Wie Mitarbeitermotivation im Vertrieb und Verkauf gelingt

Comic: Verkäufer hält gibt einen Top-Daumen.

Mit der Mitarbeitermotivation steht und fällt Ihre Unternehmung. Wie Sie insbesondere Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf motivieren, erfahren Sie in diesem Beitrag. Zwei Punkte vorab: Mitarbeitermotivation geht nicht von heute auf morgen. Und: wer sich nicht motivieren lassen will, der kann von außen auch nur schwer motiviert werden. Denn langfristige bzw. andauernde Motivation kommt bei jedem Einzelnen von innen heraus. Von außen ist das immer nur eine kurzfristige Sache.

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Warum ist Mitarbeitermotivation im Vertrieb und Verkauf wichtig?

Ist ein Verkäufer gegenüber seinen Kunden engagiert, offen und von seinem eigenen Angebot glaubhaft überzeugt, dann ist die Wahrscheinlichkeit deutlich größer, dass der Kunde schneller kauft. Denn diese Begeisterung bzw. Mitarbeitermotivation springt schneller über. Wichtig ist die Balance zwischen Motivation und Übermotivation – die aus Kundensicht sehr fließend ist. Erscheint der Verkäufer aus Sicht des Kunden „zu aufgedreht“, dann stößt dies Kunden verständlicherweise eher ab.

Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass motivierte Verkäufer nicht nur leichter und schneller verkaufen, sondern auch eher bereit sind, engagierter Neukundengewinnung zu betreiben, ausdauernder zu arbeiten – und einfacher zu führen sind. Denn jemand, der will, ist immer leichter zu lenken, wie einer, der eher das Negative sieht. Dies merke ich auch als Verkaufstrainer: Gute und motivierte Verkäufer verhalten sich im Training meist sehr lösungsorientiert, andere hingegen eher als pessimistisch und träge.

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Wie verändert sich Motivation mit zunehmendem Alter?

Als ich mit 25 Jahren bei der Wella AG angefangen habe, dem damals führenden Anbieter von Haarkosmetik, wurde ich gezielt ausgewählt, weil die Tests und Prüfungen im Rahmen des Assessment Centers ergeben haben, dass ich nach Anerkennung strebe – und gerne Geld verdiene. Seinerzeit gab es ein sehr niedriges Festgehalt – unter 1.000 Euro monatlich – der Rest waren Provisionen und Prämien. Diese Chance, durch Leistungslohn „unendlich“ viel Geld zu verdienen, hat mich damals sehr motiviert, viel in eigene Weiterbildung auf eigene Kosten zu investieren. 2009 bin ich dann gegangen. Denn der Vertriebsleiter Deutschland warf mir vor, mehr Geld zu verdienen, als manch ein Regionalverkaufsleiter. Auch war absehbar, dass durch den neuen Eigentümer überdurchschnittlicher Erfolg weniger finanzielle Anerkennung finden sollte.

Neid schadet der Motivation von Mitarbeitern

Das ist ein großes Problem im Vertrieb: auf der einen Seite möchten viele, dass Verkäufer für möglichst hohe variable Gehaltsbestandteile arbeiten, um niedrige Fixkosten zu haben. Wenn diese dann aber erfolgreich sind, kommt plötzlich Neid auf.

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Dem neuen Eigentümer stieß es sauer auf, dass die Einkommensschere zwischen den über 300 Verkäufern immens war – und in der Form von seiner Unternehmensphilosophie her nicht wollte. Wenn Sie wissen wollen, wie Verkäufer, die Leistungslohn gewohnt waren und auch wollten, plötzlich relativ hohe Festgehälter bekommen, dann rufen Sie mich gerne an … Aber Sie haben ja schon in der Einleitung dieses Abschnitts gelesen „… dem damals führenden Anbieter …“.

Ich bedaure die geringe Bereitschaft zu hohem Leistungslohnanteil

Oliver Schumacher

Die Einstellung vieler Verkäufer hat sich heute – aus meiner Sicht bedauerlicherweise – geändert: Die meisten wünschen sich ein möglichst hohes Festgehalt – und überschaubare Leistungslohnanteile. Für mich ein Rätsel: Denn ich finde, dass gerade der Verkauf Menschen, egal ob mit Schulabschluss oder ohne, die Chance geben sollte, für hervorragende kundenorientierte Arbeit überdurchschnittlich viel Geld zu verdienen. Wo könnte denn sonst noch sowas realistisch möglich sein, wenn man menschlich in Ordnung ist – und sich gerne für eine gute Sache einsetzt?

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Wie gelingt Mitarbeitermotivation im Vertrieb?

Nachfolgend zehn Punkte, wie Sie Ihre Mitarbeiter motivieren – bzw. wie Sie diesen die Möglichkeit geben, sie besser zu entfalten:

Die Basis für Motivation: Es sind alles Menschen!

Geben Sie Ihren Mitarbeitern nicht das Gefühl, eine Nummer bzw. ein Verkäufer von vielen zu sein. Würdigen Sie jeden einzelnen Mitarbeiter. Denn Sie sind nicht „nur“ Führungskraft und Ihr Mitarbeiter ist nicht „nur“ Verkäufer – Sie beide sind Menschen! An sich ganz klar, aber es wird oft vergessen, dass man als Mensch Anerkennung, Respekt und Freiheiten braucht und Sorgen, Ängste und Hoffnungen in sich trägt. Wissen Sie eigentlich, welche Hobbys Ihre Mitarbeiter haben? Wenn nicht – wie wollen Sie denen denn dann etwas tolles zum Geburtstag schenken?

Über Vertrauen schaffen Sie Mitarbeitermotivation

Fühlen sich Ihre Verkäufer überwacht, kann sich niemand entfalten. Als Führungskraft müssen Sie zuerst Vertrauen schenken, damit man Ihnen auch Vertrauen entgegenbringt. Doch Achtung: Es wird leider immer Menschen geben, die mit zu viel Vertrauen nicht umgehen können – und dies für sich ausnutzen. Führen Sie also Kontrollen durch, allerdings angemessen.

Unterstützen Sie Ihre Kollegen im Vertrieb und Verkauf

Fordern Sie nicht nur, sondern fördern Sie auch. Denn das sorgt für Mitarbeitermotivation. Ihre Mitarbeiter merken, wenn Ihnen wirklich viel daran liegt, dass sie vorankommen. Ich werde oft als Vertriebscoach gebucht, damit ich die Verkäufer im Außendienst begleite. Manche erwarten von mir auch gar keinen großen Bericht oder so: Die sagen zu ihren Mitarbeitern „Ich habe ihnen mal Oliver Schumacher organisiert, der ruft sie an, um sie dabei zu unterstützen, wie sie noch leichter ihre vertrieblichen Ziele schaffen. Machen sie was draus! Der fährt mit ihnen mit – so eine Chance bekommen sie nicht so schnell wieder.“ Und das war´s!  Und wissen Sie was? Das funktioniert – vom ersten Kontakt mit mir sind diese Vertriebler entspannt – und freuen sich, dass da jemand mit Ahnung mitfährt.

Heulen Sie zuhause!

Ja, das klingt hart. Aber wenn Sie nicht daran glauben, dass alles gut wird – und Sie mit Ihrem Team die Ziele schaffen – wer dann? Darum müssen Sie Optimismus ausstrahlen, damit es mit der Motivation im Vertrieb und Verkauf klappten kann.

Loben Sie Ihre Mitarbeiter für gute Arbeit

Sagen Sie doch einfach mal Danke! Ich kann mich noch gut daran erinnern, wie damals der Seniorchef zu mir sagte, bei dem ich die Ausbildung zum Industriekaufmann machte: „Herr Schumacher, wir haben mit ihnen einen sehr guten Griff gemacht!“. Und ich weiß auch noch, wie ein Vertreter, der ihm etwas verkaufen wollte, beim Herausgehen zu mir rüber rief „Vielen Dank für den intensiven Kaffee!“. Hat sonst auch kein anderer Verkäufer gemacht. Ist das verrückt, das ich mich noch daran erinnern kann? Ich weiß es nicht. Aber was ich weiß: Loben Sie, wenn Ihnen etwas besonders gut gefällt.

Mitarbeitermotivation im Vertrieb und Verkauf verlangt Konflikte

So manche sagen, dass musste mal gesagt werden. Aber: Es ist immer eine Form der Verpackung. Viele Menschen leiden noch heute an Aussagen, die andere vermutlich ohne böse Absicht irgendwann mal herausposaunt haben. So erinnere ich mich noch heute, wie eine Personalleiterin zu mir als angestellter Verkäufer sagte „Es steht ihnen nicht zu, Forderungen zu stellen!“. Dabei waren meine Forderungen aus meiner Sicht durchaus berechtigt. Auch bin ich mir sicher, dass ich nicht allzu dominant mein Anliegen vortrug.

Manchmal kommt Führung im Vertrieb dem Hüten von Flöhen gleich. Dennoch ist auf die eigene Verfassung immer wieder zu achten. Denn die Seele eines Menschen ist manchmal schneller zerstört, als wie man denkt. Darum spricht auch nichts dagegen, sollte man sich mal verbal galoppieren, vielleicht kurze Zeit später zum Kollegen zu sagen „Ich habe mich vorhin etwas in der Wortwahl vergriffen.“

Geben Sie Freiheiten

Sie können insbesondere Menschen motivieren, wenn Sie ihnen Freiheiten einräumen. Warum also nicht Verkäufer, die top Leistung bringen, von Bürokratie und Meldewesen entlasten? Passen Sie auch auf, dass Sie nicht immer eine Lösung liefern, wenn man Sie nach einer Lösung fragt. Formulieren Sie besser Ziele – und lassen sich von jedem einzelnen Mitarbeiter ein paar Tage später kurz erklären, wie dieser die Ziele erreichen will. Menschen identifizieren sich immer stärker mit ihren eigenen Wegen, als mit den „vorgekauten“ und „aufgedrückten“. Wenn jemand seine Ziele im Vertrieb und Verkauf erreicht – im Einklang mit den Kunden und der Unternehmensphilosophie, dann ist es doch letztlich egal, was er gemacht hat. Entscheidend ist doch, dass er/sie sein Ziel erreicht.

Schaffen Sie Transparenz im Vertrieb und Verkauf

Menschen brauchen Klarheit! Das ist ein wichtiges Bedürfnis. Leider trauen sich manche nicht, die Wahrheit zu sagen – und dann kommen die ersten Gerüchte … Sorgen Sie dafür, dass allen alle wichtigen Informationen zur Verfügung stehen. Machen Sie auch Entscheidungen oder Spielregeln öffentlich, nach denen bei Ihnen im Unternehmen vorgegangen wird. Folgendes darf beispielsweise nicht passieren:

  • Ein Verkaufswettbewerb wird ausgeschrieben. Aber jeder Verkäufer versteht die Spielregeln anders.
  • Nach welchen Kriterien wird entschieden, wer Urlaub bekommt – und wer nicht?
  • Warum darf der eine Verkäufer einem Kunden mit 30.000 Euro einen anderen Bonus geben, wie sein Kollege?

Geben Sie Gehaltserhöhungen von sich aus

Ja, Sie haben richtig gelesen: Geben Sie guten Mitarbeitern von sich aus eine Gehaltserhöhung, ohne dass diese in einem Gehaltsgespräch darum „betteln“ müssen. Trauen Sie sich aber auch, unterdurchschnittliche Verkäufer, wenn Sie mit denen alles versucht haben, sie auf Kurs zu bekommen, zu entlassen. Denn oft wirken sich „schlechte“ oder auch „negative“ Menschen extrem auf die Mitarbeitermotivation aus.

Investieren Sie in Weiterbildung

Leider beißt sich hier die Katze oft in den eigenen Schwanz: Manch ein Verkäufer sagt: „Wenn mein Chef will, dass ich mehr verkaufe, dann soll er mich doch zum Verkaufstraining schicken.“ Und der Chef sagt: „Wenn meine Mitarbeiter mehr verdienen wollen, dann sollen die sich doch mehr anstrengen.“

Bieten Sie von sich aus professionelle Weiterbildungen an. Auch externe. Denn so kommt neues Wissen in Ihr Unternehmen. Bei immer austauschbareren Produkten und Dienstleistungen spielt der Mensch und sein Wissen eine immer größere Rolle. Da wäre es doch schade, wenn Ihr Unternehmen unter seinen Möglichkeiten agiert, nur weil Ihr Mitbewerber besser in der Neukundengewinnung und Preisverhandlung ist.

Was bedeutet Abwesenheit von Mitarbeitermotivation?

Häufig ist schon viel gekonnt, wenn Mitarbeiter nicht demotiviert werden. Folgende oft unbeabsichtigte Verhaltensweisen fördern Demotivation und innere Kündigung bzw. Dienst nach Vorschrift:

  • Die Führungskraft wird vom Mitarbeiter nicht akzeptiert. Beispielsweise, weil sie aufgrund von Beziehung und nicht aufgrund von Kompetenz vorrangig mit dieser Aufgabe betraut worden ist.
  • Es liegen Identifikationsprobleme vor. Beispielsweise mit (einigen) Produkten aus dem eigenem Sortiment. Oder mit dem Auftritt der Organisation in der Öffentlichkeit.
  • Wahrnehmungen der Mitarbeiter im Hinblick auf Karrieremöglichkeiten, Bezahlung oder Ausstattung des Arbeitsplatzes.

In Mitarbeitergesprächen können Sie leicht feststellen, ob sich bei Ihnen im Hause obengenannte Punkte eingeschlichen haben – bzw. in Kürze einschleichen könnten. Gehen Sie hier offensiv vor, den Mitarbeitermotivation ist ein zartes Pflänzchen.

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<b>Ihr persönlicher Ansprechpartner:</b></br> Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009
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Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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