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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Verkaufswettbewerb – So gelingt ein Verkaufswettbewerb

Viele Führungskräfte glauben, dass sie mit einem Verkaufswettbewerb ihre Mitarbeiter zur Höchstleistung antreiben können. Ein Verkaufswettbewerb wird allerdings nur dann gelingen, wenn die Rahmenbedingungen der Ausschreibung stimmen. Doch leider ist dies in der Praxis nur selten der Fall, sodass so manch ein Verkaufswettbewerb von Anfang an zum Scheitern verurteilt ist.

Sobald die Verkaufszahlen unter dem Plan liegen, fragen sich so manche Führungskräfte, wie sie ihre Verkäufer motivieren können, jetzt endlich mal Gas zu geben. Schon viele haben ihr Glück in einem Verkaufswettbewerb gesehen, den sie kurzfristig ausgeschrieben haben. In der Regel klingt der Verkaufswettbewerb so: „Wer bis zum Tag X insgesamt Y Produkte der Marke A verkauft, bekommt einen Warengutschein über Z Euro.“ Manch eine Führungskraft lehnt sich nach der Verkündung beruhigt zurück, weil sie nun zuversichtlich ist, dass jetzt der große Umschwung erfolgt. Doch am Stichtag tritt meist Ernüchterung ein – der Verkaufswettbewerb hat zu keiner nennenswerten Veränderung geführt.

Ein Verkaufswettbewerb kann nur ein i-Tüpfelchen in einem Unternehmen sein. Wenn das Betriebsklima schlecht ist, das zu verkaufende Produkt bei den Mitarbeitern mangels Identifikation nicht ankommt oder keiner weiß, wie der Verkaufswettbewerb überhaupt zu gewinnen ist, tragen solche Maßnahmen eher zur Demotivation statt zur Motivation bei. Der Verkaufswettbewerb muss durchdacht sein und insgesamt die unternehmerischen Ziele unterstützen. Daher kann ein Verkaufswettbewerb nur selten 1:1 von anderen Unternehmen kopiert werden, da jedes Unternehmen andere Ausgangsvoraussetzungen hat. So sind beispielsweise das Einkommen, die Qualifikationen und Möglichkeiten, aber auch die Einstellungen der einzelnen Verkäufer in der Regel unterschiedlich.

Zudem werden Wettbewerbe von vielen kritisch gesehen. Sie sehen in einem Verkaufswettbewerb die Gefahr, dass die Mitarbeiter irgendwann nur noch „laufen“, wenn es knackige Prämien gibt oder Hitlisten von Platz 1 bis X den Betriebsfrieden stören, da mögliche Minderleister bei den Leistungsträgern anecken: „Nun haben wir den Verkaufswettbewerb nicht gewonnen, weil du nicht richtig mitgemacht hast. Hättest du dich richtig reingehängt, dann hätten wir jetzt den Preis gewonnen!“ Durchdachte Ausschreibungen tragen dazu bei, dass der Ehrgeiz geweckt wird, Erfolge eingefahren werden, die in Summe sonst nicht möglich gewesen wären und darum honoriert werden.

Verkaufswettbewerb – Fehler 1: Alle in einen Topf

In jedem Unternehmen gibt es „gute“ und „schwache“ Mitarbeiter. Dennoch werden viele Wettbewerbe so ausgeschrieben, als ob es diese Unterschiede nicht gäbe. Aber mal Hand aufs Herz: Warum sollte ein Mitarbeiter sich engagieren, wenn er von Anfang an weiß, dass er  bei dem Verkaufswettbewerb eh niemals Chancen hat, die ausgelobte Prämie zu bekommen? Es ist für die „Schwachen“ extrem demotivierend, wenn ihnen von Beginn an bewusst ist, dass sie mit höchster Wahrscheinlichkeit scheitern werden. Es gibt sogar Unternehmen, wo nach der Verkündung der Spielregeln einzelne Kollegen anderen gratulieren, weil sie wissen, dass genau diese gewinnen werden!

Darum ist es wichtig, dass „Gleichstarke“ in einer Liga spielen. Beispielsweise die „Guten“ gegen die anderen „Guten“ und die „Schwachen“ gegen die anderen „Schwachen“. Je mehr Gewinner ein Verkaufswettbewerb hat, umso besser ist er, denn Wettbewerbe sollen nicht die Mitarbeiter gegeneinander ausspielen, sondern jedem auf seinem Niveau zu einer Leistungssteigerung bringen und das Gemeinschaftsgefühl stärken. Einzelwettbewerbe müssen auch nicht immer sein – manchmal sind auch Teamwettbewerbe sinnvoll.

Verkaufswettbewerb – Fehler 2: Falsche Verkaufsschwerpunkte

Es kann durchaus passieren, dass der Einkauf mal ein Produkt erwirbt, welches sich nur schwer weiterverkaufen lässt, oder die Produktentwicklung etwas entwickelt, was zwar „endlich“ technisch möglich ist, aber eigentlich kein Kunde haben will. Dadurch ist es häufig gängige Praxis, dass im Zweifelsfall dem Verkauf die Schuld zugewiesen wird, wenn das Produkt nicht in angemessener Menge auf den Markt gebracht wird. Auch ein Verkaufswettbewerb wird hier nicht helfen, insbesondere dann, wenn die Zielzahlen viel zu hoch sind. Schließlich rechnet sich jeder Mitarbeiter sofort die Chancen auf den Gewinn aus und sollten die Früchte zu hoch hängen, wird gar nicht erst versucht, diese zu erreichen.

Wettbewerbe sind dazu da, um die Erreichung der wichtigsten unternehmerischen Ziele zu unterstützen. Hilfreich ist es somit, wenn diese den Fokus auf matchentscheidende Faktoren richten und nicht auf Nebenkriegsschauplätze.

Verkaufswettbewerb Fehler 3: Keine Verbesserung

Mithilfe von Wettbewerben soll mit den Jahren eine Leistungsverbesserung eintreten. Somit müssen Ziele kontinuierlich – aber angemessen – steigen. Denn wozu sollte Stillstand belohnt werden? Ist also in jedem Sommer eine bestimmte Produktgruppe zu verkaufen, beispielsweise eine Sommerpflegeserie, dann ist es nicht geschickt, wenn jedes Jahr die gleiche Anzahl an Kunden zu bevorraten ist. Es darf durchaus einen kleinen Aufschlag geben, damit die Mitarbeiter auf das bisherige Niveau draufsatteln. Im Umkehrschluss bedeutet das aber auch, dass wenn gewisse Märkte einbrechen, dementsprechend die Zielzahlen zu reduzieren sind. Denn wenn der Gesamtmarkt beispielsweise um 50 % einbricht, dann sind 20 % weniger von der Zielerfüllung des Vorjahres durchaus eine Leistung.

Verkaufswettbewerb Fehler 4: Keine Hilfe

Führungskräfte haben die Aufgabe, ihren Mitarbeitern dabei zu helfen, den Verkaufswettbewerb zu gewinnen. Es darf nicht passieren, dass sich die Geschäftsleitung mit dem Gedanken aus der Verantwortung stiehlt: „Wir haben nun einen Verkaufswettbewerb ausgeschrieben – unsere Leute können nun gute Prämien gewinnen, dann sollen die jetzt mal machen. Und wenn die den Verkaufswettbewerb nicht gewinnen, dann haben sie sich eben nicht genügend angestrengt.“

Besser ist es, wenn die Mitarbeiter vor(!) der Ausschreibung ein entsprechendes Verkaufstraining bekommen, wie sie den Verkaufswettbewerb schaffen können. Auch während(!) des Wettbewerbs kann Hilfe wertvoll sein, denn nicht jeder Mitarbeiter, der nicht gewinnt, will nicht gewinnen – viele würden gerne, wissen aber nicht wie!

Verkaufswettbewerb Fehler 5: Unklare Wettbewerbsbedingungen

Die Bedingungen sind optimal, wenn jeder sie sofort eindeutig versteht, sobald er sie einmal gelesen hat. Sollte es Interpretationsspielräume geben, steigt die Gefahr, dass es bei der Endabrechnung unnötige Diskussionen gibt. Solche Demotivationen sind von Anfang an zu vermeiden. Ist also der Verkaufswettbewerb in wenigen Sätzen nicht eindeutig beschreibbar, ist er zu kompliziert. Im Idealfall weiß jeder Mitarbeiter sofort, was von ihm erwartet wird. Selbstverständlich muss er stets Feedback bekommen, wo er gerade steht, denn wie soll er sonst wissen, ob er auf Kurs ist oder nicht? Natürlich könnte man vom Mitarbeiter erwarten, dass er sich entsprechende Notizen macht, aber ein tägliches oder wöchentliches Feedback seitens der Geschäftsleitung verdeutlichen allen Beteiligten deren derzeitigen Stand. Außerdem erfährt dadurch die Geschäftsleitung, ob sie gegebenenfalls noch unterstützend tätig werden muss, damit es mehr Gewinner gibt.

Verkaufswettbewerb Fehler 6: Falsche Anreize

Getreu dem Motto „Der Köder muss dem Fisch schmecken – und nicht dem Angler“ kommt nicht jede Prämie hervorragend bei den Mitarbeitern an. Natürlich könnte es jederzeit unterschiedlich hohe Geldprämien geben, aber Sachprämien sind häufig eine schöne Abwechslung – wenn sie den Mitarbeitern „schmecken“. Die Frage „Wir entwickeln jetzt gerade den Prämienkatalog, was wären denn interessante Preise?“ kann den Einkaufsverantwortlichen dabei helfen, leichter die richtige Wahl zu treffen, erst recht dann, wenn der Einkäufer finanzielle Spielräume benennt.

Verkaufswettbewerbe tragen also entscheidend zum Geschäftserfolg bei, wenn sie richtig ausgeschrieben werden. Wichtig ist, dass ein Verkaufswettbewerbe kein Selbstläufer ist – alle müssen hier an einem Strang ziehen.

Manche Mitarbeiter, insbesondere Datenschützer und Betriebsräte, sehen Ranglisten als äußerst kritisch an. Schließlich ist anhand dessen immer schnell zu erkennen, wer besonders schwach ist. Darum wäre es eine Überlegung wert, die Listen nicht mit den richtigen Namen zu versehen, sondern mit Spitznamen. Und wenn beispielsweise „Sheldon Cooper“ auf Platz 7 steht, dann liegt es an dem jeweiligen Mitarbeiter, ob er den anderen sagt, dass er dahintersteckt oder nicht.

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Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder etwa nicht?

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Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
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18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
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06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
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08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
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09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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