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Menschen sehnen sich nach Gesprächen. Sie freuen sich über einen offenen Dialog. Gerade dieses Bedürfnis wird durch telefonische Kaltakquise auf Augenhöhe bedient. Also: Ran ans Telefon! Beginnen Sie mir der Akquise!
Zugegeben, manche potentiellen Kunden, die angerufen werden, sehen das anders. Aber letztlich nur, weil sie bisher überwiegend an schlechte Telefonverkäufer geraten sind. Telefonische Kaltakquise muss scheitern, wenn Anbieter durch folgende fünf Verhaltensweisen unnötig Abwehrreaktionen beim Angerufenen provozieren:
- Unfehlbarkeit: Wer auf alles eine Antwort hat, die aber meist an der Oberfläche bleibt.
- Hintergrundgeräusche, beispielsweise durch viele andere Kollegen, die ebenfalls telefonieren.
- Verkäuferfloskeln, wie „Spreche ich mit Herrn x persönlich?“ oder „Darf ich gleich auf den Punkt kommen?“
- Zu hoher Sendeanteil, statt auf Empfangsmodus für die Wünsche, Ziele und Hoffnungen des Angerufenen zu sein.
- Sturheit, da Anrufer erst das Gespräch beendet, wenn der Angerufene wiederholt und sehr deutlich, fast schon genervt, „Nein“ gesagt hat.
Darum ist es leider oft nur allzu natürlich, dass Angerufene sich schnell verschließen, wenn sie erste Indizien eines „Aufquatschens“ verspüren. Darum vermitteln gute Verkaufstrainer in ihrem Verkaufstraining keine „Verkäuferfloskeln“, die die Teilnehmer womöglich auch noch auswendig lernen müssen.
Aber wie gelingt denn nun telefonische Kaltakquise?
An sich ist Telefonakquise ganz einfach: Anrufer müssen sich nur trauen, natürlich zu sein. Das heißt, wenn Anrufer Worte verwenden, die sie auch außerhalb von Verkaufsgesprächen nutzen, Freude am Tun haben – und ihr Gegenüber im Idealfall auch noch schnell erkennt, was ihm das Telefongespräch überhaupt bringt. Machen Sie doch einfach mal den Selbsttest:
- Sind Sie in der Lage, Ihr Angebot bzw. Ihr Gesprächsziel in einem Satz so zu formulieren, dass Ihr Zielkunde nicht nur genau erkennt, was Sie vorhaben, sondern dass dieser im Idealfall auch denkt „Wenn ich jetzt auflege, dann begehe ich einen Fehler?“
- Wenn Ihnen Kollegen zuhören, merken diese an Ihrer Stimme und Ihrer Gestik, dass Sie voll hinter Ihrer Botschaft stehen?
- Werten Sie Bedenken eines Angerufenen nicht reflexmäßig als Steilvorlage für eine Rechtfertigung, sondern als „Prima, er würdigt mich und mein Angebot und möchte nur die Sicherheit, dass sich das Gespräch mit mir lohnt“?
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Erfolg ist Kopfsache – auch bei der telefonischen Kaltakquise
Selbst so manche Mitarbeiter, die im engen Kundenkontakt stehen, beschäftigen sich lieber mit ihren Stammkunden, als beherzt zu akquirieren. Häufig steckt Angst vor Ablehnung bzw. eine Telefonphobie dahinter. Aber wo könnten wir alle in 6 Monaten stehen, wenn wir so weit gehen würden, jeden Tag 5 Neins zu sammeln?
An sich ist ein erstes „Nein“ nichts Schlechtes, man könnte ja durchaus sein Anliegen noch einmal mit anderen Worten formulieren. Und sollte es bei einem „Nein“ bleiben, dann ist das auch gut. Schließlich kann ja auch nicht jedes Angebot zu jedem passen.
Kernproblem bei der Akquise ist, dass die Erwartungshaltung an ein solches Erstgespräch oft viel zu hoch ist. Aus Verkäufersicht soll das Gesprächsziel sofort erreicht werden, beispielsweise ein Termin – oder das Gespräch ist schlecht gelaufen. Doch mit dieser Erwartungshaltung stellen sich viele Anbieter selbst ein Bein. Überlegen Sie doch selbst einmal, wie viele Gespräche notwendig waren, bis Sie in eine größere Sache investiert haben. Sie haben vermutlich nicht gleich „Ja“ gesagt.
Fangen Sie jetzt mit der telefonischen Akquise an
Nutzen Sie die Zeit – und greifen Sie zum Telefon. Sehen Sie Telefonakquise nicht als lästige Muss-Aufgabe, sondern gehen Sie mit einer neugierigen Haltung ins Gespräch: Ich will jetzt einfach potentielle neue Kunden/Menschen kennenlernen und rufe dort an. Mal gucken, was passiert!
