Ein Kunde und ein Verkäufer verhandeln an einem runden Tisch.

Gesprächsführung Vertrieb: 20 x Kundengespräch!

05.04.2020 - Oliver Schumacher

Entscheidend für Ihren Verkaufsabschluss ist, wie der Kunde selbst das Kundengespräch mit Ihnen wahrnimmt. Erfahren Sie, wie Ihnen eine noch bessere Gesprächsführung gelingt – und so Ihr Kundengespräch für beide Seiten zum Gewinn wird.

Gesprächsführung Vertrieb: Das wichtigste sind Ziele

Wer ein Kundengespräch beginnt, ohne eigene Ziele zu haben, und ohne die Ziele, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden wirklich zu kennen, wird bei der Gesprächsführung scheitern müssen. Denn wohin will man ein Gespräch lenken, wenn man keine Ziele hat?

Nachfolgend erfahren Sie 20 Tipps. Die ersten 10 Anregungen sind Punkte, die typische Fehler in der Gesprächsführung beschreiben, die nächsten 10 sind typische Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches Kundengespräch.

Gesprächsführung im Vertrieb erfordert Engagement

Wie gut ist ein Verkäufer, wenn dieser schlecht drauf ist? Eine spannende Frage. Doch die Antwort sagt viel darüber aus, wie konstruktiv und engagiert dieser ein Kundengespräch führen kann.

Wer souveräne Gespräche im Vertrieb führt, unterbricht nicht

Zumindest nicht vorschnell. Es spricht allerdings nichts dagegen, das Kundengespräch zu unterbrechen, wenn der Kunde sich beispielsweise vollkommen verrennt oder in eine Sache hineinsteigert.

Keine zu langen Antworten im Kundengespräch

Wer spricht, hat die Macht. Es ist oft für beide Seiten irgendwann unangenehm, wenn sich der andere Gesprächspartner selbst gerne reden hört.

Eine bessere Gesprächsführung ist möglich, wenn beide Seiten menschliche Züge zeigen

Wer zu sachlich ist, kommt häufig nicht gut rüber. Es geht jetzt nicht darum, krampfhaft witzig zu sein, sondern viel mehr „echt“ und „greifbar“.

Killer für jedes Kundengespräch: Behauptungen, Lehrerhaftigkeit und Besserwisserei

Aus falschem Stolz geben manche leider keine Fehler zu, obwohl diese offensichtlich sind. Diese kann man auch nicht überspielen, indem man von oben herab spricht. Damit disqualifiziert man sich nur – und der Gesprächspartner macht oft zumindest gedanklich „zu“.

Schleimerei, gespielte Freundlichkeit und überspielen von Unwissenheit zerstören das Kundengespräch

Es gibt zwar das Sprichwort „Wer Geschäfte machen will, muss freundlich sein“. Dies bedeutet aber nicht, Kunden bzw. Verkäufern nicht auf Augenhöhe entgegenzutreten.

Gesprächsführung im Vertrieb bedeutet den Kunden gedanklich mitkommen zu lassen

Wer zu viele Fachworte nutzt, läuft Gefahr, seinen Gesprächspartner zu verlieren. Leider geben nur selten die Beteiligten offen sofort zu, wenn sie etwas nicht verstehen. Bleiben am Ende des Kundengesprächs zu viele Fragezeichen, wird es keine Entscheidung für den Auftrag geben können.

Balance zwischen Gleichgültigkeit und Balance

Ab wann sollte man ein Angebot wieder nachfassen? Was für den einen Kunden viel zu früh ist, ist für den anderen viel zu spät. Damit niemand nervt, sollten klare Verbleibe bzw. Spielregeln definiert werden. So sind die Erwartungen geklärt – und man passt sich an den anderen an.

Gesprächsführung im Vertrieb bedeutet Verantwortung übernehmen

Manche Menschen neigen dazu, andere klein zu machen, damit sie selbst größer werden. Doch wer nur über „unfähige“ Kollegen oder „unzureichende“ Mitbewerber spricht und jegliche Verantwortung für sein tun – und nicht-tun – von sich weist, überzeugt nicht im Kundengespräch. Und, ja: man darf auch in einem Kundengespräch zugeben, wenn man etwas nicht weiß – das muss nicht überspielt werden.

Eine erfolgreiche Gesprächsführung im Vertrieb erfordert Fokus

Viele Ablenkungen können oft schon im Voraus erkannt und eliminiert werden. Warum also nicht im Sinne einer souveränen Gesprächsführung einen ruhigeren Raum suchen – oder das Handy komplett ausschalten?

Bessere Kundengespräche durch gute Fragen

Wer fragt, der führt. Doch wer antwortet, gibt sich preis. Und das möchte nicht immer jeder tun. Damit das Kundengespräch als zielführend von beiden Seiten wahrgenommen wird, sollten niemals Fragen der Frage wegen gestellt werden.

Wie ein gutes Kundengespräch aussieht, damit die Gesprächsführung gelingt

Nachfolgend 15 Tipps:

  • Bereiten Sie sich auf das Kundengespräch vor
  • Trauen Sie sich, nachzufragen, wenn sie etwas noch nicht ganz verstanden haben
  • Das Zusammenfassen von verstandenen Inhalten erleichtert die Gesprächsführung
  • Bleiben Sie freundlich.
  • Machen Sie das Kundengespräch „leicht“, indem Sie nachvollziehbar argumentieren und präsentieren.
  • Wer Gesprächsführung im Vertrieb beherrscht, braucht keinen Druck aufzubauen.
  • Argumentieren Sie aus Kundensicht.
  • Nutzen Sie Referenzen.
  • Seien Sie engagiert – und denken mit. Denn Sie als Verkäufer sind der Profi – und können das Vorhaben des Kunden besser aus der Vogelperspektive aufgrund ihrer Erfahrung sehen und lenken.
  • Hören Sie zu – und achten Sie auch auf das, was nicht gesagt wird.
  • Seien Sie greifbar – und geben Fehler zu. Im Idealfall thematisieren Sie diese für eine souveräne Gesprächsführung von sich selbst.
  • Legen Sie nicht jedes Wort auf die Goldwaage – behalten Sie das große Ganze im Blick.
  • Loben Sie glaubhaft, egal ob Ihren Kunden, Ihre Kollegen – oder Ihre Konkurrenz.
  • Heben Sie während der Gesprächsführung die gemeinsamen Ziele hervor – und lenken Sie ggf. das Kundengespräch dort wieder hin.
  • Schreiben Sie mit – und informieren Ihren Gesprächspartner über die nächsten Schritte.

0 Kommentare

Lust auf mehr Leistung im Vertrieb?

Lesen Sie mein kostenloses E-Book – mit über 50 Tipps.

Ist Ihr Vertrieb fit für die Zukunft?

Gewinnen Ihre Mitarbeiter leicht neue Kunden und setzen die eigenen Preise souverän durch?

Melden Sie sich bei mir, um erste Lösungen und Strategien zu besprechen.

Kontakt aufnehmen
eBook

Kostenloses E-Book für Sie! Tipps für mehr Aufträge und höhere Umsätze Jetzt das neuste E-Book runterladen

Gratis E-Book – hier runterladen!