Bedarfsermittlung: 10 Tipps für Ihre Bedarfsanalyse

Comic: Zwei Männer am Verhandlungstisch.

Eine Bedarfsermittlung hat das Ziel, dass Sie herausfinden, wie bzw. ob Sie mit dem Anfragenden Geschäfte machen können. In der Praxis nehmen sich viele Verkäufer nicht genügend Zeit für eine Bedarfsermittlung, insbesondere dann nicht, wenn der Kunde genau sagt, was er will. Aus meiner Sicht birgt das Verkaufen ohne Bedarfsanalyse eine große Gefahr: Denn wenn Sie etwas immer(!) ohne jegliche Rückfragen anbieten, nur weil der Kunde anscheinend konkrete Vorstellungen hat – wozu braucht er Sie denn dann überhaupt noch? Würde der Anfragende nicht besser fahren, wenn er zukünftig gleich im Internet kauft – und billigere Alternativen sucht? Schließlich weiß er doch genau, was er will. Anscheinend braucht er Sie ja nur noch als Herausgeber bzw. Produzent der Lösung. Darum ist die Bedarfsanalyse ein wichtiger Bestandteil meiner Verkaufstrainings.

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Basis einer guten Bedarfsermittlung sind gute Fragen

Versuchen Sie den Interessenten mittels Fragen noch besser zu verstehen: Wie kommt er auf die Idee? Was verspricht er sich davon? Welche Erfahrungen hat er bisher gemacht?

Trauen Sie sich nachzufragen

Leider ist es oft nicht üblich, konkret nachzufragen, wenn man etwas nicht genau verstanden hat. Vielleicht, weil man höflich sein möchte. Möglicherweise auch, weil man einfach nicht zuhören kann – bzw. gerade abgelenkt wird. Haken Sie somit ehrlich nach, wenn Sie etwas nicht verstanden haben. Denn wie wollen Sie eine passende Lösung anbieten, wenn Sie gar nicht ganz genau wissen, was den Interessenten zu seiner Anfrage motiviert hat?

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Grenzen Sie sich mit Ihrer Bedarfsermittlung ab

Sie sind schnell für den Kunden auf den Preis reduzierbar, wenn Sie nur das genau anbieten, was der Kunde von sich aus signalisiert. Versuchen Sie aus der Vergleichbarkeit zu kommen, indem Sie passende Dinge zusätzlich anbieten (Stichwort: Zusatzverkauf), damit der Anfragende mit einer noch höheren Wahrscheinlichkeit seine Ziele noch sicherer und komfortabler mit dem Kauf bei Ihnen erreicht.

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Nutzen Sie die Bedarfsermittlung, um zu verstehen

Wenn Sie bisher mit dem Anfragenden noch niemals Geschäfte gemacht haben, wissen Sie vermutlich auch nicht, wie der Entscheidungsprozess genau abläuft. Fragen Sie gleich danach, damit Sie Klarheit haben. Fragen Sie erst später danach, tun sich so manche Ansprechpartner schwer damit zuzugeben, dass sie selbst nicht entscheiden werden.

Nennen Sie nach der Bedarfsanalyse durchaus Richtpreise

Möchte der Kunde, dass Sie ihm ein schriftliches Angebot schreiben, dann kann es sein, dass er beispielsweise preislich ganz andere Vorstellungen hat. Womöglich hat er auch gar keine Ahnung, welch einen Preis die Leistung, die dieser anfragt, hat. Trauen Sie sich, beiläufig von sich aus zu sagen, wohin finanziell die Reise geht. Zumindest spätestens dann, wenn Sie im Rahmen der Kundenergründung nach dem Budget fragen, dieser aber keines konkret benennt.

Sprechen Sie mögliche Mitbewerber nach der Bedarfsermittlung an

Wer bei Ihnen anfragt, wird vermutlich auch bei dem einen oder anderen Mitbewerber von Ihnen anfragen. Sollte der Kunde also nicht gleich kaufen wollen (ja, man muss nicht immer ein Angebot schreiben, man kann oft auch gleich nach der Bedarfsermittlung nach dem Auftrag fragen), dann macht es durchaus Sinn, gegebenenfalls von sich aus zu erklären, weshalb man mit seinem eigenen Preis etwas höher liegt. Denn die wenigsten Anfragenden werden nach Ihrer Bedarfsanalyse und Ihrem Angebot mit dem Satz „Ihr Mitbewerber ist 30 Prozent günstiger, warum soll ich bei ihnen kaufen?“ wieder auf Sie zukommen. So manche werden dann spontan beim vermeintlich günstigeren Mitbewerber kaufen.

Denken Sie an einen konkreten Verbleib

Sie sind kein Auskunftsbüro und auch kein Berater, sondern ein Verkäufer. Darum ist es wichtig, dass Sie Verbindlichkeit aufbauen – und den Kontakt halten. Fragen Sie also immer, wie es konkret weiter geht, bevor Sie das Verkaufsgespräch beenden.

Wecken Sie mit ihrem Angebot „gute Gefühle“

Leider sind viele schriftliche Angebote sehr „trocken“. Doch letztlich ist Ihr Angebot aufgrund Ihrer Bedarfsermittlung ein Bewerbungsschreiben um das Budget des Anfragenden. Geben Sie sich hier also viel Mühe, so dass im Idealfall der Interessent beim Lesen Ihres Angebots denkt „Wenn ich dort nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“.

Checklisten helfen Ihnen bei der Bedarfsermittlung

Damit Sie eine professionelle Bedarfsanalyse durchführen können, müssen Sie auch an alle entscheidenden Punkte denken. Dabei helfen Ihnen gute Checklisten, die Sie nicht 1:1 vorlesen, sondern als groben Stichwortgeber nutzen.

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Nutzen Sie die Bedarfsermittlung, um eine Beziehung aufzubauen

Im Geschäftsalltag wird immer gerne von Kunden und Verkäufern gesprochen. Doch es wird vergessen, dass beide Seiten auch Menschen sind – mit Wünschen, Zielen, Hoffnungen und Bedürfnissen. Nutzen Sie also die Gelegenheit, um eine menschliche Beziehung aufzubauen. Denn auch im 21. Jahrhundert kaufen (weiterhin) Menschen von Menschen. Stimmt die Beziehung zwischen zwei Menschen, dann wirkt sich dies auch oft positiv auf den Verkaufsabschluss aus.

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Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009

Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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