Kaufsignale erkennen – und verkaufen!

Das Erkennen von Kaufsignalen im Vertrieb und Verkauf ist nicht immer ganz einfach. Denn nur, weil sich jemand für eine Sache interessiert, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass dieser kaufen will – bzw. Sie diesem etwas verkaufen können. Möglicherweise möchte dieser auch nur ein Alibi-Angebot, um seinen Lieblingslieferanten zu „erpressen“. Dennoch werden unterm Strich zu oft echte Kaufsignale nicht erkannt – oder zumindest durch eine geschickte Gesprächsführung nicht erzeugt.

Was sind Kaufsignale?

Kaufsignale sind mündliche, schriftliche oder non-verbale bzw. körpersprachliche Äußerungen des Interessenten, eine gewisse Sache erwerben zu wollen.

Kaufsignal – oder nicht?

Sicherlich ist es gut, wenn Sie als Verkäufer davon ausgehen, dass jeder Kunde, der Ihr Ladengeschäft betritt oder das Gespräch mit Ihnen sucht, Interesse hat. Sie sollten allerdings aufpassen, dass Sie auf der einen Seite Ihrem Gegenüber nicht zu verkäuferisch erscheinen oder auf der anderen Seite zu viel Zeit und Energie in Personen stecken, die im tiefen Herzen gar nicht kaufen wollen – und Sie schlimmstenfalls nur zur Informationsgewinnung ausnutzen wollen (Stichwort: Beratungsdiebstahl).

Wie erkenne ich Kaufsignale?

Nachfolgend eine Liste an typischen Situationen. Entscheiden Sie, ob es sich um ein Kaufsignal handelt – oder nicht:

• Ihnen stellt ein Kunde viele Fragen zu einem Produkt.
• Der Kunde spricht mit Ihnen über das Wetter.
• Sie werden um ein schriftliches Angebot gebeten.
• Der Kunde nimmt ein Produkt in die Hand.
• Der Kunde verhandelt mit Ihnen den Preis.
• Sie werden um Prospekte gebeten.
• …

Sie merken: Die Liste ließe sich unendlich fortsetzen. Ob der Kunde aber nun tatsächlich bei Ihnen kaufen wird – oder nicht, bzw. echte Kaufsignale sendet, oder nicht, hängt von anderen Faktoren ab:

• Was ist der Grund, dass sich der Kunde jetzt für das Produkt interessiert?
• Welche Erfahrungen hat der Kunde bisher in dem Bereich gemacht?
• Was sind die Konsequenzen für den Kunden, wenn dieser jetzt keine Kaufentscheidung trifft?

Sie werden umso klarer Kaufsignale erkennen bzw. erfahren, desto mehr gute Fragen Sie dem Interessenten gestellt haben. Denn erst, wenn Sie wirklich wissen, aus welchen Gründen sich Ihr Geschäftspartner für Ihre Produkte und Dienstleistungen interessiert, können Sie eine valide Aussage treffen.

20 mögliche Kaufsignale

Nachfolgend eine Liste an möglichen Kaufsignalen. Denken Sie aber immer daran – letztlich sind es nur Tendenzen bzw. Indizien für die Kaufwahrscheinlichkeit.

• Gezielte Fragen zu den Eigenschaften und Funktionen des Produkts.
• Frage nach dem Preis und den Zahlungsoptionen.
• Bitte um ein Angebot oder um eine Möglichkeit zur Bestellung.
• Der Kunde zeigt sich begeistert von den Produkten oder Dienstleistungen.
• Frage nach den Lieferzeiten und den Versandoptionen.
• Erkundigung nach Garantien, Rückgabebedingungen oder anderen Gewährleistungen.
• Der Kunde betont, dass er das Produkt oder die Dienstleistung dringend benötigt.
• Fragen zu den verfügbaren Optionen, z.B. Farben, Größen oder Modellen.
• Positive Äußerungen über ähnliche Produkte oder Dienstleistungen.
• Kunde bittet um Empfehlungen bei der Auswahl des richtigen Produkts oder der richtigen Dienstleistung.
• Frage nach der Qualität und Haltbarkeit des Produkts.
• Frage nach den Referenzen anderer Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung.
• Der Verkäufer wird um seine persönlichen Erfahrungen gebeten.
• Der Kunde fragt, ob es in Zukunft weitere Angebote oder Rabatte geben wird.
• Frage nach Test oder Muster.
• Erkundigung nach der Verfügbarkeit von Ersatzteilen oder Zubehör.
• Bitte um eine Demonstration oder Präsentation des Produkts.
• Frage nach den Vorteilen gegenüber anderen Produkten oder Dienstleistungen.
• Aussage des Kunden, schon lange nach dem Produkt zu suchen.

Training: Kaufsignale erkennen und nutzen

Gerne unterstütze ich Sie mit meinem Vertriebsseminar „Kaufsignale im Vertrieb und Verkauf erkennen und nutzen“, um zukünftig mehr Verkaufsabschlüsse herbeizuführen.

Wie Sie Kaufsignale erzeugen

Damit Sie zukünftig mehr Verkaufsabschlüsse tätigen, sorgen Sie für mehr klare Kaufsignale:

• Stellen Sie gezielte Fragen, um mehr über die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden zu erfahren. Dadurch können Sie besser einschätzen, welche Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden am besten geeignet sind.
• Achten Sie auf die Körpersprache des Kunden, um seine Reaktionen auf Ihre Vorschläge und Angebote zu erkennen.
• Hören Sie aktiv zu, um zu verstehen, was der Kunde sagt und was er nicht sagt. Oft können Sie aus den Worten des Kunden und dem Tonfall seiner Stimme erkennen, ob er bereit ist, zu kaufen.
• Beobachten Sie das Kaufverhalten des Kunden, um Hinweise auf seine Kaufabsichten zu erkennen. Wenn der Kunde z.B. verschiedene Optionen vergleicht oder nach Preis- oder Zahlungsoptionen fragt, kann dies darauf hindeuten, dass er bereit ist, zu kaufen.
• Beachten Sie die Kaufhistorie des Kunden, um zu erkennen, welche Produkte oder Dienstleistungen er in der Vergangenheit gekauft hat und welche er noch benötigt. Dadurch können Sie gezieltere Angebote machen und den Kunden besser beraten.
• Analysieren Sie die Sprache des Kunden, um seine Einstellung und Kaufabsichten zu erkennen.
• Stellen Sie Verbindungen zwischen den Bedürfnissen des Kunden und Ihrem Angebot her, um seine Kaufabsichten zu erkennen. Wenn der Kunde z.B. nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem sucht und Sie ihm eine entsprechende Lösung anbieten können, kann dies darauf hindeuten, dass er bereit ist, zu kaufen.