doch gleich mal Kontakt auf.“

Wie Sie Kunden akquirieren – trotz Hemmungen und Ängste

Häufig führen Ängste und Hemmungen bei der Kundenakquise zu Selbstmitleid und Schamgefühlen. Im Ergebnis wird Akquise dann nicht gerne betrieben – es werden bewusst und unbewusst Fluchtmechanismen ergriffen:

• „Ich habe keine Zeit für Akquise! Ich muss mich um meine Stammkunden kümmern!“
• „Kalt-Akquise! Was sollen denn die Kunden denken? Etwa, dass ich Aufträge nötig habe?“
• „Mir liegt die aktive Akquisition von Neukunden einfach nicht. Da schalte ich lieber Anzeigen, statt zu akquirieren!“

Dabei liegt sachlich betrachtet kein erkennbarer Grund für Ängste und Hemmungen vor, da keine Bedrohung oder gar Gefahr für den Akquirierenden auftreten. Schlimmstenfalls knallt der Angerufene den Hörer auf – oder man wird aus dem Laden geschickt. Doch wie oft passiert das wirklich? Und wenn? Ist das wirklich so schlimm?

Wie fällt Außenstehenden auf, wenn der Verkäufer unter Stress steht?

Natürlich merkt auch so manch ein Kunde, wenn die Akquise den Anbieter stresst:

• Manche sprechen beim Akquirieren besonders schnell oder wirken einfach hektisch.
• Weitere werden sehr passiv, um ihre Gefühle zu überspielen. So „versteckt“ sich manch ein Verkäufer im Einzelhandel lieber hinter dem Verkaufsregal, um dem vermeintlich schlecht gelaunten Kunden zu entkommen.
• Andere geben sofort nach dem ersten Widerstand bei der Kaltakquise auf – und brechen das Akquisitionsgespräch ab.
• Außerdem gibt es dann noch die, die dann so stark „aufdrehen“, dass ihnen das Verkaufsgespräch im Nachhinein peinlich ist. Beispielsweise durch übertriebene Gestiken oder überfreundliche Modulation der Stimme.

Wie gelingt Kaltakquise?

Der Hauptgrund, woran Akquise scheitert, ist, dass sie nicht regelmäßig betrieben wird. Offiziell sagen Verkäufer gerne: „Ich habe keine Zeit für die Akquise!“. Tatsächlich meinen sie aber oft, dass sie mit der (möglichen) Ablehnung nicht klar kommen.

Negative Gedanken sind die Hauptursache für fehlende Motivation bei der Akquise.

Oliver Schumacher

Dazu ein Beispiel: Ein Verkäufer denkt von sich selbst und seinem Produkt (oder seiner Dienstleistung), dass er keine interessante Sache zu bieten hat. Vielleicht wurde dieser auch so erzogen, sich selbst nicht allzu wichtig zu nehmen. Wenn der Verkäufer darüber hinaus auch noch selbst glaubt, dass sein Angebot austauschbar ist – warum sollte denn dann überhaupt ein neuer Kunde gerne zu ihm kommen wollen? Folgerichtig will und wird er sich gegenüber seinen Zielkunden nur kurz fassen, um diese nicht zu sehr von der Arbeit abzuhalten. Bei dieser Einstellung zur Kundenakquise ist es dann auch nur allzu natürlich, wenn dann dieser bei ersten Widerständen einknickt.

Hinzu kommt der Stress, vom Zielkunden (möglicherweise) auch noch schlecht bewertet zu werden, beispielsweise, weil man den roten Faden verloren hat. Schnell könnte der Zielkunde ja denken: „Was ist denn das für einer!“ oder „Schon wieder so ein lästiger Vertreter!“. Wird dieser Verkäufer dann darüber hinaus auch noch von anderen bei seiner Arbeit beobachtet – aus seiner Sicht würde er dies vermutlich eher als angestarrt bewerten – dann ist die Flucht aus dem Gespräch umso wahrscheinlicher. Die Erkenntnis des Vertrieblers: Neukundenakquise liegt mir nicht!

Für Ihren Erfolg bei der Akquise zählt Ihre innere Bewertung

Es sorgt nämlich nicht die Situation selbst für das Gefühl, welches Sie haben, sondern Ihre jeweilige Bewertung. Wenn Sie mit Akquise Dinge verbinden, wie

• aufdringlich sein,
• nerven,
• aufschwatzen,
• stören oder
• aufdrängen, dann

haben Sie genauso Recht, als würden Sie bei Akquise spontan an

• helfen,
• unterstützen oder
• gutes Tun

denken.

Menschen bewerten immer zuerst die Bedrohung – und prüfen dann, welche Möglichkeiten sie haben, diesen souverän entgegenzutreten. Für die Kaltakquise bedeutet das, dass Sie am besten

• nicht so viel denken, sondern eher machen,
• möglichst vorher üben, um sich sicher zu fühlen und
• keine zu hohen Erwartungshaltungen an die Erstansprache legen.

Wer das Schweigen seiner Kunden nicht aushalten kann, kann dies meist deswegen nicht, weil dieser das Schweigen des Gesprächspartners als Rückzug oder Zeichen geringer Wertschätzung interpretiert. Dabei ist es doch ganz normal, dass ein potentieller Kunde, der plötzlich kalt akquiriert werden soll, auch mal kurz denken muss, bevor dieser antwortet, oder?

Was sind Folgen von Ängsten und Sorgen bei der Akquisition?

Ängste sind erlernt. Auch die Angst vor der Kaltakquise. So habe ich es als Coach für Akquise schon oft erlebt, dass neue Verkäufer, die zuvor noch niemals im Außendienst tätig gewesen sind, wesentlich offener und beherzter fremde potentielle Kunden ansprechen, als „alte Hasen“. Streng genommen ist es ja auch ein wenig merkwürdig, dass ein Bezirksleiter, der eine Region neu übernommen hat, Kunden nur deswegen anders bewertet, weil die einen Unternehmen in seinem Bezirk schon Umsatz mit seinem Vorgänger gemacht haben – und die anderen nicht. Schließlich handelt es sich in beiden Fällen aus Verkäufersicht doch um einen Erstkontakt!

Aber auch hier spielt die Einstellung eine Rolle: Wer glaubt, es mit einem „lieben“ Kunden zu tun zu haben, weil dieser ja schon kauft, geht oft anders an diese Kunden heran. An sich doch schon verrückt, wie die subjektive Bewertung von „Macht schon Umsatz“ und „Macht noch keinen Umsatz“ für unterschiedliche Emotionen – und damit Reaktionen – sorgt.

Woran ist eine falsche Einstellung zur Akquise erkennbar?

Nachfolgend typische Merkmale, wenn die richtige Einstellung zur Kaltakquise fehlt:

• Lange Beratung, ohne nach dem Auftrag zu fragen.
• Abwarten auf Anfragen, statt selbst aktiv zu werden.
• Hoffen, dass sich gute Qualität rumspricht – und Kunden von alleine kommen.
• Setzen falscher Prioritäten: Lieber an Kleinstkunden festhalten statt neue zu akquirieren.
• Runterfahren der Akquisebemühungen, da Angst vor Neid und Missgunst der Kollegen herrscht.
• Streben nach Perfektionismus, weil man fürchtet, immer noch nicht gut genug zu sein.
• Passivität aufgrund von Angst vor der Rache der Konkurrenz.
• Geringe Aktivität aufgrund von Scham über sein eigenes Angebot.
• Aufbau von Druck im Kundengespräch, weil der Auftrag dringend gebraucht wird.
• Vorzeitiges aufgeben, weil man sich selbst für lästig hält.

Schauen Sie doch jetzt einfach mal in Ihr CRM System und analysieren Ihre Daten – wie aktiv ist Ihr Vertrieb bei der Kundengewinnung? Ist auch in Ihrem Unternehmen noch Luft nach oben, beispielsweise bei der Telefonakquise?

Wie wirkt sich Druck auf den Erfolg beim Akquirieren aus?

Für manche Führungskräfte ist es naheliegend, den Druck auf den Vertrieb bei mangelndem Akquiseerfolg zu erhöhen. Teilweise auch unbeabsichtigt ein wenig plump und derb:

• „Ihr müsst da doch nur hingehen. Habt euch nicht so!“
• „Seid ihr nun Männer – oder nicht?!“
• „Wie, sie haben immer noch keine neuen Kunden? Für was werden sie denn hier bezahlt?“

Kleine Misserfolge bei der Kaltakquise steigern häufig die Versagensangst. Je größer der Erfolgsdruck ist, desto stärker steigt die Nervosität an. Mit zunehmender Nervosität steigt die Angst vor dem Scheitern. Umso größer die Angst vor dem Scheitern ist, desto wahrscheinlicher ist der Misserfolg. Je negativer die Erfolgsquote ausfällt, desto größer wird die Angst vor dem erneuten Scheitern. Mit zunehmendem Fortschreiten des Negativkreislaufs steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkäufer als Bittsteller auftritt, Kunde über Rabatte „kauft“ und sein Selbstbewusstsein sinkt.

Wenn nun die Führungskraft den Verkäufer unter Druck setzt oder sich der Verkäufer selbst, so ist dies auch kein Ausweg. Druck führt immer zum Rückfall. Entweder aus Sicht des Betroffenen auf bewährte Strategien oder gar zu panischer Flucht oder ohnmächtiger Erstarrung.

Angst wird oft als „unsichtbare Kette“ beschrieben: Angst breitet sich in alle Richtungen aus: Man hat vorher Angst, weil es schiefgehen könnte. Währenddessen hat man Angst, weil der andere ja die Angst merken könnte. Danach fürchtet man die Konsequenzen aus seiner schlechten Leistung.

Setzen Sie der Angst bei der Akquise etwas entgegen!

Solange der Angst nichts entgegengesetzt werden kann, umso intensiver werden Angstgefühle. Angst entsteht auch aus Überforderung: Schaffe ich das wirklich? Häufig wird das eigene Scheitern erwartet. Das Ergebnis ist Vermeidungsverhalten.

Wer also keine Selbstwirksamkeitserwartung von sich hat (die Fähigkeit, aus eigener Kraft gewisse Handlungen herbeizuführen, um die Ziele zu erreichen), wird schnell Angst bekommen. Es liegt somit auf der Hand, dass in solchen Situationen ein extra ausgeschriebener Vertriebswettbewerb zur Motivationssteigerung nicht funktionieren kann.

Problematisch ist, dass Außenstehende Angst gewöhnlich nicht wahrnehmen. Ein Rollstuhlfahrer bekommt eventuell die Unterstützung, die er braucht – weil seine Behinderung offensichtlich ist. Getreu dem Motto „Was denken die anderen?“ haben Menschen, insbesondere im Vertrieb und Verkauf, ihre Gefühle nach außen meistens im Griff. Über Jahre hinweg haben Betroffene einen Schutzpanzer aufgebaut.

Häufig fällt Kaltakquise leichter, wenn man sich die eigene Angst eingesteht. Wenn niemand einem die Angstgefühle ansieht, kann auch niemand Rücksicht auf sie nehmen. Darum sollten Vertriebler zuallererst Rücksicht auf sich selbst nehmen.

Tipps gegen falsche Hemmungen bei der Akquise

Nachfolgend gebe ich Ihnen 16 Tipps, um Ängste zu reduzieren. Ich habe mich sehr intensiv mit diesem Thema in meinen Ausbildungen zum Coach als auch „Psychologischen Berater“ beschäftigt. Die Reihenfolge ist willkürlich gewählt. Anhand dieser Übersicht wird deutlich, dass Betroffene selbst auch schon vieles alleine unternehmen können:

a) Kräuter, Tee und Vitamine

Pflanzliche Alternativen haben keine Nebenwirkungen und müssen nicht verschrieben werden:

• Johanniskraut wird im Volksmund als „Sonnenschein von innen“ bezeichnet, weil es beruhigend und schlaffördernd wirkt.
• Der Kava-Kava-Extrakt steigert die Aufmerksamkeit und Konzentration und hilft beim Einschlafen bzw. Schlafen.
• Ebenso sind Melisse und Hopfen wertvoll. Baldrian hilft ebenfalls zur Ruhe zu kommen.
• Einnahme von B-Vitaminen kann helfen, die häufig seelische Erschöpfungszustände zu minimieren.
• Kalzium ist für die Weiterleitung der elektrischen Impulse des Gehirns- und der Nervensysteme verantwortlich. Ein Kalziummangel führt nämlich zu Unruhe.
• Magnesium fördert den Stoffwechsel.

Zur vollen Wirkung reicht nicht einmal eine Tasse Tee, sondern die tägliche Tasse über mehrere Wochen hinweg.

b) Autogenes Training

Aber auch Atemübungen und Progressive Muskelentspannung helfen.

c) Für Ruhe und Gefühl der Geborgenheit sorgen

Einfach mal netter zu sich sein sowie Stress und Druck reduzieren.

d) Bewegung, körperliche Fitness fördern, Licht

Psychische Probleme machen sich häufig in Muskelverspannung und einem gestörten Bezug zum eigenen Körper bemerkbar. Ergebnis: Allgemeines Unbehagen, Muskel-, Gelenk- und Kopfschmerzen.

e) Verzicht auf Alkohol und Nikotin

Ohne weitere Worte.

f) Offen über Ängste und Hemmungen bei der Kaltakquise reden

Würde man offener über seine Ängste sprechen, so wie man beispielsweise über einen verknacksten Fuß spricht oder einen Muskelkater, dann wäre dies schon mal ein erster Schritt Richtung Heilung. Denn beim Ansprechen entsteht das Gefühl bzw. die Erkenntnis, dass man nicht der einzige Mensch mit Ängsten ist, sondern dass es auch andere gibt, die diese auch erlebt und überwunden haben.

g) Exposition (bzw. Konfrontation)

Gerade wer Angst davor hat, fremde Menschen anzusprechen, sollte besonders offensiv auf diese zugehen. Denn andernfalls sind Schüchterne im negativen inneren Dialog gefangen und zögern. Wer auf andere zugeht, sich auf diese einlässt und letztlich die Perspektive wechselt, stoppt sein negatives Selbstgespräch. Beschäftigt man sich intensiv mit anderen, kann man sich selbst mit eigenen negativen Gedanken kein Bein stellen. Der große Vorteil darüber hinaus: Wer sich für andere interessiert, wird diesen schneller sympathisch. Wer sich aber selbst wichtigmacht und viel von sich erzählt bzw. über seine eigene Unfähigkeit jammert, erschwert den Beziehungsaufbau.

h) Erkennen des Sekundärgewinnes

Es kann sein, dass die Person, die sich ängstigt, daraus auch Vorteile für sich ableiten kann. Dies muss nicht unbedingt immer bewusst sein. Darum sollten die eigenen Reaktionen auch kritisch hinterfragt werden.

i) Zunehmend steigern

Warum gleich im ersten Schritt den potentiell wichtigsten und interessantes Zielkunden anrufen? Wieso nicht erst mal die akquirieren, bei denen es im Zweifelsfalle nicht so schlimm ist, wenn diese niemals Kunde werden?

Auch nicht gleich die Hoffnung aufgeben, wenn man enttäuscht ist. Manchmal geht man am Anfang nur sehr kleine Schritte – doch jeder Schritt ist ein Erfolg.

Alternativ auch immer weiter ausprobieren, dass Gespräch, beispielsweise bei der Telefonakquise, nicht von sich aus zuerst beenden. So lange die andere Seite das Gespräch von sich aus nicht deutlicher beendet, scheint sie ja Interesse zu haben.

j) Therapeutisches Schreiben

Schreiben ist eine Möglichkeit, um die Vergangenheit in Erinnerung zu behalten, gegenwärtiges besser zu verstehen und sich auf die Zukunft einzustellen. Kurz: Wer schreibt, kann sich selbst besser entdecken. Somit kann man sich durch Schreiben sich selbst begegnen. Der seelische Zustand kann so besser formuliert werden, um diesen zu bessern oder gar zu heilen. Kurz: Schreiben ist ein Mittel der Selbsterkenntnis.

Zum Schutz der Seele baut das Unbewusstsein Blockaden auf, welche mit der Schreibtherapie ausfindig und gelöst werden können – sofern es „kleine“ Probleme sind.

Wichtig: Es muss regelmäßig geschrieben werden. Dies trainiert sowohl die Erlebnisfähigkeit und die Wahrnehmung. Es hilft, das Selbstwertgefühl zu steigern sowie die Handlungsfähigkeiten im Alltag zu steigern.

k) Eigene Gefühle wiederentdecken

Man kann die guten Gefühle von den schlechten Gefühlen nicht trennen. Gefühle bedingen sich gegenseitig. Ohne Trauer keine Freude. Wer keine Wut spürt, spürt auch keine Lust. Ohne Furcht kein Mut. Es besteht die Wahl zwischen ganz oder gar nicht. Wer sich für nicht fühlen entscheidet, bekommt Angst. Es ist somit wichtig, sich in unterschiedliche Gefühle wieder hinein zu spüren. Also warum nicht jeden Abend drei gute und drei unangenehme Begebenheiten aufschreiben – und mit einem passenden Gefühl beschreiben?

l) Angstauslösende Situation beim Akquirieren hinterfragen

Angst und Stress wird hier als Rätsel gesehen und mit folgenden Fragen hinterfragt: „Warum habe ich in dieser Situation Angst bekommen?“ und „Was lerne ich daraus? Was mache ich nächstes Mal besser?“

m) Vorbereitung der Akquise

Die Angst, hoffentlich nicht wieder einen Aussetzer zu bekommen, stresst ungemein. Besser ist es, für diesen Fall optimal vorbereitet zu sein: Wie verhalte ich mich, wenn X eintritt? So findet man zu mehr Sicherheit zurück. Wer sich also auf mögliche Kundenreaktionen im Rahmen der Gesprächsvorbereitung wappnet, hat mehr Selbstvertrauen. Was könnte also Verhaltensweisen und Aussagen sein, für die man sich wappnen sollte?

n) Positiver innerer Dialog

Das menschliche Gehirn hat nie ausgelernt. Vereinfacht dargestellt verfestigen sich Inhalte im Gehirn zunehmend, umso häufiger bestimmte Tätigkeiten ausgeführt oder bestimmte Erlebnisse eintreten. Umso häufiger ein Mensch somit bestimmte Angstgefühle hat, umso mehr verfestigen sich auch diese im Gehirn. Wenn man sich nun vorstellt, dass mit dieser Verfestigung dieses Gefühls auch eine Vergrößerung des entsprechenden Nervennetzes einhergeht, ist leicht zu verstehen, dass über die Zeit hinweg Ängste auch auf immer mehr Situationen übertragen werden. Schließlich breitet sich dieser Knoten der Angst immer weiter aus – und drängt auf andere Gedankenbahnen. Denkbar ist somit der Lösungsansatz, bei der Akquise einen völlig anderen Weg zu gehen, so dass im Gehirn das Angstgefühl nicht einmal gestreift wird – und somit als „normal“ erlebt werden kann.

Hilfreiche Gedanken, um mit aufkeimenden Ängsten bei der Akquise umzugehen: „Jetzt bin ich neugierig, was ich gleich für einen Menschen kennen lerne!“, „Keinen Auftrag habe ich schon – ich kann mich also nicht verschlechtern!“, „Jetzt will ich gleich mal etwas Neues ausprobieren, mal sehen, wie diese Formulierung ankommt!“, „Falls mir jemand anmerkt, dass ich unter Stress stehe, so kann ich es meinem Gesprächspartner auch jederzeit sagen. Vielleicht bin ich ihm dann sogar noch sympathischer.“

o) Positive Affirmationen

Durch das ständige Wiederholen gewisser positiver Botschaften soll eine Selbsthypnose stattfinden. Gedanken sollen positiv formuliert – und öfters wiederholt werden. Folgende Gedanken könnten beispielsweise auf ein Kärtchen geschrieben werden, dass an den Kühlschrank oder im Büro sichtbar platziert wird:

• „Ich bin zufrieden mit mir, so wie ich bin. Ich bin ein wertvoller Mensch.“
• „Ich genieße mein Leben und bin dankbar für jeden Tag.“
• „Meine Arbeit füllt mich aus und erfüllt mich mit Spaß.“

p) Holen Sie sich von Kollegen Hilfe, oder gleich einen Coach

Reden Sie nicht drum herum, sondern fordern ganz klar Hilfe und Unterstützung ein. Viele, die helfen und unterstützen dürfen, fühlen sich nicht belastet, sondern bereichert.

Wie arbeite ich – Oliver Schumacher – als Ihr Coach für Akquise?

Die erfolgreiche Akquise ist zum einen von den Verkaufsfertigkeiten als auch von der richtigen Einstellung zum Thema Akquisition abhängig. Es macht aber wenig Sinn, pauschal beide Themenbereiche immer gleich stark zu gewichten – es kommt auf die Teilnehmer des Trainings oder Coachings an. Denn Verkäufer, die Spaß und Freude an der Akquisetätigkeit haben, würden das Thema Ängste und Hemmungen sicherlich interessant finden – aber andere Inhalte für ihren Verkaufsalltag bevorzugen.

So reduziere ich als Ihr Akquise Coach falsche Hemmungen

Mir liegt viel daran, dass ich dem Coachee das Gefühl gebe, dass dieser mit seinen Ängsten bei der Akquise nicht alleine ist. Nach außen hin tun viele Verkäufer und Selbstständige sehr stark – aber nur die wenigsten sind wirklich von Anfang ihrer Akquisetätigkeit an „hemmungslos“ und erfolgreich. Verkäufer, die sich nicht trauen, zum Hörer zu greifen oder an fremden Türen zu klingeln, sollen nicht glauben, dass sie nicht „normal“ sind.

Oft hilft auch der Wechsel in die Kundenperspektive. Denn auch Kunden haben Sorgen und Ängste:

• Ist das Angebot wirklich gut – oder will mich der Verkäufer nur manipulieren?
• Welches Angebot nehme ich denn nun überhaupt bei der Vielzahl von Möglichkeiten an?
• Wie sage ich denn nur meinem Stammlieferanten, dass dieser bald keine Aufträge mehr von mir bekommt, weil ich ihn austausche?

Mein Ziel ist es, für innere Ruhe zu sorgen

Unsicherheit bzw. Lampenfieber führt häufig zu widersprüchlichem (inkongruentem) Verhalten beim Akquirieren. Dadurch wird der Kommunikationsprozess erschwert. Durch eine möglicherweise falsche Interpretation der Signale kann es zu Missverständnissen kommen. So kann der Kunde beispielsweise die Unsicherheit eines Verkäufers als Indiz für eine geringe Glaubwürdigkeit seines Angebots oder seiner Person interpretieren.

Auch wenn ein Verkäufer seine Ängste durch forsches Auftreten ausgleichen möchte, kann dies als Überheblichkeit oder Arroganz verstanden werden. Die Erwartungshaltung der Gesprächspartner ist nicht zu unterschätzen. Im Sinne der „sich selbst erfüllenden Prophezeiung“ können Ängste vor der beispielsweise ablehnenden Haltung des Kunden derart das Verhalten des Verkäufers beeinflussen, dass sich diese Denkhaltung realisiert.

Insbesondere Verkäufer sollten mit Ängsten flexibel, positiv, lösungsorientiert, zukunftsorientiert und in kleinen Schritten denken und handeln. Darum bevorzuge ich hier den Weg, Aufgaben und Anforderungen zunehmend zu steigern.

„Wenn ein hervorragendes Produkt hat, es aber nicht einmal versucht vorzustellen, gehört verklagt wegen unterlassener Hilfeleistung.“

Oliver Schumacher

So mache ich Ihre Verkäufer fit für die erfolgreiche Akquise

Gewöhnlich wird niemand Kunde von heute auf morgen. Darum muss jeder Geduld mit sich bringen, darf nicht zu aufdringlich sein und muss letztlich am Ball bleiben. Aber: Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Deshalb gehört das Werben um Kunden einfach dazu.

Wichtig ist, dass Verkäufer selbst wissen, warum es sich lohnt, überhaupt von ihnen zu kaufen. Denn wenn ein Anbieter selbst nicht einmal weiß, warum dieser mit seinem Angebot eine Bereicherung für seine Zielkunden ist – woher soll es dann der Kunde wissen?

Es ist wichtig, nicht nur Gespräche gut vorzubereiten, sondern auch aus Verkaufsgesprächen zu lernen. Folgende Checkliste kann einem Verkäufer helfen:

• Wie gut war ich vorbereitet?
• Habe ich meine zuvor gesteckten Ziele erreicht?
• Habe ich dem Kunden/Interessenten wirklich weiter vorangebracht? Konnte der den Nutzen erkennen, den ich liefere?
• Wie aufgeschlossen war er gegenüber meinem Angebot?
• Wie wertschätzend bin ich mit seinen Einwänden umgegangen?
• Was habe ich sehr gut gemacht?
• Welche Situationen bereiteten mir Stress?
• Habe ich Ansätze herausgearbeitet, wie wir zukünftig weiter machen?
• Hat sich mein Gesprächspartner mir geöffnet?

In meinen Trainings und Seminaren stelle ich konkrete Ideen aus der Praxis vor, erarbeite mit den Teilnehmern individuelle Strategien – und übe diese mit ihnen ein. Mir ist es sehr wichtig, dass die Teilnehmer Worte und Formulierungen wählen, die jeweils zu ihnen und ihrer Zielgruppe passt. Denn sobald ein Verkäufer „verkäuferisch“ statt „normal“ spricht, wehren viele Kunden unbewusst ab. Manche Kunden fragen dann sogar auch „Sie sprechen so komisch. Waren sie gerade beim Seminar?“ Und damit das nicht passiert, ist es wichtig, dass ich mit den Teilnehmern natürliche Ideen erarbeite.

Warum sollten Sie überhaupt Kaltakquise betreiben?

Mit Kaltakquisition nehmen Sie das Heft des Handelns in die Hand: Sie sprechen von sich aus potentielle Kunden an, mit denen Sie zusammenarbeiten wollen. Dies hat mehrere Vorteile:

• Durch Ihre gezielte Ansprache haben Sie deutlich mehr Chancen Aufträge von der Kundenklientel zu bekommen, die Sie gerne möchten. Schließlich kann nicht jedes Unternehmen zu Ihrer Unternehmensphilosophie optimal passen.
• Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen wachsen wollen, können Sie dies besser über neue Kunden. Schließlich haben Sie ja irgendwann auch das Potential Ihrer bestehenden Kunden ausgereizt.
• Ferner gibt es keine sicheren Kunden. Früher oder später kommt es auch bei Ihnen zum Verlust von Kunden. Sie gleichen mit neuen Kunden Ihren Kundenverlust nicht nur aus, sondern gewinnen sogar unterm Strich noch mehr.

Für erfolgreiche Akquisition müssen aber auch die Rahmenbedingungen stimmen. Denn Akquise braucht Zeit. In doppelter Hinsicht: Zum einen müssen Verkäufer wirklich Zeit dafür bekommen. In der Praxis stecken sie aber oft zu sehr im Stammkundengeschäft fest. Zum anderen ist der Prozess vom Erstkontakt bis zum ersten Auftrag oft sehr lang. Wenn aber hoher Umsatzdruck da ist, ist es nur allzu verständlich, wenn Verkäufer dann lieber das machen, woran sie gemessen werden: kurzfristige Aufträge.

Wie wahrscheinlich ist es, neue Kunden über Kaltakquise zu bekommen?

Die Erfolgsquote der Kaltakquise ist nicht nur von Branche zu Branche unterschiedlich, sondern auch von Verkäufer zu Verkäufer. Wer über Kaltakquise Kunden gewinnen möchte, braucht einen langen Atem, denn Kaltakquisition ist kein 100 Meter Lauf, sondern ein Marathon:

• Nicht jeder potentielle Interessent sagt sofort Ja zum Termin.
• Die Reaktionen auf die Akquisebemühungen fallen nicht immer positiv aus.
• Neben der Kaltakquise muss auch noch Zeit sein, um die bestehenden Kunden optimal zu betreuen – und zu halten.

Nachfolgend typische Gründe, warum Akquise scheitert:

• Der Verkäufer wartet auf den richtigen Moment, um mit dem Zielkunden in Kontakt zu treten. Doch den gibt es nicht!
• Es gibt keine originellen Gesprächsaufhänger, um ein interessantes Gespräch mit hoher Wahrscheinlichkeit zu führen.
• Der Zielkunde wurde einmal angesprochen – und lehnte spontan ab. Seitdem hat sich der Verkäufer nie wieder bei ihm gemeldet.

Tipps zur erfolgreichen Kaltakquise im B2B und B2C

Damit Kaltakquise gelingt, sollten folgende Fragen vorab beantwortet werden:

• Welche Zielgruppe soll gewonnen werden?
• Was sind Probleme der Zielgruppe, die wir lösen können?
• Wie können wir sonst die Zielgruppe dabei unterstützen, zukünftig weniger Stress und Druck zu haben?
• Wie gelangen wir an genügend Adressen?
• Was ist der Gesprächsaufhänger?
• Wie wollen wir in den ersten 10 Sekunden Interesse und Aufmerksamkeit erregen?
• Welche Widerstände können kommen?
• Welche Einwände könnten auftreten?
• Wie wollen wir diese Einwände entkräften?
• Wie wollen wir unser Angebot so darstellen, dass wir begehrenswert sind?
• Welche alternativen Möglichkeiten der Zusammenarbeit wollen wir vorstellen?
• Wie behalten wir den Fuß in der Tür, sollte der Zielkunde vorerst absagen?

Häufig scheitert Kaltakquise an den zu hohen Erwartungen des Verkäufers. Natürlich wäre es wunderbar, wenn der Kunde gleich beim Erstkontakt kauft. Doch ich habe sowohl als Verkäufer im Außendienst als auch als Verkaufscoach oft die Erfahrung gemacht, dass diejenigen, die sofort kaufen, oft auch diejenigen sind, die die Rechnungen verspätet – wenn überhaupt – zahlen.

Welche Alternativen zur Kaltakquise gibt es?

Wer mehr Umsatz mit neuen Kunden machen möchte, hat eine ganze Bandbreite an Möglichkeiten. Doch der entscheidende Vorteil der Kaltakquise, insbesondere der am Telefon, ist zum einen das direkte Feedback des Zielkunden. Darüber hinaus gibt es im Verhältnis zur Werbung deutlich weniger Streuverluste. Auf der anderen Seite ist diese Form der Kundengewinnung zeitintensiv. Wird aber vorher ein genaues Kundenklientel definiert – oder auch mehrere – die in das „Beuteschema“ des Anbieters passen, dann ist Kaltakquise eine sehr effektive Möglichkeit der Kundengewinnung.

Alternativen zur Kaltakquise sind unter anderem:

• Anzeigen schalten (online und offline)
• Presseartikel
• Auf Messen ausstellen
• Öffentlichkeitsarbeit
• Versand von Briefen oder Postkarten

Doch wie schon gesagt: Nur bei der Kaltakquise wissen Sie, woran Sie sind. Außerdem fallen Sie mehr auf – und haben somit bessere Chancen auf den Auftrag.

Ist Kaltakquise ohne Termin sinnvoll?

Kaltakquise ohne Termin kann sinnvoll sein – es kommt einfach auf die Branche an, in der Sie tätig sind. Für einen Außendienstmitarbeiter, der Futtermittel verkauft, spricht recht wenig dagegen, einfach mal zu einem Landwirt zu fahren, um an der Tür zu klingeln. Bei großen Konzernen ist es oft unwahrscheinlich, vom Empfang dann gleich zum Einkäufer weitergeleitet zu werden.

Letztlich sollte jeder Vertriebler schauen, was geht – und was nicht. Aber nicht erst denken, bewerten und dann gleich verwerfen, sondern ausprobieren und zunehmend verfeinern. So hat schon so manch ein Vertriebler einen Termin bekommen, den er nach eigener Aussage bisher mit seinen Anrufen niemals erreicht hat, weil er den Entscheider doch vor Ort angetroffen hat.

Aus der Kostenperspektive ist es natürlich der Idealfall, telefonisch einen Termin zu vereinbaren, um dann bei diesem Termingespräch zu überzeugen. Fährt der Vertriebler 200 km zu einem Zielkunden, den er dann nicht antrifft (was leider auch hin und wieder mit Termin passiert), dann ist das natürlich nicht wirtschaftlich. Ist ein Vertriebler aber sowieso in der Nähe, dann kann er doch einfach mal die Chance ergreifen – und beim Unternehmen aufschlagen.

Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?

Während bei der Kaltakquise bisher noch gar kein Kontakt zum potentiellen Kunden besteht, liegt einer bei der Warmakquise vor. Entweder, weil man den Zielkunden schon selbst persönlich kennt, oder weil man einen Empfehlungsgeber hat, auf den sich der Verkäufer beim Erstkontakt bezieht.

Für viele Verkäufer ist die Warmakquise angenehmer, weil es schon eine gewisse Beziehung gibt, und diese sich schon vorher gedanklich auf den Kundentyp besser einstellen können.

Erfolgreiche Warmakquise gelingt beispielsweise, indem Ihr Vertrieb

• Kontakt über XING oder LinkedIn zu potentiellen Kunden sucht, sich unverfänglich durch Chats austauscht – und dann zum Telefon greift. Im Vergleich zu klassischen Telefonakquise ist so der angerufene weniger überrascht bzw. skeptisch, da man sich ja bereits durch den schriftlichen Austausch kennt,
• offensiver gute Kunden um Empfehlungen bittet – und sich dann bei diesen persönlich oder via Telefon meldet und
• generell mehr netzwerkt. Beispielsweise auf Veranstaltungen, Seminaren und Messen. Wer dann einen lockeren Kontakt zu diesen pflegt, oder sie zumindest über XING oder LinkedIn zu seinen Kontakten hinzufügt, hat es leichter, wenn er diese später wieder ansprechen möchte. Schließlich kennt man sich.

Ist persönliche oder telefonische Kaltakquise besser?

Wirtschaftlich gesehen ist die telefonische Kaltakquise der persönlichen Kaltakquise immer vorzuziehen. Schließlich kann so manch ein Verkäufer am Telefon durchaus mit 3 bis 5 Entscheidern am Tag sprechen. Dennoch gibt es auch oft Situationen, wo die telefonische Kaltakquise einfach nicht gelingt, beispielsweise weil die Argumentationskraft bei der Sekretärin nicht durchschlägt, um durchgestellt zu werden.

Ist Kaltakquise verboten – oder ist Kaltakquise erlaubt?

Natürlich ist Kaltakquise im gewerblichen Bereich nicht verboten. Wo kämen wir denn da auch hin, wenn man passenden Kunden, die wirklich vom eigenen Angebot profitieren könnten, nicht einmal im Rahmen eines Cold Calls anrufen darf? Aber: Die Art und Weise der Kontaktanbahnung hat schon dramatische Auswirkungen auf die Reaktion des Angerufenen bzw. Aufgesuchten. Wird jemandem etwas angeboten, was aus seiner Sicht überhaupt gar keinen Sinn macht, möglicherweise auch noch mit Formulierungen, die schnelle Ablehnung provozieren, dann kann die Forderung nach einer DSGVO-konformen Löschung der Kontaktdaten vom Kunden schnell provoziert werden.

Erlaubt ist die Kundengewinnung, wenn Sie Ihre Zielgruppe per Brief anschreiben. Dahingegen kann es kritisch sein, wenn Sie denen ein Fax schicken (das Fax wird auf das Papier des Zielkunden ausgedruckt) oder einfach eine E-Mail senden, ohne mit diesem vorher in Kontakt gestanden zu haben (Stichwort: Spam). Ich selbst greife gerne zum Telefon, stelle meine Leistungen vor – und sende im Nachgang eine Mail. So kann wenigstens der Empfänger auch etwas mit mir als Absender anfangen, und ich kann eine individuellere Nachricht senden.

Telefonakquise gegenüber Endverbrauchern ist allerdings nicht erlaubt, außer, Sie haben die Erlaubnis des Endverbrauchers, dass Sie diesen anrufen dürfen.

Welche Tipps gibt es zur Einwandbehandlung bei der Kundenakquise?

Es ist ganz normal, dass nicht jeder, den Sie akquirieren möchten, sofort begeistert Ihr Kunde wird. Darum sollten Sie sich im Vorfeld konkret überlegen, welche Einwände bei der Kundenakquise auftreten könnten – und was Sie diesem wertschätzend entgegensetzen möchten. Typische Einwände bei der Kundenakquise sind:

• „Ich habe schon einen Lieferanten!“
• „Ich bin zufrieden!“
• „Haben Sie einen Termin?“
• „Schicken Sie mir Unterlagen!“
• „Ich habe keine Zeit!“
• „Ich möchte nicht wechseln!“
• „Dafür habe ich keine Kunden!“

Welches Verhalten bei der Akquise ist bei „Kein Interesse“ sinnvoll?

Wenn Sie bei der Kundenakquisition auf den Einwand „Kein Interesse“ stoßen, kann dies mehrere Gründe haben:

• Der Kunde hat nicht leicht und eindeutig genug verstanden, was ihm die Zusammenarbeit mit Ihnen wirklich bringt.
• Im Moment hat der Kunde andere Prioritäten – und möchte Sie deswegen abwimmeln.
• Sie haben seinen Bedarf tatsächlich falsch eingeschätzt.
• Der Kunde möchte einfach nicht wechseln. Vielleicht, weil ihm das Risiko eines Wechsels zu groß erscheint.
• Ihr Angebot, Sie persönlich oder auch Ihr Unternehmen bzw. Ihre Branche passen nicht zum Wertesystem des Kunden.

Je nachdem, auf welche Ursache die Aussage zurückzuführen ist, muss nicht nur Ihr Verhalten, sondern auch Ihre Antwort selbst anders ausfallen.

Wie gehe ich mit dem Einwand „Keine Zeit“ souverän um?

Die Aussage „Keine Zeit“ kann zwei Gründe haben:

• Der Kunde hat wirklich keine Zeit.
• Der Kunde möchte Sie abwimmeln.

Schauen Sie sich im nachfolgenden Video ein paar Tipps an, wie Sie zukünftig souveräner mit dem Einwand „Keine Zeit“ bei der Kundenakquise vorgehen:

Kaltakquise Workshop – mögliche Inhalte

Als Verkaufstrainer gebe ich häufig Seminare, Trainings und Workshops rund um das Thema Kaltakquise. Beispielsweise für Unternehmen, die Kosmetik an Friseure, Kosmetiker oder auch Apotheken verkaufen, aber auch für Softwarehersteller sowie Hersteller von Futtermittel für die Landwirtschaft. Folgende Inhalt sind meistens in enger Abstimmung mit dem Auftraggeber bei einem Kaltakquise Workshop geplant:

• Warum wir Verkäufer häufig Ablehnung provozieren.
• Wie wir besser mit Ablehnung umgehen können.
• Warum sollte man eigentlich mit uns zusammenarbeiten?
• Was sind die Wünsche, Ziele und Probleme unserer Zielkunden?
• Wie kommen wir an genügend Kontaktdaten?
• Was sagen wir, nachdem wir „Guten Tag“ gesagt haben?
• Wie wollen wir kurz und knackig überzeugen, um einen Gesprächstermin zu bekommen?
• Welche Einwände können kommen?
• Wie wollen wir im Gespräch überzeugen?
• Welche Abschlussalternativen haben wir?
• Wie behalten wir den Fuß in der Tür, sollte der Interessent abblocken?

7 Tipps für mehr Erfolg beim Akquirieren

Nachfolgend sieben Tipps, damit die Kundenakquisition gelingt.

Mindset für Akquise entscheidend

Verkäufer dürfen Ablehnung nicht zu persönlich nehmen, damit sie weiterhin eifrig akquirieren. Viele kommen mit dem Nein des Kunden nicht klar – und flüchten dann in andere Aufgaben. Statt „Oh, ich habe schon wieder nicht erfolgreich den Kunden akquiriert“ ist die Haltung „Pech gehabt, dann du eben nicht. Akquiriere ich eben deinen Mitbewerber“ sportlicher und besser.

Ausdauer ist beim Akquirieren zwingend

Erfolgreiche Kundenakquisition gelingt in der Regel nicht von heute auf morgen – und meist auch nicht gleich beim ersten Kontakt. Statt „alles oder nichts“ ist das Motto „Steter Tropfen höhlt den Stein“ besser.

Entscheidung, endlich mit der Kundenakquise anzufangen

Vom Kopf her weiß jeder Mensch, dass Kundenakquise für jedes Unternehmen notwendig ist. Aber diese notwendige Akquise wird oft verschoben. Das Unternehmen muss sich gemeinsam mit seinen Verkäufern dafür entscheiden, wirklich x Kunden im Zeitraum y mit einem Umsatz von z zu gewinnen – und einfach sowie hemmungslos anfangen.

Ein guter Gesprächsaufhänger hilft bei der Akquise

Kaltakquise scheitert oft daran, dass Verkäufer ihren Zielkunden den Termin oder den Kauf unnötig schwer machen, indem sie zu allgemein sind. Kaum ein Kunde klatscht in die Hände, wenn sich ein Verkäufer mit dem Satz „Ich bin gerade hier in der Nähe gewesen und dachte, ich komme mal vorbei“ vorstellt. Kunden wollen Mehrwerte und Ideen, wie sie weniger Probleme haben – oder leichter ihre Ziele und Wünsche erreichen.

Beziehungsaufbau hilft beim Akquirieren

Auch in Zeiten der Digitalisierung werden weiterhin Geschäfte zwischen Menschen gemacht, welche nun mal Sorgen und Ängste aber auch Hoffnungen und Aufgaben haben. Kunden „kaufen“ an erster Stelle den Menschen – wenn hier die Sympathie stimmt, dann ist schon vieles gekonnt.

Souverän bleiben – trotz Einwände bei der Kundenakquisition

Es ist ganz normal, dass zu akquirierende Kunden sich auch fragen, was gegen die Zusammenarbeit spricht. Folgerichtig haben sie bedenken und zögern – Einwände und vielleicht auch Ausreden kommen. Verkäufer, die erfolgreiche Kundenakquise betreiben wollen, müssen wissen, wie sie gängige Einwände im Akquisitionsprozess entkräften.

Gute Anbieter sind Erfolgsmacher des Kunden

Für viele Verkäufer sind Kunden Mittel zum Zweck. Verkäufer sollen Kundenakquisition betreiben und Umsätze generieren – und so wird dieses Ziel angestrebt und im Idealfall umgesetzt. Doch was ist mit dem Kunden? Ein Kunde darf nicht die neue Lagerstätte für die Produkte des Verkäufers werden. Verkäufer müssen Rausverkäufer statt Reinverkäufer sein – sie müssen also dem Neukunden helfen, mit ihm gemeinsam beispielsweise weniger Sorgen, mehr Gewinn oder auch mehr Spaß und Zuversicht zu haben.

Training Akquise: Wie Sie leichter Kunden zum Ja bringen

Folgende Inhalte vermittle ich unter anderem in meinen Trainings zur besseren Akquise:

• Psychologie: Welche Sorgen und Ängste haben Kunden?
• Psychologie: Welche Sorgen und Ängste haben Verkäufer?
• Warum und wann kaufen Kunden?
• Wer sind Ihre Zielkunden?
• Warum soll ein Zielkunde Ihr Kunde werden?
• Wie komme ich an den Termin?
• Wie überzeuge ich im Termingespräch?
• Verhandlung, Einwände und Vorwände?
• Abschluss
• Gesprächsvor- und nachbereitung

Kundenakquise Methoden: Welche gibt es?

Es gibt viele Möglichkeiten, um Kunden kurz-, mittel- und langfristig zu akquirieren: Nachfolgend 14 Methoden, wie Sie Kundenakquise betreiben können:

1. Potentielle Kunden anrufen
2. Potentielle Kunden persönlich beesuchen
3. Webseite
4. E-Mails
5. Briefe
6. Suchmaschinenoptimierung
7. Blog (eigener Blog und Gastbeiträge)
8. Anzeigen (on- und offline)
9. Messen
10. Pressearbeit
11. Radio / Fernsehen
12. Social Media
13. Vorträge halten
14. Kooperationspartner

Akquise Anschreiben: Kundenakquisition per Brief im Bereich B2B

Auch Briefe können eine schöne Möglichkeit sein, um

• den Kontakt „vorzuwärmen“,
• leichter von sich aus zum Telefonhörer zu greifen, um nachzufassen und
• sich geschickt beim Zielkunden durch die Andersartigkeit in Erinnerung zu rufen (wer schickt heute noch Briefe?).

Akquise per Brief scheitert häufig, weil

• die individuellen Empfänger nicht schnell genug ihren persönlichen Mehrwert dem Schreiben entnehmen konnten,
• der Brief zu allgemein verfasst wurde – und als Massenmailing verstanden wurde und
• Absender nicht ihre Briefe nachfassen.

Drei wichtige Tipps für die Kundenakquise per Brief:

• Sorgen Sie dafür, dass Ihr Brief insgesamt hochwertig und originell wirkt.
• Passen Sie auf, dass Sie sich nicht als „Bauchladen-Anbieter“ vorstellen, sondern als Spezialist für ein konkretes Problem, welches der Kunde mit höchster Wahrscheinlichkeit hat.
• Kündigen Sie schon darin Ihren Anruf an.

Versenden Sie auch nicht gleich hunderte von Briefe, sondern probieren Sie doch mal 50 aus – und fassen diese telefonisch nach. Durch das Feedback können Sie so die nächste Versendung zum einen optimieren. Auf der anderen Seite müssen Sie es auch schaffen, die ganzen Briefe nach zu telefonieren.