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Entscheidend für Ihren Verkaufsabschluss ist, wie der Kunde selbst das Kundengespräch mit Ihnen wahrnimmt. Erfahren Sie in diesem Beitrag, Sie noch bessere Kundengespräche führen – und so Ihr Kundengespräch für beide Seiten zum Gewinn wird.
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Kundengespräche führen verlangt Ziele
Wer ein Kundengespräch beginnt, ohne eigene Vertriebsziele zu haben, und ohne die Ziele, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden wirklich zu kennen, wird bei der Gesprächsführung scheitern müssen. Denn wohin will man ein Gespräch lenken, wenn man keine Ziele hat?
Nachfolgend erfahren Sie 25 Tipps. Die ersten 10 Anregungen sind Punkte, die typische Fehler in der Gesprächsführung beschreiben, die nächsten 15 sind typische Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches Kundengespräch.
Gesprächsführung im Vertrieb erfordert Engagement
Wie gut ist ein Verkäufer, wenn dieser schlecht drauf ist? Eine spannende Frage. Doch die Antwort sagt viel darüber aus, wie konstruktiv und engagiert dieser ein Kundengespräch führen kann.
Wer souveräne Kundengespräche führ führt, unterbricht nicht
Zumindest nicht vorschnell. Es spricht allerdings nichts dagegen, das Kundengespräch zu unterbrechen, wenn der Kunde sich beispielsweise vollkommen verrennt oder in eine Sache hineinsteigert.
Keine zu langen Antworten im Kundengespräch
Wer spricht, hat die Macht. Es ist oft für beide Seiten irgendwann unangenehm, wenn sich der andere Gesprächspartner selbst gerne reden hört.
Nicht immer nur sachlich beim Führen von Kundengesprächen sein
Wer zu sachlich ist, kommt häufig nicht gut rüber. Es geht jetzt nicht darum, krampfhaft witzig zu sein, sondern viel mehr „echt“ und „greifbar“. Insbesondere bei der Akquise von Neukunden fällt dies aber so manchen Vertrieblern schwer.
Killer für jedes Kundengespräch: Behauptungen und Besserwisserei
Aus falschem Stolz geben manche leider keine Fehler zu, obwohl diese offensichtlich sind. Diese kann man auch nicht überspielen, indem man von oben herab spricht. Damit disqualifiziert man sich nur – und der Gesprächspartner macht oft zumindest gedanklich „zu“.
Keine Schleimerei, gespielte Freundlichkeit und überspielen von Unwissenheit
Es gibt zwar das Sprichwort „Wer Geschäfte machen will, muss freundlich sein“. Dies bedeutet aber nicht, Kunden bzw. Verkäufern nicht auf Augenhöhe entgegenzutreten.
Lassen Sie Ihren Kunden gedanklich mitkommen
Wer zu viele Fachworte nutzt, läuft Gefahr, seinen Gesprächspartner zu verlieren. Leider geben nur selten die Beteiligten offen sofort zu, wenn sie etwas nicht verstehen. Bleiben am Ende des Kundengesprächs zu viele Fragezeichen, wird es keine Entscheidung für den Auftrag geben können.
Balance zwischen Gleichgültigkeit und Aufdringlichkeit
Ab wann sollte man ein Angebot wieder nachfassen? Was für den einen Kunden viel zu früh ist, ist für den anderen viel zu spät. Damit niemand nervt, sollten klare Verbleibe bzw. Spielregeln definiert werden. So sind die Erwartungen geklärt – und man passt sich an den anderen an.
Gesprächsführung im Vertrieb bedeutet Verantwortung übernehmen
Manche Menschen neigen dazu, andere klein zu machen, damit sie selbst größer werden. Doch wer nur über „unfähige“ Kollegen oder „unzureichende“ Mitbewerber spricht und jegliche Verantwortung für sein tun – und nicht-tun – von sich weist, überzeugt nicht im Kundengespräch. Und, ja: man darf auch in einem Kundengespräch zugeben, wenn man etwas nicht weiß – das muss nicht überspielt werden.
Eine erfolgreiche Gesprächsführung im Vertrieb erfordert Fokus
Viele Ablenkungen können oft schon im Voraus erkannt und eliminiert werden. Warum also nicht im Sinne einer souveränen Gesprächsführung einen ruhigeren Raum suchen – oder das Handy komplett ausschalten?
Bessere Kundengespräche durch gute Fragen
Wer fragt, der führt. Doch wer antwortet, gibt sich preis. Und das möchte nicht immer jeder tun. Damit das Kundengespräch als zielführend von beiden Seiten wahrgenommen wird, sollten niemals Fragen der Frage wegen gestellt werden.
Tipps Gesprächsführung für ein gutes Kundengespräch
Nachfolgend 15 Tipps:
- Bereiten Sie sich auf jedes Kundengespräch vor
- Trauen Sie sich, nachzufragen, wenn sie etwas noch nicht ganz verstanden haben
- Das Zusammenfassen von verstandenen Inhalten erleichtert die Gesprächsführung
- Bleiben Sie freundlich.
- Machen Sie das Kundengespräch „leicht“, indem Sie nachvollziehbar argumentieren und präsentieren.
- Wer Gesprächsführung im Vertrieb beherrscht, braucht keinen Druck aufzubauen.
- Argumentieren Sie aus Kundensicht.
- Nutzen Sie Referenzen.
- Seien Sie engagiert – und denken mit. Denn Sie als Verkäufer sind der Profi – und können das Vorhaben des Kunden besser aus der Vogelperspektive aufgrund ihrer Erfahrung sehen und lenken.
- Hören Sie zu – und achten Sie auch auf das, was nicht gesagt wird.
- Seien Sie greifbar – und geben Fehler zu. Im Idealfall thematisieren Sie diese für eine souveräne Gesprächsführung von sich selbst.
- Legen Sie nicht jedes Wort auf die Goldwaage – behalten Sie das große Ganze im Blick.
- Loben Sie glaubhaft, egal ob Ihren Kunden, Ihre Kollegen – oder Ihre Konkurrenz.
- Heben Sie während der Gesprächsführung die gemeinsamen Ziele hervor – und lenken Sie ggf. das Kundengespräch dort wieder hin.
- Schreiben Sie mit – und informieren Ihren Gesprächspartner über die nächsten Schritte.
Organisieren Sie doch einfach mal ein Salesmeeting und machen sich über die Umsetzung dieser Tipps Gedanken.
