Inhaltsverzeichnis
Die Vertriebskompetenz Ihrer Verkäufer zu steigern, ist eine sehr sinnvolle Investition: Die Verkaufsergebnisse und Kundenbeziehungen werden sich mit zunehmendem Wissen verbessern und Ihr Vertriebsteam wird sich besser fühlen: Denn Ihre Mitarbeiter wissen, wie sie sich selbst in schwierigen Situationen souverän verhalten. Ein sehr wichtiges Gefühl, welches Stress vorbeugt – und die Motivation erhöht. Darüber hinaus ist eine hohe Vertriebskompetenz ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, da die meisten Aufträge nicht an bessere Unternehmen gehen, sondern an bessere Verkäufer. Wie Sie Hürden beim Aufbau von Vertriebskompetenzen abbauen und größere Erfolge einfahren, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Woran die Steigerung von Vertriebskompetenzen scheitert
Leider ist es meist nicht damit getan, wenn Sie mal alle Jubeljahre Ihre Mitarbeiter zu einem Verkaufstraining schicken. Denn Veränderung braucht Zeit, Ausdauer und ein System:
- So kann es sein, dass andere Teammitglieder skeptisch gegenüber den neuen Ansätzen aus dem Training sind und die Verkäufer daran hindern, die gelernten Inhalte umzusetzen.
- Wenn die Führungskräfte im Unternehmen keine Unterstützung bieten oder den Nutzen des Seminars nicht erkennen, kann es schwieriger sein, die gelernten Inhalte in die Praxis umzusetzen.
- Aber auch Zeitmangel spielt eine wesentliche Rolle: Verkäufer haben oft einen vollen Terminkalender und es kann schwierig sein, die Zeit zu finden, um die gelernten Inhalte in die Praxis umzusetzen.
- Ernst zu nehmen ist aber auch die Frage nach der Motivation zur Umsetzung: Was passiert, wenn nach dem Training nichts passiert? Es nützen aber auch die besten erlernten Vertriebskompetenzen nichts, wenn diese mit dem Verkaufsalltag des Vertriebsteams zu wenig zu tun haben.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
Wie Sie Vertriebskompetenzen steigern
Wenn Sie sich erst einmal als Führungskraft dazu entschieden haben, die Vertriebskompetenzen Ihrer Mitarbeiter zu erhöhen, kommt viel Arbeit auf Sie zu:
- Setzen Sie klare Ziele. Vereinbaren Sie am besten mit jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter ein Lernziel, so dass jeder weiß, warum dieser zum Seminar geht.
- Führen Sie regelmäßig, beispielsweise alle zwei Wochen, mit Ihren Mitarbeitern Monitoring-Gespräche durch: Wer setzt um? Wer kommt nicht hinterher? Wer braucht welche Hilfe?
- Mitarbeiter brauchen auch Zeit zum Denken und Reflektieren, damit sie ihre neu erworbenen Vertriebskompetenzen weiter entwickeln können. In der Praxis kommen aber viele Vertriebler vor lauter Arbeit gar nicht zum Denken, sondern sie arbeiten einfach nur ab.
- Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter mit Einzelcoachings. Ich biete beispielsweise als Verkaufstrainer Vertriebscoachings an. Diese Einzelbegleitungen helfen Ihren Mitarbeitern, ihr Selbst- und Fremdbild abzugleichen. Das heißt, ich bestärke Ihre Mitarbeiter bei dem, was sie (sehr) gut machen – und ergänze sie bei dem, was ihnen noch nicht so liegt.
Kostenlose Wege, um Kompetenzen im Vertrieb zu entwickeln
Es muss nicht alles Geld kosten, was viel bringt. Gerade in der heutigen Zeit gibt es viel wertvolles verkaufsrelevantes Wissen gratis. Dieses bietet eine optimale Ergänzung zur Vertiefung und Wiederauffrischung. Beispielsweise Podcasts, YouTube-Videos, Blogartikel und lösungsorientierter Austausch zwischen Kollegen.
Ebenfalls ist es eine super Ergänzung, wenn sich Ihr Vertriebsteam beispielsweise alle 2 Wochen zu einem bestimmten Thema trifft – und sich eigenverantwortlich weiterbildet:
- Ein Mitarbeiter schildert seine wichtigsten Erkenntnisse aus einem Vertriebsbuch.
- Ein anderer stellt drei Videos mit Tipps zu einem aktuellen Thema vor, beispielsweise zum Thema Kaltakquise.
- So manche Unternehmen stellen ihren Mitarbeitern auch eine kleine Bibliothek mit guten Büchern zur Verfügung.
