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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Es kommt nicht nur auf die Anzahl der Messegespräche an, sondern auch auf die Qualität.

Abschlusstechnik: So gelingt der Abschluss im Verkauf

Der Abschluss im Verkauf ist das Ziel eines jeden Verkaufsgesprächs. Dazu sind gar nicht unbedingt viele Abschlusstechniken erforderlich. Warum es nicht zum Abschluss im Verkauf kommt, ist nicht der Mangel an Abschlusstechniken, sondern die fehlende Frage nach dem Abschluss.

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Warum trauen sich viele Verkäufer nicht nach dem Abschluss zu fragen?

Unerfahrene Verkäufer glauben, sie seien zu aufdringlich, nur weil sie nach dem Abschluss fragen. Und so hoffen sie, dass der Kunde von sich aus sagt „Ja, dann lass uns mal einen Termin machen“ oder „Dann schreibe mal zwei Einheiten auf“. Doch meist ist es so, dass der Kunde in eine Art Konsumentenhaltung geht: „Der Verkäufer will ja was von mir, also wird er mich auch durch das Verkaufsgespräch führen“. Und wenn dann der Verkäufer nicht fragt, denkt sich so manch ein Kunde „Naja, so toll schien das Angebot ja nicht zu sein, der hat ja nicht einmal danach gefragt …“ Es soll sogar schon so manches Male passiert sein, dass ein Kunde dem Verkäufer hinterhertelefonieren musste, um endlich zu bestellen, weil durch lauter Plauderei der Auftrag ganz aus dem Fokus gerückt ist – auf beiden Seiten.

Eine andere typische Situation ist, dass Verkäufer zwar Abschlusstechniken lernen, aber gar nicht wissen, wie sie souverän auf eine ablehnende Antwort des Kunden reagieren sollen – sowohl innerlich bzw. mental als auch verbal.

Es ist wichtig, dass Verkäufer mental richtig mit Ablehnung umgehen. Denkbar sind hier im Rahmen einer souveränen Abschusstechnik Gedanken wie:

  • Okay, im Moment sind wir uns nicht einig. Na, wäre doch gelacht, wenn ich das nicht auch noch hinbekomme.
  • Schade, dann du, lieber Kunde, eben nicht. Nun kannst du mich wenigstens nicht mehr wegen unterlassener Hilfeleistung verklagen, weil ich es dir angeboten habe. Dann jammere bitte auch nicht, wenn ich nun deinen Mitbewerber stark mache.
  • Interessant, ich habe ja gedacht, wir sind nun auf Kurs. Na, dann frage ich mal, was fehlt.

Mögliche verbale Reaktionen für eine erfolgreiche Abschlusstechnik sind:

  • „Wie finden sie denn grundsätzlich das Angebot?“
  • „Weil?“
  • „Was schlagen sie vor?“

Was ist die wichtigste Voraussetzung für den Abschluss im Verkauf?

In jedes Gespräch muss ein Verkäufer mit 3 Zielen gehen. Diese könnten beispielsweise so aussehen:

  • Maximales Ziel: Auftrag machen über x Euro mit Produkt y
  • Rückzugsziel 1: Konkrete Daten erfahren, um ein gutes schriftliches Angebot machen zu können.
  • Rückzugsziel 3: Konkreter Verbleib

Leider gehen viele Verkäufer ohne konkrete Ziele in ein Gespräch. So ist es auch gar kein Wunder, wenn es nicht zu brauchbaren Ergebnissen bzw. Abschlüssen im Verkauf kommt.

Welche Abschlusstechniken gibt es?

An sich ergeben sich automatisch gute Formulierungen, wenn man sich entsprechende Ziele vorab setzt. Viele Fragen sind auch oft Kombinationen aus mehreren Abschlusstechniken, bspw. aus einer Meinungsfrage und einer Alternativfrage. Wichtig ist, dass die Abschlussfrage natürlich klingt, und nicht wie auswendig gelernt.

Abschluss im Verkauf anstreben durch die Abschlusstechnik: Meinungsfrage:

  • „Was halten Sie davon, wenn wir das dann so festhalten?“
  • „Nächste Woche Dienstag hätte ich Zeit. Wie sieht es da bei ihnen am Nachmittag aus?“
  • „Welche Alternative gefällt ihnen besser?“

Abschluss im Verkauf anstreben durch die Abschlusstechnik: Alternativfrage

  • „Möchten Sie nur die Haarspraydosen oder auch den passenden Bodenaufsteller dazu?“
  • „Möchten Sie grün oder lieber die blaue Variante?“
  • „Passt Ihnen Montag um 14 Uhr besser oder lieber Dienstag um 9 Uhr?“
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Was sind die größten Fehler, die die erfolgreiche Abschlusstechnik verhindern?

Damit der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit der Frage nach dem Auftrag zustimmt, sind gewisse Voraussetzungen zu erfüllen:

  • Der Kunde muss für sich einen Sinn/Nutzen erkannt haben. Leider reden zwar viele Verkäufer viel, sagen aber nicht konkret, was der Kunde vom Kauf hat. Dies geschieht unter anderem deswegen, weil sie mangels Fragen gar nicht genau wissen, was dem Kunden wirklich wichtig bzw. relevant ist.
  • Manche Kunden möchten auch erobert werden. Nur weil sie einmal nein sagen, bedeutet dieses nein nicht zwangsläufig für immer. Es spricht also wenig dagegen, einen erneuten Anlauf für den Abschluss anzustreben – bspw. beim nächsten Besuch.
  • Viele Verkäufer haben selbst nur den Abschluss im Fokus, aber nicht die Zeit danach – aus Kundensicht. Denn so manch ein Kunde fürchtet auch den Abschluss, weil er dann beispielsweise etwas im Lager hat, womit er kein Geld verdient. Hat der Verkäufer glaubwürdige Ideen, wie der Kunde auch wirklich seinen Zielen mit dem Kauf näher kommt, macht erleichtert dies ungemein die Entscheidung für den Kauf.

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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