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Verkäufer haben die Aufgabe, Verkaufsabschlüsse herbeizuführen. Aber nicht jeder Interessent hat Interesse an einem Kauf. Darum ist es für Verkäufer elementar, mit den richtigen Fragen herauszufinden, was der Interessent wirklich will und braucht. Denn im Zweifelsfall hat der Verkäufer keinen Verkaufsabschluss anzustreben: Nämlich dann, wenn der Verkäufer merkt, dass er dem Interessenten mit seinen Produkten und Dienstleistungen nicht wirklich helfen kann. Erfahren Sie in diesem Beitrag Tipps und Ideen bis hin zu Formulierungen, um zukünftig mehr Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Strategien für mehr Verkaufsabschlüsse
Wenn Sie mehr Abschlüsse im Verkauf erzielen wollen, gehen Sie nachfolgende Checkliste durch:
- Sprechen Sie mit Ihrem Auftritt (Webseite, Ladengeschäft, Flyer, …) potentielle Kunden optimal an?
- Beraten Sie nur – oder verkaufen Sie schon? Soll heißen: Haben Sie auch wirklich das Ziel, mit Ihrem potentiellen Geschäftspartner wirklich ein klares „Ja“, also den Verkaufsabschluss, oder ein klares „Nein“ im Sinne von „wir passen nicht zusammen“, anzustreben?
- Machen Sie es potentiellen Kunden leicht, eine Kaufentscheidung zu treffen?
- Gelingt es Ihnen, Ihrem Gegenüber Gefühle von Sicherheit und Sympathie für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu geben?
- Spüren Ihre potentiellen Kunden, dass Sie „echt“ sind – und nicht nur einfach verkaufen wollen?
Viele Menschen verhalten sich vollkommen anders, sobald sie etwas verkaufen wollen. So fangen beispielsweise so manche an, im Verkaufsgespräch gekünstelt zu sprechen, so dass manch ein Kunde am liebsten sagen würde „Sie sprechen so komisch, waren Sie gerade beim Seminar?“. Sprechen Sie so, dass Ihr Kunde Sie anstrengungsarm verstehen kann – mit einfachen Worten. Und trauen Sie sich, von sich aus mögliche Dinge, die zwischen Ihnen und dem Verkaufsabschluss stehen, offen anzusprechen. Viele Kunden sind nämlich viel zu höflich, mögliche Bedenken von sich aus zu thematisieren.
Warum klappt es mit dem Verkaufsabschluss nicht?
Analysieren Sie Ihre Gespräche regelmäßig. Versuchen Sie, aus den geführten Kundengesprächen zu lernen. Folgende Gründe könnten dazu beitragen, dass es nicht zum Abschluss gekommen ist:
- Der Kunde hat nicht genügend Informationen.
- Der Verkäufer hat nicht genügend Informationen über seine Produkte und Dienstleistungen.
- Dem Kunden fehlt Vertrauen in den Anbieter.
- Der Verkäufer/Kunde hat nicht genügend Zeit.
- Gewisse Fragen wurden für den Kunden nicht zufriedenstellend beantwortet – oder nicht ausgesprochen.
- Der Verkäufer bietet zu offensiv oder zu defensiv an.
- Der Verkaufsabschluss wird nicht vom Verkäufer angestrebt, evtl. aufgrund von Hemmungen.
- Dem Kunden ist das Angebot zu teuer.
- Der Verkäufer steht nicht voll hinter seinem Angebot.
- Der Kunde weiß nicht genau, was er wirklich will.
Denken Sie daran: Jeder Kunde ist anders. Darum kann es im Verkauf kein Schema F geben.
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Formulierungen für den Verkaufsabschluss
Nachfolgend ein paar Ideen, wie Sie nach dem Auftrag fragen können:
- „Nächste Woche Dienstag ist der LKW bei Ihnen in der Region. Soll er Ihnen dann die Ware mitbringen?“
- „Was halten Sie davon, wenn wir das jetzt so festhalten?“
- „Möchten Sie nur die 96 Dosen für Ihren Verkaufsraum, oder auch den passenden Bodenaufsteller dazu?“
- „Wenn noch 2 Plätze frei sind, soll ich dann für Sie reservieren?“
- „Möchten Sie eine kleine Cola, oder lieber die große mit Eis?“
Tipps, um zukünftig mehr Abschlüsse zu erzielen
Mit folgenden Tipps werden Sie zukünftig mehr Verkaufsabschlüsse machen:
- Kennen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen. Aber nicht nur die Fakten, sondern auch deren Nutzen.
- Finden Sie mit einer guten Bedarfsermittlung heraus, was Ihr Kunde wirklich will und braucht.
- Üben Sie Verkaufspräsentationen. Und denken Sie daran: Nur, weil Ihr Kunde schweigt, heißt dies nicht, dass dieser Ihnen geistig folgt.
- Fragen Sie offensiver nach dem konkreten Verbleib.
- Seien Sie kein Schönredner. Sprechen Sie auch über mögliche Nachteile Ihres Angebots – und stellen entsprechende Lösungen im Fall der Fälle vor.
- Lernen Sie aus Ihren bisherigen Verkaufsgesprächen.
- Bauen Sie keinen Druck auf. Wenn Sie im Herzen dazu bereit sind, auch einen Auftrag abzulehnen, weil Sie und Ihr Kunde einfach nicht passen, dann werden Sie auch mutiger den Verkaufsabschluss anstreben, wenn Sie spüren, dass Sie beide optimal zueinander passen.
- Nehmen Sie an einem Verkaufstraining mit mir teil.
- Haben Sie Spaß am Tun.
- Sehen Sie das Anbieten und Verkaufen von passenden Produkten als Hilfe für andere Menschen an – und nicht als Anbiederung.
In der Praxis klappt es oft mit den Verkaufsabschlüssen nicht, weil viele Anbieter nicht die richtige Balance zwischen Aufdringlichkeit und Gleichgültigkeit bei der Frage nach dem Auftrag bzw. dem konkreten Verbleib finden.
