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Viele Führungskräfte glauben, dass sie mit einem Verkaufswettbewerb bzw. Vertriebswettbewerb ihre Mitarbeiter zur Höchstleistung antreiben. Ein Verkaufswettbewerb wird allerdings nur dann gelingen, wenn die Rahmenbedingungen der Ausschreibung stimmen. Doch leider ist dies in der Praxis nur selten der Fall.
Sobald die Vertriebscontrolling merkt, dass die Zahlen unter dem Plan liegen, fragen sich so manche Führungskräfte, wie sie ihre Verkäufer motivieren können, jetzt endlich mal Gas zu geben. Schon viele haben ihr Glück in einem Vertriebswettbewerb gesehen, den sie kurzfristig ausgeschrieben haben. In der Regel klingt der Wettbewerb für die Kollegen aus dem Vertrieb und Verkauf so: „Wer bis zum Tag X insgesamt Y Produkte der Marke A verkauft, bekommt einen Warengutschein über Z Euro.“ Manch eine Führungskraft lehnt sich nach der Verkündung beruhigt zurück, weil sie nun zuversichtlich ist, dass jetzt der große Umschwung erfolgt. Doch am Stichtag tritt meist Ernüchterung ein – der Verkaufswettbewerb hat zu keiner nennenswerten Veränderung geführt.
Ein Vertriebswettbewerb ist kein Allheilmittel
Ein Verkaufswettbewerb kann nur ein i-Tüpfelchen in einem Unternehmen sein. Wenn das Betriebsklima schlecht ist, das zu verkaufende Produkt bei den Mitarbeitern mangels Identifikation nicht ankommt oder keiner weiß, wie der Verkaufswettbewerb überhaupt zu gewinnen ist, tragen solche Maßnahmen eher zur Demotivation statt zur Mitarbeitermotivation im Vertrieb und Verkauf bei. Der Verkaufswettbewerb muss durchdacht sein und insgesamt die unternehmerischen Ziele unterstützen. Daher kann ein Verkaufswettbewerb nur selten 1:1 von anderen Unternehmen kopiert werden, da jedes Unternehmen andere Ausgangsvoraussetzungen hat. So sind beispielsweise das Einkommen, die Qualifikationen und Möglichkeiten, aber auch die Einstellungen der einzelnen Verkäufer in der Regel unterschiedlich.
Zudem werden Wettbewerbe von vielen kritisch gesehen. Sie sehen in einem Verkaufswettbewerb die Gefahr, dass die Mitarbeiter irgendwann nur noch „laufen“, wenn es knackige Prämien gibt oder Hitlisten von Platz 1 bis X den Betriebsfrieden stören, da mögliche Minderleister bei den Leistungsträgern anecken: „Nun haben wir den Verkaufswettbewerb nicht gewonnen, weil du nicht richtig mitgemacht hast. Hättest du dich richtig reingehängt, dann hätten wir jetzt den Preis gewonnen!“ Durchdachte Ausschreibungen tragen dazu bei, dass der Ehrgeiz geweckt wird, Erfolge eingefahren werden, die in Summe sonst nicht möglich gewesen wären und darum honoriert werden.
Der größte Fehler bei einem Verkaufswettbewerb: Alle in einen Topf
In jedem Unternehmen gibt es „gute“ und „schlechte“ Verkäufer. Dennoch werden viele Wettbewerbe so ausgeschrieben, als ob es diese Unterschiede nicht gäbe. Aber mal Hand aufs Herz: Warum sollte ein Mitarbeiter sich engagieren, wenn er von Anfang an weiß, dass er bei dem Verkaufswettbewerb eh niemals Chancen hat, die ausgelobte Prämie zu bekommen? Es ist für die „Schwachen“ extrem demotivierend, wenn ihnen von Beginn an bewusst ist, dass sie mit höchster Wahrscheinlichkeit scheitern werden. Es gibt sogar Unternehmen, wo nach der Verkündung der Spielregeln einzelne Kollegen anderen gratulieren, weil sie wissen, dass genau diese gewinnen werden!
Darum ist es wichtig, dass „Gleichstarke“ in einer Liga spielen. Beispielsweise die „Guten“ gegen die anderen „Guten“ und die „Schwachen“ gegen die anderen „Schwachen“. Je mehr Gewinner ein Verkaufswettbewerb hat, umso besser. Wettbewerbe sollen nicht die Mitarbeiter gegeneinander ausspielen, sondern jedem auf seinem Niveau zu einer Leistungssteigerung bringen und das Gemeinschaftsgefühl stärken. Einzelwettbewerbe müssen auch nicht immer sein – manchmal sind auch Teamwettbewerbe sinnvoll.
Keine falschen Verkaufsschwerpunkte mit dem Vertriebswettbewerb setzen
Es kann durchaus passieren, dass der Einkauf mal ein Produkt erwirbt, welches sich nur schwer weiterverkaufen lässt. Oder die Produktentwicklung etwas entwickelt, was zwar „endlich“ technisch möglich ist, aber eigentlich kein Kunde haben will. Dann ist es häufig gängige Praxis, dass im Zweifelsfall dem Verkauf die Schuld zugewiesen wird, wenn das Produkt nicht in angemessener Menge auf den Markt gebracht wird. Auch ein Verkaufswettbewerb wird hier nicht helfen, insbesondere dann, wenn die Zielzahlen viel zu hoch sind. Schließlich rechnet sich jeder Mitarbeiter sofort die Chancen auf den Gewinn aus. Sollten die Früchte zu hoch hängen, wird gar nicht erst versucht, diese zu erreichen.
Wettbewerbe sind dazu da, um die Erreichung der wichtigsten unternehmerischen Ziele zu unterstützen. Hilfreich ist es, wenn diese den Fokus auf matchentscheidende Faktoren richten und nicht auf Nebenkriegsschauplätze.
Ein guter Verkaufswettbewerb muss zu einer Verbesserung führen
Mithilfe von Wettbewerben soll mit den Jahren eine Leistungsverbesserung eintreten. Somit müssen Ziele kontinuierlich – aber angemessen – steigen. Denn wozu sollte Stillstand belohnt werden? Ist also in jedem Sommer eine bestimmte Produktgruppe zu verkaufen, dann ist es nicht geschickt, wenn jedes Jahr die gleiche Anzahl an Kunden zu bevorraten ist. Es darf durchaus einen kleinen Aufschlag geben, damit die Mitarbeiter auf das bisherige Niveau draufsatteln. Im Umkehrschluss bedeutet das aber auch, dass wenn gewisse Märkte einbrechen, dementsprechend die Zielzahlen zu reduzieren sind. Denn wenn der Gesamtmarkt beispielsweise um 50 % einbricht, dann sind 20 % weniger von der Zielerfüllung des Vorjahres durchaus eine Leistung.
Allen Beteiligten muss Unterstützung angeboten werden
Führungskräfte haben die Aufgabe, ihren Mitarbeitern dabei zu helfen, den Verkaufswettbewerb zu gewinnen. Es darf nicht passieren, dass sich die Geschäftsleitung mit dem Gedanken aus der Verantwortung stiehlt: „Wir haben nun einen Verkaufswettbewerb ausgeschrieben – unsere Leute können nun gute Prämien gewinnen, dann sollen die jetzt mal machen. Wenn die den Verkaufswettbewerb nicht gewinnen, dann haben sie sich eben nicht genügend angestrengt.“
Besser ist es, wenn die Mitarbeiter vor(!) der Ausschreibung ein entsprechendes Verkaufstraining bekommen, wie sie den Verkaufswettbewerb schaffen können. Auch während(!) des Wettbewerbs kann Hilfe wertvoll sein, denn nicht jeder Mitarbeiter, der nicht gewinnt, will nicht gewinnen – viele würden gerne, wissen aber nicht wie!
Basis erfolgreicher Vertriebswettbewerbe sind klare Bedingungen
Die Bedingungen sind optimal, wenn jeder sie sofort eindeutig versteht, sobald er sie einmal gelesen hat. Sollte es Interpretationsspielräume geben, steigt die Gefahr, dass es bei der Endabrechnung unnötige Diskussionen gibt. Solche Demotivationen sind von Anfang an zu vermeiden. Ist also der Verkaufswettbewerb in wenigen Sätzen nicht eindeutig beschreibbar, ist er zu kompliziert. Im Idealfall weiß jeder Mitarbeiter sofort, was von ihm erwartet wird. Selbstverständlich muss er stets Feedback bekommen, wo er gerade steht, denn wie soll er sonst wissen, ob er auf Kurs ist oder nicht? Natürlich könnte man vom Mitarbeiter erwarten, dass er sich entsprechende Notizen macht, aber ein tägliches oder wöchentliches Feedback seitens der Geschäftsleitung verdeutlichen allen Beteiligten deren derzeitigen Stand. Außerdem erfährt dadurch die Geschäftsleitung, ob sie gegebenenfalls noch unterstützend tätig werden muss, damit es mehr Gewinner gibt.
Es dürfen keine falschen Anreize gegeben werden
Getreu dem Motto „Der Köder muss dem Fisch schmecken – und nicht dem Angler“ kommt nicht jede Prämie hervorragend bei den Mitarbeitern an. Natürlich könnte es jederzeit unterschiedlich hohe Geldprämien geben, aber Sachprämien sind häufig eine schöne Abwechslung – wenn sie den Mitarbeitern „schmecken“. Die Frage „Wir entwickeln jetzt gerade den Prämienkatalog, was wären denn interessante Preise?“ kann den Einkaufsverantwortlichen dabei helfen, leichter die richtige Wahl zu treffen, erst recht dann, wenn der Einkäufer finanzielle Spielräume benennt.
Verkaufswettbewerbe tragen also entscheidend zum Geschäftserfolg bei, wenn sie richtig ausgeschrieben werden. Wichtig ist, dass ein Verkaufswettbewerbe kein Selbstläufer ist – alle müssen hier an einem Strang ziehen.
Manche Mitarbeiter, insbesondere Datenschützer und Betriebsräte, sehen Ranglisten als äußerst kritisch an. Schließlich ist anhand dessen immer schnell zu erkennen, wer besonders schwach ist. Darum wäre es eine Überlegung wert, die Listen nicht mit den richtigen Namen zu versehen, sondern mit Spitznamen. Und wenn beispielsweise „Sheldon Cooper“ auf Platz 7 steht, dann liegt es an dem jeweiligen Mitarbeiter, ob er den anderen sagt, dass er dahintersteckt oder nicht.
Beispiel: Verkaufswettbewerb zur erfolgreicheren Neukundengewinnung
Ein Verkaufswettbewerb bzw. Vertriebswettbewerb kann dazu beitragen, dass Sie als Arbeitgeber die vertrieblichen Ziele sicherer erreichen. Im folgenden wird ein solcher Wettbewerb für den Vertrieb unter dem Aspekt eines Neukundenwettbewerbs beleuchtet.
Oliver Schumacher
Vertriebswettbewerbe können ein Erfolgsmacher für neue Kunden sein.
Verkäufer im Außendienst vernachlässigen häufig die Neukundengewinnung. Sie wissen durchaus, dass dies eine sehr wichtige Aufgabe ist, aber die Ausreden sind vielfältig:
- „Dafür habe ich keine Zeit!“
- „Ich werde nach Umsatz bezahlt – und wenn ich den ganzen Tag potenzielle Kunden besuche, habe ich abends nichts auf dem Zettel stehen!“
- „Ich schaffe meine Umsatzziele auch so!“
Zahlreiche Unternehmen investieren in ihre Mitarbeiter in Form von Verkaufstrainings. Da wird zum Thema „Neukundengewinnung“ im Training alles gemeinsam besprochen und individuell eingeübt:
- Was sage ich, nach dem ich Guten Tag gesagt habe?
- Wie kann ich Aufmerksamkeit wecken?
- Wie überzeuge ich beim Kontakt und mache den Verkaufsabschluss?
Leider verpuffen solche Trainings recht schnell, weil sich viele Teilnehmer anschließend wieder in den Arbeitsalltag stürzen und damit auch wieder in den alten Trott geraten.
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Verkaufstraining + Verkaufswettbewerb = höhere Chance auf Erfolg
Für die tatsächliche Gewinnung von neuen Kunden empfiehlt sich die Kombination eines Verkaufstrainings mit einem Vertriebswettbewerb.
Denkbar ist, dass die Verkäufer alle zwei Monate ein zweitägiges Training erhalten. Hier wird die Neukundengewinnung intensiv besprochen und eingeübt. Die regelmäßigen Veranstaltungen verdeutlichen den Verkäufern die Wichtigkeit der gesamten Maßnahme. Darüber hinaus sorgt der regelmäßige Austausch auch für Fortschritte und Veränderung. Auch helfen Lernzielvereinbarungen, die mit jedem einzelnen Verkäufer vereinbart werden. Gibt es dann noch für Mitarbeiter Verkaufsbegleitungen, kommen auch diese noch mehr auf den Pfad des Gelingens.
Vertriebswettbewerb sorgt für Dreiklang
Wichtig ist, dass die Geschäftsleitung den Mitarbeitern bei der Umsetzung und Verhaltensänderung hilft. Dazu muss sie zum einen Zeit für die Neukundengewinnung geben, zum anderen erfolgreiche Verhaltensänderung anerkennen. So kommt es zum Dreiklang:
- Ich weiß, wie ich vorzugehen habe (durch das Verkaufstraining)
- Es lohnt sich, Kunden zu gewinnen (Wettbewerb)
- Ich habe Zeit und auch die Möglichkeit (durch die Geschäftsleitung)
Mit einer ähnlichen Vorgehensweise können auch Kunden entwickelt werden. Werden beispielsweise Kundengruppen in den Kategorien A (mehr als 10.000 Euro), B (mehr als 5.000 Euro) und C (weniger als 5.000 Euro) gebildet, könnte eine entsprechende Steigerung von der Kategorie C zu A honoriert werden.
Verkaufswettbewerbe sind eine gute Möglichkeit, um Mitarbeitern zu helfen, leichter die unternehmerischen Ziele zu erreichen.
