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Kunden überzeugen: So überzeugen Sie Kunden für Ihr Angebot

Wer Kunden von sich und seinem Angebot überzeugen möchte, muss nicht nur die Situation beim Kunden gut einschätzen können, sondern auch sich selbst und sein eigenes Angebot. Nachfolgend erfahren Sie zahlreiche Tipps und Argumente, wie Sie Kunden überzeugen.

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Wie kann ich schwierige Kunden überzeugen?

Natürlich ist es schön, wenn man jeden Kunden sofort für sich gewinnen kann. Aber so einfach ist das in der Realität nicht. Denn es gibt ja noch die „schwierigen“ Kunden, die anscheinend nicht zu gewinnen sind. Aber: Oft sind Kunden, die nicht so leicht zu gewinnen waren, später die loyalsten Kunden. Außerdem versuchen oft Mitbewerber „schwierige“ Kunden gar nicht erst abzuwerben, weil sie das Gespräch mit diesen scheuen.

  • Es gibt keine „schwierigen“ Kunden. Es ist nur schwer mit den Gefühlen klar zu kommen, die diese in uns verursachen. Darum ist es besser, solche Kunden nicht mental mit „schwierig“ zu verurteilen, sondern diese als sportliche Herausforderung zu sehen. Schließlich kann der Mensch nur an den Situationen persönlich wachsen, die ihn fordern. Das heißt: Überzeugt der Verkäufer den Kunden nicht, kann der Verkäufer zumindest für sich persönlich viel lernen.
  • Kunden reagieren häufig ablehnend, weil sie so auch viel Zeit und Energie sparen: Wer Angebote oder auch neue Lieferanten pauschal abblockt, läuft nicht Gefahr, Fehlkäufe zu tätigen (auch wenn manch ein alternativer Lieferant dies aus seiner Sicht sicherlich anders sieht). Außerdem: Warum sollte ein Kunde sich auch die Zeit nehmen für Gespräche und Präsentationen, wenn dieser im tiefen Herzen eh nicht an einem Wechsel interessiert ist?
  • Kritische Kunden können sehr gut überzeugt werden, wenn man diesen nicht mit der Haltung „Komme zu mir, bei mir ist es besser!“ entgegentritt, sondern mit der Einstellung „Ich will dich, lieber Wunschkunde, erst einmal wirklich verstehen. Dann mache ich mir Gedanken, ob ich für dich wirklich eine bessere Lösung bin – oder nicht. Ich werde dir also nur dann eine Lösung vorstellen, wenn ich wirklich davon überzeugt bin, dass sie dich wirklich voranbringt. Sollte ich nach der Analyse merken, dass es mit mir für dich nicht besser wird, werde ich das dann auch sagen – und dich dann in Ruhe lassen.“

Wie überzeuge ich Kunden von meinem Produkt?

Wer andere von seinem Produkt überzeugen will, muss an erster Stelle selbst von diesem überzeugt sein. Die Praxis zeigt häufig, dass so manche Verkäufer selbst Produkte verkaufen wollen, hinter denen sie nicht zu 100 Prozent stehen. Anders gesagt: Wenn beim Verkäufer nicht die Augen vor Begeisterung leuchten, wenn dieser von seinem Produkt spricht, dann stimmt etwas nicht.

  • Welchen Nutzen und welche Mehrwerte hat der Kunde von dem Produkt? Wie kann er mit diesem leichter mehr Geld verdienen, Kosten sparen, sicherer seine Ziele oder Wünsche erreichen und mögliche Probleme reduzieren? Dies muss ein Verkäufer aus dem Effeff aufführen können.
  • Wie können Sie diese Mehrwerte so kommunizieren, dass der Kunde diese anstrengungsarm, also leicht, versteht – und im Idealfall zu sich sagt „Wenn ich nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“?
  • Wie können Sie Ihrem Kunden die Sicherheit geben, dass er durch den Kauf auch wirklich seine Ziele besser erreicht? Oft kaufen Kunden – und dann wird das Produkt doch nicht benutzt. Also: Wie können Sie Ihrem Kunden dabei helfen, wirklich durch den Kauf einen Schritt weiter zu kommen? Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es nicht, das Lager des Kunden zu füllen, sondern es zu leeren. Können Sie ihm nicht dabei helfen, sind Sie für diesen kein attraktiver Lieferant.

Wie überzeuge ich Kunden vom Preis?

Kunden bezahlen gerne etwas mehr, wenn sie die Sicherheit haben, dass das Angebot auch wirklich diesen Preis wert ist. Ist das Produkt vollkommen austauschbar – warum sollte ein Kunde dann dafür mehr bezahlen? Auch hier müssen Verkäufer die Stärken und Mehrwerte ihres Angebotes kennen.

  • Kunden können nur dann vom Preis überzeugt werden, wenn der Verkäufer dies selbst auch ist. Steht dieser nicht zu 100 Prozent dahinter, überträgt dieser oft unbewusst seine eigenen Probleme mit dem Preis auf den Kunden.
  • Der Preis selbst muss auch richtig inszeniert werden. Dazu kann es hilfreich sein, diesen recht früh im Verkaufsprozess beiläufig von sich aus zu benennen.
  • Am wichtigsten ist es, durch eine gute Bedarfsanalyse genau herauszufinden, was dem Kunden wichtig ist – und was nicht. Sollte dann der Kunde kritisch den Preis hinterfragen, könnte man beispielsweise souverän entgegnen „Stimmt, der Preis liegt ein wenig höher, als Sie ursprünglich geplant haben. Nur haben Sie mir ja gesagt, dass es Ihnen bei Ihrer Webseite besonders wichtig ist, dass … Und genau darum liegt der Preis ein wenig höher, weil wir hier nämlich a und b machen.“

Wie überzeuge ich Kunden am Telefon?

Auch am Telefon kann man Kunden überzeugen. Viele angerufene Kunden sind von Anrufern genervt, wenn

  • diese nicht schnell genug auf den Punkt kommen,
  • Call-Center-Floskeln verwendet werden,
  • die Hintergrundgeräusche vermuten lassen, dass eine ganze Armada gerade telefoniert – und man anscheinend somit nur ein potentieller Kunde von vielen ist.

Darum ist es wichtig,

  • mit individuellen Gesprächsaufhängern dem Kunden das Gefühl zu geben, dass sich der Anrufer vorher konkrete Gedanken gemacht hat,
  • dass das Gespräch von einem Festnetzanschluss geführt wird, damit nicht eventuelle Funklöcher unnötig die Kommunikation erschweren,
  • Spaß am Telefonieren und dem eigenen Angebot zu haben, damit der Kunde leichter „angesteckt“ werden kann.

Verkäufer, die ein wenig Hemmungen mit dem Telefonieren haben, sollten sich vorher „warm“ machen. Warum also nicht vorab mit ein paar Kollegen die Telefonate üben, um einfach mehr Sicherheit zu haben? Andere haben an der Wand einen großen Spickzettel mit Stichwörtern und Symbolen hängen, damit sie das Telefonat leichter am Laufen halten können, falls sie mal nicht mehr weiterwissen.

Wie überzeuge ich Kunden von meinem schriftlichen Angebot?

Viele schriftliche Angebote sind recht emotionslos gestaltet. Dabei ist doch ein schriftliches Angebot durchaus mit einem Bewerbungsschreiben um ein Budget von möglicherweise mehreren tausend Euro zu vergleichen. Darum sollte man sich ruhig viele Gedanken machen, wie man mit seinem schriftlichen Angebot besser überzeugen kann. Denn bekommt man den Auftrag nicht, hat man viel Zeit und Geld vergeblich investiert.

  • Findet der Kunde sich wirklich in dem Angebot wieder?
  • Kann der Kunde leicht verstehen, was ihm konkret angeboten wird?
  • Können Bilder und Grafiken das Ganze auflockern?
  • Ist das Angebot so gestaltet, dass es wirklich alle entscheidenden Fragen des Empfängers beantwortet – oder wirft es womöglich neue Fragen auf?
  • Gibt es noch unausgeschöpfte Möglichkeiten im Rahmen der Angebotsgestaltung, um mehr Sicherheit, Vertrauen und Sympathie zu erzeugen?
  • Wie gestalten Mitbewerber ihre Angebote? Wie können Sie sich mit ihrem Angebot angenehm abgrenzen – und so noch besser überzeugen?

Viele Angebote werden allerdings nicht zu Aufträgen, weil sie nicht professionell und engagiert nachgefasst werden!

Also: Alles dafür zu tun, um mit seinem schriftlichen Angebot zu überzeugen, ist schon viel wert. Wenn der Kunde aber nicht das Gefühl bekommt, dass der Anbieter wirklich aufrichtiges Interesse an einer Zusammenarbeit hat – beispielsweise indem der Anbieter von sich aus Ideen einbringt oder das Angebot nachfasst – dann nützt ein noch so schönes schriftliches Angebot häufig nur sehr wenig.

Wie überzeuge ich Kunden vom Kauf?

Ein gutes Angebot bedarf nicht vieler Worte. Eigentlich ist es auch egal, was der Verkäufer zum Kunden sagt, viel entscheidender ist, was der Kunde zu sich selbst sagt, wenn dieser sich mit dem Angebot und dem Verkäufer näher beschäftigt.

Kunden können leichter vom Kauf überzeugt werden, wenn

  1. sie überhaupt an einer Lösung interessiert sind,
  2. sie Handlungsbedarf für sich erkennen, in diesem Bereich etwas ändern zu wollen,
  3. ihnen etwas bekannt ist, beispielsweise der Herstellername,
  4. sie schon etwas positives vom Hersteller, Verkäufer oder der Lösung gehört haben,
  5. andere, denen sie vertrauen, ihnen den Kauf empfehlen bzw. diese positiv von der Lösung berichten,
  6. der Anbieter nicht zu viel Kaufdruck aufbaut,
  7. sie das Gefühl haben, sie verpassen etwas, wenn sie jetzt nicht kaufen,
  8. sie die Sicherheit haben, dass sie, Unterstützung bekommen, wenn etwas dann doch nicht so klappt, wie ursprünglich geplant ist und nicht alleine dastehen,
  9. der Kaufvorgang an sich leicht gemacht wird und
  10. sie glauben, etwas richtig zu machen, wenn sie jetzt endlich kaufen.

Nicht zu vergessen ist, dass es – zu Recht – auch viele kritische Kunden gibt. Da wohl schon jeder einmal einen Fehlkauf getätigt hat, informieren sich Kunden vor dem Kauf auch im Internet, was für bzw. gegen das Angebot sprechen könnte. Sind somit Kundenbewertungen im Internet glaubhaft, tragen diese entscheidend zur Überzeugung bei.

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Robert Buchner
Robert Buchner
22:15 07 Feb 20
Einer der besten Verkaufstrainer unserer Zeit. Er weiß worauf es ankommt und gibt so unglaublich tolle Tipps rund um... das Thema Vertrieb und zwischenmenschliche Interaktion. Er ist ein Herzensmensch durch und durch. Es gibt’s viele Verkaufsgurus, aber er macht das mit einer gewissen und sympathischen Art. Man merkt das es ihm immer noch auf das Menschliche ankommt und das macht ihn so sympathisch. Ich danke dir tausend mal Oliver. Für alles!mehr
Stefanie B.
Stefanie B.
14:03 28 Jan 20
Vielen Dank lieber Oliver, für deine Beratung. Die leicht umsetzbaren und sehr hilfreichen Tipps👍- Spitze. Durch... deine Impulse, sprudeln bei mir die Ideen auch wieder. Kann jedem nur Empfehlen, bei Oliver mal ein Seminar/Beratung zu buchen! Seine Energie reißt einen förmlich mit, man will sofort loslegen, Hemmungen und Ängste sind fast vergessen! Einfach TOPmehr
Influently GmbH
Influently GmbH
16:23 10 Jan 20
Ich kann mich mit meiner Rezension nicht genug bedanken für die tollen hilfreichen Tipps. Bereits nach 15 Minuten... Telefongespräch und das beim ersten Telefonat habe ich von Oliver 4 - großartige Tipps bekommen, die uns weiter an unsere Ziele bringen. Vielen Dank nochmal für deine Zeit :) Das war sicherlich nicht das letzte Mal, wo wir auf deinen Erfahrungsschatz zurückgreifen.mehr
Kurt Klusch
Kurt Klusch
09:43 20 Dec 19
Der Oliver bringt Sachen auf den Punkt und zwar effektiv und bietet konkrete neue Perspektiven und Vorschläge zu... bestimmten Problemen. Der Austausch mit Ihm ist für mich immer sehr inspirierend und bringt mich weiter bei meiner Geschäftsgründung.mehr
Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und... bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und... Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt... einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem... Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel... offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr... häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich... weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für... sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten... Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich... die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und... zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks... für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel... mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung... & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch... wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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