Training Remote Selling: Wie Kunden aus der Ferne kaufen

Beim Remote Selling gibt es zwischen Verkäufer und Kunden keinen persönlichen Kontakt. Die gesamte Interaktion verläuft über digitale Kanäle, beispielsweise via Zoom oder MS-Teams – und via E-Mails. Durch die COVID-19-Pandemie hat sich das Remote Selling blitzschnell in großen und kleinen Unternehmen durchgesetzt, schließlich wurden persönliche Treffen gesetzlich eingeschränkt. Erfahren Sie, wie Sie aus der Ferne zukünftig noch besser überzeugen – und wie Sie skeptische Mitarbeiter motivieren können, trotz der Aufhebung von Kontaktbeschränkungen weiterhin mehr online Gespräche zu führen.

Remote Selling bringt Vorteile

Entscheidende Mehrwerte sind die Flexibilität und die Kosteneinsparungen. Nahmen vor ein paar Jahren Außendienstmitarbeiter noch gerne weite Wege auf sich, um selbst kaum interessierte Kunden zu besuchen, nutzen heute viele Vertriebler die Chance, neben einem Qualifizierungsgespräch per Telefon auch Gespräche via Online-Konferenz-Tool zu führen. Dies schätzen auch so manche Kunden bzw. Interessenten. Denn auch deren Zeit ist wertvoll.

Training Remote Selling: Wie gelingen Verkaufsgespräche?

Sicherlich sind auch noch in der heutigen Zeit hier und dort Verkaufsgespräche vor Ort sinnvoll. Im Großen und Ganzen können aber mittlerweile auch große Geschäfte via Zoom oder MS-Teams getätigt werden. Nachfolgend ein paar Tipps, damit Verkaufen aus der Ferne gelingt:

• Auch online ist es wichtig, eine persönliche Beziehung und Vertrauen aufzubauen. Sorgen Sie also dafür, dass Sie angemessen gekleidet sind, die Übertragung (Ton als auch Bild) stimmig – und Sie gut vorbereitet sind.
• Selbstverständlich können Sie auch online Präsentationen halten. Aber bitte vergessen Sie nicht: Das Schweigen Ihres Kunden bedeutet nicht Zuhören. Binden Sie Ihren Gesprächspartner ein, damit die Präsentation zu einer gemeinsamen Sache wird – und sich Ihr Kunde mit Ihrem Vorschlag identifiziert.
• Es ist gut, wenn Ihr Kamerabild für Ihren Kunden immer zu sehen ist. Auch bei einer Präsentation. Denn so fühlt sich Ihr Kunde bei diesem Remote Gespräch noch mehr mitgenommen.
• Überlegen Sie, welche Informationen Sie vielleicht auch schon vor dem Remote-Verkaufsgespräch Ihrem Kunden schicken können, damit dieser noch besser vorbereitet ist.
• Denken Sie aber auch daran, die Erwartungen an diesem Gespräch zu klären – als auch zu kommunizieren.

Wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Remote Selling motivieren

Fast in jedem Unternehmen gibt es auch Vertriebsmitarbeiter, die das persönliche Gespräche vor Ort stark bevorzugen. Teilweise so stark, dass sie Remote Selling boykottieren. Hier ein paar Ansätze, wie Sie in einer solchen Situation vorankommen:

• Sagen Sie glasklar, in welchen Situationen Sie erwarten, dass online Verkaufsgespräche geführt werden.
• Bieten Sie Remote Selling Trainings und Schulungen an, damit Ihre Mitarbeiter sicherer beim Umgang werden.
• Nutzen Sie selbst online Konferenztools vorbildlich.
• Bieten Sie eine (höhere) Prämie auf Aufträge, die online abgeschlossen werden. Schließlich hat Ihr Unternehmen ja auch Reisekosten gespart – und sehr wahrscheinlich auch viel Arbeitszeit.
• Teilen Sie Erfolgsstorys, so dass alle erfahren, das Remote Selling nicht nur möglich, sondern auch erfolgreich ist.

Für die erfolgreiche Neukundengewinnung sind Erstgespräche persönlich vor Ort nicht immer nötig. So merke ich selbst, dass mich viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter mit Verkaufstrainings beauftragen, obwohl wir die Gespräche alle online geführt haben.