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Mit der Mitarbeitermotivation steht und fällt Ihre Unternehmung. Wie Sie insbesondere Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf motivieren, erfahren Sie in diesem Beitrag. Zwei Punkte vorab: Mitarbeitermotivation geht nicht von heute auf morgen. Und: wer partout nicht verkaufen will, der kann von außen auch nur schwer motiviert werden. Denn langfristige bzw. andauernde Motivation kommt bei jedem Einzelnen von innen heraus. Von außen ist das immer nur eine kurzfristige Sache.
Warum ist Mitarbeitermotivation im Vertrieb und Verkauf wichtig?
Ist ein Verkäufer gegenüber seinen Kunden engagiert, offen und von seinem eigenen Angebot glaubhaft überzeugt, dann ist die Wahrscheinlichkeit deutlich größer, dass der Kunde schneller kauft. Denn diese Begeisterung bzw. Selbstmotivation springt schneller über. Wichtig ist die Balance zwischen Motivation und Übermotivation – die aus Kundensicht sehr fließend ist. Erscheint der Verkäufer aus Sicht des Kunden „zu aufgedreht“, dann stößt dies Kunden verständlicherweise eher ab.
Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass motivierte Verkäufer nicht nur leichter und schneller verkaufen, sondern auch eher bereit sind, engagierter Neukundengewinnung zu betreiben, ausdauernder zu arbeiten – und einfacher zu führen sind. Denn jemand, der will, ist immer leichter zu lenken, wie einer, der eher das Negative sieht. Dies merke ich auch als Verkaufstrainer: Gute und motivierte Verkäufer verhalten sich im Training meist sehr lösungsorientiert, andere hingegen eher als pessimistisch und träge.
Wie verändert sich Motivation mit zunehmendem Alter?
Als ich mit 25 Jahren bei der Wella AG angefangen habe, dem damals führenden Anbieter von Haarkosmetik, wurde ich gezielt ausgewählt, weil die Tests und Prüfungen im Rahmen des Assessment Centers ergeben haben, dass ich nach Anerkennung strebe – und gerne Geld verdiene. Seinerzeit gab es ein sehr niedriges Festgehalt – unter 1.000 Euro monatlich – der Rest waren Provisionen und Prämien. Diese Chance, durch Leistungslohn „unendlich“ viel Geld zu verdienen, hat mich damals sehr motiviert, viel in eigene Weiterbildung auf eigene Kosten zu investieren. 2009 bin ich dann gegangen. Denn der Vertriebsleiter Deutschland warf mir vor, mehr Geld zu verdienen, als manch ein Regionalverkaufsleiter. Auch war absehbar, dass durch den neuen Eigentümer überdurchschnittlicher Erfolg weniger finanzielle Anerkennung finden sollte.
Neid schadet der Motivation von Mitarbeitern
Das ist ein großes Problem im Vertrieb: auf der einen Seite möchten viele, dass Verkäufer für möglichst hohe variable Gehaltsbestandteile arbeiten, um niedrige Fixkosten zu haben. Wenn diese dann aber erfolgreich sind, kommt plötzlich Neid auf.
Dem neuen Eigentümer stieß es sauer auf, dass die Einkommensschere zwischen den über 300 Verkäufern immens war – und in der Form von seiner Unternehmensphilosophie her nicht wollte. Wenn Sie wissen wollen, wie Verkäufer, die Leistungslohn gewohnt waren und auch wollten, plötzlich relativ hohe Festgehälter bekommen, dann rufen Sie mich gerne an … Aber Sie haben ja schon in der Einleitung dieses Abschnitts gelesen „… dem damals führenden Anbieter …“.
Ich bedaure die geringe Bereitschaft zu hohem Leistungslohnanteil
Oliver Schumacher
Die Einstellung vieler Verkäufer hat sich heute – aus meiner Sicht bedauerlicherweise – geändert: Die meisten wünschen sich ein möglichst hohes Festgehalt – und überschaubare Leistungslohnanteile. Für mich ein Rätsel: Denn ich finde, dass gerade der Verkauf Menschen, egal ob mit Schulabschluss oder ohne, die Chance geben sollte, für hervorragende kundenorientierte Arbeit überdurchschnittlich viel Geld zu verdienen. Wo könnte denn sonst noch sowas realistisch möglich sein, wenn man menschlich in Ordnung ist – und sich gerne für eine gute Sache einsetzt?
Wie gelingt Mitarbeitermotivation im Vertrieb?
Nachfolgend zehn Punkte, wie Sie Ihre Mitarbeiter motivieren – bzw. wie Sie diesen die Möglichkeit geben, sie besser zu entfalten:
Die Basis für Motivation: Es sind alles Menschen!
Geben Sie Ihren Mitarbeitern nicht das Gefühl, eine Nummer bzw. ein Verkäufer von vielen zu sein. Würdigen Sie jeden einzelnen Mitarbeiter. Denn Sie sind nicht „nur“ Führungskraft und Ihr Mitarbeiter ist nicht „nur“ Verkäufer – Sie beide sind Menschen! An sich ganz klar, aber es wird oft vergessen, dass man als Mensch Anerkennung, Respekt und Freiheiten braucht und Sorgen, Ängste und Hoffnungen in sich trägt. Wissen Sie eigentlich, welche Hobbys Ihre Mitarbeiter haben? Wenn nicht – wie wollen Sie denen denn dann etwas tolles zum Geburtstag schenken?
Über Vertrauen schaffen Sie Mitarbeitermotivation
Fühlen sich Ihre Verkäufer überwacht, kann sich niemand entfalten. Als Führungskraft müssen Sie zuerst Vertrauen schenken, damit man Ihnen auch Vertrauen entgegenbringt. Doch Achtung: Es wird leider immer Menschen geben, die mit zu viel Vertrauen nicht umgehen können – und dies für sich ausnutzen. Führen Sie also Kontrollen durch, allerdings angemessen.
Unterstützen Sie Ihre Kollegen im Vertrieb und Verkauf
Fordern Sie nicht nur, sondern fördern Sie auch. Denn das sorgt für Mitarbeitermotivation. Ihre Mitarbeiter merken, wenn Ihnen wirklich viel daran liegt, dass sie vorankommen. Ich werde oft als Vertriebscoach gebucht, damit ich die Verkäufer im Außendienst begleite. Manche erwarten von mir auch gar keinen großen Bericht oder so: Die sagen zu ihren Mitarbeitern „Ich habe ihnen mal Oliver Schumacher organisiert, der ruft sie an, um sie dabei zu unterstützen, wie sie noch leichter ihre vertrieblichen Ziele schaffen. Machen sie was draus! Der fährt mit ihnen mit – so eine Chance bekommen sie nicht so schnell wieder.“ Und das war´s! Und wissen Sie was? Das funktioniert – vom ersten Kontakt mit mir sind diese Vertriebler entspannt – und freuen sich, dass da jemand mit Ahnung mitfährt.
Heulen Sie zuhause!
Ja, das klingt hart. Aber wenn Sie nicht daran glauben, dass alles gut wird – und Sie mit Ihrem Team die Vertriebsziele schaffen – wer dann? Darum müssen Sie Optimismus ausstrahlen, damit es mit der Motivation im Vertrieb und Verkauf klappten kann.
Loben Sie Ihre Mitarbeiter für gute Arbeit
Sagen Sie doch einfach mal Danke! Ich kann mich noch gut daran erinnern, wie damals der Seniorchef zu mir sagte, bei dem ich die Ausbildung zum Industriekaufmann machte: „Herr Schumacher, wir haben mit ihnen einen sehr guten Griff gemacht!“. Und ich weiß auch noch, wie ein Vertreter, der ihm etwas verkaufen wollte, beim Herausgehen zu mir rüber rief „Vielen Dank für den intensiven Kaffee!“. Hat sonst auch kein anderer Verkäufer gemacht. Ist das verrückt, das ich mich noch daran erinnern kann? Ich weiß es nicht. Aber was ich weiß: Loben Sie, wenn Ihnen etwas besonders gut gefällt.
Mitarbeitermotivation im Vertrieb und Verkauf verlangt Konflikte
So manche sagen, dass musste mal gesagt werden. Aber: Es ist immer eine Form der Verpackung. Viele Menschen leiden noch heute an Aussagen, die andere vermutlich ohne böse Absicht irgendwann mal herausposaunt haben. So erinnere ich mich noch heute, wie eine Personalleiterin zu mir als angestellter Verkäufer sagte „Es steht ihnen nicht zu, Forderungen zu stellen!“. Dabei waren meine Forderungen aus meiner Sicht durchaus berechtigt. Auch bin ich mir sicher, dass ich nicht allzu dominant mein Anliegen vortrug.
Manchmal kommt Führung im Vertrieb dem Hüten von Flöhen gleich. Dennoch ist auf die eigene Verfassung immer wieder zu achten. Denn die Seele eines Menschen ist manchmal schneller zerstört, als wie man denkt. Darum spricht auch nichts dagegen, sollte man sich mal verbal galoppieren, vielleicht kurze Zeit später zum Kollegen zu sagen „Ich habe mich vorhin etwas in der Wortwahl vergriffen.“
Geben Sie Freiheiten
Sie können insbesondere Menschen motivieren, wenn Sie ihnen Freiheiten einräumen. Warum also nicht Verkäufer, die top Leistung bringen, von Bürokratie und Meldewesen entlasten? Passen Sie auch auf, dass Sie nicht immer eine Lösung liefern, wenn man Sie nach einer Lösung fragt. Formulieren Sie besser Ziele – und lassen sich von jedem einzelnen Mitarbeiter ein paar Tage später kurz erklären, wie dieser die Ziele erreichen will. Menschen identifizieren sich immer stärker mit ihren eigenen Wegen, als mit den „vorgekauten“ und „aufgedrückten“. Wenn jemand seine Ziele im Vertrieb und Verkauf erreicht – im Einklang mit den Kunden und der Unternehmensphilosophie, dann ist es doch letztlich egal, was er gemacht hat. Entscheidend ist doch, dass er/sie sein Ziel erreicht.
Schaffen Sie Transparenz im Vertrieb und Verkauf
Menschen brauchen Klarheit! Das ist ein wichtiges Bedürfnis. Leider trauen sich manche nicht, die Wahrheit zu sagen – und dann kommen die ersten Gerüchte … Sorgen Sie dafür, dass allen alle wichtigen Informationen zur Verfügung stehen. Machen Sie auch Entscheidungen oder Spielregeln öffentlich, nach denen bei Ihnen im Unternehmen vorgegangen wird. Folgendes darf beispielsweise nicht passieren:
- Ein Verkaufswettbewerb wird ausgeschrieben. Aber jeder Verkäufer versteht die Spielregeln anders.
- Nach welchen Kriterien wird entschieden, wer Urlaub bekommt – und wer nicht?
- Warum darf der eine Verkäufer einem Kunden mit 30.000 Euro einen anderen Bonus geben, wie sein Kollege?
Geben Sie Gehaltserhöhungen von sich aus
Ja, Sie haben richtig gelesen: Geben Sie guten Mitarbeitern von sich aus eine Gehaltserhöhung, ohne dass diese in einem Gehaltsgespräch darum „betteln“ müssen. Trauen Sie sich aber auch, unterdurchschnittliche Verkäufer, wenn Sie mit denen alles versucht haben, sie auf Kurs zu bekommen, zu entlassen. Denn oft wirken sich „schlechte“ oder auch „negative“ Menschen extrem auf die Mitarbeitermotivation aus.
Investieren Sie in Weiterbildung
Leider beißt sich hier die Katze oft in den eigenen Schwanz: Manch ein Verkäufer sagt: „Wenn mein Chef will, dass ich mehr verkaufe, dann soll er mich doch zum Verkaufstraining schicken.“ Und der Chef sagt: „Wenn meine Mitarbeiter mehr verdienen wollen, dann sollen die sich doch mehr anstrengen.“
Bieten Sie von sich aus professionelle Weiterbildungen an. Auch externe. Denn so kommt neues Wissen in Ihr Unternehmen. Bei immer austauschbareren Produkten und Dienstleistungen spielt der Mensch und sein Wissen eine immer größere Rolle. Da wäre es doch schade, wenn Ihr Unternehmen unter seinen Möglichkeiten agiert, nur weil Ihr Mitbewerber besser in der Neukundengewinnung und Preisverhandlung ist.
Was bedeutet Abwesenheit von Mitarbeitermotivation?
Häufig ist schon viel gekonnt, wenn Mitarbeiter nicht demotiviert werden. Folgende oft unbeabsichtigte Verhaltensweisen fördern Demotivation und innere Kündigung bzw. Dienst nach Vorschrift:
- Die Führungskraft wird vom Mitarbeiter nicht akzeptiert. Beispielsweise, weil sie aufgrund von Beziehung und nicht aufgrund von Kompetenz vorrangig mit dieser Aufgabe betraut worden ist.
- Es liegen Identifikationsprobleme vor. Beispielsweise mit (einigen) Produkten aus dem eigenem Sortiment. Oder mit dem Auftritt der Organisation in der Öffentlichkeit.
- Wahrnehmungen der Mitarbeiter im Hinblick auf Karrieremöglichkeiten, Bezahlung oder Ausstattung des Arbeitsplatzes.
In Mitarbeitergesprächen können Sie leicht feststellen, ob sich bei Ihnen im Hause obengenannte Punkte eingeschlichen haben – bzw. in Kürze einschleichen könnten. Gehen Sie hier offensiv vor, den Mitarbeitermotivation ist ein zartes Pflänzchen.
Menschen zu motivieren ist nicht einfach!
„Bitte motivieren Sie unser Vertriebsteam!“, „Wir haben zehn Außendienstmitarbeiter. Davon sind drei, welche schon seit vielen Jahren gedanklich in Rente sind. Da möchten wir gerne, dass die jetzt auch endlich mal mit uns an einem Strang ziehen!“ oder „Ich habe einfach keine Lust, Kaltakquise zu machen. Wie motiviere ich mich im Vertrieb?“ sind Fragen, die mich als Verkaufstrainer öfters erreichen. Und zugegeben: Ist Motivation im Vertrieb nicht das Allheilmittel schlechthin? Ich gebe zu, früher habe ich auch gedacht, das Vertriebsmotivation alleine hilft. Mittlerweile sehe ich das ganz anders. Erfahren Sie, wie Sie zukünftig Zeit und Nerven sparen und weniger auf falsche Pferde setzen.
Kurz zu mir: Ich bin Oliver Schumacher. 1999 fing ich im Verkaufsaußendienst an, um Haarkosmetik an Friseure zu verkaufen. Mein Chef stellte mich mit dem Satz „Verkäuferisch können Sie gerade mal einen Stift halten, aber Sie sind motiviert!“ ein. Motiviert war ich tatsächlich. Ich hatte Lust auf Erfolg und Anerkennung. Ich investierte viel eigenes Geld in Weiterbildungen (CDs, Bücher und auch so manche Seminare). Und siehe da: Nach wenigen Jahren gehörte ich schon zu den besseren Verkäufern, später zu den besten. Ein wichtiger Faktor: Ich sah meine Tätigkeit nicht als Job, sondern als Erfüllung. Ich hatte den brennenden Wunsch in mir, meine Verkäuferpersönlichkeit zu entwickeln – und zu verkaufen. Ich war also im Vertrieb – und intrinsisch motiviert. Kurz: Ich lief also „von alleine“.
Intrinsisch motiviert sind über viele Jahre hinweg nur die wenigsten. Ich war also eine Ausnahme – ohne es zu merken. Denn aus meiner Sicht war ich „normal“. Aber auch „schwache“ Verkäufer sind aus ihrer Sicht „normal“. Was also tun, wenn der Vertrieb nicht performt?
Verkäufer, die ins Misslingen verliebt sind, sind nicht motivierbar
Aber, was es damals auch schon gab: Viele meiner Kollegen, insbesondere die „schlechten“, mochten mich nicht. Wenn meine Zahlen präsentiert wurden, dann ätzten immer die „Schwächsten“:
- „Der Oliver hat zu kleine Ziele!“,
- „Ja, da wo Oliver verkauft, da könnte ich auch so viel verkaufen!“ oder
- „Der arbeitet ja auch nur und hat sonst nichts!“.
Vermutlich haben Sie solche Kollegen im Vertrieb auch. Diese können Sie nicht motivieren, weil diese ein ganz anderes Bild von sich selbst haben. Die wollen vielleicht gar nicht erfolgreich werden, die sehen in ihrer Tätigkeit nur einen Job – und keine Erfüllung. Das ist durchaus legitim, sorgt aber für Irritation, wenn das Beschäftigungsverhältnis mit anderen (unausgesprochenen) Annahmen und Erwartungen aufgenommen und stillschweigend weitergeführt wird.
Motivation im Vertrieb vs. Erziehung im Vertrieb
Da der Mensch das Grundbedürfnis hat, Recht zu haben, werden „schwache“ Vertriebler Ihnen ganz schnell klar machen, dass Sie sich nicht verändern werden. Sie wollen einfach nicht fleißiger, organisierter und/oder besser werden. Warum auch? Es geht doch auch so! Wenn einzelne Mitarbeiter Sie als Führungskraft schon jahrelang so erzogen haben, dass es so ist, wie es ist – warum sollten diese dann plötzlich das Ruder rumreißen, nur weil Sie plötzlich eine Prämie ausloben, einen Motivationsvortrag buchen oder einen Trainer hinzuziehen? Es ist ganz normal, es sich irgendwann nett einzurichten.
So sagte mal eine Außendienstmitarbeiterin zu mir „Oliver, ich könnte durchaus 3000 Euro netto verdienen, dazu müsste ich aber deutlich mehr arbeiten. Aber wenn ich von 9 bis 14 Uhr arbeite, bekomme ich 1.600 Euro. Das reicht mir. Mir ist Freizeit sehr wichtig. Und wer Peanuts zahlt, bekommt eben auch entsprechende Leistungen.“ Dass sich bei dieser Argumentation die Katze in den eigenen Schwanz beißt, lassen wir jetzt mal so stehen. Aber sie sagt vieles aus: Nur weil Sie sagen „Spring!“, wird es nicht jeder tun.
„Schwache“ Verkäufer demotivieren „gute“ Verkäufer
In unserem regionalen Vertriebsteam sind wir elf Verkäufer gewesen. Ich hatte meist schon im Oktober meine wichtigsten Ziele drin, habe aber weiter gearbeitet bis Weihnachten. So waren Jahreszielerfüllungen von 140 % keine Seltenheit. Wenn dann an bei den Tagungen die Charts an die Wand mit den Umsätzen „geworfen“ wurden, dann konnte man im Kopf immer ganz schnell rechnen: Das Minus, welches die schwächsten drei – übrigens, es sind in den zehn Jahren meiner Tätigkeit immer die gleichen gewesen – erwirtschaftet haben, habe ich mit meiner Übererfüllung ausgeglichen, so dass mein Chef sein Teamziel erreichen konnte. Mir geht es jetzt nicht um Eigenlob. Für mich war das einfach selbstverständlich so zu arbeiten. Dafür wurde ich bezahlt. Und ich wollte es so. Mir geht es um etwas ganz anderes:
- Dauerhaft schwache Kollegen im Vertrieb nerven die Führungskräfte.
- Stets schwache Kollegen im Vertrieb demotivieren die anderen Verkäufer.
- Beständig schwache Kollegen bringen die Zukunft ihres Arbeitgebers in Gefahr.
Führungskräfte fördern manchmal ungewollt Demotivation
Bei einem Großhandel habe ich mehrere Verkaufstrainings durchgeführt. Ein junger Verkäufer setzte von den Ideen viel um. Er wollte. Er war motiviert. Nach zwei Wochen hatte er sieben Neukundentermine. Dann klingelte plötzlich sein Telefon. Einer seiner Kollegen war dran: „Was denkst Du Dir dabei, so viele Termine zu machen! Ich habe noch keinen einzigen gemacht! Höre sofort auf damit. Wie sieht denn das aus?“ Tja, und was passierte? Er rief mich verzweifelt an. Ich erklärte ihm, dass er seinem unfähigen Kollegen gezeigt hat, das es geht, wenn man einfach macht. Ich habe ihn ermuntert, weiter zu machen. Leider hat er sich aber doch von seinem schwachen Kollegen „einlullen“ lassen – und ab nun weniger Gas gegeben. Denn er wusste, dass er seinen „schwachen“ Kollegen im Vergleich zu mir noch viel öfter sehen wird bzw. muss.
Aber auch ich habe versagt. Heute hätte ich seine Führungskraft angerufen – und den Geschäftsführer. Beiden hätte ich gesagt „Wir haben ein Problem. Sie haben die Ziele, die wir mit dem Training anstreben, nicht eindeutig kommuniziert. Jetzt torpedieren Ihre schwachen Verkäufer die besten. Wie wollen wir damit umgehen? Denn ich habe keine Lust, dass es nachher heißt, dass mein Training nichts bringt, nur weil Sie Ihre Leute nicht im Griff haben.“
Denn es kann ja nicht sein, dass einzelne Mitarbeiter die Zielsetzungen eines Verkaufstrainings aufgrund von Bequemlichkeit torpedieren, oder? Ich habe aber leider geschwiegen, habe nichts gesagt. Ein Fehler. Denn ich werde als Verkaufstrainer dafür bezahlt, Defizite auf den Punkt zu bringen und Ideen anzubieten, wie diese bewältigt werden können. Das Selbstverständnis und damit eingehende Selbstvertrauen habe ich aber erst heute.

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Disziplin – Die Alternative zur Motivation im Vertrieb!
Was nützt es, wenn ich heute motiviert bin und 20 potentielle Kunden anrufe – und dann die nächsten Wochen und Monate die Hände in den Schoß lege? Nichts. Motivation ist schnell ein Strohfeuer. Disziplin hingegen zwingt uns, Dinge zu tun, weil sie getan werden müssen. Natürlich ist es gut, wenn wir diese Dinge mit Spaß und Leidenschaft tun. Aber alleine, ob wir in der Stimmung sind, etwas zu tun – davon dürfen Handeln und Erfolg nicht abhängig sein. Disziplin im Verkauf zwingt Menschen dazu, das notwendige zu tun. Also beispielsweise Kunden regelmäßig zu akquirieren, Angebote konsequent nachzufassen oder frühzeitig und durchdacht die nächste Woche zu planen – egal wie die Stimmung ist.
Darüber hinaus, und das finde ich sehr beruhigend, kommt ja oft eine gewisse positive Grundstimmung auf, wenn man sich selbst überwunden hat, mit Dingen, die man eigentlich nicht machen will, endlich anzufangen.
Wer sagt überhaupt, dass man beispielsweise für die Kaltakquise motiviert sein muss? Niemand. Für eine erfolgreiche Kaltakquise muss man gut vorbereitet sein – und einfach anfangen. Punkt. Auf Motivation zu warten ist nur eine Ausrede, nicht anzufangen.
Und wie motiviere ich „schwache“ Mitarbeiter aus dem Vertrieb?
Schauen Sie genau hin. Hat Ihr Mitarbeiter Probleme? Dann helfen Sie ihm. Merken Sie aber, dass Ihr Mitarbeiter einfach komplett andere Werte und Ziele (plötzlich) hat, und damit schon viele Monate und Jahre gegen Ihre unternehmerischen Vertriebsziele arbeitet, dann versetzen sie ihn – oder entlassen ihn. Natürlich führen Sie vorher ein paar Gespräche, suchen gemeinsam nach Lösungen. Aber wenn es nicht besser wird, müssen Sie ins Tun kommen. Seien Sie als Führungskraft diszipliniert – und greifen rechtzeitig ein. Sie dürfen es nicht zulassen, dass Sie und auch die entsprechenden Mitarbeiter sich daran gewöhnen, dass man mit „schlechter“ Arbeit auch durchkommt.
Meist steckt hinter Minderleistung keine böse Absicht. In der Regel freut man sich auch, wenn man wertschätzend Feedback und Hilfe bekommt, um wieder auf Kurs zu kommen. Aber wenn Sie – egal ob als Verkäufer oder als Führungskraft – Schlechtleistungen zu lange zulassen, wird es immer schwerer. Ähnlich wie mit dem Körpergewicht. Wenn Sie 5 kg zu schwer sind, dann ist es noch relativ leicht, gegenanzusteuern. Sind es aber schon 50 kg, dann wird es deutlich schwieriger. Sie tun sich also als Führungskraft nicht nur einen Gefallen, wenn Sie diszipliniert lösungsorientiert Gespräche suchen – und eventuell auch Konsequenzen ziehen – sondern auch Ihren Mitarbeitern.
Gerade viele der Generation Z im Vertrieb setzen nicht vorrangig auf Motivation, sondern auf Sinn und Spaß. Ein wichtiger Punkt, den so manche Arbeitgeber auf ihren Webseiten nicht ausspielen, wenn sie auf Bewerbersuche sind …