Inhaltsverzeichnis
Eine Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse hat das Ziel, dass Sie mit Fragen während des Verkaufsgesprächs herausfinden, wie bzw. ob Sie mit dem Anfragenden Geschäfte machen können. In der Praxis nehmen sich viele Verkäufer nicht genügend Zeit für eine Bedarfsermittlung, insbesondere dann nicht, wenn der Kunde genau sagt, was er will. Aus meiner Sicht birgt das Verkaufen ohne Bedarfsanalyse eine große Gefahr: Denn wenn Sie etwas immer(!) ohne jegliche Rückfragen anbieten, nur weil der Kunde anscheinend konkrete Vorstellungen hat – wozu braucht er Sie denn dann überhaupt noch? Würde der Anfragende nicht besser fahren, wenn er zukünftig gleich im Internet kauft – und billigere Alternativen sucht? Schließlich weiß er doch genau, was er will. Anscheinend braucht er Sie ja nur noch als Herausgeber bzw. Produzent der Lösung. Darum ist die Bedarfsanalyse ein wichtiger Bestandteil meiner Verkaufstrainings. Denn mit einer guten Bedarfsanalyse grenzen Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab – und können leichter und schneller zu höheren Preisen verkaufen. Oder anders gesagt: Wenn Sie eine Methode suchen, um hochpreisiger zu verkaufen, dann machen Sie eine bessere Bedarfsanalyse.
Basis einer guten Bedarfsermittlung sind gute Fragen
Versuchen Sie den Interessenten mittels Fragen noch besser zu verstehen. Dazu müssen Sie gar nicht groß Fragetechniken erlernen. Wenn Sie vom tiefen Herzen das Ziel haben, Ihren Gesprächspartner wirklich zu verstehen, ergeben sich viele Fragen von ganz alleine. Zum Beispiel sollten Sie in einem persönlichen oder telefonischen Verkaufsgespräch folgende Themen angehen:
- Wie kommt er auf die Idee, das er nun eine Lösung braucht?
- Was verspricht er sich davon?
- Welche Erfahrungen hat er bisher in diesem Bereich gemacht?
- Wie hat er sich bisher informiert?
- Ab wann möchte er mit der neuen Sache arbeiten?
Ein paar Beispiele für Ihr Verkaufsgespräch, wenn Sie an Unternehmen, also B2B, verkaufen:
- „Wie läuft bei Ihnen im Hause der Entscheidungsprozess ab?“
- „Wann reden wir wieder?“
- „Was machen Sie, wenn Ihnen mein Angebot gefällt?“
Trauen Sie sich bei der Bedarfsanalyse nachzufragen
Leider ist es oft nicht üblich, konkret nachzufragen, wenn man etwas nicht genau verstanden hat. Vielleicht, weil man höflich sein möchte. Möglicherweise auch, weil man einfach nicht zuhören kann – bzw. gerade abgelenkt wird. Haken Sie ehrlich nach, wenn Sie etwas nicht verstanden haben. Nachfragen, um besser zu verstehen, ist keine Schande. Denn wie wollen Sie eine passende Lösung anbieten, wenn Sie gar nicht ganz genau wissen, was den Interessenten zu seiner Anfrage motiviert hat? Umso besser Sie die Kaufmotive Ihres Gegenübers kennen, umso mehr ist dies zum beiderseitigen Vorteil.
Grenzen Sie sich mit Ihrer Bedarfsermittlung ab
Sie sind schnell für den Kunden auf den Preis reduzierbar, wenn Sie nur das genau anbieten, was der Kunde von sich aus signalisiert. Versuchen Sie aus der Vergleichbarkeit zu kommen, indem Sie passende Dinge zusätzlich anbieten (Stichwort: Zusatzverkauf), damit der Anfragende mit einer noch höheren Wahrscheinlichkeit seine Ziele noch sicherer und komfortabler mit dem Kauf bei Ihnen erreicht. Umso mehr Sie die Bedürfnisse Ihres Geschäftspartners herausgearbeitet haben, desto eher werden Sie Ideen für passende Zusatzverkäufe und Empfehlungen haben.
Nennen Sie nach der Bedarfsanalyse durchaus Richtpreise
Möchte der Kunde, dass Sie ihm ein schriftliches Angebot schreiben, dann kann es sein, dass er beispielsweise preislich ganz andere Vorstellungen hat. Womöglich hat er auch gar keine Ahnung, welch einen Preis die Leistung, die dieser anfragt, hat. Trauen Sie sich, beiläufig von sich aus zu sagen, wohin finanziell die Reise geht. Zumindest spätestens dann, wenn Sie im Rahmen der Kundenergründung nach dem Budget fragen, dieser aber keines konkret benennt. Denn eine Bedarfserhebung hat nicht das Ziel, dass Sie einem Kunden ein Angebot schreiben, oder diesen Beraten. Das Ziel einer Kundenergründung ist der Verkaufsabschluss – oder das klare Ergebnis, dass man nicht zueinander passt. Viele Unternehmen verschenken mit dem Versenden schriftlicher Angebote, die eh niemals zum Auftrag werden, enorm viele Ressourcen.
Sprechen Sie mögliche Mitbewerber nach der Bedarfsermittlung an
Wer bei Ihnen anfragt, wird vermutlich auch bei dem einen oder anderen Mitbewerber von Ihnen anfragen. Sollte der Kunde also nicht gleich kaufen wollen (ja, man muss nicht immer ein Angebot schreiben, man kann oft auch gleich nach der Bedarfsermittlung nach dem Auftrag fragen), dann macht es durchaus Sinn, gegebenenfalls von sich aus zu erklären, weshalb man mit seinem eigenen Preis etwas höher liegt. Denn die wenigsten Anfragenden werden nach Ihrer Bedarfsanalyse und Ihrem Angebot mit dem Satz „Ihr Mitbewerber ist 30 Prozent günstiger, warum soll ich bei ihnen kaufen?“ wieder auf Sie zukommen. So manche werden dann spontan beim vermeintlich günstigeren Mitbewerber kaufen.
Denken Sie bei der Bedarfsanalyse an einen konkreten Verbleib
Sie sind kein Auskunftsbüro und auch kein Berater, sondern ein Verkäufer. Darum ist es wichtig, dass Sie Verbindlichkeit aufbauen – und den Kontakt halten. Fragen Sie also immer, wie es konkret weiter geht, bevor Sie das Verkaufsgespräch beenden. Probieren Sie aber auch mal aus, ohne Angebot zu verkaufen. Beispiel „Was halten Sie davon, wenn wir das jetzt einfach so machen?“ Alleine aufgrund der Reaktion werden Sie merken, wie erfolgreich bisher Ihr Verkaufsgespräch verlaufen ist – und ob Sie überhaupt eine Chance auf den Auftrag haben.
Wecken Sie mit ihrem Angebot „gute Gefühle“
Leider sind viele schriftliche Angebote sehr „trocken“. Doch letztlich ist Ihr Angebot aufgrund Ihrer Bedarfsermittlung ein Bewerbungsschreiben um das Budget des Anfragenden. Geben Sie sich hier also viel Mühe, so dass im Idealfall der Interessent beim Lesen Ihres Angebots denkt „Wenn ich dort nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“. Gelingt es Ihnen also nicht nur im Gespräch einen guten Eindruck zu machen, sondern auch noch mit Ihrem schriftlichen Angebot, dann sind Sie einen guten Schritt vorangekommen.
Checklisten helfen Ihnen bei der Bedarfsermittlung
Damit Sie eine professionelle Bedarfsanalyse durchführen können, müssen Sie auch an alle entscheidenden Punkte denken. Dabei helfen Ihnen gute Checklisten, Fragebögenn und Vorlagen, die Sie nicht 1:1 vorlesen, sondern als groben Stichwortgeber nutzen.
Sollten Sie über eine sehr gute Auftragslage verfügen, und Anfragen filtern wollen, dann sollten Sie überlegen, ob Sie potentiellen Kunden zur Vorqualifizierung bzw. als Filter schriftlich ein paar Fragen beantworten lassen. Für mich als Verkaufstrainer käme das nie in Frage (ich bekomme aber auch nicht jeden Tag 100 Anfragen). Aber wenn Sie viele Anfragen erhalten, dann kann das vorherige Versenden vor dem Erstgespräch ein guter Filter für sie sein. Denn viele, die so gut wie kein Interesse haben, werden sich nicht die Mühe machen, die Fragen schriftlich zu beantworten. Möglicherweise aber auch welche, die durchaus mit Ihnen zusammengerarbeitet hätten, denen Sie aber so zu bürokratisch wirken.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
Nutzen Sie die Bedarfsermittlung, um eine Beziehung aufzubauen
Im Geschäftsalltag wird immer gerne von Kunden und Verkäufern gesprochen. Doch es wird vergessen, dass beide Seiten auch Menschen sind – mit Wünschen, Zielen, Hoffnungen und Bedürfnissen. Nutzen Sie also die Gelegenheit, um im Verkaufsgespräch eine menschliche Beziehung aufzubauen. Denn auch im 21. Jahrhundert kaufen (weiterhin) Menschen von Menschen. Stimmt die Beziehung zwischen zwei Menschen, dann wirkt sich dies auch oft positiv auf den Verkaufsabschluss aus.
Spezial Tipp: Lasssen Sie ein Nein bei der Bedarfsermittlung zu
Oft stellen Verkäufer Fragen, um zu verkaufen. Doch es „verlaufen“ sich auch manchmal Verkäufer bei Kunden – oder andersherum – die einfach nicht zueinander passen. Mir hat es sehr geholfen, zu erkennen, dass ich nicht für jeden Kunden ideal bin – und anderherum. Darum erlaube ich mir, auch sehr kritische Punkte in der Bedarfsermittlung anzusprechen, so dass der Zielkunde als auch ich uns nach bspw. 15 Minuten einig sind, dass wir uns nicht einig werden. Wer aber immer nur ein Ja vom Kunden hören will, läuft Gefahr, Kunden zu gewinnen, die nicht zu ihm passen, so dass es später eigentlich nur Ärger und Mißmut gibt. Trauen Sie sich also, bei der Bedarfsermittlung provokanter aufzutreten, beispielsweise mit Aussagen wie „Nein, so arbeite ich nicht“, „Wenn Sie das so wollen, dann bin ich für Sie nicht der richtig!“ oder auch mit „Wissen Sie, ich habe das Gefühl, wir passen einfach nicht zusammen. Lassen Sie uns daher einfach einig sein, dass wir uns nicht einig werden.“
