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Wer seinen Vertrieb aufbauen möchte, macht dies in der Regel, um zu wachsen. In der Praxis sind allerdings viele Arbeitgeber schon genug damit beschäftigt, ihren Vertrieb bzw. Außendienst zu halten. Denn eine gewisse Fluktuation ist ja ganz normal … Aber was kann man denn nun eigentlich machen, um sein Vertriebsteam noch weiter aufzubauen?
Fokus: Vertrieb aufbauen
Wie so oft steht an erster Stelle die Entscheidung – und damit auch die Priorisierung. Denn der Aufbau des Vertriebs fällt oft hinten rüber: Das Tagesgeschäft drängt sich immer wieder dazwischen. Und Zack, ist schon wieder ein halbes Jahr vorbei – und das Vertriebsteam immer noch nicht größer geworden.
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Wie Vertriebsaufbau zum Bumerang wird
Auch wenn folgende Fehler sehr offensichtlich sind, so passieren Sie dennoch immer wieder:
- Passen Sie auf, dass Sie nicht Ihren Vertrieb um jeden Preis aufbauen – achten Sie bei der Mitarbeitergewinnung auch auf die Qualität der Mitarbeiter, die Sie einstellen.
- Wachstum kostet Geld – und benötigt auch ein entsprechendes Backoffice. Es bringt Ihnen wenig, wenn Sie innerhalb kürzester Zeit zehn neue Vertriebsmitarbeiter einstellen, aber nicht die Kapazitäten dafür haben, um diese auch entsprechend zu unterstützen (Backoffice, Verkaufsunterlagen, Produktionskapazitäten, …)
- Die richtige Balance zwischen Fordern und Fördern: Neue Mitarbeiter müssen nicht nur gut eingearbeitet und regelmäßig bspw. mit Vertriebstrainings entwickelt werden, sie brauchen auch Aufmerksamkeit von ihren Führungskräften.
So bauen Sie Ihren Vertrieb auf
Nachfolgend die Schritte, die Sie durchlaufen sollten:
- Stellen Sie fest, wie viele neue Vertriebsmitarbeiter Sie beschäftigen wollen/müssen.
- Definieren Sie die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter: Was sollen diese können/machen? Welche potentiellen Kandidaten wollen Sie gar nicht?
- Was sind Ihre Mehrwerte als Arbeitgeber? Sie können davon ausgehen, dass arbeitslose Vertriebsmitarbeiter nicht ohne Grund arbeitslos sind. Daher werden Sie vermutlich überwiegend Mitarbeiter von anderen Unternehmen abwerben wollen, um ihren Vertrieb auch qualitativ richtig aufzubauen. Warum sollten diese ausgerechnet für Sie arbeiten – und ihren aktuellen Arbeitgeber aufgeben?
- Probieren Sie verschiedenste Möglichkeiten der Mitarbeitergewinnung aus.
- Definieren Sie einen Auswahlprozess. Achten Sie dabei unbedingt darauf, Bewerber nicht im Unwissen zu lassen, nachdem diese Ihnen ihre Bewerbung geschickt haben. Nur allzu oft passiert es, dass Bewerber keine Lust mehr auf den Arbeitgeber haben, bei dem sie sich beworben haben, weil sie nicht informiert werden, wie der Stand der Dinge ist. Halten Sie also den Dialog aufrecht. Das ist nicht nur ein Zeichen von Wertschätzung, sondern auch von Professionalität.
