Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet. Was unternehmerisch eine Blindleistung ist, scheint vielen Verkäufern wenig zu jucken. Wie sonst ist es zu erklären, dass viele Verkäufer monatlich zig Angebote schreiben, eine relativ schlechte Abschlussquote haben – aber dennoch nichts ändern? Erfahren Sie in diesem Beitrag, was Sie machen können, um nicht nur Angebote zu schreiben, sondern auch mit ihren Angeboten zu überzeugen – und mehr Umsatz zu tätigen. Außerdem, ob Sie auch ein Angebot schreiben sollten, wenn der Anfragende anonym anfragt.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
a) Schreiben Sie nur ein Angebot, wenn Sie vorher Kontakt hatten
Wenn Sie eine Anfrage von einem Interessenten bekommen, sollten Sie zuerst mit diesem telefonieren. Durch das persönliche Gespräch können Sie besser erfahren, was der Anfragende wirklich will und braucht. Denn wenn Sie das nicht wissen, wie wollen Sie dann ein überzeugendes Angebot schreiben? Natürlich gilt diese Regel nicht für Stammkunden. Sollten Ihnen Stammkunden allerdings immer wieder per Mail eine Anfrage senden, sollten Sie dennoch hin und wieder auch mit diesen telefonieren. Denn der zwischenmenschliche Kontakt ist manchmal sehr aufschlussreich – und festigt die Kundenbindung.
b) Keine Kontaktdaten in der Anfrage! Und jetzt?
Wie ernsthaft kann es ein gewerblicher oder privater potentieller Kunde mit seiner Anfrage wirklich meinen, wenn dieser keine Kontaktdaten preisgibt? Was ist davon zu halten, wenn sogar in der Anfrage darauf verwiesen wird, nur schriftlich mit dem Anfragenden in Kontakt zu treten?
Aus meiner Sicht disqualifizieren sich Anfragende, wenn sie so vorgehen. Schreiben Sie denen am besten zurück, dass Sie, damit Sie ein passendes Angebot schreiben können, einen vorherigen telefonischen oder persönlichen Austausch wünschen. Sollten diese darauf nicht reagieren, würde ich an Ihrer Stelle auf eine solche Geschäftsbeziehung verzichten.
c) Überzeugen beginnt schon vor dem Schreiben eines Angebots
Schon innerhalb von wenigen Sekunden ist er da: der erste Eindruck. Stellen Sie sich vor, Sie suchen einen Vertriebstrainer. Sie schicken mir eine Anfrage per Mail. Würden Sie es gut finden, wenn ich Ihnen ein Standardangebot schicke? Oder würde ich die Kaufwahrscheinlichkeit erheblich erhöhen, wenn ich Sie alsbald anrufe – und Ihnen bereits vorab ein paar Tipps und Ideen gebe, was Sie konkret machen können, damit die gesamte Weiterbildung Ihnen etwas bringt? Sie merken: Die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses hängt nicht alleine vom Angebot schreiben an sich ab – sondern auch von dem „drumherum“.
d) Wer Angebote schreibt, sollte seine Kunden emotional „berühren“
Leider sind viele schriftlichen Angebote sehr schlecht. Anscheinend haben sich viele Programmierer, die eine entsprechende Software auf den Markt bringen, niemals ernsthaft darüber Gedanken gemacht, was alles in ein Angebot reingehört, damit es nicht nur den Verstand, sondern auch das Herz des Anfragenden erreicht. Erleichtern Sie Ihren Kunden die Entscheidung, indem Sie
- Auf Abkürzungen verzichten,
- Bilder und Nutzen kommunizieren und
- Mehrwerte reinschreiben, weshalb Sie der richtige Anbieter sind.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
e) Wer Angebote schreibt, um zu verkaufen, der muss auch nachfassen
Für das Nachfassen von Angeboten nehmen sich so manche Anbieter gar keine Zeit. Sie geben meist Verantwortung ab, indem sie ihre Angebote mit der Floskel „Wir würden uns auf die Auftragserteilung sehr freuen!“ beenden. Ja, wäre ja auch ein Ding, wenn sich der Ersteller des Angebots nicht darüber freuen würde. Besser ist es aber, einen konkreten Verbleib zu definieren, wann man wieder miteinander spricht, um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen.
f) Wenn Sie zu den Glücklichen gehören, die etwas teurer sind
Ich freue mich für Sie, wenn Sie genauso wie ich nicht zu den Billigheimern gehören. Was aber passieren kann, ist, dass ein Kunde nun drei schriftliche Angebote vorliegen hat – und Sie sind der teuerste. Wenn der Interessent nun aber nicht weiß, warum Sie einen höheren Preis wirklich(!) Wert sind, dann wird er Sie wahrscheinlich auch nicht anrufen, um nachzufragen. Darum ist es entscheidend, dass Sie von sich aus erklären, weswegen Sie einen höheren Preis Wert sind. Im Idealfall haben Sie das bereits im Erstgespräch gemacht, wenn der Anfragende signalisiert, dass er noch weitere Angebote einholen wird.
Was Sie ab jetzt beim Angebote schreiben berücksichtigen sollten
Schreiben Sie niemals ein Angebot, nur um ein Angebot zu schreiben. Ein Angebot hat immer das Ziel, einen Auftrag zu tätigen. Hinterfragen Sie somit im Idealfall ab jetzt jeden Schritt und jeden einzelnen Satz im Prozess des Verfassens von Angeboten, ob dies bzw. dieser die Kaufwahrscheinlichkeit (dramatisch) steigert – oder schlimmstenfalls schmälert.
