Kaufmotive erkennen und Kaufentscheidungen herbeiführen

Kaufmotive sind Gründe, warum Kunden eine bestimmte Kaufentscheidung treffen. Diese Kaufmotive können auf verschiedenen Faktoren basieren, beispielsweise auf rationalen Überlegungen oder emotionalen Bedürfnissen. Als Verkaufstrainer, der in Deutschland, Österreich und der Schweiz schon viele Seminare gegeben hat, merke ich bei meinen Teilnehmern sehr häufig, dass bei der Bedarfsermittlung Fragen gestellt werden, die diese nicht exakt genug herausarbeiten.

Typische Kaufmotive

Kaufentscheidungen werden selten aufgrund eines einzelnen Motivs getroffen. Oft ist es eine Kombination mehrere Kaufmotive, die mehr oder weniger bewusst die Kaufentscheidung des Kunden herbeiführen.

• Bequemlichkeit, Komfort, Gewohnheit
• Qualität (Ist sehr relativ. Hat viel mit dem individuellen Anspruch des einzelnen Kunden zu tun.)
• Preisersparnis, Rentabilität
• Image, Sozialer Status
• Sicherheit, Langlebigkeit, Amortisation
• Gesundheit und Wohlbefinden
• Luxus (sich mal was gönnen), Exklusivität, Status, Prestige
• Umweltfreundlichkeit, Nachhaltigkeit, Verantwortungsbewusstsein
• Innovation, erster sein
• Individualität und Einzigartigkeit
• Vertrauen, Verlässlichkeit, Einfachheit
• Spaß und Unterhaltung
• Ästhetik
• Tradition, Markentreue
• Zeitersparnis
• Persönlicher Geschmack
• Funktionalität
• Kundenservice
• Erlebnis, Abenteuer
• Konkurrenzfähigkeit
• Weniger Schmerz, Leid und Druck
• …

Als Verkäufer sollten Sie eine gute Bedarfsermittlung durchführen, um herauszufinden, was Ihren (potentiellen) Kunden wirklich zur Kaufentscheidung antreibt. Gelingt Ihnen das nicht, ist die Gefahr groß, dass Ihr Kunde nicht kauft.

Wie Sie Kaufmotive zur Umsatzsteigerung nutzen

Sobald Sie die Kaufmotive Ihrer Zielkunden besser verstehen, haben Sie entscheidendes strategisches Wissen, um zukünftig leichter zu verkaufen:

• Fragen Sie sich, ob Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen noch besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden anpassen können.
• Überprüfen Sie, ob Sie die entscheidenden Mehrwerte optimal kommunizieren. Nicht nur auf Ihrer Webseite oder Ihren Unterlagen, sondern auch im Verkaufsgespräch selbst.
• Stellen Sie dazu Ihren Kunden die richtigen Fragen, um zu erfahren, auf welche Botschaften Sie Ihren Schwerpunkt setzen sollten.

Wenn Sie die Kundenbedürfnisse besser erfüllen, als Ihre Mitbewerber, tragen Sie entscheidend zur Kundenbindung bei. Darüber hinaus steigern Sie die Chance auf Empfehlungen und guten Kundenreferenzen.

Finden Sie heraus, was Kunden zum Kauf motiviert

Sobald Sie wissen, worauf Ihre Kunden „abfahren“, können Sie entsprechend Ihre Gesprächsführung darauf abstellen:

• Stellen Sie die richtigen Fragen in der Bedarfsermittlung. Beispielsweise „Was ist der Grund, dass Sie sich für Produkt x interessieren?“ oder „Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit Produkt x gemacht?“
• Hören Sie aufmerksam zu. Auch auf das, was Kunden zwischen den Zeilen sagen – und fragen.
• Analysieren Sie Ihre Kundenbewertungen und Kundenreferenzen, damit Sie wissen, worauf Ihre Kunden Wert legen – und was diesen an der Zusammenarbeit mit Ihnen besonders gut gefällt.

Verkäufer, die selbst nicht wissen, warum ihre Produkte und/oder Dienstleistungen eine Bereicherung für ihre Zielgruppe sind, werden sich zwangsläufig mit deren Verkauf schwertun. Darum müssen Sie sich als Verkäufer immer ihr Angebot zuerst selbst verkaufen, bevor sie es anderen verkaufen können – um individuell beraten und empfehlen zu können.

Wie Sie Kaufentscheidungen herbeiführen

Um die Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen, sollten Sie wissen, wie Sie Kunden zur Kaufentscheidung führen:

• Machen Sie auf die Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam und zeigen Sie, wie diese die Bedürfnisse des Kunden optimal erfüllen.
• Schaffen Sie eine positive Kundenbeziehung, indem Sie Vertrauen aufbauen und eine persönliche Beziehung herstellen.
• Geben Sie klare und präzise Informationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen, um Unsicherheiten oder Fragen des Kunden zu beseitigen.
• Zeigen Sie ggf. positive Bewertungen und Kundenreferenzen, um das Vertrauen des Kunden zu stärken.
• Seien Sie kein Schönredner. Jedes Angebot hat für Kunden auch Nachteile. Sprechen Sie diese offen von sich aus an – und stellen Lösungsmöglichkeiten vor. So spürt Ihr Kunde, dass Sie es ehrlich mit ihm meinen.
• Verkaufen Sie nicht „nur“, sondern verhelfen Sie Ihren Kunden auch zum Anwendungserfolg. Seien Sie somit auch nach der Kaufentscheidung für Ihre Kunden leicht erreichbar.
• Finden Sie die Dringlichkeit Ihres Kunden heraus, beispielsweise mit Fragen wie „Was ist der Grund, dass Sie sich jetzt für Produkt x interessieren?“ oder „Wieso beschäftigen Sie sich jetzt mit einer Lösung?“
• Achten Sie darauf, dass alle Kundenkontaktpunkte die Erwartungen Ihrer Kunden mindestens erfüllen, um Skepsis Ihnen gegenüber zu vermeiden.
• Seien Sie auch bereit, dem Kunden klar zu kommunizieren, dass Sie ihm nichts verkaufen werden. Nämlich dann, wenn Sie spüren, dass Sie Ihren Kunden mit Ihrer Lösung nicht zufriedenstellen können.
• Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden Sie anstrengungsarm verstehen. Denken Sie immer daran: „Fachidiot schlägt Kunden tot!“

Wann Kunden keine Kaufentscheidung treffen

Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, möglichst schnell die Kaufwahrscheinlichkeit in Erfahrung zu bringen. Ziel einer Bedarfsanalyse und/oder eines Erstgesprächs ist, genau zu erfahren, ob eine weitere Investition Ihrer Zeit sinnvoll ist – oder nicht. Kurz: Sie sollten möglichst früh klar sagen, wenn eine Zusammenarbeit aus Ihrer Sicht nicht sinnvoll ist. Doch warum zerschlagen sich so manche Geschäfte, obwohl der Kunde klare Kaufmotive äußerte?

• Der Kunde hat beim Mitbewerber gekauft.
• Der Kunde stellte für sich fest, dass es auch ohne Ihre Lösung weiterhin geht. Er kaufte somit weder bei Ihnen, noch bei Ihrem Mitbewerber.
• Er kaufte woanders, weil er die Vorstellung hat, dort ein besseres Angebot bekommen zu haben. Dies muss nicht zwangsläufig an einem niedrigeren Preis liegen. Vielleicht konnte Ihr Mitbewerber ihm einfach ein besseres Gefühl geben.
• Der Kunde hat Bedenken, durch die Kaufentscheidung noch mehr Probleme als bisher zu haben. Darum belässt er alles beim Alten.
• Der Kunde kaufte ein ganz anderes Produkt, weil er für sich entschieden hat, dass ein anderer Weg ihn auch zum Ziel führt.
• Mangelnde Zeit und Entscheidungswillen: Der Kunde hat immer noch ein gewisses Problembewusstsein, traut sich aber nicht, eine Kaufentscheidung zu treffen.
• Der Kunde selbst möchte vielleicht kaufen, aber Kollegen/Familienmitglieder halten ihn vom Kauf ab, weil diese mit seiner Lösungsidee nicht konform gehen.

Erkennen und verstehen Sie die Gründe, warum sich Kunden gegen das Geschäft mit Ihnen entschieden haben, damit Sie an Ihren Auftritt und Ihrer Vorgehensweise weiter feilen können.