Abschlusstechnik: So gelingt der Abschluss!

Eine spezielle Abschlusstechnik ist im Verkauf nicht die elementare Voraussetzung für den Auftrag. Denn nicht der Mangel an Abschlusstechniken ist oft das verkäuferseitige Problem, sondern die fehlende Frage nach dem Abschluss. Kurz: Viele Verkaufsgespräche sind zu unverbindlich – und damit gelingt der Abschluss nicht. Dies merke ich besonders oft, wenn ich Verkäufer im Rahmen von Verkaufscoachings bei ihrer Arbeit live begleite.

Die beste Abschlusstechnik: Nach den Auftrag fragen

Unerfahrene Verkäufer glauben, sie seien zu aufdringlich, nur weil sie nach dem Abschluss fragen. Und so hoffen sie, dass der Kunde von sich aus sagt „Ja, dann lass uns mal einen Termin machen“ oder „Dann schreibe mal zwei Einheiten auf“. Doch meist ist es so, dass der Kunde in eine Art Konsumentenhaltung geht: „Der Verkäufer will ja was von mir, also wird er mich auch durch das Verkaufsgespräch führen“. wenn dann der Verkäufer nicht fragt, denkt sich so manch ein Kunde „Naja, so toll schien das Angebot ja nicht zu sein, der hat ja nicht einmal danach gefragt …“ Es soll sogar schon so manches Male passiert sein, dass ein Kunde dem Verkäufer hinterhertelefonieren musste, um endlich zu bestellen, weil durch lauter Plauderei der Auftrag ganz aus dem Fokus gerückt ist – auf beiden Seiten.

Eine andere typische Situation ist, dass Verkäufer zwar Abschlusstechniken lernen, aber gar nicht wissen, wie sie souverän auf eine ablehnende Antwort des Kunden reagieren sollen – sowohl innerlich bzw. mental als auch verbal. Auch nützt es nichts, sich nur auf die Abschlusstechniken selbst zu verlassen. Soll heißen: Nur weil man nach dem Auftrag analog einer bestimmten Abschlusstechnik fragt, bekommt man noch lange noch nicht den Auftrag. Denn der erfolgreiche Abschluss ist auch davon abhängig, was alles vor der Abschlussfrage geschehen ist – bzw. vom Kunden wahrgenommen wurde.

Entscheidend ist die richtige Haltung zu Abschlusstechniken

Es ist wichtig, dass Verkäufer mental richtig mit Ablehnung umgehen. Denkbar sind hier im Rahmen einer souveränen Abschusstechnik Gedanken wie:

• „Okay, im Moment sind wir uns nicht einig. Na, wäre doch gelacht, wenn ich das nicht auch noch hinbekomme.“
• „Schade, dann du, lieber Kunde, eben nicht. Nun kannst du mich wenigstens nicht mehr wegen unterlassener Hilfeleistung verklagen, weil ich es dir angeboten habe. Dann jammere bitte auch nicht, wenn ich nun deinen Mitbewerber stark mache.“
• „Interessant, ich habe ja gedacht, wir sind nun auf Kurs. Na, dann frage ich mal, was fehlt.“

Mögliche verbale Reaktionen für eine erfolgreiche Abschlusstechnik sind:

• „Wie finden sie denn grundsätzlich das Angebot?“
• „Weil?“
• „Was schlagen sie vor?“

Was ist die wichtigste Voraussetzung für den Abschluss im Verkauf?

In jedes Gespräch muss ein Verkäufer mit drei Zielen gehen. Diese könnten beispielsweise so aussehen:

• Maximales Ziel: Auftrag machen über x Euro mit Produkt y
• Rückzugsziel 1: Konkrete Daten erfahren, um ein gutes schriftliches Angebot machen zu können.
• Rückzugsziel 3: Konkreter Verbleib

Leider gehen viele Verkäufer ohne konkrete Ziele in ein Gespräch. So ist es auch gar kein Wunder, wenn es nicht zu brauchbaren Ergebnissen bzw. Abschlüssen im Verkauf kommt.

Welche Abschlusstechniken gibt es?

An sich ergeben sich automatisch gute Formulierungen, wenn man sich entsprechende Ziele vorab setzt. Viele Fragen sind auch oft Kombinationen aus mehreren Abschlusstechniken, bspw. aus einer Meinungsfrage und einer Alternativfrage. Wichtig ist, dass die Abschlussfrage natürlich klingt, und nicht wie auswendig gelernt.

Abschluss im Verkauf anstreben durch die Abschlusstechnik Meinungsfrage bzw. Testabschluss:

• „Was halten Sie davon, wenn wir das dann so festhalten?“
• „Nächste Woche Dienstag hätte ich Zeit. Wie sieht es da bei ihnen am Nachmittag aus?“
• „Welche Alternative gefällt ihnen besser?“

Abschluss im Verkauf anstreben durch die Fragetechnik Alternativfrage:

• „Möchten Sie nur die Haarspraydosen oder auch den passenden Bodenaufsteller dazu?“
• „Möchten Sie grün oder lieber die blaue Variante?“
• „Passt Ihnen Montag um 14 Uhr besser oder lieber Dienstag um 9 Uhr?“

Die größten Fehler, die die erfolgreiche Abschlusstechnik verhindern

Damit der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit der Frage nach dem Auftrag zustimmt, sind gewisse Voraussetzungen zu erfüllen:

• Der Kunde muss für sich einen Sinn/Nutzen erkannt haben. Leider reden zwar viele Verkäufer viel, sagen aber nicht konkret, was der Kunde vom Kauf hat. Dies geschieht unter anderem deswegen, weil sie mangels Fragen gar nicht genau wissen, was dem Kunden wirklich wichtig bzw. relevant ist.
• Manche Kunden möchten auch erobert werden. Nur weil sie einmal nein sagen, bedeutet dieses nein nicht zwangsläufig für immer. Es spricht also wenig dagegen, einen erneuten Anlauf für den Abschluss anzustreben – bspw. beim nächsten Besuch.
• Viele Verkäufer haben selbst nur den Abschluss im Fokus, aber nicht die Zeit danach – aus Kundensicht. Denn so manch ein Kunde fürchtet auch den Abschluss, weil er dann beispielsweise etwas im Lager hat, womit er kein Geld verdient. Hat der Verkäufer glaubwürdige Ideen, wie der Kunde auch wirklich seinen Zielen mit dem Kauf näher kommt, macht erleichtert dies ungemein die Entscheidung für den Kauf.

Es kommt im Verkauf nicht auf die richtigen Abschlusstechniken an, sondern viel mehr darauf, dass überhaupt nach dem Auftrag gefragt wird.

Oliver Schumacher