Anforderungen: Was müssen Vertriebsmitarbeiter können?

Es gibt zahlreiche Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter. Viele fragen sich auch „Bin ich ein Verkäufertyp?“. Doch den idealen Verkäufertyp, der in jeder Branche „funktioniert“, gibt es nicht – dazu haben Kunden oft sehr unterschiedliche Anforderungen an ihre Ansprechpartner. Sie werden mit der Art und Weise, wie Sie sind, daher in manchen Branchen hervorragend punkten, in anderen dafür umso weniger. Nachfolgende Eigenschaften sind eine gute Voraussetzung, damit Sie im Vertrieb erfolgreich sind – und vielleicht sogar Karriere im Vertrieb machen.

Wenn Sie als Gründer oder Unternehmer einen eigenen Vertrieb aufbauen wollen, dann achten Sie unbedingt darauf, wie die Bewerber zum Thema Kaltakquise stehen. Denn viele Menschen wollen zwar im Vertrieb arbeiten – aber am liebsten mit „netten“ Stammkunden. Haben Sie dann also nur „Farmer“ in Ihrem frischen Unternehmen, und zu wenige „Hunter“, dann wird es schwer …

Anforderungskriterium „Fachkenntnis“ wird für den oft Vertrieb überschätzt

Verkaufspersönlichkeiten, die Fachkenntnisse vorweisen, werden oft bevorzugt eingestellt: Sie verstehen die Kunden und deren Anforderungen, sind mit den Eigenheiten der Branche vertraut und bringen wertvolle Geschäftsbeziehungen mit. Von Neulingen wird erwartet, dass sie dieses Fachwissen rasch erwerben. Bei einem neuen Verkaufsgebiet bedeutet dies, aufmerksam zu sein und auf Veränderungen im Markt zu achten.

• Wenn Sie für ein Verkaufsgebiet verantwortlich sind, überlegen Sie, mit wem Sie offen über Stärken und Schwächen des eigenen Angebots sowie über die „Regeln Ihrer Branche“ sprechen können.
• Experten benötigen Fachkenntnisse. Diese können in Schulungen, Fachliteratur und Branchenzeitschriften erworben werden – sowohl online als auch offline.
• Beobachten Sie, wer sich in Ihrer Branche mit ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen beschäftigt. Mit welchen Personen oder Unternehmen können Sie sich strategisch vernetzen und Informationen austauschen?

Flexibilität als wichtige Voraussetzung

Im Vertrieb ist kein Tag wie der andere. Es gibt keinen geregelten Feierabend. Es wird Initiative und Flexibilität auf der einen Seite und Geduld und Struktur auf der anderen Seite von Ihnen erwartet, wobei tendenziell die ersten beiden Punkte wichtiger sind.

• Setzen Sie Ihre Kundentermine möglichst so, wie es für Ihre persönliche Organisation am besten ist.
• Nutzen Sie verstärkt das Telefon und Online-Konferenztools, um produktiv zu arbeiten. Reisen Sie nur dann zu Kunden, wenn es wirklich für beide Seiten zielführend ist.
• Verplanen Sie niemals Ihre kompletten Tage. Sie brauchen immer Zeitpuffer. Informieren Sie aber unbedingt von sich aus, sobald Sie einen Termin nicht (mehr) pünktlich einhalten können.

Ein guter Verkäufertyp besticht mit Initiativkraft

Ohne Initiativkraft werden Sie kein erfolgreicher Verkäufer werden. Denn eine wichtige Anforderung an Vertriebsmitarbeiter ist, dass diese von sich aus Dinge ausprobieren, um Umsätze zu steigern, Kunden zu binden – und neue zu gewinnen. Wer hier auf regelmäßige Anweisungen seines Vertriebsleiters wartet, ist im Verkauf falsch. Und da bringt auch oft ein gutes Verkaufstraining nichts …

• Macht es Ihnen Spaß, mal spontan zum Telefon zu greifen, um Geschäftsmöglichkeiten mit potentiellen Kunden auszuloten? Gefällt Ihnen der Gedanke, mal ein Produkt zu verkaufen, dass noch keiner Ihrer Kollegen erfolgreich verkauft hat?
• Setzen Sie sich Ziele sportlich. „Den Kunden x oder das Projekt y will ich jetzt knacken.“ Vielleicht „battlen“ Sie auch mit einem Kollegen mit einem Augenzwinkern, wer sein Ziel schneller/besser erreicht.
• Tauschen Sie sich mit Menschen, auch außerhalb Ihrer Firma, aus, die ins Gelingen verliebt sind und nach Lösungen und Wegen suchen, statt nach Gründen und Ausreden.

Menschenkenntnis und Empathie

Geschäfte werden durch Menschen gemacht – trotz aller digitaler Tools wie CRM und Social Selling. Das wird oft vergessen: Am Ende liest ein Mensch Ihre E-Mail oder Ihren Post in den sozialen Medien, der Ihre Nachricht mit seinen persönlichen Emotionen bewertet. Umso besser Sie sich in andere Personen hineinversetzen können, desto besser. Denn Verstehen und Verständnis sind wichtige Bausteine für gegenseitiges Vertrauen. Wenn Vertrauen herrscht, ist ein guter Grundstein für Geschäfte gelegt.

• Schauen Sie sich doch mal Videos auf YouTube über Menschen an, mit denen Sie spontan recht wenig anfangen können. Versuchen Sie diese Menschen zu verstehen, warum Sie so sind, wie Sie sind.
• Achten Sie auf Ihre Bewertungsreflexe „richtig“ und „falsch“. Polarisierung kann zwar mal ganz unterhaltsam sein, zwängen Sie aber Ihre Meinung, die Sie für richtig halten, niemanden auf.
• Bestehen Sie nicht auf das vereinbarte Gespräch, wenn Sie merken, dass Ihr Gegenüber einfach in einer schlechten Verfassung ist.

Kommunikationsfertigkeiten als Erfolgsfaktor

An guter Kommunikation führt kein Weg vorbei. Alleine ein intelligenter „Denker“ zu sein, reicht für Erfolg im Vertrieb nicht aus. Sie sollten mit Ihren Kunden so viel wie möglich sprechen (sowohl Sie als auch(!) Ihr Kunde) und auch das auf den Punkt bringen können, was Ihr Kunde von Ihrem Unternehmen erwarten kann.

Eine klare wertschätzende Sprache ist das, was sich Ihre Kunden und übrigens auch Ihre Kollegen von Ihnen wünschen. Informieren Sie klar und deutlich. Im Vertrieb gibt es nicht immer nur Sonnenschein, auch mal Problemchen und Probleme, die von unseren Kunden kommen oder unsere Kunden betreffen. Darüber muss man offen sprechen!

• Reflektieren Sie Ihre persönlichen Gespräche. Konnten Sie Ihre Argumente durchbringen und Ihr Kunde Ihren Erklärungen folgen? Hinterfragen Sie sich öfters wohlwollend, um für zukünftige Gesprächen besser zu sein.
• Hören Sie zu, um zu verstehen – nicht, um zu antworten. Wenn Sie Ihre Kunden besser verstehen als Ihr Mitbewerber, haben Sie meist auch die passenderen Angebote und die bessere Beziehung – und machen den Auftrag.
• Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden und fragen nach. Viele antworten nämlich vorschnell – und ersticken somit einen offenen Dialog. Sie sind nämlich kein Hellseher oder Gedankenleser.

Schriftliche Kommunikation

Im Vertrieb kommunizieren Sie andauernd. Dafür brauchen Sie eine gute Ausdrucksform und möglichst fehlerfreie Sätze. Es wird auch von Ihnen erwartet auf beispielsweise LinkedIn, Xing oder Facebook kurze Posts zu verfassen, zum Beispiel über ein gewonnenes Projekt, einer Produktneuheit oder einer schicken Referenz.

• Erweitern Sie Ihren Wortschatz, indem Sie gut formulierte Texte lesen.
• Lassen Sie wichtige Texte von Kollegen gegenlesen, die in der Rechtschreibung versierter sind.
• Versenden Sie gewisse Nachrichten nicht sofort, sondern lesen diese beispielsweise nach einer halben Stunde erneut durch.

Wichtige Voraussetzung im Vertrieb: Teamgeist

Es gibt Redewendungen, in denen von „meinem Kunden“, „meinem Projekt“ oder „meiner Region“ gesprochen wird. Aber, gehört Ihnen der Kunde, das Projekt oder die Region wirklich persönlich? Nein, auch wenn Sie für Ihre Kunden der Hauptansprechpartner sind. Sie werden nur dann Erfolg haben, wenn das ganze Team – und damit letztlich all Ihre Kollegen – hinter Ihnen steht und sich für Sie engagiert.

• Setzen Sie sich gedanklich auf den Platz Ihrer Kollegen. Was sind deren Interessen an dem Thema, was sind ihre Sorgen? Denn Ihre Ideen und Wünsche sind vielleicht für Andere Mehrarbeit.
• Stimmungen und Gefühle lassen sich nicht immer angemessen in eine E-Mail packen. Greifen Sie öfter zum Hörer und sprechen Sie mit Kollegen und Kunden.
• Ein aufrichtiges „Dankeschön!“ kostet kein Geld, kann Ihnen aber helfen, dass Ihr Team gerne mit Ihnen zusammenarbeitet. Es ist eben nicht alles selbstverständlich und „nur“ der Job.

Ein guter Verkaufstyp ist auch ein Organisationstalent

Als Vertriebler sind Sie das Schweizer Taschenmesser in Ihrem Unternehmen, quasi ein kleines Einzel-Unternehmen in Ihrem betrieblichen Umfeld. Sie müssen täglich organisieren, arrangieren, Termine und Menschen zusammenbringen als auch Projekte koordinieren. Gerade dann, wenn Sie unterwegs zum Kunden sind, kann alles Mögliche passieren, die Tickets sind falsch, der Koffer ist weg, der Kunde krank. Schimpfen und Jammern bringt Sie hier nicht weiter. Sowas will von Ihnen auch niemand hören. Sehen Sie zu, wie Sie das organisiert bekommen!

• Nehmen Sie sich Zeit, alles noch einmal in Ruhe gedanklich durchzugehen.
• Wenn Sie beispielsweise zum ersten Male alleine mit einem Flugzeug zum Kunden reisen, holen Sie sich von erfahrenen Kollegen Rat, damit alles möglichst auf Anhieb funktioniert.
• Stimmen Sie unbedingt vor jedem Gespräch die Ziele mit Ihrem Gesprächspartner ab. Denn wenn beide Seiten die gleichen Erwartungen haben, können sich auch beide Seiten besser vorbereiten.

Von Vertriebsmitarbeitern wird unternehmerisches Denken erwartet

Mit Ihrer Arbeitsweise bestimmen Sie entscheidend die wirtschaftlichen Kennzahlen Ihres Arbeitgebers. Wenn Sie einem Kunden, der beispielsweise mit Ihnen 100.000 Euro Umsatz macht, 3 Prozent mehr Rabatt geben, dann spart Ihr Kunde zwar 3.000 Euro, aber Sie bzw. Ihr Arbeitgeber nimmt auch 3.000 Euro weniger ein. Blieben bisher bei dem Kunden „nur“ 10.000 Euro Gewinn „hängen“, haben Sie diesen Gewinn mit Ihrem Rabattzugeständnis um 30 Prozent auf 7.000 Euro gekürzt. Nun rechnen Sie bitte mal aus, wie viel Mehrumsatz Sie machen müssen, um diese 3.000 Euro Gewinn wieder zu erwirtschaften …

• Fachwissen und Hintergrundwissen erhalten Sie aus den Fachabteilungen. Fragen Sie dort nach und lassen sich die Kennzahlen und Prozesse erklären.
• Beschäftigen Sie sich mit Ihren Zielzahlen. Schauen Sie sich beispielsweise in einer Tabelle an, wie sich kleine und große Änderungen bei einzelnen Kunden auf Ihr Gesamtergebnis auswirken, damit Sie noch mehr Bewusstsein für das bekommen, was Sie tun.
• Sie müssen(!) in der Lage sein, bei Ihren Kunden Einstandspreise nachvollziehbar berechnen zu können. Üben Sie das vorher, damit Sie einem Kunden, der behauptet, Ihnen nach Bonus, Skonto und Naturalrabatt einen Preis von 12,20 Euro zu zahlen, ggf. wertschätzend korrigieren können.

Auch Analysefähigkeiten werden erwartet

Im Vertrieb sind Sie mit einem betriebswirtschaftlichen Hintergrund, ob Studium oder Ausbildung, schon mal per se richtig. Vertriebler arbeiten viel mit Zahlen, Umsätzen, Deckungsbeiträgen, Wachstum oder Umsatzrückgang. Die Uhren im Vertrieb ticken weniger nach Stunden und Minuten, sondern mehr nach Euro oder Prozentzahlen. Ihre eigenen Zahlen sollten Sie kennen und bewerten können. Ein Ergebnis ist aber erstmal nur die Zahl. In Bezug zu einer anderen Zahl wird das Ergebnis zum Erfolg, oder eben zum Misserfolg.

Was genau wird von Ihnen erwartet? Sie kennen Ihre Umsatz- und Absatzzahlen, produktbezogen, regional- und auch marktbezogen. Sie sind der Zahlenexperte in Ihrem Vertriebsgebiet.

• Schauen Sie täglich in Ihr CRM oder ERP-System, um die aktuellen Umsätze abzufragen.
• Schaffen Sie sich Prioritäten. Nicht jeder C-Kunde ist wichtig, wenn man an der Unternehmensstrategie arbeitet. Ab welcher Grenze wird ein Geschäft für das Unternehmen wichtig?
• Konzentrieren Sie sich auf die entscheidenden Messgrößen. Von welchen Zahlen hängen Ihre Einkünfte ab? Das sind für Sie und Ihrem Arbeitgeber die wichtigsten. Aber: messen und analysieren reicht nicht, Sie müssen auch Handlungen davon ableiten.

Zeitmanagement

Alle Termine sollten geplant werden: Wo ist der Termin? Wie lange wird er gehen? Wie lange dauert die Anreise? Was benötigen Sie alles zur Vorbereitung? Seinen Kalender im Überblick zu behalten ist gar nicht so einfach, schließlich gibt es ja nicht nur langfristige Termine, sondern auch kurzfristig anberaumte Termine – teils geschäftlich, teils privat. Halten Sie Ihre Termine und Terminzusagen im Griff. Wer andere warten lässt, begeht Zeitdiebstahl. Auch ein zu frühes Erscheinen nervt. Drehen Sie lieber nochmal eine Runde um den Block, als dass Sie 15 Minuten vor dem Termin am Empfang stehen. Wenn sich für Sie abzeichnet, dass Sie zu spät zum Termin kommen, informieren Sie bitte von sich aus alle Beteiligte.

• Planen Sie nicht zu knapp. Vertriebsarbeit lässt sich nicht minutiös eintakten. Das gilt auch für die Online-Meetings.
• Erwartungsmanagement ist ein oft unterschätzter Faktor im Vertrieb. Klären Sie vorab die Erwartungen an den Termin – so manch ein persönliches Gespräch vor Ort erledigt sich nämlich damit von alleine.
• Vereinbaren Sie schon bei der Terminvereinbarung Beginn und Ende des Gesprächs mit Ihren Kunden. Beispiel: „Prima, wir sehen uns dann bei Ihnen um 16 Uhr. Bitte planen Sie für den Termin 90 Minuten ein.“

Geduld und Resilienz ist nicht jedermanns Stärke

Geduld ist die Fähigkeit oder Bereitschaft, etwas ruhig und beherrscht abzuwarten oder zu ertragen. Resilienz ist die psychische Widerstandsfähigkeit. Beide Fähigkeiten werden von Ihnen im Vertrieb abverlangt, da konkrete Ergebnisse im Vertrieb oft etwas länger dauern.

Je größer das Unternehmen ist, für das Sie arbeiten, je kleiner ist Ihr persönlicher Einflussbereich. Das ist für einen aktiven Vertriebsmitarbeiter schon mal nervig, denn es gibt viele Einflussfaktoren, auf die der Vertrieb keinen Einfluss hat: Die Produkteinführung verspätet sich, weil der Container aus China noch nicht da ist, Kapazitäten in der Entwicklung sind ausgelastet oder ein bestimmtes Budget ist für das Jahr bereits aufgebraucht. Das sind Dinge, über die sich Vertriebler täglich aufregen können – müssen sie aber nicht. Denn ändern können sie es ja leider eh nicht. Aber Vertriebler müssen das eben aushalten können. Kurz: Geduld und Resilienz gehören in den mentalen Werkzeugkasten.

• Trennen Sie die fachlichen Probleme von den persönlichen. Sehen Sie nicht hinter jeder Anmerkung gleich die persönliche Kritik.
• Manche Dinge muss man auch mal ohne Murren ertragen können
• Wenn immer alles sofort bei Ihnen klappt, arbeiten Sie unter Ihren Möglichkeiten.

Vertriebler müssen verlässlich und integer sein

Leider gibt es im Vertrieb auch viele „Luftpumpen“, die alles Mögliche versprechen, aber zahlreiche Ausreden haben, warum es jetzt (mal wieder) nicht klappt. Kunden brauchen aber keine „Laberheinis“, sondern verlässliche Geschäftspartner. Also: Ein Mann bzw. eine Frau – ein Wort. Und ganz wichtig: Sie stehen zu Ihrem Unternehmen, den Produkten, den Kollegen. Das heißt nicht, Sie sind „Everybody´s Darling“, das soll heißen, man kann mit Ihnen rechnen – und Sie beziehen Position.

• Verzichten Sie auf Klatsch und Tratsch über Kollegen und ihr Unternehmen. Es gibt das Sprichwort: „So wie man bei dir über andere lästert, so lästert man bei anderen über dich.“
• Geben Sie nur Informationen weiter, die Sie auch selbst geprüft haben. Spekulationen bringen nicht viel.
• Sichern Sie Kunden nichts vorschnell zu, erbitten Sie im Zweifelsfalle Bedenkzeit im Sinne von „Ich kann im Moment noch nicht ja sagen.“

Anforderung Nr. 1 Digitale Kompetenz?

Spätestens seit 2020 geht es auch im Vertrieb nicht mehr ohne digitale Kompetenz. Die Uhr wird auch nicht zurückgestellt werden, auch wenn das noch so manche hoffen, die schon gedanklich in Rente sind.

Es reicht aber heute nicht mehr im Vertrieb alleinig aus, dass Sie wissen, wie Sie Ihr Handy starten – und für alles Andere die IT-Abteilung anfragen.

• Machen Sie sich mit den gängigen Online-Konferenz-Tools vertraut. Auch wenn Ihr Unternehmen ein System präferiert, Ihre Kunden haben bestimmt auch andere Software-Lösungen im Einsatz.
• Fragen Sie sich, wie Sie auf das Smartphone Ihrer (potentiellen) Kunden kommen. Denn wenn er Ihren Mitbewerber anstrengungsärmer erreichen kann, warum soll er die Arbeit auf sich nehmen, Sie oder Ihre Unternehmung aufwändig zu suchen?
• Halten Sie die Ohren und Augen auf, wie Ihre Kunden und Wettbewerber arbeiten. Das Onlinetool für die Kundenansprache gibt es nicht. Es gibt viele. Probieren Sie verschiedene aus, um sich dann später auf ein oder zwei Kanäle zu konzentrieren, die sowohl zu Ihnen als auch zu Ihrer Zielgruppe passen.

Was viele im Vertrieb nicht tun: Lebenslanges Lernen

Gerade Vertriebler müssen immer wieder lernen, reflektieren, planen und ausprobieren, um da weiterzukommen, wo sie derzeitig Probleme haben. In der Welt des Vertriebs gibt es immer wieder neue Dinge, mit denen Sie sich auseinandersetzen können: Produkte, Vertriebstools, Software, Vertriebswege aber auch Gesprächs- und Präsentationstechniken und vieles mehr.

Vertriebler sollten immer offen sein für Veränderungen. Denn wenn sie selbst verschlossen sind, wie können sie dann von potentiellen Kunden verlangen, sich ihren Angeboten zu öffnen? Sobald Sie sagen: „Dieses neue Zeug, das tue ich mir nicht mehr an“ haben Sie sich persönlich auf den Weg zum Abstellgleis begeben. Sie sind nicht mehr up to date und als Gesprächspartner schlimmstenfalls weniger interessant.

• Nutzen Sie interne Weiterbildungen. Werden Sie aber nicht zum „Seminarjunkie“, denn nicht jedes Wissen ist für die erfolgreiche Vertriebsarbeit relevant. Und oft bringt Wissen wenig, wenn man es nicht umsetzt.
• Sprechen Sie Ihren konkreten Schulungsbedarf von sich aus bei Ihren Vorgesetzten an. Denn diese wissen manchmal gar nicht genau, wer wo exakt Hilfe und Unterstützung benötigt.
• Nutzen Sie freien Zeiten im Auto oder im Homeoffice für Podcasts und Webinare.

Sie haben nun zahlreiche Bausteine erfahren, die Ihnen auf dem Weg zu einem erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter helfen. Gehen Sie am besten diese Punkte noch mal durch: Welche Anforderungen erfüllen Sie derzeitig am wenigsten? Wo ist bei Ihnen noch Luft nach oben? Suchen Sie sich nur eine Anforderung heraus – und beschäftigen Sie sich damit jeden Tag – beispielsweise über den Zeitraum von 30 Tagen. Sie werden merken, dass regelmäßig ein „bisschen“ Ihnen entscheidend dabei hilft, weiter im Vertrieb voranzukommen.