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Das Nachfassen bzw. nachfragen von Angeboten wird von vielen Vertriebsmitarbeitern sträflich vernachlässigt. Aber jemand, der sein Angebot nicht nachfasst, ist doch letztlich genauso merkwürdig, wie jemand, der Rubbellose kauft, diese aber nicht einmal freirubbelt, oder? Ein Grund, warum viele ihre Angebote nicht nachfassen, ist, dass sie keine praxiserprobten Wege kennen. So manche wissen einfach nicht, wie sie souverän und natürlich nach dem Stand der Dinge fragen sollten – ohne aufdringlich zu wirken.
Das Schreiben von Angeboten dauert nicht nur Zeit, sondern kostet letztlich auch Geld. Wenn sich also schon ein Vertriebsmitarbeiter die Zeit nimmt, um ein Angebot zu schreiben, dann sollte er diese wenigstens auch nachfassen.
Nachfassen von Angeboten: Drei gute Gründe
Gehen Sie doch mal folgende Punkte durch:
- Verdienen Sie Ihr Geld mit dem Schreiben von Angeboten, oder der Generierung von Aufträgen?
- Wenn Sie eh keine Chance auf den Auftrag sehen, warum schreiben Sie dann überhaupt ein Angebot?
- Viele Kunden geben auch lieber denjenigen den Auftrag, die ihr Angebot nachfassen. Schließlich spüren so die (potentiellen) Kunden, dass der Anbieter auch wirklich Interesse an der Zusammenarbeit hat.
Wie Sie Angebote schlecht nachfassen
Zugegeben, ein Angebot schlecht nachzufassen, ist sicherlich besser, als diesem gar nicht nachzugehen. Folgende Strategien sollten Sie lieber Ihren Mitbewerbern überlassen:
- „Haben Sie mein Angebot erhalten?“, „Ist der Preis so in Ordnung?“ oder „Konnten Sie sich schon entscheiden?“ sind sehr problemorientierte Fragen. Warum sollte ein Verkäufer von sich aus gleich Probleme hineininterpretieren?
- Wer seine Angebote bei Neukunden per Mail devot nachfasst, wirkt so, als würde er sagen „Ich habe Angst, dass Sie bei uns kaufen könnten. Denn dann gehen die Probleme erst richtig los … Aber da ich nachfassen muss, und ich eh nur ein kleines Licht bin, dachte ich, ich sende mal eine Mail.“ Besser ist es, anzurufen. Wenn das dann nach mehrmaligen Versuchen nicht klappt, kann man ja eine Mail schicken. Aber bitte erst dann.
- Manche Vertriebsmitarbeiter lassen auch gerne ihre Kollegen nachfassen. Das Problem dabei ist, dass diese Kollegen oft keinerlei Beziehung zu dem potentiellen Kunden haben. Es fehlt an Vertrauen. Darum sollte am besten die Person nachfassen, die den Kunden kennt – wenn auch nur durch Telefonate, damit eventuell auftretende Fragen auch schnell beantworten werden können.
Schlusssätze für Ihr schriftliches Angebot
Das Nachfassen von Angeboten gehört zum gesamten Verkaufsprozess. Im Idealfall vereinbaren Sie schon während des telefonischen Verkaufsgesprächs, wann Sie wieder gemeinsam reden.
Zwei mögliche Schlussformulierungen im schriftlichen Angebot könnten sein:
- „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise mit Ihnen zu besprechen, rufe ich Sie am xx.xx.2023 wieder an.“
- „Gerne habe ich Ihnen den Trainingstermin für das Verkaufstraining bis zum xx.xx.20xx reserviert. Bitte geben Sie mir ein Signal, sobald Sie konkret wissen, wie wir gemeinsam weitermachen.“ Falls keine Meldung seitens des Kunden kommt, sollte man ein oder zwei Tage vor Fristablauf einfach anrufen.
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Wie Sie konkret schriftliche Angebote nachfassen
Wenn ich als Verkaufstrainer ein Angebot schicke, dann rufe ich zweimal an. Einmal zwei Tage unmittelbar, nachdem ich das Angebot versendet habe: „Hallo, hier ist Oliver Schumacher. Ein kleiner Serviceanruf: Konnte ich mit meinem Angebot all Ihre Fragen beantworten – oder sind vielleicht sogar neue aufgetreten?“
Und wenn ich dann später konkret nachfasse, dann sage ich „Wie wollen wir gemeinsam weitermachen?“.
Schneller Aufträge machen ohne Angebote nachfragen möglich
Übrigens, oft ist das Schreiben von Angeboten gar nicht nötig. Wenn Sie sich trauen, bei der Bedarfsanalyse schon ein paar Fragen mehr zu stellen, werden Sie gewisse Anfragen deutlich schneller disqualifizieren. So brauchen Sie gar kein Angebot zu schreiben.
Außerdem müssen Sie auch nicht immer auf die Bitte nach einem Angebot mit einem Angebot reagieren. Sagen Sie doch mal spontan „Was halten Sie davon, wenn wir das einfach so machen, wie wir das besprochen haben?“ Auch dieses Feedback ist sehr wertvoll – und bringt manchmal sogar sofort den Auftrag bzw. die Auftragsbestätigung.
