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Neukundengewinnung – 37 Tipps, nicht nur für B2B

09.05.2016 - Oliver Schumacher

Inhaltsverzeichnis

Neukundengewinnung ist für jede Unternehmung relevant. Dennoch vernachlässigen viele die regelmäßige Neukundengewinnung, egal ob sie im Bereich B2B oder B2C tätig sind. Ein Training zum Thema Neukundengewinnung liefert Ihnen nicht nur Tipps, wie Sie leichter neue Kunden erreichen, sondern diese auch überzeugen und letztlich gewinnen. I

Leider gibt es für eine erfolgreiche Neukundengewinnung kein Patentrezept. Die Strategie hängt nicht nur von Ihrer Branche und der Zielgruppe ab, sondern auch von der jeweiligen Verkäuferpersönlichkeit. Manche der folgenden Ideen und Tipps der Neukundengewinnung führen zu schnelleren Erfolgen als andere. So kann im Allgemeinen davon ausgegangen werden, dass persönliche bzw. telefonische Gespräche zu schnelleren bzw. klareren Ergebnissen führen als beispielsweise das Schalten von Anzeigen.

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Es folgen in diesem Beitrag 37 Tipps und Ideen, wie Sie potentielle Kunden erreichen. Erstes Ziel der Neukundengewinnung ist es immer, in den Kopf der Zielgruppe zu gelangen. Schließlich können Kunden nur von denen kaufen, welche sie kennen. Hilfreich ist es, nicht nur eine Idee auszuprobieren und konsequent umzusetzen, sondern mehrere gleichzeitig. Auf diese Weise stellt sich schneller heraus, welche Wege der Neukundengewinnung besser funktionieren, und zum anderen wird unter dem Strich Zeit gespart. Denn werden beispielsweise zwei Wege der Ansprache nacheinander ausprobiert, die beide zu keinem nennenswerten Ergebnis führen, dann ist schon viel Zeit ins Land gegangen – für manche Unternehmen zu viel Zeit. Immer daran denken:

Neukundengewinnung ist kein Kann, sondern ein Muss.

Wenn Sie mögen, unterstütze ich Sie gerne, damit Sie noch bessere Verkaufsgespräche mit Ihren (neuen) Kunden führen.

1. Ihre Webseite entscheidet oft über den Erfolg Ihrer Neukundengewinnung

Leider beantworten viel zu wenige Webseiten klar und deutlich die Frage, warum es sich lohnt, mit dem Betreiber der Seite in Kontakt zu treten. Für eine erfolgreiche Neukundengewinnung ist es unerlässlich, klar seinen Mehrwert zu kommunizieren. Wenn Besucher der Webseite nicht erkennen, dass sie gerade den richtigen Anbieter gefunden haben, klicken diese schnell weiter, um ihre Suche fortzusetzen.

2. Schreiben Sie Ihre Kunden mit guten E-Mails an

Potenzielle Kunden, insbesondere Verbraucher, dürfen nicht ohne deren Einverständnis angeschrieben werden. Dennoch kann ein gutes Mailing, welches regelmäßig an Abonnenten in Form eines Newsletters versandt wird, zur Neukundengewinnung beitragen. Denn wenn Kunden Bedarf haben, geht es darum, mental als Lieferant Nummer 1 verankert zu sein. Gute Mailings mit starken Inhalten tragen somit zur Neukundengewinnung bei, da potenzielle Kunden den Anbieter länger im Gedächtnis behalten.

3. Betreiben Sie Neukundengewinnung mittels Briefe

Heutzutage sind Briefe auffälliger als Mailings – denn von letzteren bekommen Kunden wesentlich mehr. Zudem können diese an Verbraucher geschickt werden, ohne dass deren Einverständnis vorliegen muss. Wichtig für die erfolgreiche Neukundengewinnung auch aber hier: Relevanz, Klarheit und Attraktivität. Neukundengewinnung scheitert, wenn Kunden nicht klar erkennen können, was ihnen die Zusammenarbeit bringt. Was wird besser? Welche Probleme werden gelöst? Welche Ziele und Wünsche sind nun besser zu erreichen?

4. Denken Sie an die Suchmaschinenoptimierung

Was geben Kunden in Suchmaschinen ein, wenn diese Bedarf an der Leistung eines Anbieters haben? Wer unter den richtigen Suchbegriffen schnell und einfach gefunden wird, hat gute Chancen, dass seine Neukundengewinnung gelingt.

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5. Schreiben Sie einen attraktiven Blog

Zur Suchmaschinenoptimierung kann auch ein Blog beitragen, in welchem einzelne Artikel auf bestimmte Suchbegriffe zugeschnitten sind. Neukundengewinnung kann aber auch durch einen Blog gelingen, wenn dieser derart relevante Beiträge veröffentlicht, dass man gerne öfters mal vorbeischaut und somit als Leser von sich aus den Kontakt zum Anbieter aufrechterhält.

6. Verfassen Sie Gastbeiträge in Blogs

Es gibt Blogs, die sehr stark frequentiert werden. Vielleicht ist der Betreiber eines solchen damit einverstanden, einen Gastbeitrag zu veröffentlichen. So trägt ein bereits bekannter Blogbetreiber zum Bekanntwerden eines anderen bei. Hier ist Neukundengewinnung aber kein Selbstläufer. Der erfahrenere Blogger wird sich fragen, warum er einen Gastbeitrag veröffentlichen sollte.

7. Schreiben Sie guten Content in Gruppen und Foren

Nicht nur bei Facebook und XING gibt es spezielle Themengruppen. Auch Verbände und sogar Privatleute betreiben Seiten, auf denen gute Beiträge mit Tipps und Ideen zur Neukundengewinnung beitragen können, beispielsweise in einem Forum für Gartenfreunde ein kommentierter Link zu dem eigenen Blogbeitrag eines Gärtners „Woran Sie einen guten Gärtner erkennen“.

8. Das Gooble My Business Konto – gratis, aber doch oft bei der Neukundengewinnung unterschätzt

Viele nutzen ihr Smartphone, um zum Beispiel herauszufinden, wo das nächste Restaurant oder der nächste Friseur ist. Betriebe, die bei Google Places nicht eingetragen sind, kommen dann schnell nicht in die engere Wahl. Wichtig: Die Webseite des Anbieters muss responsiv sein – sich also dem Smartphone von der Darstellung her anpassen. Denn Neukundengewinnung wird unnötig erschwert, wenn die Inhalte der Webseite nicht leicht auf dem Smartphone oder Tablet konsumiert werden können.

9. Schalten Sie Anzeigen

Ob online oder offline – Neukundengewinnung ist auch mittels Anzeigen möglich. Leider scheitern aber viele Anzeigen, weil sie mit ihrer Botschaft nicht klar kommunizieren, warum der Leser aktiv werden sollte. Des Weiteren ist es wichtig, dort zu schalten, wo mit hoher Wahrscheinlichkeit die Leser „offen“ für das Angebot sind.

10. Prüfen Sie, ob Neukundengewinnung für Sie über Affiliate gelingen kann

Hierbei handelt es sich um Anzeigen, die Vertriebspartner auf ihrer Webseite zulassen. So könnte beispielsweise ein Verkaufstrainer Affiliate-Partner eines Erfolgshörbuch-Verlages sein. Geht jemand auf die Webseite des Verkaufstrainers und klickt die Anzeige an, die ein spezielles Hörbuch bewirbt, bekommt der Verkaufstrainer Provision, wenn der Kunde beim Verlag kauft. Die Hauptfrage bei der Neukundengewinnung des beispielhaften Verlages lautet: Welche Seiten besuchen meine potenziellen Kunden, die mein Angebot interessieren könnte?

11. Lassen Sie Plakate aufhängen

Ein anderer Weg der Neukundengewinnung, um beispielsweise im eigenen Ort eine größere Bekanntheit zu erlangen, sind Plakate.

12. Stellen Sie auf Messen aus – und betreiben Sie so Neukundengewinnung

Wichtiger Erfolgsfaktor: Die Zielgruppe muss ebenfalls dort sein. Zudem ist es für eine erfolgreiche Neukundengewinnung unerlässlich, ein Konzept zu haben, mit dem diese Wunschkunden erreicht werden. Denn nur allzu oft gehen Aussteller trotz ihres sehr guten Angebotes in der Masse der anderen Aussteller unter.

13. Auch als Besucher sollten Sie auf Messen gehen

Natürlich kann auch ein Besucher den Aussteller ansprechen. Häufig stößt diese Vorgehensweise jedoch auf wenig Gegenliebe bei den Ausstellern, denn diese sind letztlich bestrebt, selbst Neukundengewinnung zu betreiben.

14. Pressearbeit trägt zur Vertrauensbildung und Bekanntheit bei

Redaktionen suchen gute Inhalte – immer. Eine gute Pressearbeit kann sowohl zur Neukundengewinnung als auch zum Markenaufbau beitragen. Allzu häufig wird Bekanntheit mit guter Qualität gleichgesetzt und so steigen die Chancen.

15. Schreiben Sie gute Bücher

An einem Buch verdient ein Autor nicht viel Geld, aber es trägt entscheidend zur Imagebildung bei. Darüber hinaus ist ein Buch ein origineller Weg zur Neukundengewinnung, beispielsweise indem es bei einem Termin als kleiner Gruß mit Widmung überreicht wird. Steilvorlagen bieten Bücher aber auch, um mit Redaktionen/Veranstaltern ins Gespräch zu kommen.

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16. Seien Sie im Radio präsenter

Ob nun ein Werbespot oder ein Interview – das Radio ist ein weiteres Puzzleteil bei der Neukundengewinnung.

17. Haben Sie schon mal ausprobiert, ins Fernsehen zu kommen?

Viele möchten gerne ins Fernsehen. Dies gelingt beispielsweise, wenn man als Experte zu einem bestimmten Thema eingeladen wird. Natürlich ist es schön, beim Frühstücksfernsehen der Öffentlich-Rechtlichen dabei zu sein. Es gibt aber auch regionale Fernsehsender und häufig kosten die Werbespots dort nicht allzu viel Geld. Aber auch hier stellt sich wieder die Frage: Trägt dieser Kanal wirklich entscheidend zur kurzfristigen Neukundengewinnung oder doch mehr zur mittelfristigen Imagebildung bei?

18. Social Media trägt immer mehr zur Neukundengewinnung bei

Facebook, XING, Google+ …, es gibt viele Möglichkeiten, online zu posten. Die Frage aller Fragen aber ist: Treffe ich dort meine Zielgruppe? Neukundengewinnung für einen Verkaufstrainer, der eifrig bei Facebook postet, wird vermutlich weniger Erfolg versprechend sein als ein Gastronom, der regelmäßig aus seiner Küche auf Facebook berichtet. Tendenziell sind Social Media für BtoC als Instrument der Neukundengewinnung besser als im Bereich BtoB.

19. Veröffentlichen Sie gute Videos

Emotionen können mit Videos leicht geweckt werden. Immer mehr Leute schauen sich lieber ein kurzes Video an, als einen Text zu lesen. Aufmerksamkeit kann durch Videos tendenziell leichter geweckt werden, was vielleicht auch zur Neukundengewinnung beiträgt, da Interessierte sich so ein besseres Bild machen können. Videos gehören auf jede Webseite und darüber hinaus ist YouTube nicht zu verachten. Neukundengewinnung mittels YouTube läuft dermaßen ab, dass jemand einen bestimmten Begriff dort eingibt, ein entsprechendes Video sieht und denkt: „Hey, der ist gut. Dort rufe ich mal an.“ Voraussetzung für die erfolgreiche Neukundengewinnung über YouTube ist, den Film mit entsprechenden Suchbegriffen zu hinterlegen.

20. Schalten Sie doch mal einen Kinospot

Wenn die Zielgruppe passt, können auch Kinospots ein hervorragender Weg zur Neukundengewinnung sein, vor allem dann, wenn man aus seiner Branche der Einzige ist, der dort wirbt und somit auffällt.

21. Podcasts erhöhen Ihre Bekanntheit bei Ihrer Zielgruppe

Neukundengewinnung durch inhaltsstarke Audiodateien – warum nicht? Viele lassen nebenbei Audiodateien laufen. Wer etwas Tolles zu erzählen hat, wird gerne gehört, und manch ein Hörer wird vielleicht früher oder später den Kontakt suchen.

22. Geben Sie doch mal ein Seminar

Wer zu seiner Kernkompetenz ein Seminar gibt, welches beispielsweise von einem Bildungsträger ausgeschrieben wird, hat gute Chancen auf neue Kunden, denn der Bildungsträger spricht mit seiner Werbung möglicherweise Interessenten an, die der Dozent selbst nicht erreichen kann. Natürlich darf so ein Seminar, insbesondere ein kostenpflichtiges, nicht hemmungslos zur Neukundengewinnung – sprich Eigenwerbung – genutzt werden. Aber wer gute Inhalte liefert, macht vielen Teilnehmern häufig Lust auf mehr.

23. Besuchen Sie Seminare als Teilnehmer – und suchen das Gespräch

Findet ein Seminar zu einem Thema statt, das die eigene Zielgruppe interessiert, dann sollte auch der Anbieter als Teilnehmer Präsenz zeigen. Die Pausen könnte er zur Neukundengewinnung nutzen, indem er sich mit dem einen oder anderen Teilnehmer zwanglos unterhält und ihn vielleicht ein paar Tage später wieder kontaktiert.

24. Halten Sie gute Vorträge

Wer vor 20 oder auch 200 Menschen zu einem Thema spricht, kann sich bei guter Leistung leicht als Experte positionieren. Neukundengewinnung ist dann aber immer noch kein Selbstläufer, denn nicht jeder der Zuhörer wird nach dem Vortrag „Ich hätte Sie gerne gebucht“ sagen.

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25. Betreiben Sie Neukundengewinnung über Online-Veranstaltungen

Das Preisgeben guter Tipps erleichtert den Kontakt zu potenziellen Kunden.

26. Auch gute Mund-zu-Mund-Propaganda trägt zur Neukundengewinnung bei

Viele Unternehmen wirken auf Kunden langweilig bzw. austauschbar. Wer seine Kunden überrascht, erleichtert sich die Neukundengewinnung, denn diese Kunden erzählen gerne von ihren positiven Erlebnissen und sorgen somit für einen guten Ruf.

27. Sorgen Sie für gute Empfehlungen

Interessierte bitten oft andere um Empfehlungen für mögliche Dienstleister/Lieferanten. Neukundengewinnung ist relativ leicht, wenn man aufgrund seiner hervorragenden Leistung regelmäßig empfohlen wird. Wer kaum Empfehlungen bekommt, hat tendenziell bei seiner Leistung noch „Luft nach oben“, denn etwas, das durchschnittlich ist, wird gewöhnlich nicht empfohlen.

28. Betreiben Sie Neukundengewinnung mithilfe von Kooperationspartnern

Häufig brauchen Kunden etwas von mehreren Anbietern/Gewerken gleichzeitig. Spricht einer der Lieferanten eine Empfehlung für einen Kooperationspartner aus, dann sind die Chancen gut, dass der Empfohlene einen Auftrag bekommt. Aber Achtung: Die Neukundengewinnung gelingt mittelfristig nicht, wenn einer der Kooperationspartner unsauber bzw. schlecht arbeitet.

29. Betreiben Sie Kaltakquise am Telefon

Der Anruf bei potenziellen Kunden kann schnell zu Ergebnissen führen. Aber bei dieser Art der Neukundengewinnung ist darauf zu achten, seine Mehrwerte prägnant zu kommunizieren.

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30. Machen Sie doch mal persönliche Neukundengewinnung

Die klassische Neukundengewinnung durch Kaltbesuche funktioniert auch heute noch. Im Verhältnis zum Telefon ist sie jedoch deutlich aufwendiger, aber trotzdem nicht zu verachten.

31. Sorgen Sie für ausdrucksstarke Flyer und Imagebroschüren

Wie bei den Anzeigen gelingt auch hier die Neukundengewinnung nur dann, wenn der Flyer lesenswert und relevant für die Zielgruppe ist.

32. Nutzen Sie zur Neukundengewinnung interessante Netzwerke

Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Darum ist Netzwerken auf Veranstaltungen, Seminaren und Events ein sehr wichtiger und effizienter Weg, um Neukunden zu gewinnen.

33. Reaktivieren Sie doch Ihre ehemaligen Kunden

Auch Kunden, die einmal gekauft haben, können durchaus immer noch Bedarf an dem Angebot haben. Warum also nicht dort mal wieder vorstellig werden, um aktiv Neukundengewinnung zu betreiben?

34. Verteilen Sie Gutscheine

Ist etwas günstiger, dann lässt sich gerne so manch ein potenzieller Kunde zum Besuch und vielleicht auch zum Kauf verführen. Aber Gutscheine sind kein Wundermittel, denn die Neukundengewinnung war weniger erfolgreich, wenn Kunden nur einmal kaufen, um beispielsweise den besonderen Bonus oder Rabatt „abzugreifen“.

35. Betreiben Sie Sponsoring

Eine eher indirekte Möglichkeit der Neukundengewinnung ist das Sponsoring. Manch ein Zuschauer wird das Logo bzw. den Banner wahrnehmen und vielleicht später tatsächlich beim Sponsor kaufen.

36. Besuchen Sie Veranstaltungen Ihrer Wunschkunden

Manchmal führen Kunden tolle Veranstaltungen durch. Warum sollte man sich nicht mal unter die Gäste mischen, um den Betrieb besser kennenzulernen? Aber Achtung: Auf der Veranstaltung des Kunden keine aggressive Neukundengewinnung betreiben, sondern einfach nur locker den Kontakt aufbauen und in den nächsten Wochen weiter ausbauen.

37. Tragen Sie sich in Branchenverzeichnisse ein

Wo suchen Kunden, wenn sie Bedarf an einer Leistung haben? Wer besser von den Kunden gefunden wird, erleichtert sich selbst die Neukundengewinnung.

Neukundengewinnung gelingt, wenn die richtigen Kanäle genutzt werden. Dabei ist es wichtig, nicht nur seine besseren Mitbewerber zu kopieren („Welche Wege der Neukundengewinnung nutzen denn die?“), sondern vielleicht auch mal andere zu beschreiten. Wer aus der Masse heraussticht, erleichtert sich im Idealfall die Neukundengewinnung, denn er fällt seinen Wunschkunden auf, und Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen …

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