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Die Angebotsgestaltung ist elementar. Schließlich trifft aufgrund des schriftlichen Angebots der Kunde seine Kaufentscheidung. Dennoch schreiben viele ihre Angebote genauso langweilig gestaltet wie Lieferscheine. Warum eigentlich? Letztlich gibt sich doch auch ein Bewerber viel Mühe, wenn er seine Bewerbungsmappe schreibt, um einen interessanten Job zu bekommen, oder? Wieso geben hingegen viele Anbieter mit ihrer Angebotsgestaltung meist deutlich weniger Mühe – obwohl es hier oft um viel Geld geht? Erst recht, weil ja die Chance besteht, dass ein Kunde, der klar seine Mehrwerte vor sich verschriftlicht sieht, weniger „hart“ in der Preisverhandlung ist …
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4 Tipps zur besseren Angebotsgestaltung
Geben Sie dem Kunden die Sicherheit, dass Sie ihn verstanden haben
Häufig kann sich der Interessent kaum noch an das Gespräch mit Ihnen erinnern, wenn er die ihm vorliegenden schriftlichen Angebote vergleicht. In der Regel sitzt der Entscheidungsträger nun alleine vor den Angeboten und muss für sich selbst eine kluge Entscheidung treffen. Helfen Sie ihm dabei, sich positiv an Sie zu erinnern, indem Sie zu Beginn des Angebotes (oder in einem separaten Anschreiben) die Punkte wiederholen, welche Sie im gemeinsamen Gespräch herausgearbeitet haben: „Sie haben mir gesagt, dass Ihnen folgende Punkte wichtig sind …“ Der Interessent wird dadurch das Gefühl bekommen, dass Sie ihn verstanden haben, und Ihnen daher leichter vertrauen. Schließlich dokumentieren Sie ihm ja, dass Sie ihn verstanden haben.
Achten Sie bei der Angebotsgestaltung auf angemessenes Fachvokabular
Passen Sie auf, dass Sie nicht mit irgendwelchen Abkürzungen oder Fachwörtern den Interessenten verwirren. Wie soll ein Kunde darauf vertrauen können, dass er von Ihnen das Richtige bekommt, wenn er Ihre angebotene Lösung nicht verstehen kann?
Warum sollten Sie den Preis mit Fettschrift hervorheben?
Schreiben Sie bitte nicht den Angebotspreis fett – außer Sie haben nur den billigsten Preis als Verkaufsargument. Heben Sie die Mehrwerte und die Gegenleistungen optisch hervor, denn letztlich ist das Geld egal, wenn die Gegenleistung stimmt.
Enden Sie im Angebot mit einem konkreten Verbleib
Schließen Sie das Angebot nicht mit Formulierungen á la „Wir würden uns auf Ihre Auftragserteilung sehr freuen.“, denn die wenigsten Interessenten rufen zurück. Seien Sie aktiv und schreiben Sie: „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, werde ich mich am xx.xx.2019 wieder bei Ihnen melden.“ Sie haben ja bereits im Gespräch gefragt, wann sich der Kunde entscheiden wird. Ihren Anruftermin verlagern Sie dann knapp vor diesem Termin. Wenn Sie dann telefonisch nachfassen, bieten sich Formulierungen wie „Wie denken Sie über das Angebot?“ oder „Was halten Sie von dem Angebot?“ an.
Analysieren Sie den kompletten Prozess Ihrer Angebotserstellung
Wie können Sie es Ihren Kunden noch leichter machen, sich für Sie zu entscheiden? Haben Sie konkret Mitarbeiter definiert, die für das Nachfassen von Angeboten verantwortlich sind? Denn so lange niemand dafür wirklich Verantwortung trägt, ist die Gefahr groß, dass Sie ungewollt ein Konjunkturprogramm für Ihren Mitbewerber starten.
