Neukundenakquise: Die 10 wichtigsten Tipps

Neukundenakquise geht jeden etwas an. Denn es gibt keine sicheren Kunden oder Umsätze. Folgerichtig muss der Vertrieb sich immer wieder um die Neukundenakquisition kümmern. Als Vertriebstrainer seit 2009 habe ich aber die Erfahrung gemacht, dass leider viele Neukundenprojekte scheitern. Warum, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Keine Zeit für Neukundenakquise

Oft wird seitens der Vertriebsleitung oder Geschäftsführung entschieden, dass nun der Vertrieb neue Kunden gewinnen soll. Aber: Wenn der Vertrieb im Alltagsgeschäft derart eingebunden ist, dass er gar keine Zeit hat, um Neukundenakquise zu betreiben, dann nützen die besten Vorsätze, Prämien und Trainings nichts.

Was sage ich, nachdem ich „Guten Tag“ gesagt habe?

Bitte ich Teilnehmer meiner Sales Trainings darum, doch mal 10 gute Gründe aufzuschreiben, warum es sich überhaupt lohnt, Kunde zu werden, dann kommen leider nur selten gute Antworten. Aber Argumente wie „Wir bieten Service“ reißen keine Zielkunden „vom Hocker“. Zwangsläufig scheitern viele Akquisebemühungen – und dies führt zu Frustration.

Neukundenakquise tut manchen weh

Zugegeben, es ist nicht immer cool, Ablehnung – mehr oder weniger höflich formuliert – zu erleben. Aber gerade bei der Akquise ist es ganz normal, öfters mal ein Nein zu hören. Leider nehmen das so manche persönlich – und „flüchten“ lieber in andere Projekte. Ob dies nun Kaffeekochen ist oder die Aussage „Ich habe keine Zeit für Akquise, ich muss Umsatz machen. Also kümmere ich mich um Stammkunden“ ist zweitrangig. Akquise scheitert oft, weil sie nicht getan wird …

Zielkunden lehnen niemals den Verkäufer ab, sondern wenn, das Gesprächsangebot.

Oliver Schumacher

Schlechte Wiedervorlage

Zugegeben, wer regelmäßig neue Kunden anspricht, macht schon mal vieles richtig. Aber vielen Vertriebsmitarbeitern geht sprichwörtlich die Luft aus, wenn es darum geht, einen Zielkunden bspw. alle 3 Monate anzurufen. Dann was soll man auch schon sagen, wenn man beim ersten Termin glaubt, alles gesagt zu haben? Im Idealfall erarbeiten Vertriebler schon beim Erstgespräch Ansatzpunkte für das Folgegespräch.

Neukundenakquise scheitert oft am Einwand

„Ich bin zufrieden!“ oder „Ich möchte nicht wechseln!“ sind Aussagen, die zur Neukundenakquise dazugehören. Haben hier Verkäufer nicht genügend Flexibilität und Ideen, werden sie es schwer haben, an ein Gesprächstermin zu kommen. Einwandbehandlung und Schlagfertigkeit sind daher enorm wichtig.

Schweigen wird mit Zuhören verwechselt

Haben so manche Verkäufer erst einmal einen Termin, geht es mit so manchen „durch“. Sie mutieren zum sprechenden Produktkatalog, statt sich auch mal zurückzunehmen – und den Kunden reden zu lassen. Gerade Anfänger im Vertrieb scheuen sich vor dem Schweigen und dem Redenlassen des Kunden, da sie fürchten, dass ihnen das Verkaufsgespräch entgleitet. Doch wie will ein Verkäufer für Relevanz beim Kunden sorgen, wenn dieser nicht einmal weiß, was für diesen wirklich aktuell interessant und relevant ist?

Aufdringlichkeit versus Hartnäckigkeit

Was ist eigentlich die ideale Häufigkeit, um mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten. Eine Frage, die mir bei Trainings für Neukundenakquisition immer gestellt wird. Es gibt hier keine Faustformel. Hier kommt es darauf an, wie offen der Kunde ist und mit welchen Ansätzen der Verkäufer beim nächsten Gespräch bzw. Termin punkten will.

Von Proben, Mustern und anderen Unverbindlichkeiten …

Natürlich gibt es einem Verkäufer ein gutes Gefühl, wenn der Zielkunde fragt „Hast du mal eine Probe?“. Doch ist diese Frage nur ein höfliches Nein, oder hat der Kunde wirklich Interesse? Fragen wie „Was machst du denn, wenn dir die Probe gefällt?“ oder auch „Wenn Sie das ausprobieren, worauf achten Sie denn speziell beim Vergleich?“ können helfen, mehr Verbindlichkeit in den Verkaufsprozess zu bekommen.

Zeitfresser bei der Neukundenakquise

Viele Zielkunden sind auch einfach nur höflich, hören sich alles an – werden aber niemals ihren aktuellen Lieferanten wechseln. Hier ist es wichtig, sich selbst durchaus eine Deadline zu setzen – sprich: Wie viele Besuche/Kontakte sollen noch erfolgen, bis der Zielkunde disqualifiziert wird? Eine Möglichkeit, um vom Kunden mehr Klarheit zu bekommen, ist die Formulierung „Herr Kunde, irgendwie habe ich das Gefühl, ich habe Sie gar nicht überzeugt.“

Wenn die Luft aus geht

Im Idealfall haben Vertriebsmitarbeiter eine riesige Liste an potentiellen Kunden, die sie jederzeit griffbereit haben, um Neukundenakquise – auch mal spontan und nicht immer terminiert – zu betreiben. Muss hingegen der Mitarbeiter erst einmal aufwendig Kontaktdaten recherchieren, ist das Risiko groß, dass er deutlich unter seinen Möglichkeiten arbeitet.

Fazit: Neukundenakquise ist kein Hexenwerk. Wer diese Regeln berücksichtigt, wird zwangsläufig neue Kunden gewinnen. Ganz wichtig: Akquise von Kunden fällt deutlich leichter, wenn man nicht händeringend auf sie angewiesen ist. Stichwort: Gesunde Gleichgültigkeit. Denn dann ist man für viele Kunden wesentlich attraktiver. Wenn Sie konkrete Tipps und Ideen für Ihre Team möchten, dann fragen Sie mich gerne für ein Neukundenakquisition Training an.

Erfolgreiche Neukundenakquise – Kurz und knapp

Nachfolgend wesentliche Punkte in Kurzform:

1. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden, die von Ihrem Angebot profitieren können.
2. Berücksichtigen Sie, dass viele Kunden, die Sie akquirieren wollen, aktuell mit Ihrem Mitbewerber zufrieden sind. Warum sollten diese zu Ihnen wechseln?
3. Bauen Sie ein Netzwerk auf und nutzen Sie Empfehlungen von bestehenden Kunden oder Geschäftspartnern, um neue Leads für die Neukundenakquise zu generieren.
4. Nutzen Sie Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Twitter oder Instagram, um potenzielle Kunden zu erreichen.
5. Schalten Sie Online-Anzeigen.
6. Nutzen Sie E-Mail-Marketing oder Direct Mailings.
7. Besuchen Sie Messen, Konferenzen oder Networking-Events, um potenzielle Kunden persönlich kennenzulernen.
8. Suchen Sie nach Kooperationspartnern, um gemeinsame Aktionen oder Angebote zu erstellen.
9. Kümmern Sie sich um Kundenbewertungen, um potenziellen Kunden Sicherheit zu geben.
10. Bieten Sie kostenlose Testversionen oder Demos an.
11. Bleiben Sie in Kontakt mit potenziellen Kunden und führen Sie regelmäßige Follow-up-Gespräche.
12. Achten Sie auf eine klare Nutzenkommunikation.
13. Bereiten Sie sich auf Kundengespräche vor und reflektieren diese, um daraus zu lernen.
14. Machen Sie eine gute Bedarfsanalyse und wecken keine falschen Erwartungen.
15. Sorgen Sie für eine professionelle Kommunikation. Denn anhand dieser macht sich Ihr Zielkunde ein Bild davon, ob Sie der richtige Lieferant für ihn sind – oder nicht.
16. Bauen Sie keinen Druck auf, denn ein gutes Angebot kann auch ohne Druck verkauft werden.
17. Fassen Sie angemessen und angenehm nach, ohne zu nerven.
18. Sorgen Sie dafür, dass nur qualifizierte Mitarbeiter mit Kunden in Kontakt treten.
19. Haben Sie eine klare Preisstrategie, um bei der Neukundenakquise stets aussagekräftig zu sein.
20. Achten Sie darauf, die Prioritäten richtig zu setzen. Denn es sind nicht immer die Dinge, die leicht sind, die Dinge, die einen bei der Neukundenakquise voranbringen.
21. Üben Sie sich im Closing – und fragen einfach öfter nach dem Auftrag!