Leistungssteigerung im Vertrieb: Es geht ab!

13.10.2019 - Oliver Schumacher

Wer eine Leistungssteigerung im Vertrieb will, also die Verkaufsperformance verbessern möchte, sollte folgende Grundregeln für bessere Leistung im Vertrieb kennen und beherzigen.

Basis für Leistungssteigerung im Vertrieb sind klare Ziele und Aufgaben!

Jeder Verkäufer muss wissen, was von ihm verlangt wird. Also:

  • Wie viel Umsatz soll er bis wann bringen?
  • Welche Verkaufsschwerpunkte sind bis wann zu erfüllen?
  • Wie viele neue Kunden sind zu gewinnen?

Häufig wird die Verkaufsperformance gehemmt durch Unklarheiten, beispielsweise

  • Wo verläuft genau die Bezirksgrenze zwischen den Kollegen?
  • Welche Aufgaben fallen in den Verantwortungsbereich des Verkäufers?
  • Ab wann darf der Verkäufer an Kollegen delegieren bzw. welche Kollegen dürfen an diesen Aufgaben abgeben?

Basis für Leistungssteigerung: Identifikation mit dem Arbeitgeber

Leider gibt es viele Unternehmen, in welchen die Haltung „Wir hier drinnen – ihr da draußen!“ gelebt wird. So gibt es nicht nur häufig Konflikte zwischen Innen- und Außendienst, sondern auch zwischen Marketing und Vertrieb – und manchmal auch zwischen Produktmanagement und Vertrieb.

Oft haben Verkäufer das Gefühl, dass sie das ausbaden müssen, was die Kollegen in der Zentrale „angestellt“ bzw. sich „ausgedacht“ haben. Damit dieses Gefühl weniger entsteht und somit die Verkäufer von sich aus sich noch besser mit dem Arbeitgeber identifizieren, sind unter anderem folgende Spielregeln zwischenmenschlichen Umgangs zu berücksichtigen:

  • Menschen wollen wissen, woran sie sind. Wie ist es um Ihre Informationskultur bestellt?
  • Verkäufer freuen sich, wenn sie auch mal um ihre Meinung gebeten werden. Binden Sie Ihre Verkäufer in Entwicklungen und Gedanken mit ein – oder konfrontieren Sie diese lieber mit vollendeten Tatsachen?
  • Zeit für sinnstiftende Tätigkeiten ist allen Menschen wichtig. Verkäufer werden an den Verkaufszahlen gemessen – wie viel Zeit bekommen sie tatsächlich für diese Hauptaufgabe? Wie viel Zeit müssen sie auf Tagungen und Konferenzen verbringen, welche sie im schlimmsten Falle nicht weiterbringen? Wie viel Büroarbeit und Statistik werden von ihnen erwartet, von denen sich die Verkäufer selbst aber keine Mehrwerte versprechen?

Eine fördernde und fordernde Leistungskultur sorgt für die Leistungssteigerung im Verkauf!

So wie sich ein Kunde fragt, was ihm der Kauf einer Sache bringt, so fragen sich auch Verkäufer, was ihnen die Erfüllung von Zielvorgaben im Verkauf bringt. Ist dafür der Nutzen im Verhältnis zum dafür notwendigen Aufwand zu groß, werden sie (manchmal unbewusst) die entsprechende Vorgabe nicht erfüllen wollen. Das wird Ihnen so frei heraus kaum ein Verkäufer sagen. Aber möglicherweise kennen Sie folgende Aussagen:

  • „Dafür habe ich nicht auch noch Zeit.“
  • „Ich muss mich ja auch um meine Stammkunden kümmern.“
  • „Meine Kunden wollen das nicht.“

Erfolgreiche Verkaufsarbeit muss honoriert werden.

Oliver Schumacher.

Interessant ist, dass eine Leistungskultur im Unternehmen oft auch Bewerber, die ein gestörtes Verhältnis zur Leistungsabgabe haben, fernhält. Denn spätestens in der Probezeit wird es denen zu ungemütlich, wenn sie spüren, dass hier das Klima des Leistens und Förderns herrscht.

Profisportler trainieren regelmäßig zur Leistungsverbesserung – wie oft trainieren Ihre Verkäufer?

Ist eine Leistungssteigerung im Vertrieb geplant, können externe Trainer für die notwendigen Impulse und Strategien sorgen. Aber oft reicht nicht alleine ein Trainingstag, um das Ruder von durchschnittlicher Verkaufsleistung auf Top-Performance rumzureißen. Erst recht dann nicht, wenn die Teilnehmer es nicht gewohnt sind, sich regelmäßig mit verkaufsrelevantem Wissen zu beschäftigen – und dieses auch umzusetzen.

Für eine Leistungssteigerung im Vertrieb im Bereich der Neukundengewinnung könnte ein Konzept folgendermaßen aussehen:

  • Definition des Neukundenziels (Umsatzvolumen, Anzahl, …) und des Zeitraums (bis wann soll das Ziel erreicht sein?).
  • Vereinbarung von individuellen Neukundenzielen mit jedem einzelnen Verkäufer, um in Summe das Gesamtziel zu erreichen.
  • Zweitägiges Training, um den Verkäufern noch mehr Sicherheit und Selbstverständlichkeit für die Akquise zu geben.
  • Umsetzung des erlernten.
  • Verkaufsbegleitung durch den Verkaufstrainer bei jedem einzelnen Verkäufer, um diesen konkrete Tipps und Anregungen zu geben, wie diese ihre Ziele noch besser erreichen.
  • Eintägiges Training, um mögliche Schwierigkeiten bei der Neukundengewinnung gemeinsam zu besprechen und zu lösen.
  • Umsetzung des besprochenen.

Fazit:

Für eine Leistungssteigerung im Verkauf ist die Basis die gemeinsame Entscheidung – mit allen Beteiligten – für eine bessere Verkaufsperformance.

0 Kommentare