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Ist der Door-to-Door (DtoD) Vertrieb die härteste Vertriebsform? Vielleicht. Denn im Door2Door Vertrieb klingeln Verkäufer an einem Tag an so vielen Türen, wie es so manch ein Kollege im B2B-Vertrieb nicht einmal im Jahr macht. Warum? Weil der DtoD-Vertrieb Akquise pur ist, wohingegen der klassische BtoB-Vertrieb oft stark in der Stammkundenbindung und -entwicklung eingebunden ist.
Haustürverkäufer sind also per Definition glasklar Hunter. Darum lege ich bei meinen Trainings für Door-to-Door Vertriebler den Fokus auf den blitzschnellen Beziehungs- und Vertrauensaufbau, dem „öffnen“ des Gesprächspartners für das Thema bzw. dem zu verkaufenden Produkt als auch dem Umgang mit Einwänden und Bedenken auf Augenhöhe.
Door-to-Door-Vertrieb hat viel mit Ablehnung zu tun
Wer mit vielen Neins nicht klar kommt, sollte entweder gar nicht erst in dieser Vertriebsform arbeiten – oder den DtoD-Vertrieb als Chance sehen, sich bezüglich Ablehnung (endlich) abzuhärten.
Umgang auf Augenhöhe
Nicht jeder Kunde ist erfreut, wenn jemand an seiner Tür klingelt, um diesem etwas aufzuzeigen. Trotzdem passiert es manchen Verkäufern, dass merke ich bei meinen Verkaufstrainings für den Door-to-Door-Vertrieb öfters, dass sie Einwände zu „bissig“ entkräften. Ich halte es für hilfreich, bildlich gesprochen, den potenziellen Kunden trotz der merkwürdigsten Fragen in den Arm zu nehmen und ihn zu informieren, statt wie ein erfahrener Judoka jeden Einwand „wegzufegen“. So entstehen viel schneller Vertrauen und Sympathie – die elementare Basis für den Verkaufsabschluss.
Gewinner erkennt man am Start
Was sagen Sie, nachdem Sie ‚Guten Tag‘ gesagt haben? Die Macht des ersten Eindrucks ist entscheidend. Und dieser ist nicht nur von der Optik abhängig, sondern auch von den Worten. Es hat sich in den Trainings für den DtoD-Vertrieb als sehr zielführend herausgestellt, für verschiedene Kundentypen und -situationen unterschiedliche Formulierungen parat zu haben, um möglichst schnell das Eis zu brechen.
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Training Door-to-Door Vertrieb – warum eigentlich?
Als Trainer für den DtoD-Vertrieb merke ich während meiner Verkaufstrainings oft, auch bei meinen Begleitungen im Außendienst, dass dort so manche Menschen tätig sind, die ohne böse Absicht unter ihren Möglichkeiten arbeiten. Beispielsweise:
- Zu geringe Flexibilität bei Einwänden und Bedenken
- Zu „harter“ Fokus auf den Verkaufsabschluss – und dem damit einhergehenden Verprellen potentieller Kunden
- Es werden oft zu wenige Fragen gestellt und zu viel erzählt.
- Ablehnung wird irgendwann als Belastung empfunden, statt als Anreiz, um in die Haltung „Jetzt erst recht“ zu kommen.
- Manche machen sich unglaubwürdig, weil sie selbst bei berechtigten Fragen und Kritiken potentieller Kunden alles immer noch zu schön darstellen, statt vielleicht auch mal zu sagen „Stimmt, da haben Sie Recht.“
Mehr Erfolg an der Tür
Wer im DtoD-Vertrieb erfolgreich sein will, muss insbesondere an der Tür Kundenvertrauen aufbauen. Denn wenn ein wildfremder Mensch plötzlich an der Tür steht und klingelt, ist jeder erst einmal skeptisch:
- Stehen Sie nicht direkt vor der Tür, nachdem Sie geklingelt haben, sondern gehen Sie ein oder zwei Schritte zurück. So wirkt Ihr Besuch weniger bedrohlich.
- Hängt Ihre Reisegewerbekarte um Ihren Hals, denken viele Kunden gleich, dass das, was Sie tun, wohl so in Ordnung sind – und öffnen sich Ihnen eher.
- Je nach Verkäufertyp und Situation können Sie nun für sich entscheiden, ob Sie hier eher offensiv vorgehen „Ich bin hier, weil Ihre Stadt sich dazu entschieden hat, dass Sie alle Glasfaser bekommen. Mit wem kann ich dazu sprechen?“ oder eher defensiv „Ich weiß, hier klingeln öfters Menschen, die Ihnen etwas verkaufen wollen. Darum geht es mir jetzt gar nicht. Ich bin hier, um Ihre Meinung zu erfahren, wie Sie zum Thema schnelleres und sicheres Internet stehen“
