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Es ist immer wieder erfreulich, wenn eine Kundenanfrage eintrifft. Schließlich zeigen Anfragen, dass Andere Interesse an Ihren Leistungen haben. Dennoch sollten Sie ein paar Spielregeln beachten, damit Sie nicht nur ein Angebot erstellen, sondern auch mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Auftrag generieren. Nachfolgend gebe ich Ihnen ein paar Tipps aus meinen Arbeit als Vertriebscoach.
Jede Kundenanfrage ist anders
Schauen Sie zuerst, ob Sie eine Anfrage von einem bestehenden Kunden erhalten haben, von einem neuen, oder von einem, der schon öfters anfragte – aber noch nie von Ihnen kaufte. Insbesondere bei der letzten Möglichkeit ist Vorsicht geboten – denn wieso sollten Sie viel Zeit in die Angebotserstellung investieren, wenn Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder keinen Auftrag bekommen?
Wer Anfragen bearbeitet, aber nicht verkauft, hat vergeblich gearbeitet
Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass Sie Aufträge machen. Ein schriftliches Angebot ist immer eine Möglichkeit, einen Auftrag zu machen. Aber Sie dürfen sich nicht damit zufriedengeben, indem Sie nur die Anfrage bearbeiten – Sie müssen sich auch kümmern, dass daraus ein Auftrag wird.
Greifen Sie zum Telefon
Nur weil der Anfragende um ein Angebot bittet, bedeutet dies nicht zwangsläufig, dass Sie ein Angebot schreiben müssen. Greifen Sie doch einfach mal zum Telefon. Beispielsweise mit „Herzlichen Dank für Ihre E-Mail. Ich habe das mal grob überschlagen. Sie sind mit rund 9.500 Euro dabei. Was meinen Sie, wollen wir da einfach mal einen Montagetermin machen?“
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Eine Kundenanfrage dürfen Sie auch disqualifizieren
Insbesondere bei Anfragen von Noch-Nicht-Kunden ist es elementar, dass Sie sich Zeit für die Bedarfsermittlung nehmen. Oft stehen in den Anfragen nur allgemeine technische Anforderungen. Doch wie ist es beispielsweise mit Punkten wie
- Zeitpunkt der Kaufentscheidung
- Zeitpunkt der Umsetzung
- Entscheidungsprozess des Kunden
- Generelle Anforderungen des Anfragenden an den Lieferanten
- Kaufwahrscheinlichkeit
Seien Sie aktiv
Viele Lieferanten bekommen nur deswegen den Auftrag, weil sie aktiv sind, so dass der Interessent merkt, dass diese den Auftrag „wollen“. Verstecken Sie sich also nicht hinter Mails, sondern telefonieren Sie. Müssen Sie umfangreich kalkulieren, dann macht es auch Sinn, das Angebot nicht einfach per Mail zu versenden, sondern vorher anzurufen und zu sagen, in welche Richtung Ihr Angebot geht. Denn so merken Sie aufgrund der Reaktion, wie Ihr Angebot ankommt. Auch können Sie so wieder konkrete Wiedervorlagetermine vereinbaren.
