Akquise: Wie aus “kalten” Kontakten Aufträge werden

19.10.2019 - Oliver Schumacher

Viele tun sich mit der Akquise schwer, insbesondere der Kaltakquise. Wie Akquise gelingt und die Gewinnung neuer Kunden zum Kinderspiel wird, erfahren Sie hier.

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Akquise ist überlebenswichtig

Die Akquise, also die Gewinnung neuer Kunden, ist elementar für jede Unternehmung. Denn es gibt keine sicheren Kunden. Das einzige, was sicher ist, ist der Tod und die Steuer. Die regelmäßige Akquise ist nötig, weil bestehende Kunden

  • vom Mitbewerber abgeworben werden können,
  • Pleite gehen bzw. sterben oder
  • von sich aus wechseln, weil sie was Neues wollen.

Hauptgrund #1 für Akquise: Wachstum ist oft nur über neue Kunden möglich!

Wer seinen Umsatz erhöhen möchte, hat nicht viele Möglichkeiten. Eigentlich sind es nur drei:

  1. Preise erhöhen
  2. Bestehenden Kunden mehr verkaufen
  3. Neue Kunden gewinnen

Sie sehen also: An der erfolgreichen Akquise führt kein Weg vorbei.

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Viele Verkäufer lehnen regelmäßige Akquisitionsbemühungen ab und verschenken so Chancen

So manche Kunden sind wechselwillig und/oder offen für neue Angebote und gute Lieferanten. Aber interessanterweise gibt es viele Verkäufer, die sich mit der kontinuierlichen Akquise vornehmlich zurückhalten. Nachfolgend die gängigsten Ausreden:

  • „Ich habe keine Zeit für Akquise!“
  • „Kaltakquise? Ich bin doch kein Bittsteller!“
  • „Kundenakquise mache ich nicht. Da soll Marketing sich um die Termine kümmern – zu denen gehe ich dann auch gerne hin!“

Aber eigentlich müsste es heißen:

  • „Aquise mache ich nicht, weil ich Angst vor Ablehnung habe!“
  • „Akquise empfinde ich als unangenehm, weil ich gar nicht weiß, wie ich überzeugen soll. Außerdem sind wir doch eh viel zu teuer.“
  • „Akquise? Ich bin doch kein Verkäufer sondern Berater!“

Für erfolgreiche Akquisition müssen aber auch die Rahmenbedingungen stimmen

Akquise braucht Zeit. In doppelter Hinsicht: Zum einen müssen die Verkäufer wirklich Zeit dafür bekommen und nicht zu sehr im Stammkundengeschäft stecken. Zum anderen ist der Prozess vom Erstkontakt bis zum ersten Auftrag oft sehr lang. Wenn aber hoher Umsatzdruck da ist, ist es nur allzu verständlich, wenn Verkäufer dann lieber das machen, woran sie gemessen werden: an kurzfristige Aufträge.

So gelingt die erfolgreiche Gewinnung von Kunden

Nachfolgend 7 Tipps, damit die Kundenakquisition nicht nur eine Absichtserklärung ist, sondern Realität wird:

Tipp 1: Mindset für Akquise entscheidend

Verkäufer dürfen Ablehnung nicht zu persönlich nehmen, damit sie weiterhin eifrig akquirieren. Viele kommen mit dem Nein des Kunden nicht klar – und flüchten dann in andere Aufgaben. Statt „Oh, ich habe schon wieder nicht erfolgreich den Kunden akquiriert“ ist die Haltung „Pech gehabt, dann du eben nicht. Akquiriere ich eben deinen Mitbewerber“ sportlicher und besser.

Tipp 2: Ausdauer ist bei Neukundengewinnung zwingend

Erfolgreiche Kundenakquisition gelingt in der Regel nicht von heute auf morgen – und meist auch nicht gleich beim ersten Kontakt. Statt „alles oder nichts“ ist das Motto „Steter Tropfen höhlt den Stein“ besser.

Tipp 3: Entscheidung, endlich anzufangen

Vom Kopf her weiß jeder Mensch, dass Kundenakquise für jedes Unternehmen notwendig ist. Aber diese notwendige Akquise wird oft verschoben. Das Unternehmen muss sich gemeinsam mit seinen Verkäufern dafür entscheiden, wirklich x Kunden im Zeitraum y mit einem Umsatz von z zu gewinnen – und einfach sowie hemmungslos anfangen.

Tipp 4: Ein guter Gesprächsaufhänger hilft bei der Akquise

Kaltakquise scheitert oft daran, dass Verkäufer ihren Zielkunden den Termin oder den Kauf unnötig schwer machen, indem sie zu allgemein sind. Kaum ein Kunde klatscht in die Hände, wenn sich ein Verkäufer mit dem Satz „Ich bin gerade hier in der Nähe gewesen und dachte, ich komme mal vorbei“ vorstellt. Kunden wollen Mehrwerte und Ideen, wie sie weniger Probleme haben – oder leichter ihre Ziele und Wünsche erreichen.

Tipp 5: Beziehung hilft

Auch in der Zeit der Digitalisierung werden weiterhin Geschäfte zwischen Menschen gemacht, welche nun mal Sorgen und Ängste aber auch Hoffnungen und Aufgaben haben. Kunden „kaufen“ an erster Stelle den Menschen – wenn hier die Sympathie stimmt, dann ist schon vieles gekonnt.

Tipp 6: Souverän bleiben trotz Einwände

Es ist ganz normal, dass zu akquirierende Kunden sich auch fragen, was gegen die Zusammenarbeit spricht. Folgerichtig haben sie bedenken und zögern – Einwände und vielleicht auch Ausreden kommen. Verkäufer, die erfolgreiche Kundenakquise betreiben wollen, müssen wissen, wie sie gängige Einwände im Akquisitionsprozess entkräften.

Tipp 7: Gute Anbieter sind Erfolgsmacher des Kunden

Für viele Verkäufer sind Kunden Mittel zum Zweck. Verkäufer sollen Kundenakquisition betreiben und Umsätze generieren – und so wird dieses Ziel angestrebt und im Idealfall umgesetzt. Doch was ist mit dem Kunden? Ein Kunde darf nicht die neue Lagerstätte für die Produkte des Verkäufers werden. Verkäufer müssen Rausverkäufer statt Reinverkäufer sein – sie müssen also dem Neukunden helfen, mit ihm gemeinsam beispielsweise weniger Sorgen, mehr Gewinn oder auch mehr Spaß und Zuversicht zu haben.

Kundenakquise beseht nicht nur aus Kaltakquise, sondern auch aus Warmakquise. Das bedeutet, dass hier schon eine Beziehung und damit oft auch Vertrauen besteht. Darum ist es eine wichtige Erkenntnis zu wissen, dass Anbieter und Kunde sich meist nur bei den ersten beiden Besuchen fremd sind, danach ist es schon etwas „wärmer“ – und damit oft auch schon für beide Seiten angenehmer.

Training Akquise: Wie Sie leichter Kunden zum Ja bringen

Folgende Inhalte vermittle ich unter anderem in meinen Akquisetraining:

  • Psychologie: Welche Sorgen und Ängste haben Kunden?
  • Psychologie: Welche Sorgen und Ängste haben Verkäufer?
  • Warum und wann kaufen Kunden?
  • Wer sind Ihre Zielkunden?
  • Warum soll ein Zielkunde Ihr Kunde werden?
  • Wie komme ich an den Termin?
  • Wie überzeuge ich im Termingespräch?
  • Verhandlung, Einwände und Vorwände?
  • Abschluss
  • Gesprächsvor- und nachbereitung
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Mein Plädoyer für Akquise

Wenn Sie ein hervorragendes Angebot haben, dann sind Sie moralisch dazu verpflichtet, es potentiellen Kunden vorzustellen. Nicht nur, um diesen zu helfen, sondern auch, um diese vor ihren Mitbewerbern zu schützen. Denn Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: von wem?

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