Mitarbeitergewinnung Vertrieb & Verkauf: Anleitung

Wie gewinne ich gute neue Mitarbeiter für den Vertrieb und Verkauf? Eine Frage, die so manche Führungskräfte umtreibt, speziell dann, wenn gerade ein Verkäufer oder Vertriebler gekündigt hat. Wie Sie zukünftig mehr Erfolg bei der Mitarbeitergewinnung haben und Verkäufer und Vertriebler gewinne, erfahren Sie in dieser Anleitung.

Übrigens: Diese Tipps gelten nicht nur zur Mitarbeitergewinnung in den Bereichen Vertrieb und Verkauf! Diese Tipps können Sie auch leicht verändert anwenden, wenn sie andere Mitarbeiter als Vertriebler und Verkäufer gewinnen möchten.

Was sind typische Fehler bei der Mitarbeitergewinnung?

Leider fallen viele Führungskräfte immer wieder auf die gleichen Fehler beim Gewinnen von Vertriebler und Verkäufer rein. Meist nicht aus böser Absicht, sondern weil sie andere Prioritäten haben – und sie so unter Zeitdruck Bewerber auswählen. Nachfolgend typische Fehler, die schon so manche Führungskräfte gemacht haben, wenn sie neue Mitarbeiter für den Vertrieb und Verkauf gewinnen wollten:

• Im Vorstellungsgespräch wird darauf geachtet, ob die Bewerber verkaufen können. Aber wie steht es um Erfolgsfaktoren wir Ausdauer, Mindset oder auch Organisationstalent?
• Die offene Stelle wird mit einem nicht idealen Verkäufer besetzt – als Notlösung. Die Hoffnung ist vorhanden, dass man den Bewerber noch entwickeln kann, doch dafür gibt es kein ausreichendes Konzept.
• Es wird nicht ausreichend geprüft, ob der neue Verkäufer wirklich offen für Neues ist – und gerne lernt, um sich wirklich in die neue Aufgabe hineinsteigern zu können.
• Der Prozess der Mitarbeitergewinnung wird zu spät gestartet. Nämlich dann, wenn ein Verkäufer konkret gekündigt hat.
• Es gibt keinen „Notfallplan“, wie eine Stelle im Vertrieb professionell weitergeführt wird, wenn diese nicht mit einem Vertriebler für längere Zeit besetzt ist.
• Die Probezeit wird von beiden Seiten nicht genutzt, um festzustellen, ob die Entscheidung des Vertrieblers bzw. für den Vertriebler richtig war.
• Die Führungskraft gibt den guten Verkäufern, die sie derzeitig beschäftigt, nicht genügend Aufmerksamkeit und Anerkennung, so dass diese sich fragen, ob sie sich selbst nicht auch mal wieder auf die Suche nach einem neuen Arbeitgeber machen sollten.
• Manch eine Führungskraft überschätzt ihre eigenen Fähigkeiten, um im Auswahlprozess der Mitarbeitergewinnung „schlechte“ Verkäufer – bzw. für die Stelle nicht optimale Mitarbeiter – frühzeitig zu erkennen.

Wie arbeiten „schlechte“ Verkäufer?

Gerade im Verkauf macht es sich schnell bemerkbar, wenn Sie einen unterdurchschnittlichen Vertriebler beschäftigten:

• Neukundengewinnung wird nur halbherzig betrieben
• Das Verhältnis zwischen Arbeitszeit und Erfolg stimmt nicht
• Rabatte und sonstige Zugeständnisse werden vorschnell gegeben, um den Auftrag zu bekommen
• Er hält andere Kollegen von der Arbeit ab – womöglich sogar nicht nur aus den Abteilungen Vertrieb und Verkauf
• Bestandskunden fühlen sich nicht gut aufgehoben
• Es entstehen unnötige Kosten durch Fehler und Reklamationen
• Das Verhältnis Lohn zur Arbeitsqualität steht nicht im richtigen Verhältnis

Welche Kosten entstehen, wenn Sie „falsche“ Mitarbeiter einstellen?

Auch wenn es schön ist, „endlich“ einen guten Verkäufer oder Vertriebler gefunden zu haben – es entstehen massive messbare und nicht messbare Kosten, wenn dieser dann doch nicht so gut ist – oder von Ihnen nicht gehalten werden konnte:

• Kosten der Kandidatengewinnung
• Kosten der Einarbeitung (Seminare, Zeit der anderen Kollegen, um Kollegen einzuarbeiten)
• Opportunitätskosten (Bestandskunden gehen, höhere Rabatte, zu wenig Neukundengewinnung, …)
• Abfindung und gegebenenfalls Rechtsstreit
• Reduzierung des Betriebsklimas

Wie gewinnen Sie leichter neue Verkäufer und Vertriebler?

Es gelingt vielen Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen hervorragend zu verkaufen. Leider beherrscht aber nur eine Minderheit von Arbeitgebern, sich selbst als attraktiver Arbeitgeber darzustellen:

• Wie attraktiv ist Ihre Webseite für potentielle neue Mitarbeiter?
• Setzen Sie sich als Arbeitgeber gut in Szene (Stichwort Arbeitgebermarketing (Employer Branding))?
• Passen Sie auf, dass Sie glaubhaft kommunizieren. Wenn Sie Schauspieler statt echter Mitarbeiter in Ihren Videos zeigen, dann weckt dies falsche Emotionen und Erwartungen. Sie wollen ja nicht nur eine Bewerbung, der gute Bewerber soll ja auch in Ihrem Unternehmen bleiben.

Warum Sie viele gute Verkäufer (leider) nicht gewinnen werden

Als ich zehn Jahre im Verkaufsaußendienst tätig gewesen bin, hatte ich natürlich auch manchmal Momente, meinen Arbeitgeber verlassen zu wollen. Ich kann mir gut vorstellen, dass sich so manch ein neuer Arbeitgeber gefreut hätte, wenn ich mich dort für eine Position im Vertrieb beworben hätte. Doch warum habe ich das nicht getan? Ganz einfach! Es war mir zu kompliziert! Da stand dann in den Anzeigen, dass ich mich mit meinen vollständigen Unterlagen in der Abteilung Verkauf bewerben sollte. Doch dazu hatte ich keine Lust: Zertifikate sortieren, sich darüber Gedanken machen, wie man ein gutes Anschreiben fehlerfrei und engagiert formuliert, das Ganze dann auch noch einscannen und mailen …

Was wäre einfacher gewesen? Ein Anruf beim Vertriebsleiter! Wieso stehen in so wenigen Anzeigen Botschaften wie „Rufen Sie gerne unseren Vertriebsleiter Max Mustermann unter der Nummer xxx an – und tauschen sich mit ihm aus!“?

Arbeitslose Verkäufer haben Zeit. Die schicken wohl auch gerne Mails. Aber ein Verkäufer, der gut ist – und auch an sich einen guten Arbeitgeber hat – der wird sich nicht spontan bei Ihnen bewerben, wenn er mit seiner derzeitigen Tätigkeit mal vorübergehend hadert.

Wollen Sie Verkäufer gewinnen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit noch im Beruf sind, dann sorgen Sie dafür, dass die Kontaktanbahnung niedrigschwellig verläuft. Zertifikate und so können Sie sich ja immer noch nach dem Telefonat schicken lassen …

Wo können Sie gute Verkäufer und Vertriebler finden?

Stellen Sie sich dazu vorab zwei Kernfragen: Wo sind die Verkäufer, die Sie suchen? Wie können Sie diese so ansprechen, dass Sie deren Interesse wecken? Fragen Sie doch mal Ihre besten Verkäufer: „Wo würden sie eine neue Verkaufstätigkeit suchen?“ Denn dort, wo ihre besten Verkäufer suchen, werden vermutlich auch viele potentielle Kandidaten sein, die Ihre Anforderungen erfüllen:

• Innerbetriebliche Ausschreibung
• Jobportale
• Anzeigen in Fachzeitschriften und Zeitungen
• Personalberater und Headhunter
• Innerbetriebliche Ausbildung vom Azubi hin zum Verkäufer
• Direktansprache
• Über Empfehlungen
• Kontakt zu Hochschulen
• Jobmessen
• Ehemalige gute Mitarbeiter
• Ehemalige gute Bewerber, die bei einem anderen Arbeitgeber zugegriffen haben
• Business-Netzwerke wie XING und Linkedin
• Kollegenbetriebe

Wie sieht ein Anforderungsprofil für die Mitarbeitergewinnung aus?

Verschriftlichen Sie zuerst Ihre Anforderungen an einen neuen Verkäufer bzw. Vertriebler:

• Was soll der Vertriebler konkret in seiner Arbeitszeit erledigen und erreichen?
• Welche Kennziffern legt Ihr Vertriebscontrolling zugrunde?
• Welche Qualifikationen und Kompetenzen erwarten Sie von dem Bewerber?

Das Anforderungsprofil ist Ihre Basis für die erfolgreiche Mitarbeitergewinnung.

Welche Fragen sollten bei der Mitarbeitergewinnung gesttellt werden?

Natürlich hat jeder von uns ein Bauchgefühl – und Erfahrungen. Trotzdem ist das Risiko groß, sich für falsche Bewerber zu entscheiden. Gehört Neukundengewinnung zu den Kernaufgaben des neuen Verkäufers, dann fragen Sie bitte nicht „Können sie neue Kunden gewinnen?“ oder „Zu Ihrer Aufgabe gehört auch, für uns Kunden zu gewinnen. Können Sie das?“, sondern besser „Wenn Sie einen Termin bei einem Entscheider machen wollen, wie gehen Sie denn da konkret vor?“ oder „Was sagen Sie, wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen wollen, dieser aber erwidert, dass er bereits einen Lieferanten hat?“

Bringen Sie also Bewerber mit Ihren Fragen in ganz konkrete Situationen, damit Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit wissen, wie dieser zukünftig für Sie arbeiten wird.

Denn, so traurig es ist: Bewerbungsgespräche sind oftmals Lügengespräche. Der Kandidat will im Idealfall den Arbeitsplatz haben, und nimmt es dann mit seinen Antworten nicht ganz genau. Und der Arbeitgeber will den Kandidaten ebenfalls haben, und sagt dann gewisse Dinge zu (Weiterbildung, nächste Gehaltserhöhung, …), an die sich dieser später nicht mehr so gut erinnert.

Darum: Seien Sie fair – und sichern nur das zu, was Sie wirklich tun werden. Gehen Sie davon aus, dass ohne böse Absicht manch ein Bewerber Erfahrungen und Absichten äußert, die dieser nur sagt, um den Job zu bekommen. Darum ist es so wichtig, dass sie potentiell neue Mitarbeiter für den Vertrieb und Verkauf intensiv testen.

Was ist nach der Einstellung neuer Mitarbeiter zu tun?

Mitarbeitergewinnung hört nicht damit auf, wenn Sie diesen eingestellt haben. Sie müssen ihn auch immer wieder neu für sich gewinnen, damit dieser gerne produktiv für Sie als Vertriebler arbeitet:

• Führen Sie regelmäßig Feedbackgespräche
• Sorgen Sie für einen durchdachten Einarbeitungsplan, damit Ihre neuen Mitarbeiter möglichst schnell im Vertrieb und Verkauf erfolgreich werden
• Wertschätzen Sie neue Mitarbeiter gleich vom ersten Tag an. Haben Sie alles zur Verfügung, was dieser zur Erledigung seiner Arbeit benötigt

Nutzen Sie im Zweifelsfalle auch die Probezeit zur Trennung. Denn warum sollte ein neuer Verkäufer von alleine besser werden, wenn Sie schon alles dafür während der Probezeit getan haben? Überlegen Sie auch, ob Sie eventuell für die Mitarbeitergewinnung Vertrieb und Verkauf auf externe Dienstleister zugreifen sollen. Manche arbeiten sogar auch mit variablen Vergütungselementen.

Achtung: Gerade gute Vertriebler sind nicht nur wählerisch, sondern bekommen viele Jobangebote. Passen Sie auf, dass Sie mit Ihrer Entscheidung nicht zu lange warten – und ein anderer Arbeitgeber ihren potentiell neuen Verkäufer „wegschnappt“. Denn das Problem, gute Mitarbeiter für den Vertrieb und Verkauf zu finden, haben viele.